——史玉柱競爭心得
史玉柱在遭遇了幾乎不可能翻身的失敗之後，又一次奇跡般的站了起來，他沒有被踩死，沒有被擊垮，單從這一點來看，史玉柱可稱得上是一個競爭高手。史玉柱精通靠農村包圍城市的戰略之道，讓腦白金一路搶占市場；麵對勁敵多靈多，史玉柱采取集中優勢兵力打擊對手的戰術迅速拿下華東市場；麵對盛大、九城、網易等幾大網絡遊戲巨頭，史玉柱不失時機地加入了這場競爭激烈的博弈；麵對盛大公司搶先宣布免費的釜底抽薪之計，史玉柱敢於向陳天橋叫板，開發《征途》贏利點，從而變被動為主動……史玉柱一路過關斬將，靠的是驚人的膽略和超人的競爭謀略。
1．重拳出擊，打敗多靈多拿下華東市場
我就覺得毛主席的原則是對的，我集中我的全部人力、物力、財力，集中攻一點，沒有把握把一個城市攻下來你別忙著打第二個城市。
——史玉柱
史玉柱對毛澤東的兵法理論懷有極大的興趣，並積極地將這些戰略戰術運用到自己的商業競爭中。
眾所周知，集中優勢兵力打擊敵人是毛澤東最為著名的兵法之一。史玉柱對此也是推崇備至。史玉柱認為，對於商業競爭而言，戰略上可以處於劣勢，但戰術上一定要處於優勢。對手對於做網絡遊戲這個市場，史玉柱認為自己在戰略上可能處於劣勢，但是，他絕對不能容忍自己在戰術上依然處於劣勢。史玉柱曾說，網絡遊戲產品如果還是按常規的運作方式是注定要失敗的，必須采取超常規的方式才能避免失敗。在這樣的思想指導下，征途公司的銷售隊伍立即處在緊急狀態下，一周工作7天，一天工作15小時。競爭對手們在和史玉柱鬥爭了幾個回合之後才發現，史玉柱領導的團隊攻擊性非常強。事實上，這種攻擊性是史玉柱多年競爭經驗的總結。比如在運營廣告方麵，史玉柱的最大特色就是廣告轟炸。其實，史玉柱的廣告也不是天天都轟炸，而往往是采用集中轟炸的手段。比如，在做腦白金的時候，史玉柱就采用集中轟炸策略，每年隻集中兩次高潮：一是春節，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春節倒推20天，加在一起共30天。這30天，史玉柱不惜血本，大力做廣告宣傳攻勢。
另一個可以佐證史玉柱堅持貫徹“毛澤東思想”的案例是1994年史玉柱運作巨人腦黃金時，巨人和另一健腦品牌、來自北京某企業的多靈多魚腦精發生的遭遇戰。競爭時刻存在，即使在史玉柱率先看到存在空白健腦市場，也開始出現競爭者。1994年10月18日，巨人腦黃金的試銷在華東地區的上海、江蘇、浙江和安徽同時展開。華東是國內保健品消費最具規模和成就名利的市場。巨人腦黃金人市，首先要麵對的是自己的勁敵——來自北京的多靈多魚腦精。史玉柱與多靈多的競爭從廣告開始。當時，多靈多已經在江蘇投人100萬元的廣告攻勢向腦黃金叫板。如何啃下這塊硬骨頭？對於史玉柱來說，隻有華東贏了才可以保證全國市場的勝利；也隻有巨人腦黃金成功了才能實現巨人的計劃。
不甘示弱的史玉柱拿出了雙倍的資金投向廣告，麵對多靈多投入的100萬元的廣告費，珠海巨人集團直接在這個數字上翻了番，投入廣告費用達到200萬元。
很快，巨人腦黃金打敗多靈多，成功占領市場。
正是因為史玉柱成功地運用了集中優勢兵力攻擊敵人的競爭戰略，腦黃金才在華東站穩了腳跟。
2．勁敵當前，義無反顧地加入新戰爭
其實三四年前我就想自己投資做網遊，那時候就有人告訴我，太晚了，現在還是有人跟我說這句話。但我覺得隻要能拿得出過硬的產品，就絕對不算晚。
——史玉柱
百度的創始人李彥宏回顧自己的創業曆程，如此說：“作為一個創業者來講，如果你害怕失敗，就幾乎不可能成功。10個創業公司可能有9個都要倒掉，這一點我有清醒的認識，正是因為有這樣的認識，所以我才敢去冒風險。成了皆大歡喜，如果不成，跟不做其實沒有什麼太大的區別，因為如果不做，也一樣是不成功。”史玉柱也是這樣一個愛冒險的人。
