28.你的店鋪需要一種格調
格調是一種氣質，一種風格。什麼是商店的格調？商店格調就是顧客走進來時，所看到的、聽到的、聞到的、感受到的全部。從外部的裝修、裝飾、標誌圖樣，到展示櫥窗、店內景象——包括顏色、塗料質地、使用的木材和其他材料、展示盒、貨架、商品布置，這些都是商店格調的組成要素。它們都反映著你的個性，反映著你的商店的個性。這種格調對你的店鋪的整體成功來說是非常重要的。
如何打造出獨特格調的店鋪呢？這首先需要掌握兩點前提：第一，要體現出構思的巧妙；第二，要防止別人的模仿。
在這樣的情況下，如何才能設計出店麵的獨特格調呢？
首先，以個人喜好作為格調設計的出發點。
杭州有個特色店，名叫“綜衣其間”，老板名字叫倪東野。和別的女孩不同，她從小就酷愛看戰爭片，喜歡收藏一些彈殼、徽章之類的小玩意兒，對兵器也有著濃厚的興趣。長大後，接觸的朋友中也有不少軍品的發燒友．其中有一位還是專門搞休閑軍裝批發業務的，代理著好幾個軍裝品牌在華東地區的總經銷。倪東野經常去這位朋友那兒幫忙，發現經營軍品、軍裝也蠻賺錢的，便萌生了靈感，何不在業餘時間開一家軍品專賣店？
為了烘托軍裝和軍品的效果，營造一個與軍品相協調的氣氛，倪東野在店堂的設計上著實狠下了一番工夫。她找遍杭州城的舊車回收市場，終於淘來一部老式的軍用吉普車，接著又從別人的修車鋪呈買來了一個舊汽油桶，自己親自動手，將吉普車和汽油桶漆成了軍綠色。吉普車擺進店堂成了收銀台，而汽油桶則成了貨物陳列台。店麵很高，倪東野就充分利用空間，隔出了一個20平方米的閣樓，使營業空間擴大到了70平方米。而閣樓和樓梯，還有貨架的材料用的都是冷冰冰的槽鋼，其間還穿插了厚重的鐵鏈．據說倪東野的目的是為了體現“硬度”。更衣室被別出心裁地用英文標上了“機要室”的字樣，而洗手間也成了“彈藥庫”，牆麵被做成泥濘的土牆效果，地麵上更是獨具匠心地印滿了軍靴的鞋印。倪東野不無得意，她就是要把店堂布置得像戰場一樣。有些顧客剛踏進店門，也許會覺得這裏的氣氛有點恐怖，但他們都不得不承認，這家店很酷，很有吸引力，她要的就是這種感覺。
經營者銷售的商品的款式和類別，多是從個人喜好的角度做出的選擇。在店鋪格調設計上，也可以發揮這一點。依照個人的喜好做店鋪格調定位的基礎。隻要熟悉自己的個人風格、品位，即使是非常細小的設計和改變也會彌散出與眾不同的氣息。營造一家格調獨特的店麵，就應從經營者本身入手，“量身定做”店鋪的格調，才能避免與他人的“重合”。實踐證明，這一方法也是行之有效的。
其次，參考同類店鋪設計的整體趨勢。
同類店鋪的格調設計趨勢，是經營者必須參考借鑒的信息。它將為經營者帶來設計前線的各項變動，讓店鋪的設計更靠近時尚的前沿。
最後，舒適的空間感是店鋪格調的一種載體。
店鋪的空間設計，要具有舒適的特點。也即，要有良好的空間感。所謂空間感，指的是立體空間給人帶來的心理影響。它是室內的色彩、燈光、空間造型、配置以及裝修材料質地等綜合因素形成的結果。當所有的因素都得到合理的設計和調整時，人身處其中就會產生舒適的心理感受。
店鋪的風格，就像是一個人的個性，不同的風格將決定店鋪的受歡迎程度。因此，經營者需要學會琢磨自身的品性和時尚的趨勢，相應地融合於風格設計中，為店鋪研發一種獨一無二的風格。使店鋪內外無論是設計、氣氛、情調等都能時刻流露出迷人的品位，成為顧客目光聚集的焦點。
29.設計一個讓顧客流連其間的方便通道
顧客通道設計的科學與否直接影響著顧客的合理流動，從而也影響著小店的客流量和銷量。
陳紅開了一家臨街的服裝小店，為了能列出更多服裝讓顧客看，她在小店裏留出來的通道非常狹小，使得小店顯得非常臃腫和狹窄，多幾個顧客進去就會很不方便，讓人感到擁擠，從而限製了顧客進店購買的欲望。陳紅一直摸不到頭腦，後來有顧客給她提建議，讓她把小店的通道弄的寬敞一些，不要掛太多衣服，這樣才會有更多顧客走進店裏，從而增加服裝的銷售率了。陳紅聽取了意見之後，就把小店通道周圍的服裝都清理了一下，使得小店通道變得寬敞了許多，之後她發現果然有效。
