74.將心比心，換位思考激發顧客購買欲
很多店主在做生意的時候，都非常的“老實”。顧客想要什麼就賣什麼給他，並將之當成一種理所當然的習慣。可是另外少數的店主，卻在有意識地用換位思考的方式悄悄地挖掘顧客的潛在需求，激發出了顧客更多的購買意向。
大林到南京旅遊，一天，當他在服裝店裏選定一條價值100元的領帶，準備付款時，店主問他：“您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶呢？’，
“我想穿我那件藏青色西服應該很合適。”大林回答說。
“先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。”說著，他就抽出了兩條標價為150元的領帶。
“的確很適合，也很好看。”大林點著頭說，並且把領帶收了起來。
“再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麼樣？”
“我想買一些白色襯衣，可我剛才在那兒卻沒有找到。”大林指著另一個櫃台說。
“那是因為您沒有找對地方，辦事要找對人，買東西要找對產品，您說是嗎？您穿多大號的襯衣？”
還沒有等大林反應過來，店主已經拿出了4件白色襯衣，單價為200元。“先生，感覺一下質地，很不錯的，是吧？”
原本隻是想買一條100元的領帶的大林，在這家服裝店店主的精心“伺候”下，100元的生意變成了752元的交易，足足是大林預期購買金額的7.5倍！而大林沒有提出任何異議而是心滿意足地離開了商場。
其實，很多時候，潛在顧客可能並沒有感覺到自己的需要。而案例中的店主最聰明的一點就是，不斷地順藤摸瓜挖掘出顧客的很多潛在需求，並能讓顧客感覺到滿意——這不是“忽悠”，而是在對顧客心理有把握的基礎上不斷地喚醒他的潛在需求。
當然，每個顧客的心理需求和特征都是不一樣的。隻有吃透了顧客的心理，並進行換位思考，才能真正在把需求送到顧客的心坎裏，把鈔票裝到自己的口袋裏。一般來講，我們在經營過程中需要了解顧客常見的心理主要有以下幾種：
1．求實心理
以追求商品的實際使用價值為主要特征。對於這種顧客，我們應該讓顧客對商品質量、信譽和實用性等方麵有一個踏實的安全感，覺得你這個商品比較靠譜，對他非常適合。
2．求廉心理
幾乎大多數顧客都會追求物美價廉的商品。而在實際上，真正物美價廉幾乎是不存在的，都是心裏感覺上的物美價廉。這就要求店主在麵對求廉心理顧客的時候，想盡一切辦法讓他覺得便宜。
3．求美心理
求美心理的顧客講求的是心理上的賞心悅目，在商品的造型、色彩、包裝、注重藝術欣賞價值，以及對環境的美化作用，而對商品本身的實用價值往往會退讓一步。這類顧客很多都是追求品位或者唯美主義者，店主要迎合他們的審美，以獨特的眼光幫助他們淘出他們最傾心的商品。
4．求名心理
這類顧客追求名牌，甚至在購買商品的時候幾乎不考慮價格，非名牌不買。針對這種類型的客戶，就要求店主的商品一定要迎合顧客對於名牌的需求。
5．求新心理
這類顧客以追求商品的時尚、新穎、奇特為主要傾向。這類顧客的錢是很好賺的，因為他們並不注重商品的價格和實用性。隻要店主的商品能足夠吸引他們的眼球，那麼銀子就會嘩啦啦地流入店主的錢袋子裏。
6．求便心理
這類顧客對商品本身通常不會太挑剔，但是絕對不能容忍繁瑣的手續和長時間的等候，也不喜歡講價，直奔迅速完成交易這個主題。在麵對這類型顧客的時候，店主就不能磨磨蹭蹭的，要跟得上顧客速戰速決的心理需求。
7.疑慮心理
這類顧客在做決定時會有恐懼感，害怕購買後會出現後悔、懷疑、不安等不好的心理壓力，並且他們在買了之後也的確會後悔，特別是那些價錢很高的商品更是追悔莫及。對待這類顧客，店主最需要做的事情就是讓他們產生堅定的信心，增加他們對商品的滿意度，並巧妙地促使他們一錘定音進行購買決定。