對於曾經的失敗，史玉柱沒有像其他人那樣鬱鬱不得誌，沒有抱怨說機會不好，也沒有抱怨世道對他不公。史玉柱明白，其實所有成大事的人都是從巨大風險中獲得機遇的，而機會也是均等的。隻是有些人思考了，冒著風險去做才抓住了機會；而有的人思考了，但沒冒風險也就錯過了機會。史玉柱說，至於那些隻想著成功而不思考如何做的人，機會從來就沒有對他瞧上一眼。
在史玉柱看來，機遇與風險是一對雙胞胎，壓力和機會並存，自己進入網絡遊戲，有機會但也有很大的風險。但史玉柱是一個敢於冒險喜歡冒險的人。我們在他早期的創業中就能明顯地看到這一點。
在史玉柱早期創業中，冒險讓他抓住了寶貴時機，但是在被榮譽衝昏頭腦之後，史玉柱失去了理智，做出了太多冒進的舉動，從而讓自己陷入絕境。可以這樣說，史玉柱成於冒險，敗於冒險。失敗之後的史玉柱進行了深刻的反思，總結了失敗的教訓，變得低調而沉穩，務實而冷靜。但史玉柱並沒有自己的失敗而喪失一個企業家的本能，依然是一個敢於冒險的人物，但這時的冒險包含了更多的理智成分。史玉柱不失時機地殺進網絡遊戲領域證明了他的膽魄和智慧。
2004年網絡遊戲營業收入為24．7億元，由網絡遊戲帶動的相關產業的產業鏈規模為270億元。而中國當時從事網絡遊戲開發的專業公司或團隊僅有117家，從業人員不到2萬，如果以人均創利水平計算，網遊產業在所有產業中肯定名列前茅。網絡遊戲在中國的發展雖然隻有4年時間，但已被稱為互聯網最新最大的金礦。有這樣一塊大蛋糕，自然會引來眾人的關注。盡管史玉柱對自己進軍網絡遊戲的信心十足，但是網絡遊戲的市場也並不像史玉柱想象的那樣前景無限。然而，即使中國網絡遊戲2005年實際銷售收入高達37．7億元，比2004年增長52．6％，但網絡遊戲市場已經度過了幾年前那樣的美好時光，增長速度放緩已是不爭的事實，網絡遊戲企業的生存環境也在日趨惡化。另一方麵，整個中國網絡遊戲市場也形成了較為穩定的市場格局。盛大、九城憑借優秀的運營模式占據了市場的主導地位，網易、金山、騰訊也利用自身的平台優勢獲得了市場的廣泛認同，其他的像TOM、新浪等企業也各施奇招在這塊市場獲得了一定的份額，留給像史玉柱這樣的後進者的空間實際上並不大。
有人說，史玉柱過於盲目樂觀。競爭對手也不會放任自己玩家的流失讓史玉柱輕易染指網絡遊戲市場。事實上，不管是盛大、九城，還是網易、騰訊，甚至金山公司，個個都是善於競爭的硬派角色。
如果拿陳天橋與史玉柱的個人經商能力來講，陳天橋的膽識和魄力並不遜於史玉柱，而盛大公司在銷售渠道和自主開發上積累的豐富經驗令其他企業難以超越，其運營網絡遊戲的能力在國內排在數一數二的位置；九城的朱駿自然也是一個善於經營的天才更有強大的競爭優勢。朱駿在2003年靠《奇跡》一躍成為運營收入僅次於盛大的網絡遊戲公司後，又在2005年獨家拿下了《魔獸》代理權，這款遊戲更讓朱駿在網遊市場上賺得盆滿缽滿。網易的丁磊自然不必多說，他充分利用了門戶網站的品牌資源和用戶資源，靠網絡遊戲帶來的巨額營收在國內的門戶網站中一枝獨秀。至於掌管騰訊的馬化騰，上億的QQ用戶群與網絡遊戲的用戶群基本吻合，該公司在網遊市場上的表現自然是非同一般。
盡管史玉柱說過，從出道以來一直玩的就是心跳，顯示了他不畏風險與壓力的姿態，但是進入網絡遊戲這備受爭議的行業所需要的心理承受能力卻非同一般，史玉柱到底能不能承受住這個壓力呢？
史玉柱麵臨著很多的風險，首先，政策高風險是他必須考慮的。除政策風險之外，網遊公司還有著兩個防不勝防的克星，那就是黑客和私服。每一個從事網遊行業的人都會天天為這兩個潛在的敵人大傷腦筋。同樣，史玉柱也不能幸免。已經為《征途》投入2個億元的史玉柱不知有沒有想過如何應對將來遊戲公測可能遇見的黑客與私服問題。凡事預則立，不預則廢。網遊“新兵”史玉柱需要考慮的方方麵麵還很多。
