44.用良好的價格形象建立較高的顧客滿意度
一個優秀的小店，從店鋪、商品、服務形象等顧客滿意度都遠超過競爭對手，並建立了良好的價值品牌，就可以弱化單一價格的競爭，以提供顧客在商品價格之外的綜合價值為經營目標。但小店如果在上述各方麵的形象與競爭者差異無幾或更弱時，除了需要建立顧客深刻的商品價格印象外，更需要建立良好的促銷形象，這樣才能在競爭中求取生存空間。好的價格政策可以幫助小店在麵對競爭者時，在最節省毛利的情況下，建立較高的顧客價格形象滿意度。
對於小型店鋪來說，完整的價格政策分為：價格分析、定價管理、效果反饋等幾個部分。
1.價格分析
如果店鋪具有一定的規模，可以適當建立價格政策管理小組。依據小店的經營預算及品類戰略，分析市場價格資訊、定期製定價格政策的相關指標；還可以設立市場調查小組。依據價格政策市場調查周期，正確執行地區競爭者價格市調；彙整市場調查資訊，經審核後提報價格政策管理小組。
2.定價管理
任何一個企業都不可能爭取到行業市場內所有層次的消費者，更何況一個規模不大的小店。所以，小店在考慮市場的區間規模後，就必須選擇進入市場的定位點。通俗地說，也就是必須確定自身在市場上的價格定位。定價除了要考慮到銷售量及利潤的杠杆平衡外，更多的是要麵對市場的降價壓力。當麵對市場價格戰、利潤和增加銷售量的權衡問題時，通常容易忽略以下要素：
（1）價格彈性
所謂價格彈性，即是指價格下降時，為了保持營業利潤不變，需要增加的銷售量比例。最佳的價格彈性為-3.5，也就是價格每下降1%，銷售量僅增加3.5%，而且越是非衝動型購買的消費品，其價格彈性越低。
（2）消費者的心理價格
消費者在熟悉或適應某家企業或小店的產品後，在跟其他競爭者進行價格比較時會有一定的容忍空間。據研究，顧客的價格容忍限度為1%～5%。因此，如果很好地操作，可以使小店在和競爭者作價格比較時，能夠獲取更多的毛利空間。但必須注意的是：長時間的低價策略，或者無序降價，會使消費者對經常購買的商品的最低價格不斷增強印象。
（3）價格敏感度
不斷地在價格上做文章，會使得消費者對價格愈來愈敏感，小店所提供的消費者綜合價值越來越被忽略，在麵對市場占有率不變而利潤逐漸減少時，會發現不管什麼其他措施都無法替代降價來維持市場占有率。顧客已經習慣了低價，而忽略了小店商品的其他價值，這是非常可怕的狀況。
（4）效果反饋
商家應派專人運行這一環節，其主要職責為：每周提交各品類及各單品毛利及營業額變化分析報告；定期分析競爭者的價格變化及趨勢、促銷結構、新品上市調查等狀況；核查市調資料的正確性；追蹤價格政策的落實情況。這樣可以有助於價格策略的及時更新和變動，維護小店的價格形象。
45.打造高性價比商品，走好建立價格形象的第一步
作為小店老板，肯定會經常遇見顧客對同類產品進行性價比的比較，顧客往往都喜歡那種性能齊全而價格低廉的產品。性價比是商品生產、營銷和顧客購買所考慮的最重要的指標。追求產品的高性價比，就能夠更好地滿足用戶的需求。
消費者最關心的事情就是花錢買來的商品是否物有所值或物超所值。所以，商家不僅要為顧客提供商品，還要為顧客精心挑選價廉物美的商品，這也是建立價格形象的第一步。
那麼如何能夠為顧客提供性價比較高的商品呢？這就需要商家在采購商品時注意商品之間的性價比比較。通常情況下，性價比不會在同一性能基礎上比較或比較的機會較少。舉例來說：經營數碼產品的商家在選數碼相機，A型號，性能優越，價格昂貴，B型號性能略差，由於牌子比A型更有名氣，卻和A型號在同等價位上。那麼，A型號就比B的數碼相機的性價比高。如果現在有C型號數碼相機價位比A，B兩種都低得多，性能隻是略差，那麼我們說C型號的性價比最高。買C型號數碼相機是最劃算的，雖然性能上比前兩種略差，但是按照便準理論“性能/價格”考究，C型號的每一塊錢所購買的性能要比A，B型號每一塊錢所購買的性能多出一些。所以，C型號的數碼相機的性價比最高。因此，商家就應該采購C型號的數碼相機。