8．安全心理
這類顧客總是把安全保障放在第一位，尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，在他們看來是絕對不能出現任何問題的。所以店主除了在產品的質量安全方麵要有硬性保障，還要對他們進行明確解說甚至程度，促使他們下決心購買。
9．從眾心理
這類顧客與那種特別有底氣特別有主見的顧客剛好相反，他們沒什麼主見，他們的購買行為容易受到群體的引導或壓力，喜歡跟大多數人一樣。在麵對這類顧客的時候，最好通過各種方式暗示這是大家都信賴的產品。
經研究發現，在銷售過程中，顧客不僅僅隻有一種心理傾向，有時有兩種或兩種以上，但是在多種需求心理傾向中總有一種起主導作用。所以，店主在接待顧客的過程中一定要注意揣摩顧客的需求心理傾向，盡量滿足其心理需求，促進商品交易圓滿達成。
75.消費者的偏好是太陽，門店銷售圍著“太陽”轉才有好結果
銷售就是對消費者“投其所好”的過程。商家必須知道目標消費人群的偏好，同時緊密關注他們的偏好變化，才能順利地打動顧客的心，將產品賣出去。
一個小夥子細心經營著一個很大的玫瑰園，他幾乎傾注了所有的精力，科學地按時澆水，定期施肥。因此，玫瑰園的玫瑰長勢很好，玫瑰品種齊全，五顏六色，有紅、黃、綠、紫、白，煞是好看。小夥子定期到集市上去賣玫瑰，喜歡玫瑰的人都喜歡在這裏買，因為他的玫瑰不僅鮮豔漂亮，而且從不漫天要價，每株玫瑰的價格在1～2元之間。
令人驚詫的是，不知什麼時候，小夥子的玫瑰園裏竟然長出了一些黑玫瑰，。小夥子發現了這些黑玫瑰，差點慌了神，這下肯定沒人買它，誰會要黑玫瑰呢！但是小夥子還是舍不得毀掉，想著讓黑玫瑰在玫瑰園裏點綴一下，也是一個特色。
後來，一位植物學家聽說了小夥子的黑玫瑰，驚喜地叫起來：“黑玫瑰！這是曠世稀有的品種！”植物學家為了研究黑玫瑰，保存和繁衍這個珍貴品種，願意高價購買小夥子的黑玫瑰。植物學家出價10元/株訂購小夥子的黑玫瑰，小夥子自然欣然接受，他沒想到，黑玫瑰竟然給他帶來了意想不到的財富，遠遠超過了他的預期收入。
後來，當人們知道了黑玫瑰是曠世稀品後，爭相購買，小夥子種的黑玫瑰漸漸比其他玫瑰還要多，占了玫瑰園的一半。
最初小夥認為黑玫瑰顏色不合人們的偏好，因而沒有將黑玫瑰作為自己的贏利產品。但是，當植物學家發現黑玫瑰的稀有價值後，黑玫瑰的身價也隨之一路飆升，人們對各色玫瑰的偏好也發生了改變。
這個故事說明，人的偏好會發生改變，同時，消費者的偏好對於市場和商品有很大的決定作用。聰明的銷售員應當敏銳地捕捉到消費者的偏好變化，將最受歡迎的產品作為自己的主打，以最大程度獲得利潤。反過來看，黑玫瑰引發了新的流行，告訴我們，要主動引入新產品，創造消費者的偏好。
通常來說，影響人的偏好改變的因素主要有以下幾項：
1．原有的偏好習慣
由於消費者行為方式的定型化，經常消費某種商品，會習慣性地采取某種消費方式，就會使消費者心理產生一種定向的結果。這在經濟學上被稱為“路徑依賴”。
2．身體條件的變化
一個人身體條件的改變將直接影響其效用偏好結構的改變，如有的人得了肝病，則原來飲酒、吸煙的偏好將會隨之改變。
3．工作環境的變化
不同的行業必然具有不同的環境和作息習慣，一個人的效用偏好結構也會隨之變化，以適應新情況。如常常加夜班的白領可能會偏好咖啡、方便麵，而從事較為輕鬆的公務員可能不會對此有偏好。
4．社會環境影響
