第八卷 響應心理五道閥門——成交十二心法兌現篇 附 1
周韋廷商業思想三大經典篇章
以下三大篇章的閱讀量已過 100萬人次，已被超過 1000個大大小小的網站及移動互聯網媒體轉載，讀者好評如潮，你一定要反複多看幾遍！
第一篇痛點、癢點、賣點，贏得一切商業成功的三大策動點！
營銷，到底靠什麼來開啟？
最近，在營銷領域，有三個關鍵詞可謂流傳得沸沸揚揚，各類商業人士以及商業高手都在為這三個詞捧場、站台。
這三個詞分別是：痛點、癢點、賣點。
其實，在我看來，這三個詞不僅僅是一切營銷的誘因，更是一切商業和一切產品的根本策動點。如果你產品的核心價值沒有指向任何一個關鍵詞，要想獲得商業上的真正成功，那麼你的想法，隻能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實質意義！
什麼叫痛點？
顧名思義，痛點就是用戶在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結，撫平這個抱怨，以達成他正常的生活狀態。
如：上火是不是一個問題？一個本來嗜好吃香辣火鍋的美食愛好者，很可能因為怕上火而導致不敢吃了，這會影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發現了這個普遍存在的問題，然後名正言順地提出來告訴消費者：
“我能幫你解決這個問題”，如此一舉獲得大成！
如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個急待解決的問題？如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎？你還能正常的生活嗎？你還能正常的工作嗎？你麵臨隻能是痛苦！因此，你迫切需要解決這個問題，因此出現了“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達舒！”
很遺憾的是，後來斯達舒把如此高效有力的廣告語改成了：“良心的藥，放心的藥”，於是就慢慢地淡出了消費者的認知視野。因為，這句話沒有直指消費者的問題，也就是沒有直達消費者的痛點！
如：我（周韋廷）有個客戶在成都做老年健康產業，他們發現，老年人在治療慢病時，越來越厭煩吃藥，為了解決這個問題，他們做的醫療產品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語，就叫做：“慢病怕吃藥，就來紋疏堂。”就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬八千元一台的設備也能賣得風生水起，隻是因為他們解決了老年人在治病上的最大抱怨！
如：360安全衛士為什麼能成為互聯網安全領域的龍頭老大？不僅僅是因為他的免費贏利模式，更關鍵的原因是，他很明確地解決並維護了“電腦安全”的問題。一個“安全”勝過Ｎ個“殺毒”！
如：我一個客戶，因為看到家長和老師教孩子學語言的麻煩，於是召集一群語言專家共同研發一套經典的教材《雙語不用教》，僅從名字上就能直截了當地看出，這個產品是用來解放家長、解放老師身心的，以後，孩子學英語，學漢語，直接跟著錄音讀就行了，也甭那麼勞神費事了，實在是太方便了。他們在中央電視台，打了四年廣告，加之互聯網推廣的普及，一年輕鬆盈收 2000萬。
再如：腦白金為什麼能成功？腦白金之所以能成功，其商業基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結，一個消費者去超市買禮品，想來想去，不知道選什麼好，實在是糾結，而糾結本身就是顯見的痛點！腦白金，發現這個普遍存在的糾結，從競爭白熱的營養品當中脫穎而出，成為用戶心智當中禮品的第一甚至唯一的選擇。
所以，總結一句話，消費者在生活當中所擔心的、糾結的、不方便的、身心健康的問題，就叫痛點。我們要做的，就是發現某個問題，然後解決某個問題，最後光明正大、義正詞嚴、毫不客氣的提出來，告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，請選擇我！
什麼叫癢點？
痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要。癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產品，心裏就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經濟條件不太好的工薪人士，也對蘋果手機特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動萬分，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果！
所以說，痛點對應的就是解決消費者的問題；而癢點就是滿足消費者的欲望！
為什麼我們說不疼不癢沒感覺呢？說的就是，如果你的產品不能解決消費者切實的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產生購買的想法。