在價格戰打得一塌糊塗的今天強調采購物美價廉的產品有點老套，但是它的確是價格形象的基礎。隻有建立嚴格的質量監督體係並落實到各個運營環節才是提高性價比的有效方法。當然，如今的購物已經不是買到商品那麼簡單的事情，消費者還會關心到購物體驗。他們希望這種體驗是：在這家商店購物很便捷；我想要買的商品從不缺貨；這家店的貨架陳列便於選擇和購買；我總能在裏麵發現最新的產品；銷售人員很友善地為我服務。
消費者這種期望的實現程度決定了他們對這家商店的性價比的評分。所以在庫存和貨架管理、商品布局和陳列、新品種引進、銷售人員的微笑服務和收銀設施等方麵做得更出色都能有效提高“性價比”分數。消費者的可支配收入越高，對“性價比”的重視程度越高，而這部分消費者正是很多商家的重要目標人群。
性價比的有以下幾種變化情況：
1、性價比上升：性能上升、價格下降；性能上升幅度大、價格上升幅度小；性能下降幅度小、價格下降幅度大。例如電子商品和信息產品，隨著科技的進步，電子商品的性能上升飛速，但由於製造水平的提高及成本的下跌，同型號產品的價格不斷下跌，造成了性價比的提高。
2、性價比下降：性能下降、價格上升；性能上升幅度小、價格上升幅度大；性能下降幅度大、價格下降幅度小。 則與上述關係相反；
3、性價比不變：性能和價格變化幅度一致；說明性能和價格的變化率相同。
46.維護小店的價格誠實度，顧客才能再回頭
價格誠實度指的是該商店在價格方麵是否誠實可信，是否用低價把消費者吸引到商店，結果卻發現特價產品早已經賣空。一項針對中國消費者調查的結果顯示影響商店價格形象的三種因素權重如下：性價比43%，價格優勢40%，價格誠實度17%。價格誠實度雖不是影響價格形象最重要的因素，但也占了不小的百分比。
劉春開了一個鞋店，開業之初他便以8折優惠酬賓，銷售情況還不錯。但是過了一段時間之後，鞋店的銷量就開始走了下坡路。劉春很是著急，後來有人建議他每天低價限量出售幾款鞋子，以此來吸引顧客積累人氣。劉春很高興地采納了這個建議，但是他覺得即使限量出售，這種特價還會讓自己的利潤降低，於是他每次雖然打出特價，但是有顧客來買的時候，他總是說特價鞋已經賣完。剛開始，來店裏的顧客的確比之前多了很多，但是顧客每次都失望而歸，慢慢的顧客就看穿了劉春的把戲，覺得這家店非常不誠實，就再也不來了。沒用幾個月，劉春的鞋店就再也開不下去了。
劉春的失敗就是因為他沒有誠實地對待顧客，其店裏的鞋的價格不夠誠實可信，所以使顧客喪失了對其店鋪的信任，自然也就不會再光顧他的鞋店了。可見，維護小店的價格誠實度對於店鋪形象的重要性。那麼如何維護價格的誠實度呢？
要維護價格的誠實度至少要注意三條：第一，不要讓消費者擔心假貨；第二，不要讓消費者擔心實際收款和標價不符；第三，讓消費者容易退換貨品。當然，價格誠實度的建立不是件容易事，需要長時間的積累，在這個過程中有力的公關活動能促進消費者的加深印象，千萬別因為一件小事破壞很長時間建立起來的誠實度。
“不是最低價退款”是一種不錯的宣傳方法，但在你準備運用它之前先必須想清楚，你是否已經具備這種實力，並且無論在什麼情況下都100%承兌。企圖通過給“認真的消費者”設置圈套的想法可能最終把自己“套”了進去。
美國的沃爾瑪花了許多成本在 “價格”上麵，為了降低成本它的商店離市區比較遠，購物環境也比較簡單，店內服務員是黑人等等。雖然這樣做給其他的商店提供了便利性、購物環境等方麵的競爭空間，但也由此創立了自己獨特的賣點。