店鋪的通道往往分為主通道和次通道兩種，主通道是引導顧客移動的主線，次通道是指顧客在店內移動的支線。店鋪內主次通道的設置不是根據顧客的隨意走動來設計的，而是根據店內商品的陳列來安排的。寬敞易行的通道設置，就是引導顧客按設計的自然走向，走遍店內的每一個角落，讓顧客全麵接觸到店內的商品，讓店內空間得到最大限度的利用。主通道是迎接顧客的重要通道，各種商品琳琅滿目地陳列其中，讓顧客充分了解店內特色。因此，主通道必須呈現出細致差別化，其差別化主要體現在以下三項：
1 寬廣是主通道的第一要素。寬廣不僅是歡迎光臨的證明，更便於在主通道兩側富有特色和吸引力的商品來歡迎顧客。通道的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離，一般主通道寬度設置在15米至2米以上。
2 鮮明的特色是主通道的重要特征。要讓顧客進入店鋪後感到驚訝和興奮，在主通道要陳列具有巨大衝擊力的商品，正如音樂的前奏一般，吸引並引導顧客的購物，讓顧客在店鋪內購物越到後麵越喜悅，越感興奮。
3 次通道的設置十分重要。店鋪次通道要盡可能延長客流線，增加顧客在店內的逗留時間，保證顧客能夠走到店內的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設置不規則的歧路，以免為顧客增加思維成本。次通道在1米至15米以上，輔助通道在09米以上。低於這個距離會給人壓抑感，顧客購物時不但顯得很不方便，還會影響到顧客選購商品的耐心。
總之，無論是主通道還是次通道，其設置必須簡單明快、易找易記、方便寬敞。它們組合成通道這個主體，具有明顯的一致性特征。
1 足夠的寬度
對於女人精品店這類的中小型店鋪來說，通道的寬度要保證兩個顧客能並肩而行或者擦肩而過，以保證顧客容量的流動。
2 筆直
店內通道要盡可能設計成筆直的單向道，避免迷宮式的布局，盡可能依貨架排列方式，按照商品不重複、顧客不回走的方式布局。
3 平坦
通道地麵應保持平坦，處於同一層麵上。有些店鋪由兩個建築物改造連接起來，通道途中可能麵臨上下階梯的問題，容易造成顧客的迷惑，也不利於商品的銷售。
4 明亮的光線
一般來說，通道上的照明度起碼要達到500lx（光強單位勒克斯），店內要比外部照明度增強5%。尤其是主通道，是客流量最大，利用率最高的地方，光線尤其要明亮。
5 順暢無障礙物
通道是用來引導顧客行走瀏覽和購買商品的，應避免死角，更不可在通道內陳設一些與商品無關的器具和設備，以免阻斷通道，損害購物環境，引起顧客購物的不舒適性和擁擠感。
30.如何讓櫥窗“勾引”顧客的心
店鋪的櫥窗是店鋪的一張臉。它不僅是店鋪裝修的組成部分，更是店鋪向外界宣傳自身形象的重要陣地。當外麵的行人經過櫥窗時，它能將賣場中最敏感的信息傳遞給人們。特別是一個構思新穎、手法脫俗、色調和諧的櫥窗，會讓店鋪的內外裝飾環境形成一套立體的圖像，進而影響顧客的心理和行為。
優美的櫥窗設計，對顧客有著較強的說服力，起到服裝導航的作用。然而，要達到這樣效果，除了要注意樣品的擺設外，還要選擇適當的表現手法。
櫥窗設計的表現手法主要有：
1.直接展示
直接展示就是用最幹淨、簡潔的方式展示商品。這種表現手法簡單易行，不足是對空間的設計感不容易把握，設計不當容易給人“櫥窗大、商品小”的感覺。
2.寓意與聯想
這種表現手法可以糅雜立體、平麵等各種道具，來抽象出同現實略有不同的形態。其主要依靠人們對其內在的理解和美術感受的認同，來引起顧客的心理共鳴，是一種嶄新的表現手法。
3.誇張的手法
人們的心理感受，並不僅僅是現實的直接反映，很多時候，都是經過情感因素的處理，也會具有一定的誇張成分。誇張的手法，恰恰是將顧客的隱性的誇張心理擺在現實中，引導顧客想象，具有“情理之中、意料之外”的藝術效應。
4.廣告語言的運用
在櫥窗內直接布置廣告語言，“敦促”顧客前來購買。例如：賣場中關於折扣、回饋顧客、新品上市等宣傳標語的擺放，與店鋪內的活動相互呼應。
進行櫥窗設計，就要將其打造成讓人賞心悅目的作品，因此，經營者要掌握以下三個技巧：
1.進行立體化、多維空間的設計
