提及回款，不管是業務新人還是銷售老將，千言萬語都歸結為一個字：難。做得好，它是業務員平步青雲的墊腳石；做得不好，它就是業務員寢食難安的緊箍咒。
如果你會用豐厚的利潤去誘惑你的客戶，用數據去說服他，用真情去感動他，給他適當施加壓力，幫他打開銷售通道，擠壓他的資金空間。最後，客戶也隻得抓緊回款。
對於銷售人員來說，銷售成交並非代表任務完成，回款拿到手中才是根本。對於企業而言，資金是企業運行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業的生死命脈。所以，銷售人員麵對的壓力不僅僅是把商品銷售出去，而能夠把貨款如期拿到更為重要。
經典回眸
鄭先生是某公司的區域銷售經理。在旺季來臨前的幾個月，其所在區域客戶因庫存過大和競品強力擠壓停止回款。任憑鄭先生使盡渾身解數，客戶就是四個字：“沒錢可回！”
在巨大的銷售壓力之下，鄭先生並沒有坐等觀望，而是想方設法跟客戶達成協議：由鄭先生親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部專款專用投給本品牌。
鄭先生拉著客戶公司的業務員一道開始瘋狂拜訪市場：結合下遊每個客戶特點，幫助其製定要貨計劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶公司的業務員現身說法，也都積極響應，從而順利地完成當月回款任務。
在這個案例中，鄭經理沒有消極地等待客戶回款，而是在分析了客戶回不了款的原因之後，全力幫助客戶的公司進行銷售工作。這樣，鄭經理順利的拿到了回款。
巧手點金
分析困難是解決困難的第一步。銷售回款為什麼這麼難，是由諸多因素造成的。即有客戶的原因，也有自身層麵的原因。
1.廠家自身原因
（1）廠家實施的相關政策、投入的資源不符合區域市場銷售節奏規律，不能滿足客戶需求，或者跟競爭對手相比沒有太多優勢。吸引不了客戶，客戶不感興趣，回款當然困難。
（2）廠家出台的相關回款政策、投入的資源，一般都附有較高門檻要求，對實力較強的客戶，也許伸伸手就能達到，但對於另外一些客戶，可能會有很大難度。
（3）市場出現竄貨、亂價、顧客投訴等問題，沒有及時解決，對客戶造成損失。
（4）公司人事變動過於頻繁。客戶麵對公司經常更換的業務員，做過的承諾、答應的資源、待解決的問題，這些都又變成了問題。像這種情形，客戶會不敢回款。
（5）公司相關支持不到位。經常聽到客戶抱怨：“多大的一個區域，一年給你做多少，可你們才做幾次活動？”“人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你們支持力度再大點我就回。”
（6）業務人員問題。要麼心態不行，見到客戶，就慌亂沒了章法；要麼技巧不行，“東一榔頭西一棒“，不懂謀略。
2.客戶層麵原因
（1）沒資金。有限的資金被分割得七零八落：自身開賣場，運營需要很大一部分；進行投資，如房產、百貨、茶樓、買門麵房、搞運輸，占用很大一部分；貨鋪給大賣場大終端、賒銷給下遊網絡，沉澱很大一部分；倉庫一大堆庫存，殘損產品、售前產品沒有及時處理等等，也會占用很多資金。各方麵運營稍微出現點問題，客戶回款就倍感吃力。
（2）有錢，但不想因為回款占用資金。客戶的心態：永遠是從廠家拿最好的政策，要最多的資源，最好能達到零庫存銷售。如果有大堆庫存，發生倉儲費用，還得承擔廠家降價、市場滯銷、產品破損等風險。
（3）競爭對手擠壓。都是回款，競爭對手的品牌更有影響力，政策的支持力度更大，傳播推廣更多，產品品質口碑更好。在各廠家競爭激烈的爭鬥中，客戶有限的資金當然會優先選擇更好的廠家。
（4）市場不振。庫存積壓，分銷業務難作。業務員平時很難見著，見麵就要回款，客戶見到就惱火。
（5）客戶以回款要挾廠家。市場有限、品牌繁多、競爭激烈，商業地位高的客戶，政策不先談好、支持不到位、問題不及時解決掉，想要他回款，更是難上加難。
（6）客戶心理因素。有類客戶缺少安全感，業務“追”得越緊，客戶口袋就捂得越緊。
還有一些特殊情況，比如客戶打算轉行或退出，或者正值工商稅務年檢、查賬，都有可能導致客戶一時出不了款。
思維創新
在實際操作中，回款難的不正常表現常常是以下幾種形式：
1.壞賬或呆賬，不能回款或者零回款。有些銷售渠道像流通渠道、零售終端、大賣場、餐飲終端等，由於一些特殊原因，比如經營不善帶來的一些店麵轉讓、商店關門等，造成一些款項再也不能回收。
2.能回款但飽受折磨。貨款雖然最終也能結回來，但由於經銷商或廠家的一些因素，比如送貨不及時、服務不周等，客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點點給你。
3.能回款但久拖不決。由於產品的特性以及品牌力影響等原因，比如產品銷量小、使用周期長等，造成一些產品回款時間相對較長。
4.能回款但一波三折。一些客戶抓住廠商運營中的“短板”或“缺陷”進行要挾，比如要求開增值稅發票、要求給予一定折扣、要求給予支持活動等，否則就要產品進行“下櫃”或借故不予結款，對廠商進行“威脅”或“恐嚇”，從而讓回款過程充滿曲折。
在市場運作中，還有一些行業的“潛規則”，以及“公關”與“處事”等因素的影響，從而出現回款時的諸多困難，也是回款難的一些不正常表現。