47.價格不一定越低越好
不少的店老板拚命在商品各個環節壓縮成本，為的就是為消費者提供物美價廉的“超值”商品，然而，讓有些店主費解的卻是，便宜的商品並不好賣，反而一些標價“虛高”的商品，卻頗得消費者歡迎。
宋華高中畢業那年，在縣城新蓋的商城裏租了一個門麵，開了一家服裝店。第一次他去省城進貨後，就準備大幹一場。但是十幾天時間過去了，才賣出去兩三件。這些衣服都是非常時尚的款式，並且價錢比別人的價錢還要低些。宋華十分困惑，為什麼如此價廉物美的服裝不是如自己預期一般遭到瘋搶呢？日子久了，衣服沒有賣出去，店租、貨款等成本積壓卻一直在上漲，讓宋華夜夜寢食難安。
後來，經做生意的姐夫指點，宋華一改之前的經營方式。他做了一塊大廣告牌，還配上街對麵都能聽到的音響，服裝的價格也從原先的30元變為230元。
這麼一番“改造”之後，宋華原本無人問津的小店漸漸開始有了客人，宋華驚奇地發現，前來服裝店的客人越來越多，服裝銷量也是不斷攀升，後來甚至讓宋華一人忙不過來了。
價錢低賣不出去，價錢高了反倒吸引大量？在賺得盆盈缽滿之後，宋華依然對這個問題百思不得其解。
許多小店老板或許和宋華最初經營時想的一樣，隻想著為顧客提供最物美價廉的商品，隻要盡量讓自己的價格比別的商店的低，自然就會顧客盈門，賺得滿堂彩。然而，事實卻並非如此。定價是一門藝術，在千變萬化的市場上靈活運用定價策略就像在錯綜複雜的戰場上指揮戰鬥一樣，必須擁有無窮智慧。
不同的商品麵向不同的顧客，需要針對顧客的心理作出不同的定價方式。一般來說，對於大多數消費者普遍適用的定價策略主要有以下幾種，我們在對小店商品進行定價時可以參考借鑒：
1、高定價策略
消費者往往認為“便宜沒好貨”。使用名貴商品，可以提高使用者的身份，滿足他的自尊心。高定價的好處，在於既可提高商品身價，又可及時賺取利潤。此外，如出現銷路萎縮，再減價出售也為時不晚。
2、滲透定價策略
指企業把其創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。滿足滲透定價的條件如下：市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長；企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降；低價不會引起實際和潛在的競爭。
3、奇數定價策略
國內外消費心理學家通過大量調查發現，同樣是非整數定價，奇數比偶數要好銷得多。意大利一家商店剛開辦時，生意平平。後來接受銷售專家建議，稍稍提高價格，把所有商品定價為奇數。一試果然效果不錯。不僅奇數本身適應了顧客心理，就連這種定價方式也激起了顧客的好奇心，於是前來光顧的人絡繹不絕，商店銷售額直線上升。
4、非整數定價法
消費專家反複調查發現，凡以整數定價的商品，如1000元、500元、100元，不易受到顧客歡迎，他們認為賣家很可能把零頭進位為整數，買這種商品肯定多付冤枉錢。而末尾數帶有零頭的價格，如1998元、399元、1.39元等，才是真實的價格。消費者往往有一種錯覺，認為帶有零頭的非整數價格肯定比整數價格便宜，並由此產生“定價合理準確”的印象，因而容易信任商家，樂於購買。
48.為新產品選擇合適的定價策略
新產品的引進，首次定價很重要，它會直接影響顧客對於該新產品的定位，以及日後該商品打開市場的局麵。因此，小店老板對於每一種新產品，都應審慎定價。
20世紀60年代，美國有一位名叫米爾頓·雷諾茲的人，他在阿根廷談生意時，偶然發現了圓珠筆。雖然圓珠筆的早在1888年就已問世，但沒有批量生產，不為世人所知。