別出心裁、立體的設計，能避免平麵化設計帶來的枯燥和乏味。多維空間的利用，從不同角度給顧客視覺衝擊力，能充分展現經營者對動感和文化藝術色彩的追求。
2.進行生活化與故事情節的結合
調查顯示，構思一些生活化場景能使顧客感到親切自然，產生共鳴。無論是家居生活的再現，還是野外旅遊環境的展示，都能最大化貼近顧客的內心，讓顧客產生購買的需求。同樣，故事情節的策劃也有同樣的效果，隻不過它更超脫出現實，有時給人夢幻般的感受，為現代的“追夢人”提供了想象和追求的模板。
3.爭取做到讓顧客過目不忘
顧客腦海中是否留有店麵的印象，對以後是否會來消費有直接的影響。店鋪的創意在此處，發揮著舉足輕重的作用。隻有與眾不同的創意才能讓店鋪形象“植入”顧客的大腦，帶來持久的宣傳效果。
此外，作為店鋪外觀的一部分，櫥窗的設計還要注意以下幾點：
1.櫥窗寬度中心線位置
為了能方便展示，寬度中心線最好能與顧客的視平線相等，如此，顧客就能將櫥窗裏的全部商品都納入視野。
2.櫥窗的設計規模
出於統一建築風格的目的，櫥窗的設計規模應當與店鋪的規模相適應。
3.櫥窗內的環境維持
為保護良好的展示效果，櫥窗要采取一定的措施，對模特和樣品及環境進行維持和改善。例如，陳列的商品要做防塵、防熱、防淋、防曬、防風、防盜等處理。櫥窗需要時常清潔，避免因灰塵或者環境中的小瑕疵引起顧客不愉悅的感受。
4 .陳列的商品情況
店鋪在櫥窗中陳列的商品應是最新、最暢銷或者最具有代表性的服裝款式，數量不能太多。要為顧客留有足夠的視覺空間，能從各個方向觀察到商品的全貌。適當的留白，還能給顧客寬敞、幹淨的視覺效果，突出服裝的“主角”位置。
5．櫥窗陳列的主題
櫥窗中無論物品多少，都應體現出一定的宣傳主題。混亂展示的物品讓顧客難以猜透店鋪經營的真實情況，隻有井然有序的陳列才會讓所宣傳介紹的商品內容一目了然。通過主題的設計，將顧客的感官都集中某一係列的商品上，進行有效的、立體的信息傳達。
31.美觀舒適的店鋪空間布局方法
所謂空間布局，指店鋪在空間上整體能分成幾個區域。優秀的店內空間布局能夠通過空間設計和一些方法，將商品合理地展現出來，從而左右顧客的消費欲望，提高顧客的進入率，進而形成較高的成交率。所以，不同的布局手法、不同的布局側重點，對商品的整體銷售以及不同產品銷售的主次等都會產生影響。經營者在對店鋪做內部設計時，就不得對其給予相應的重視。
李強在自己居住的小區附近開了一個便利店，因為店麵是在建築的轉角處，所以店鋪內的形狀很不規則，想擺一些貨架總是尺寸不對，於是他就索性堆滿了貨品，但是使得店鋪的布局顯得非常不合理，有些雜亂。與正規的便利店相比，他的店鋪像一個雜貨鋪，即使他提供的商品都是有一定檔次的品牌商品，人們卻總是感覺買的是次等貨，於是盡管李強的便利店能給小區的住戶帶來很大方便，人們還是選擇去遠一點的大賣場去購買商品，以圖一個心安。半年之後，李強的便利店就關門了。
可見，空間的布局對店鋪的形象有著很大的影響。一般來說，絕大多數店鋪的基本區域空間有三個，即商品空間，包括櫃台、櫥窗、貨架等在內的空間；第二是店員空間，即店員在進行工作時所處的空間；還有顧客在商品麵前能夠自由活動的空間，即顧客空間。
經營者為更有效地利用這些空間，常會按照店鋪的麵積進行空間設計。室內空間設計是指運用空間限定的各種手法進行室內空間形態的塑造。空間設計應建立在充分利用空間的基礎上，並能較好地規劃空間的分布情況，設計出符合人們活動規律的空間。常見的空間形態有：封閉空間、開敞空間、流動空間、動態空間、共享空間、虛擬空間、灰空間、母子空間、下沉空間、地台空間等。從規則性劃分又分為規則性和非規則性空間。
對空間進行設計規劃，首先要堅持合理、清晰的原則。要充分發揮和挖掘不同空間的形狀、大小的特征，對其加以利用。例如，麵對不規則空間時，如三角形、圓弧形、多邊形等不規則的房間，它們的空間在使用上不方便。要想摒除它們的劣勢，就要下足工夫，提升空間合理利用的效果。比如，改善三角形空間的使用時，可以使用填充法，用異形支架、展台等填充空間，使外部同室內牆麵成一平麵，以重整空間的視覺效果。