但不管怎樣，史玉柱最後還是邁出了那一步果斷進軍網絡遊戲行業，隨後的一連串舉措，也顯示了史玉柱明知山有虎，偏向虎山行的敢於冒險品質力。
3．財大氣粗，向盛大公司叫板
這次我進軍網遊，除了非常優秀的團隊和產品外，我還準備了2億美元：1億元直接投進去，1億元做儲備。總之，投資在500萬以下的成功率不到10％，投資在2000萬以上的沒有失敗的。
——史玉柱
史玉柱進入網絡遊戲領域，無疑要麵對巨大的競爭壓力，其首要的對手就是陳天橋掌管的盛大公司。一邊是靠網遊發家，被評為2004年度風雲人物的盛大陳天橋，一邊是在“腦黃金時代”跌倒，在“腦白金時代”重新崛起的巨人史玉柱。本來他們之間沒有必然的聯係，卻因為盛大突然宣布《傳奇Ⅱ》的免費將自己與史玉柱卷入一場明爭暗鬥之中。
2005年11月28日，盛大網絡突然對外宣布《傳奇Ⅱ》網絡遊戲於當日起對玩家永久免費。免費內容包括三個方麵：第一，正常遊戲時間將不再收取玩家秒卡和月卡的費用，玩家將可以免費享用《傳奇Ⅱ》遊戲中的常規應用服務。第二，盛大在提供免費遊戲的同時，將對用戶提供其他增值服務。第三，盛大提供更多的遊戲模式給玩家。有人認為，該免費遊戲模式可能對盛大產生負麵影響。而盛大CEO陳天橋也承認：“在短期內，這種免費運營模式可能會對公司營收產生負麵影響，但從長遠考慮，其前景是光明的。”《傳奇Ⅱ》的免費對於史玉柱來說，如同晴天霹靂一般！
就在4年前的同一天，2001年11月28日，盛大為新推出的《傳奇》遊戲定下了35元的市場最高價格。4年時間裏，《傳奇》BFQ為陳天橋圈進數億資產，成就了陳天橋在納斯達克上市的夢想。難道今天的《傳奇Ⅱ》已是老弱殘兵，要靠免費來吸引玩家了嗎？不久前，盛大發布了第三季度財務報表，從這個財務報表來看，《傳奇Ⅱ》第三季度給盛大公司帶來的收入為1．55億元，平均同時在線用戶數23．3萬。而第三季度，網易網絡遊戲業務的總收入為3．727億元。作為其兩大支柱之一的《大話西遊OnlineⅡ》，第三季度平均在線人數為19．8萬，低於《熱血傳奇》的23．3萬。再看當前火爆的九城《魔獸世界》，其有關的淨收入也隻不過為1．806億元，盈利能力不如《傳奇Ⅱ》。《魔獸世界》第三季度平均在線人數為24萬，略高於《熱血傳奇》的23．3萬。顯然，對於《傳奇Ⅱ》來說，能有這樣的營收和在線人數應該說還算是鼓舞人心的，顯然，此時的盛大並不是到了非要靠免費來吸引玩家的落魄地步。
那麼，陳天橋這麼做到底有什麼目的呢？作為一款已度過快速成長期的成熟業務，《傳奇Ⅱ》雖然眼下還算風光，每季度營業收入仍不低於一個億，但是已經出現了下滑跡象。第三季度，《傳奇Ⅱ》平均在線人數已經名落九城的《魔獸世界》之後。隨著市場份額的逐年下降，或遲或早《傳奇Ⅱ》都將進入衰退期，從而退出市場領導者角色。這個時候，陳天橋果斷把一個正在走下坡路的產品改為免費贈送，第一個目的是可以對九城、網易、騰訊等推出的新款遊戲的上升勢頭構成遏製，有效阻擊競爭對手，更可以對正在準備進入網絡遊戲業的史玉柱來個下馬威，抬高網絡遊戲業的準入門檻。陳天橋的第二個目的，是可以嚐試其他增值服務收費模式，何樂而不為呢？《傳奇Ⅱ》是一款為盛大公司打下江山的遊戲。它的免費運營意味著盛大公司探索創新盈利模式的開始，這個措施可謂是陳天橋的又一“奇才之作”。這樣的“奇才之作”對史玉柱會產生怎樣的影響，他會被強大對手的舉動嚇住嗎？
