第四章 第七章
不可不知的秘密
聚焦法則
1.我不是“小貓釣魚”
銷售的開始，源自於客戶名單的收集、整理。這點沒有錯，但後來做銷售管理以後，我發現一個現象：就是客戶名單越少的人，開單的速度及業績都會更好一些。
開始發現這個問題時，我也很疑惑，後來，我找到了答案，那就是專注的力量。
名單少的人，沒有選擇的餘地，隻有一心一意地跟進手上僅有的客戶，一個月下來，反複地與客戶溝通6次以上。結果是，與客戶對接頻率高了以後，自然與客戶的溝通質量也會上升，名單上的客戶，他已經非常清楚地知道，哪些是A類客戶，哪些是B類客戶，哪些是C類客戶，業務開展也有了輕重緩急，效果自然會好些。
而名單多的人，選擇的餘地大，一批名單一次聯係，如果沒有結果，就會立即懷疑起名單的質量。然後，他又換下一批名單聯係，結果還是效果平平。繼續換名單。一個月下來，他在不停地換名單，很少有一個客戶聯係過5次
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以上的情況。客戶的A類、B類、C類的清楚區別當然是無從談起。客戶也是人，而人最大的特點是人是感性動物，既然是感性的，那麼感情的對接是建立業務關係的大前提。隻有持續地培養與客戶的感情基礎，才有結大果的可能。
請記住：專注是成功的前提，而持續地專注是成功的法寶。這個理論對事、對人都一樣。
2.聚焦——直擊耙心
對一項產品與服務，不同的客戶會有不同的購買理由。而這個購買的理由來源於客戶的需求。客戶的需求，有很多種，也有很多層次。
需求的層次，分為基礎需求（表象需求）、核心需求（內在需求）、額外需求（附加需求）。
在我們要成交一個客戶的時候，我們一定要深刻掌握其需求，尤其是核心需求，基礎需求引發客戶對一項產品的關注。核心需求促進成交，客戶需求搞定成交，三項需求都很關鍵。
而我們在銷售的過程中，不同的階段，要針對不同的需求層次，重點突破，這就是直擊耙心的道理。
比如我們身體不舒服，要去看醫生，解決不舒服這是我們的基礎需求。如果就基礎需求來說，我們到哪裏去看都可以，最終都會達到解決的目的。
但如果條件允許，也就是我們不僅有選擇的機會，也有選擇的實力的話，那麼我們就要滿足另一層的需求，就是不僅要解決而且要保證安全，這成了核心需求。而不同的醫院，整體環境及服務的質量會導致就診的感受又不一樣，這本來與解決問題與安全都無關係，但這卻影響到我們最後的選擇。
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這就是需求的層次。不同的需求層次，我們要刺激對方的成交點也不樣。這就像是中國武術中的點穴，點得準，一招製敵，點不準，把自己累死也無效。
好好想想，自己的產品與服務，可以滿足客戶的哪些需求？同時，在不同的銷售情況下，需要我們點中客戶的哪一個穴位，隻要你能說清楚這一點，那麼成交便是小菜一碟。
從“營銷”到銷售
1.定位
營銷與銷售，就是戰略與戰術的關係，就是空中火力與地麵部隊的關係。
營銷中的第一步，就是產品定位。而銷售也一樣，定位是前提。在前麵的章節中，我們已經講到了人生定位、目標定位等，這裏要講的是自己對產品或服務進行定位、市場定位、客戶群定位。
剛開始做銷售的人，無法做好銷售工作，其中很大的原因是，對自己所銷售的產品及服務沒有明確的定位。
2.包裝
什麼是包裝，簡單的理解就是女士出門前都要化妝，這個化妝的過程就是包裝的過程。
包裝分為外在包裝與內在包裝。銷售中的外在包裝，就是銷售所應具備的硬件，比如手機、筆、名片、公文包、職業裝、工具等。硬件包裝很容易做到。
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其中最最重要的是工具，銷售的工具包括哪些呢？比如《客戶檔案表》、《客戶推薦表》、公司及產品的宣傳資料、客戶見證等。你能不能把事做好，關鍵取決於你在使用什麼樣的工具。
不過，重要的包裝卻是內在包裝，什麼是內在包裝？內在包裝包括素質、專業知識、軟件等。
專業知識如何體現？我告訴你一個最最簡單的方法，就是“數據與術語”，一大串的行業數據是你專業的表現，出口就是客戶聽不懂的術語，客戶才會對你刮目相看。因為他不懂，所以你專業。