由此可見，保險談判能否取得成功，麵談環境在一定程度上發揮著重要作用。因此，對於保險銷售員來說，要想順利與客戶成交，就應該像案例中的保險銷售員，善於營造利於成交的環境，這樣你才能快速地促使客戶與你簽約。
情境77：激將成交法
情境實錄
保險銷售員在和自己的一位客戶聯絡了一段時間之後，通過對客戶的了解，為客戶量身設計了一份保險計劃書。一天，他拿著設計好的保險計劃書去拜訪客戶，雙方經過一番寒暄，交談開始進入主題。
保險銷售員：張總，我根據您個人的財務情況，為您設計了這份保險計劃書，您先看一下。
客戶：好的。（張總開始仔細翻看這份建議書，並不時地問一些問題）感覺有點太貴了，每年要交2萬元的保費……
保險銷售員：張總，我給您設計的是××險，您每年交2萬元，可您15年後就能獲得……而且每年……生病住院還有每天……的住院補助；保險買的就是保障，不僅給自己，也能給家人一份安心。
客戶：嗯，這樣算起來還可以，隻不過我還是覺得有點太貴了……（客戶還在猶豫）
保險銷售員：張總，這個計劃書我完全是根據您的財務狀況製訂的，以您的實力，這點錢我相信應該不成問題，而且像您這麼顧家的人，相信也不會因為錢的問題而選擇放棄對家庭的責任吧，況且這點錢對您來說確實不成問題。
客戶：這個……也是，那好吧，我就按照你給我設計的這個計劃投保吧，我就相信你小子一回，哈哈。
保險銷售員：哈哈，還是張總明智。
情境點評
對於保險銷售員來說，要想促成客戶簽約不妨使用一下“激將成交法”，該方法對於客戶的順利簽約將起到重要的激將作用，從而讓你成交的願望得以實現。那麼，保險銷售員應該如何做到這一點呢？
深入解析
一般來說，人都有爭強好勝的本能，關於這一點，客戶也不例外。因此，對於保險銷售員來說，要想促使客戶簽約，有時不妨使用一下“激將成交法”，因為在適當的時候使用激勵語言，激發客戶的購買意願，能更好地促使客戶下決心與你簽約，這也是促成簽單的重要方法之一。
（1）適當運用激勵語言，促使準客戶下定購買的決心是激將促成法的主旨之所在。但是，在使用激將法時，保險銷售員要注意以下三點：
①對象要選準：用以激將的對象要選準，如客戶的財力、相對比的對象等，這些都要選取客戶比之相當或略遜其一籌的人物來進行。
②語言要講究：激將語言既要防止“過”，又要避免“不及”，要讓客戶聽起來感覺合情合理、易於接受，而不能引起客戶反感。
③態度要把握：用此方法時，保險銷售員的態度一定要溫和，說話語氣上要表現得非常輕鬆，表情要能自然而然地流露，不要讓客戶感覺到你很著急簽約、是為了簽約而使用的招數等。
（2）激將法促成簽單的常用話術示例。
①像您這麼顧家的人，相信不會因為每年這筆小錢的支出而放棄對家庭的責任吧？況且，這些錢對您來說，相信不會有問題的。
②蔣總他們都買了保險，以您的能力，我相信隻能買比他們保障範圍更高的……