“原來有些人不是複古，而是還活在上個世紀。”
玩笑過後，齊子默從講台走進過道，在教室中央的位置停住，離後排的學生們近了很多。
“沒去過也一定從電視中了解過超市是什麼樣子的。一排排的櫃架、琳琅滿目的商品、種類繁多的零食。你們對超市的印象是不是這樣的？”
“那我現在問你們個問題，你們有沒有留意過收銀台旁邊的貨架擺放地是哪些商品？”
“口香糖、電池、紙巾，還有……”一名自告奮勇的女生起身答道。
“沒關係，說出來！”齊子默略帶鼓勵地看著那名女生。
“還有……安全套女生雖然有些支支吾吾，但最終還是靦腆說了出來，教室咳嗽聲四起。
齊子默並沒有讓女生坐下，而是繼續發問：“你剛才為什麼要磕磕巴巴的？為什麼不和前麵三個物品一起說出來。”
女生臉更紅了，用手捂著臉，小聲答道：“這個有些尷尬。”
“很好，你可以坐下了。尷尬，是個正常人都會覺得有些尷尬！這就是為什麼計生用品會出現在收銀台的原因，就是為了讓消費者能夠順便購物，而不會產生尷尬。至於其他幾樣商品是因為它們有“體積小、易消耗、價格低”這三個共通點，這些商品是消費者想買但又容易忘記的商品，結賬時有需求的人肯定會購買的。”
同學們恍然大悟，沒想到願意一個不起眼的擺設還有這麼多門道。
“說到收銀台，我們再說一點！你們也有時常發現非晚上高峰期並不是所有收銀台都開放的吧，所以超市不管哪個時間段總是排著長長的結賬隊伍。”
“老師，會不會超市為了省掉些收銀員的工資，所以才這樣安排的？”
“這位同學這樣猜想是值得鼓勵的，但絕大數原因並不是如此，而是為了讓消費者更多地購物。人都具有衝動性購買的心理，被“困”在結賬隊伍裏的消費者無事可做，隻有瀏覽身邊的貨架來打發時間。調查結果顯示，結賬隊伍中購買身邊飲料、糖果的幾率高達百分之二十五。”
“數據是商業行為的基礎，有了對人的心理研究數據，那麼就有相應的商業行為。”
“再舉個例子。貨架有幾層，你們有留意過什麼商品放在哪一層嗎？與你們視線平齊的商品放得是什麼商品嗎？”
“是名牌商品或者大眾品牌嗎？”一位同學張口好奇地問道。
“如果以消費者是上帝這句話為宗旨的話，應當如此。可惜不是，與消費者視線平齊、或者放在你右手邊，越容易讓你看到或者拿到的商品都是利潤最高的商品，或者是超市急於出手的商品。比如說擺放鮮奶、冷藏櫃食品時，售貨員們都會將最新鮮地擺放在最裏麵。”
“同理，擺在超市入口處的“特價”商品並不真的物美價廉。同學們應該知道誰的錢最好賺吧？”
“女人和孩子。”
男生異口同聲地吼叫起來，看起來他們認識很深刻。
“對，最容易出現購買衝動的是孩子和女性。兒童的消費是非理性的，並且占有欲很強，可以在情緒上“操縱”父母。而女性的消費觀受感性以及視覺這兩個因素影響頗深。正是利用這種消費心理，超市裏有一套賺孩子與女性錢的銷售策略。第一，就是精心布置兒童、女性產品展櫃，你們可以發現很多化妝品都在超市開了專櫃。第二，則是在孩子必經之路放上誘人的零食。第三，則是把兒童產品擺在女性必需品附近。”
“奸詐”、“奸商”、“利用母愛賺錢”，尚且天真的孩子們開始聲討起商人們不“道德”的商業行為。
齊子默擺擺手示意他們安靜下來。
“這些隻是正常的商業行為，不犯法不觸及道德底線。最多隻能算利用了人的心理，這在商場上很常見，畢竟消費者是他們服務的最終目標，研究他們服務對象很正常。”
稍微解釋後，齊子默繼續未講完的話題。
“超市還有許多技巧。‘買一贈一’大家都遇到過，很多時候並不是品牌商為了促銷，而是超市管理者悄悄提升商品價格後再附送贈品，或者說將快過期的商品與正品捆綁銷售，消費者往往會忽略它的生產日期。人是視覺動物，超市就利用曖昧的燈光讓食品更嬌豔，一般來說，肉類常用紅燈光，麵包類常用黃燈光，海鮮類常用藍燈光。超市有現做現賣的專櫃，它的出發點並不是僅僅讓消費者認為是新鮮食物！而是利用食物的香味刺激人體各種消化酶的分泌，讓你在不知不覺中增加食品的購買量。許多超市都會使用心理學上的“暈輪效應”，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，形成比較便宜的印象，從而讓消費者不自覺地以為所有東西都便宜。然後，超市再將別的物品定比較高的價格，將損失彌補回來。”
隨著齊子默逐一講訴，同學們的驚訝度越積越厚，等論述完時不少學生都覺得不可思議，隻是簡簡單單地買些自己需要的東西，卻未曾想到從頭到尾、從裏到外都被人算計一空，想想都有些毛骨悚然，就感覺自己沒有穿衣服一樣暴露在公眾視野之中。
齊子默將學生們的反應看著眼裏，整齊地合上自己的備案本，用輕鬆的語調開口說道：“你們別歪曲了這節課的意義，不是為了告訴你們心理學有多恐怖，而是讓你們了解商業行為並不高深，它們隨處可見。換個角度來說，商業入門也不需要多高的門檻，隻要你掌握住產品與服務這兩樣能夠左右企業生存的根基，就擁有了打拚的底蘊。好，課堂到此結束！老規矩，下麵是提問時間。”