第四章 第八章
“根”銷售
銷售之根本，就是需求。人的需求分為統一性需求和個性需求。了解了人的需求，我們就了解了人性，也有了更好地服務於人性的需求。
從馬斯洛需求理論談起
聽過馬斯洛需求理論的人都知道，人的需求分為五個層次，分別是生理需求、安全需求、交際需求、尊重需求、自我實現需求。不同的階段的人，需求的重點不同，而這些與銷售的產品及定價息息相關。
（1）五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣的次序並不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。同時，根據客戶不同時期，處在不同的環境下，需求的層次也會不同。另外，同一個購買行為的背後有多重需求的支撐，隻是側重點不同而已。
（2）五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬於低一級的需要，這些
·127·
需要通過外部條件就可以滿足；此時，客戶所關注的重點就在價格。而尊重的需要和自我實現的需要是高級需要，它們是通過內部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我實現的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對自己的行為起決定作用。任何一種需要都不會因為更高層次需要的發展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發展後，低層次的需要仍然存在，隻是對行為影響的程度大大減小。
佛家對人性需求的分析
人生隻有三大需求：食（物質）、性（文化屬性、社會製度、工具）、愛（愛與被愛的力量與環境）。這三大屬性具體理解應該是：
食：衣食住行，這是人類的基礎需求。當你所銷售的產品及服務僅能滿足人們的基礎需求時，價格就成為購買決策的重要理由。在物質匱乏的年代，人們購買這一類產品時，僅僅為了解決生活的基本問題，所以銷售此類產品時，價格是第一成交因素。而今天，購買此類產品時，我們也開始考慮到了更高層次的需要。具體如何對接呢？下麵的章節會具體說明。
性：指的是生命力及文化屬性，也相當於人的性格。不同的人在不同的階段，他的屬性不同，屬性不同決定其購物的動機及購買決策的核心不同。其中，男人的屬性是
·128·
銷售成就夢想Dream Achieved By Sales
占有欲、征服欲、權力欲、保護欲、生物欲（色欲）；女人的屬性是欣賞欲、安全欲、探索欲（好奇心強）。
從性格學來講，不同的性格，在銷售對接過程中，方法也不一樣。重要的是我們要了解性格的需求，然後投其所好。最簡單易懂的性格學，隻把性格分為四類，這四類分別是：平穩型、活躍型、能力型和分析型。不同的性格有著不同的性格需求，下麵就重點跟大家分享一下，如何與性格不同的人對接更有效果。
平穩型性格需求點：需要滿足其安全需求，即設置一個榜樣，給此類客戶展示案例或客戶見證是最好的方式。由於其有選擇恐懼症，因此在跟此類客戶對接的過程中，我們可以幫助其做出購買決策，減輕其選擇的負擔。
活躍型性格需求點：一定要給他充分表達的空間，讓他有被需要的感覺，他會大量地與你分享他的感受與觀點，此時，你隻需要學會傾聽即可。在他談的最興致的時候，你順勢而下，做出成交動作即可成功。如果不成，就再激發他的表現欲，視時而動。在此類人身上，你可以不斷地嚐試做成交動作，隻要他講話不被你打斷，隻要你耐心傾聽就夠。