當然不會，對以“膽大”著稱於商業江湖的史玉柱來說，這樣的境遇他早已習以為常。不怕歸不怕，但搞得史玉柱很被動。史玉柱坦言：“陳天橋搞得我很被動。”這位一開始就已經想好免費奇招的史玉柱沒有料到，由於在宣布前幾天一個從盛大公司跳槽過來的副董事長無意走漏了這一決定，得知消息的陳天橋第二天搶先啟用了“免費模式”。史玉柱由於保密不當，始料未及地吃了個啞巴虧。
遭遇了盛大公司宣布網絡遊戲全麵免費運營的消息，2005年11月《征途》開始內測，不少人質疑：盛大在宣布“免費”之後收入大幅下降境況尷尬，史玉柱跟著這麼玩，能不能拚得過陳天橋？
本來，史玉柱是想通過免費吸引到更多網遊玩家的關注。史玉柱現在隻能寄希望於產品的品質。早在《征途》研發的構思階段，史玉柱就是項目組的成員了。挑毛病挑到現在，他對網絡遊戲的理解已經是半個專家。史玉柱說：“我找到了中國最好的網遊開發團隊，所以對他們我是放手不管的。”話雖如此，但史玉柱仍然承認了一個客觀事實，他個人的追求影響到了這款遊戲的方方麵麵。
但在2006年4月的新聞發布會上，史玉柱突然一改之前的低調作風，十分高調地給自己的《征途》打了80分，並宣稱“目前國內市場上其他遊戲都不及格”。同時史玉柱宣布《征途》2006年4月21日公測，將對所有遊戲玩家永久免費。
天上掉餡餅的神話從來就沒有在真實世界裏上演過，既然都宣布永久免費，那麼所有人都不禁要問：遊戲公司通過何種方式贏利呢？成竹在胸的史玉柱表示，遊戲點卡收費隻是網遊贏利的模式之一，放棄了點卡收費模式，《征途》將通過為玩家提供增值服務來收取費用，史玉柱就推出了“替身寶寶”這一新概念，白天要上班的玩家可以把“替身寶寶”托付遊戲中的朋友代練，“替身寶寶”可以為主人獲得30％的經驗。“替身寶寶”的使用是要通過充值卡收費的，此外遊戲中升級裝備也是要收費的，這些都被稱為增值服務。史玉柱把自己的盈利目標定位在富人階層，他說，自己的遊戲就是賺有錢人的錢，而窮人也可以免費玩。
史玉柱今非昔比，一副財大氣粗的樣子，他說：“不要懷疑我們持續燒錢的能力。”自從征途公司成立以來，史玉柱花掉4000萬元投入在《征途》研製上，如果開始公測，增添各類硬件設施將是一筆很大的錢，可能要上億。而史玉柱對這筆投資也是毫不猶豫、毫不吝嗇的。史玉柱之所以如此的財大氣粗，是因為他有著充足的資金實力。與香港四通控股的交易，史玉柱得到6億現金和6億債券。史玉柱手裏還有14～15億民生銀行、華夏銀行的股票，這也是可以變現的資產，就是不變現，每年也有1億多收益進賬。史玉柱在香港還有一些股票，中海集運投了2億元史玉柱小賺幾千萬。史玉柱為了打造屬於自己的網絡遊戲總共準備了2億美元。盛大公司當初說做網遊的門檻是1億人民幣，史玉柱說網絡遊戲的門檻是1億美金。
麵對激烈的競爭，史玉柱又表現出狂人的風格，他說：“反正不是關我們的門就是關別人的門。”有付出必有回報，超級龐大的遊戲世界、高精度的遊戲畫麵、史無前例的萬人大戰場麵和800多項功能都是《征途》的驕傲，也是史玉柱瘋狂“燒錢”的最大回報。如今史玉柱的投資都是基於十足的把握之上的，這也似乎讓人們有理由對他走上的這條新“征途”抱有樂觀的態度和信任。
4．創造規則，按照自己的規則去做事
我們不在乎形式，隻要玩家喜歡開心，他們提出的要求合法合理，我們都會盡量提供。——史玉柱
一種遊戲規則在某一段時間內是積極的有效的，但是時間久了，就相應出現弊端，就需要一種新規則，誰改變了原有常規誰就是大贏家。打破思維定勢便是成功的開始。石油大王洛克菲勒說：“如果你要成功，你應該朝新的道路前進，丟掉已經被踩爛了的老路。”這需要競爭者具備出色的創新力。而史玉柱競爭取勝的利器就是創新。史玉柱的創新表現在兩個方麵：一是技術的創新，二是市場的成功策劃。史玉柱率領自己的團隊在研發《征途》的過程中，成功地進行了一係列的創新。