實戰要點
回款要抓住一些關鍵因素，這些因素才是回款的製勝要素。
1.利
客戶為什麼願意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在於一個“利”字，基於可預期的利潤。
如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能賣得掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好售後服務，不定期出台大力度投款、提貨政策，且派有業務員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：把錢回給廠家更有利。
2.理
很多時候，你得把賬給客戶算清，道理給客戶說透，給他找到回款理由。讓客戶“理”所應當地給你回款。
3.情
客戶都是在市場的槍林彈雨中發展起來的，不懂銷售的規矩和遊戲的規則，是不可能輕易成就現有的商業地位的。用你的真情去打動客戶，從而不知不覺中，搞定回款。
在這方麵，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出麵催回款；二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務員跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
4.壓
也就是給客戶製造一定壓力。
品牌眾多的市場上，很多時候，客戶總是不把你的品牌當回事，所以需要適當地給他加加壓。一種是“硬”壓：不回款，就砍批發權、縮區域、扣返利、拖資源等。一種是“軟”壓：不回款，無論客戶抱怨什麼，想申請什麼，不讚成也不反對；有事情出工但不盡力。這麼一搞，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，點到了要害處，自然也就會適當收斂，趕緊回款。但要注意把握“度“，過了頭，就會傷了和客戶的關係。
5.迷
這也是老業務員慣用的一招。
一種是從“上”迷，例如，“公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手”，等等。
一種是從“下”灌，例如，“這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫裏那點貨哪夠賣？”或者找幾個關係較好分銷商，讓他們給上遊打電話要貨，造成一時市場繁榮之象，或者設別的“套”，等等。
通過一係列上拉下推，督促客戶回款。
6.導
很多時候，客戶並不是不願意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下遊的錢收回來，再讓客戶回款。
唯有如此疏導，整個銷售渠道和體係才能處於良性的運營中。
7.擠
客戶的流動資金本來不多，要說服客戶給競品少投點，把投資資金抽一部分出來投給本品牌。客戶的資金被你占用得越多，你就越主動。更何況，你不占用客戶的資金，別的品牌就會下手。
8.激
把握客戶心理，激發其危機感，促使其盡早回款。回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果銷售員能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心裏柔軟處“激”，很多時候會有意想不到的效果。
9.縱
打破常規思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中。品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業務員可以故意擺出拒收票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以後將麻煩不斷。
再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拚搶，業務員或者能換個思路，改為月頭收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。這麼做，回款風險將會小得多。
10.纏
發揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放。客戶要是不願意回款，他總會找到借口，業務員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。
情景再現
1.情景案例
老王巧妙的利用了“壓”、“擠”、“迷”、“纏”的方法，通過給對方施加壓力，追蹤回款，利用親近關係獲得可靠消息，對客戶回款緊追不放，最終成功回款。成功回款的過程中，有很多技巧需要銷售員把握。
2.角色模擬
假設你是一家公司的區域銷售經理，你所在區域客戶因庫存嚴重超過警戒線，且適逢銷售淡季，不願意回款。你該怎麼樣向客戶爭取回款。
3.思維啟蒙
對於回款的難題，沒有行之見效，一步到位的“靈丹妙藥”。但在各廠家短兵交接的“圍剿”中還是有應之有策、勝之有道的方法。回款中有哪些要點可以把握呢？
4.實物訓練遊戲
道具：筆、紙、客戶銷售報表。
參加人數：10人。
方法：10分成兩組，一組扮演銷售員，一組扮演客戶。“銷售員”分析客戶銷售報表，得出其銷量、利潤和內存等數據。
規則：通過數據的對比，分析客戶回款的利益和不回款的損失。