主要指一個人所處的社會環境及社會潮流、主流文化對一個人效用偏好結構的改變所產生的作用。例如一個廣州人到哈爾濱定居，其效用偏好結構肯定會發生變化。同樣，由於社會潮流不斷變化，即使一個人處在同一城市中，他也會為了適應形勢和潮流而不斷改變自己的效用偏好結構。
認識到不同消費者的偏好變化後，商家才可以科學地指導自己的門店銷售，使所售物品更好地滿足消費者的偏好需求，從而贏得消費市場。
76.摸準消費者的脈，精準推薦合適的產品
在認識消費者的“偏好”之後，我們還應當認識與之息息相關的另一個概念——效用。還是要說到“蘿卜白菜，各有所愛”，同樣的東西對不同的人效用不同。因此“效用”其實是個感覺。
比如同樣大小的一個饅頭，一個餓極的人吃了，覺得效用特大，特別的滿足；一個快吃飽的人，吃不吃這個饅頭無所謂，所以效用就很小；而對於一個吃撐了的人，讓他再吃這樣一個饅頭純粹是浪費，甚至引發其腸胃的不適，因而饅頭的效用反而是負的。
效用的概念是人獲得某種物品或服務時的滿意程度，這是一種心理狀態。效用是主觀的東西而不是客觀之物，而且，效用也會因人、因地、因時而異。同樣是一杯水，對於長途跋涉、口幹舌燥的人來說，他感到的滿足程度肯定會大於一個隨處都可以喝到水的人；同樣是一包香煙，對於煙民來說，具有很大的效用，而相對於不吸煙的人來說，根本就沒有任何效用可談。
由此可以看出，效用與個人偏好有著密切的關係。消費偏好的商品，得到的效用會比不喜好的商品多很多。例如有的人喜歡吃甜，吃不了酸，如果你給他吃哈密瓜，他一定很高興地接受了；如果你給他酸梅，他肯定皺著眉頭再三推辭。
莊子曰：子非魚，安知魚之樂乎？魚在水中暢遊是苦不堪言，還是悠然自得、其樂無窮，隻能由魚自己的感受來決定。這形象地說明了效用的主觀性。同樣，我們衡量同一商品對於不同消費者的效用時，也要注意從消費者的角度出發，分析這一商品對其的效用。
因為錯誤地判斷同一商品對不同消費者的效用而導致營銷失敗的案例比比皆是，20世紀80年代中期的日本服裝界就為此付出過代價。當時，日本電視連續劇《血疑》熱播，劇中主角信子和她父親大島茂的故事賺足了觀眾的眼淚，精明的商人則賺足了錢。一家服裝廠推出了信子裙，另一家服裝廠推出了大島茂風衣，但結果很不一樣。信子裙的廠家大獲其利，大島茂風衣的廠家卻虧本了，其原因就在於不同消費者的不同行為。同一類商品對於不同的消費者而言，產生的效用是不同的。
女中學生崇尚信子，認為穿信子裙可以得到極大的心理滿足，因而信子裙對於女中學生效用大，即主觀評價高，她們願意用高價購買，因而銷售信子裙當然獲利；而中年男子雖然尊敬大島茂這樣的父親，但並不以穿同樣的衣服為榮，大島茂風衣對他們並沒有什麼特殊效用，也就更不願意出高價，所以賣家賠本。
可見，能否對消費者的心理效用做出深度分析和準確判斷是決定買賣成敗的重要因素。
商家在銷售過程中必須能夠準確判斷目標消費群體對所售產品的心理效用，才能有針對性地進行推銷與說服。例如，對於對某產品絲毫不感興趣的人，你費盡口舌百般說服，不僅完全沒有積極作用，反而招致顧客的反感。如果某客戶認為你所銷售的產品和服務對他而言具有較大的效用，你應抓住時機進行適當的介紹與推銷，能夠收獲良好的效果。
77.溫情的善意，讓顧客心甘情願選擇你的產品
目前，強製推銷似乎已經成為了不少店家習以為常的事情，而其中的功利性也成了顧客們唯恐避之不及的東西。如何才能既把東西推銷出去，又能讓顧客覺得舒服、願意心甘情願地去購買呢？我們或許可以從顧偉的溫情銷售中學一招。
顧客：“你們的減肥產品主要有哪些？”
顧偉：“我們代理的有三種減肥產品：一種是腹瀉型的，它是通過大量的腹瀉達到減肥的效果的，不過價格是最便宜的，像減肥膠囊、減肥茶，等等。這種適合那些不怕副作用而且身體強壯的人服用，優點是便宜，缺點是有副作用、服用痛苦。