如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什麼？就是為了解決居住的問題，為了有一個溫暖的家，不管金窩銀窩，總得先有個窩可以居住吧。所以，買房子解決的是痛點問題。而買一套更高檔、更豪華、更有格調的房子，則是人們心中的向往了，這個向往就是癢點。
看到風格別致的歐式建築，有青山的倚靠，有綠水的環繞，有陽光的沐浴……誰不心生向往，誰不心裏癢癢的，想要啊，渴望啊！
如：萬科城市花園，西郊莊園，碧桂園，給你一個五星級的家。就是在刺激人們心中的癢點。普通住宅也能住，但五星級的房子，不是更有生活品位嗎？
因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點。
什麼叫賣點？
賣點是站在賣家本身角度說的！
狹義上的賣點，就是指我們產品自身的特色，但這個特色在消費者的顯
意識裏不一定能發現得了，隻有等商家一說出來，如果消費者突然對你產品的特色有怦然心動之感，如此，你所塑造的賣點就成功了，真正有殺傷力的賣點，能在瞬間打動人。
如：拿住酒店來說吧，我怎麼能在瞬間打動 80%的商務人士？
“五星級的待遇，四星級的價格”，這句話一打出去，至少 80%以上的商務人士都會被降伏，因為正常來說，五星級按理應該是五星級的價格，但現在隻需要四星級的價格，真是太超值了，想不想在這裏住？
如：藏雞蛋為什麼這麼貴，敢賣５元一個，賣點在哪？怎麼塑造？
你怎麼也得告訴消費者，這不是一般的雞蛋吧。你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長大的，是吃冬蟲夏草長大的，七天才生一個雞蛋，放養在唐古拉山的野外環境中長大的。因為來源不凡，所有價值就不菲！
再如：香飄飄紅豆奶茶——有紅豆的奶茶更好喝，農夫山泉有點甜，六個核桃，五糧液，都有顯而易見的賣點！以上三點，就是我對痛點、癢點、賣點的簡單詮釋，這三點也是任何一
個商業形式的根本立足點，是一切營銷活動的誘因，是一切產品的基因。你的產品主打的是痛點？還是癢點？還是賣點？請馬上進入思考，找到屬於你的產品痛點、癢點與賣點，你才有可能在
商場上突出重圍，在生意上獲得裂變！
第二篇隻要遵循這三大步驟，你的產品就有了賺大錢的保證！
大多數創業者怎麼才能頑強地生存下去？對創業者而言，這是一個至關重要的命題！中小微企業，甚至包括個體戶之所以無法發展，甚至破產，關鍵問題還
在於現金的流問題！
說白了，大部分企業主首先必須解決的是賺錢的問題。而想賺錢，永恒的主題都是產品問題或項目問題，隻要產品問題不解決，無論有多少員工，無論有多麼誘人的機製，無論多麼會營銷，都隻是空中樓閣。
換句話說，隻要你沒有打造好賣的產品、沒有找到切實可行的贏利模式，
無論你怎麼冥思苦想，都是蒼白無力！何謂好賣的產品？好賣的產品勢必跟市場緊密連接，跟客戶的需求緊密相關！作為創業者的你，要想打造或找到好賣的產品，請你務必回答以下這三
個至關重要的問題：
第一關鍵：客戶規模
說的是，你的產品到底能解決多少人的問題。也就是說，會有多少人來使用你的產品，你產品的市場規模到底有多大。如果你的產品隻有 100人需要，趕緊拋棄吧，別坐井觀天了，賺不了錢的；
如果隻有 1000人需要，也不要幹了，找客戶都難！大市場在哪裏？衣、食、喝、住、行、美容、性、教育、健康、嬰兒用品、病（藥）、
智能電子產品……周韋廷送君一句忠言：凡是講小而美的，不是忽悠人的專家，就是被專家忽悠的人！你想想看，需要你產品的人就那麼少，而你作為一個創業者，怎麼可能容易賺錢？誰來買你？怎麼能輕易找到這些用戶？
車水馬龍的大街小巷，隨便抓 10個人，就有 5個人需要你的產品，碰運氣都有可能賣掉幾個吧；如果 100人當中，隻有 5人需要你這個產品，要想賣好的話，簡直是蜀道難，難於上青天，這純粹自找苦吃！
如此簡單到極致的常識，希望你不要被江湖上林林總總的複雜觀點誤導入了歧途！
記住，需求量是你能不能輕鬆賺錢、能不能賺大錢的第一關鍵決定要素，
這是商業的第一本質。
我（周韋廷）判斷任何產品行不行，我決策任何項目有沒有錢途，首先就看有沒有很多人使用這款產品，客戶使用規模是決定你能不能賺錢的第一評判標準！
第二關鍵：需求重量
當確定客戶容量之後，第二步，你要問自己，你是解決了這些用戶的什麼需求？
是普遍需求？是緊迫需求？還是持續需求？還是可買可不買？
要讓客戶必須會為此產品而買單，中小微創業家必須緊緊鎖定前三大需求。
即：普遍的、緊迫的、持續的需求，總結我常用的一個詞，叫做“必須性消費”。
這就叫需求重量！如：教育、健康、減肥、藥、性、手機、吃喝住等都是消費必須性的產品或項目。
特別說明一下，何謂持續的需求，也就是指客戶是不是能重複消費你的產品或服務！簡單地說，如：餐飲、住房、煙酒、護膚美容等，都是必然要重複消費的。
如果你的產品同時符合了第一點和第二點，即：你的產品或項目需要的人多，而且又是必須性的消費需求，那麼你的產品或項目就有了市場，這事可以幹！
這也就是江湖上常講的——痛點，在我看來，與其說是痛點，不如說是必須點！
但前麵兩點，還隻是選對了能普及市場的產品或項目，我隻能說，這事可以幹。而你能不能賣好，能不能在競爭白熱化的市場上脫穎而出，關鍵還要看至關重要的第三點！
第三關鍵：我方優勢
我常常跟無數企業家學員朋友們講一句極為重要的生意經：
需求決定市場，賣點決定購買！
在當下的商業環境下，這句話可以說決定營銷的生死，無論是傳統營銷，還是網絡營銷，還是移動微商，概莫能外！