麵對水平麵積有限、豎向尺度卻較大的空間該如何處理？經營者可以利用隔板做分層。在縱向上拓展空間的麵積，從而擴大使用麵積。至於不完整的牆麵和零碎空間，可以在牆上或空間上方安裝小衣櫃，充分布置起來。
可見，有效空間的大小不是固定不變的，隻要使用適當的方法，因勢利導，就能進行合理規劃。任意一塊空間都有可利用的價值，從而讓銷售達到最佳狀態。需要注意的是，這些空間設計，務必要符合當初預想的功能需要，符合人體空間尺度及人的心理上、生理上的舒適性。唯有如此，進入店鋪空間的人才會感到舒適方便，甚至產生溫暖、親切的歸屬感。
32.用黃金分割比例進行賣場陳列，有效引導顧客的購買欲望
陳列是將店鋪經營的各類商品通過科學合理的方式展示出來，吸引顧客注意，並且方便顧客購買所需商品的手段，是直接影響銷售成果的重要條件。
××超市位於一個居民小區內，服務對象是周邊的住戶。自開業以來就廣受顧客詬病。
原來附近的居民都是以中老年居多，經常會過來買一些油鹽醬醋蔬菜之類的家常用品。而××超市卻將這類商品放置於超市的最深處。使得顧客們每次總要費時費力地轉一大圈。時間一長，自然怨聲一大片。有的顧客善意地走到前台提意見，建議把商品陳列換一下位置，也好方便大家。超市經理看到意見後不屑一顧。認為這些顧客是在無理取鬧。因為他這是借鑒了很多大型超市的管理經驗，不會有錯。
後來，在這家超市附近又開了一家超市，這家超市在做過調查之後，就從當地居民生活實際出發，把家常類物品放在了超市的外部，為顧客提供了很大方便。很快居民們都去新開的這家超市去購物了。時間一長，由於利潤不佳，××超市也就關門大吉了。
案例中的××超市就是在商品陳列位置上失策了。商品陳列除應本著便民原則考慮外，還應在貨架等細節處多下工夫。
提高賣場日常銷售最關鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。一項調查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調換，商品的銷售額會發生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調查不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優越性已經顯而易見。
實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處於上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。
其他兩段位的商品陳列的黃金分割中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。
有資料表明，商品陳列的黃金分割可平均提高24%的銷售額。
商品陳列黃金分割法則要做到以下幾點：
第一，貨架每一格至少陳列3個品種(暢銷商品的陳列可少於3個品種)，保證品種數量。就單位麵積而言，平均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。
第二，當商品暫時缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。
第三，商品陳列黃金分割法則隻是一個平麵的設計，商品是立體排放的，更細致的研究在於，商品在整個貨架上如何立體分布。
第四，係列產品應該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，隻能看到橫向1米左右距離內陳列的商品。這樣就會非常不便。實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的。縱向陳列能使係列商品體現出直線式的係列化，使顧客一目了然。係列商品縱向陳列會使20～80%的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助於給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。商品陳列黃金分割法則作用很大。