保險銷售員：按季交是……，按年交是……（客戶聽後點頭陷入沉思）
保險銷售員：張小姐，您還有什麼問題嗎？
客戶：暫時沒有了。
保險銷售員：那我們現在就辦手續吧，這樣您就能夠早日獲得這份保障了。
請您先把身份證給我看一下，我得在這裏填一下。
客戶：好的……
情境點評
在促成客戶簽約階段，為了不讓保險銷售工作功虧一簣，保險銷售員則可以使用“直接請求法”來促使客戶簽約。那麼，保險銷售員應該如何做到這一點呢？
深入解析
在保險銷售的過程中，促使客戶順利簽約的方法和技巧有很多。如果方法和技巧運用恰當則能讓你的保險銷售工作取得事半功倍的效果。比如，使用“直接請求法”來促使客戶和你順利簽約就非常不錯。
要想使這一方法取得理想的效果，保險銷售員要做到以下兩點：
1.盡量做到不卑不亢、不緊張
所謂的“直接請求法”，就是當客戶發出明顯的購買信號時，保險銷售員要用簡單明確的語言直接要求客戶購買，這就是直接請求法。在提出請求時，保險銷售員要盡量做到不卑不亢、不緊張，語速上要不快不慢，動作上也不要有太大的變化。
2.委婉地提出成交請求
對於保險銷售員來說，當客戶流露出成交信號，卻不願主動提出成交請求時，你應該學會委婉地提出成交請求。一般來說，使用“直接請求法”的常用語言示例如下：
（1）我們現在就可以辦投保手續了，麻煩您在這裏簽一下字……
（2）這個計劃對於您來說是再合適不過了，為了使您能夠早日獲得這份保障，請在這裏簽個字吧……
（3）好的，如果您現在沒有什麼問題了，那我們就把手續辦了吧，請把您的身份證給我看一下，我填一下號碼……
反思與總結
上述案例中，保險銷售員在介紹完保險計劃後，客戶表現出了三個明顯的成交信號：詢問保費如何交、點頭陷入沉思、暫時沒有其他疑問。此時正是保險銷售員提出簽單請求的好時機，最後成功簽單。
不過，對於任何保險銷售員來說，使用“直接請求法”促使客戶簽單，則要避免犯以下兩個錯誤：
（1）不能主動提出簽單要求。有些保險銷售員不敢主動向客戶提出簽單要求，怕被客戶拒絕而破壞洽談的良好氣氛，甚至還有人覺得不好意思而羞於開口。這些做法都是不對的。這首先說明保險銷售員對自己和自己的產品沒有信心，其次是沒有認清保險的實質和意義。感覺買保險是有求於人，實則不然，你的保險是給客戶帶來保障的，是幫助他的。
（2）認為客戶會主動提出簽單要求。還有不少保險銷售員會誤認為，當客戶有需求的時候自然會主動提出簽單要求，因而總想等到客戶先開口，這是非常錯誤的。因為絕大多數客戶都在等保險銷售員先提出簽單要求。即使客戶主動購買，保險銷售員不主動提出簽單要求，那麼也很難成交。
而鎖定目標之後，就要采取行動了。保險銷售員在時機成熟時，一定要及時提出成交請求，不提出就是不想要訂單。
情境76：營造成交的氛圍
情境實錄
實錄一
保險銷售員張鑫被約到客戶辦公室麵談，當進入客戶的辦公室後，張鑫按照客戶的示意坐到了沙發上等待，因為辦公室裏還有人在彙報工作。等彙報的人走後，張鑫便與客戶聊了起來。