雷諾茲敏銳地認為圓珠筆具有廣闊的市場前景，於是他趕回國內，不分晝夜地研究改進，隻用了一個多月的時間，就拿出了自己的樣品，並巧妙地利用了當時人們對原子熱的情緒，取名為“原子筆”。
之後，他拿著僅有的一個樣品來到紐約的金貝爾百貨公司，向主管們展示這種原子時代的奇妙筆的不凡之處：“可以在水中寫字，也可以在高海拔地區寫字。”這些都是雷諾茲根據圓珠筆的特點和美國人追新求異的性格，精心製定的促銷策略。
當時，這種圓珠筆的生產成本僅0.50美元，但雷諾茲認為，這種產品在美國是第一次出現，奇貨可居，而且尚無競爭者，就果斷地將價格定在了12.50美元，零售商又以每支20多美元的價格賣給消費者。雷諾茲認為，隻有這樣的價格才能顯出這種筆的非凡之處，配得上“原子筆”的名稱。盡管價格如此高昂，圓珠筆卻在一段時間以其新穎、奇特和高貴的形象而風靡美國，在市場上十分暢銷。金貝爾百貨公司每次銷售這種筆時，竟出現了幾千人爭購“奇妙筆”的壯觀場麵。訂單像雪片般飛向雷諾茲的公司。短短半年，不僅收回了生產圓珠筆所投入的2.6萬美元資本，還獲得了155萬美元的稅後利潤。後來，其他廠家緊隨其後，使產品成本下降到每支0.10美元，零售價每支為0.70美元。
最初，圓珠筆剛剛被帶到美國時，還是一種全新的產品，米爾頓·雷諾茲擁有近乎壟斷地位的自主定價權，所以他可以任意確定價格。在綜合考慮了以下幾個因素後，米爾頓·雷諾茲將成本僅0.5美元的圓珠筆定在了12.5美元。用的就是新產品的撇脂定價方式。
撇脂定價是一種高價投放新產品策略，企業為那些具有獨特優勢的新產品定價時通常使用這種策略。有利於經營者在短期內迅速收回對新產品的投資，避免經營風險，並且有助於樹立商品形象，
但並不是所有的產品都能夠采用這樣的方式。
當顧客願意以高出市場平均水平的價格購買產品的時候，撇脂定價是最合適的定價方法。有營銷專家指出，采用撇脂定價前必須確保競爭對手不能輕易進入該市場。換句話說，如果能夠保證我們店內的商品是競爭對手沒有的，且在一段時間內競爭對手都不可能提供的，那麼，我們可以采取撇脂定價的方式，占據先機，先賺一筆。
與撇脂定價相對的是滲透定價。滲透定價通過給產品製定相對較低的價格以便進入大眾市場。低價位可以占領大量的市場份額，從而降低生產成本。與撇脂定價不同，如果我們是以打開市場為目標，那麼滲透定價策略是理所當然的選擇。簡單地說，滲透定價就是我們常說的那句“薄利多銷”。滲透定價可以緩和競爭，在價格敏感的市場上采取滲透定價更有效。
該采用高價進入的撇脂定價，還是低價滲透的滲透定價方式，每個經營者都需要根據定價方式的不同適用條件，結合自己的產品特征作出考慮。
49.商品定價有原則，顧客眼球一把抓
價格是顧客購買商品的重要決定因素之一。開店不僅要維護商品價格的誠實度，還要遵循一定的定價原則。總的來說，定價主要應該遵循以下三大原則：
1.定價要因人製宜原則
根據不同的消費者群體特征和心理特點采用相應的定價策略，這就是因人製宜的定價策略。具體內容包括以下幾點：
（1）習慣定價策略
即根據目標顧客群體長期對該類商品價格的認同和接受水平進行定價。
（2）理解價格定價策略
即根據不同消費者群體對商品價值的不同理解，來決定不同市場的價格定位。
（3）區分需求定價策略
即根據不同顧客的心理特點，製定相適宜的價格水平以符合消費者的預期。對於顧客群體分散、價格心理偏差顯著的市場，商家應該仔細分析、區別不同消費者群體的實際需要特點，分別製定相宜的策略。
例如，有些顧客預期商品價格近期內會上漲，那麼賣場就可以適當調低市場上的商品價格，吸引這些消費者及時或提前購買，滿足其追求實惠的動機。