目的：通過有效的數據說服客戶回款。
5.提升計劃
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
參考答案
1.情景案例：答案略。
2.角色模擬解答思路：進行詳細的調查分析，用數據說服客戶回款的利益。同時，幫助客戶消化庫存。
3.思維啟蒙：答案略。
經典回眸
地點：經銷商王老板辦公室；人物：業務員小張、經銷商王老板。
王老板：“小張，你們最近到底有什麼好的政策？”
小張：“你不說，我還忘了，這個月政策沒什麼變化。以後不要道聽途說，搞得那麼緊張。”
王老板：“那現在的政策到底是什麼？”
小張：“還是每個月返利，按照這個階梯來返”，小張邊說著邊遞上表格。
王老板：“劉經理還在幹嗎？這個政策是不是他定的政策，好久沒有看到他了。”
小張：“還在幹經理，不過也有些官僚了。”
劉老板：“誰當了領導都這樣，不信你試試？”
小張：“還要你支持我才行呀，你不上量，我怎麼能上去？”
王老板：“哈，要上量還不容易？多做促銷不就行了，我是靠你吃飯的。”
小張：“促銷，應該怎麼搞？這個月你還差5萬就能達到返利最高要求三個點了，王總，多可惜？”
王老板來了興致，“是啊……可是……要不這樣，我再回款10萬，你看看能否再為我多爭取點促銷費用，讓銷量“火上澆油燒一把？”
小張：“王總，款子辦好了吧，我馬上過去拿？”
王老板：“款子，我給財務講了，不知辦的怎麼樣了？”
小張：“嗬嗬，王總啊，公司大了，人員難管理了！”
王老板：“小張，這話什麼意思？”
小張：“沒什麼，辦款這樣的小事還要你親自操心去問，不主動給你彙報了。”
劉老板：“小張，和你開個玩笑的，款子已經辦好了，促銷政策給我爭取的怎麼樣了，你馬上到我們公司來拿。”
幾天後，小張再次來到經銷商王老板辦公室。
小張：“劉總，怎麼隻有8萬啊？”
王老板：“小王，真不好意思，昨天公司賬上隻有6萬現金，我還是借錢才湊到8萬，你要理解我啊，小兄弟。”
小張：“我已經給領導打過包票了，我擔心領導看到款子會不高興。”
王老板：“是嗎，我給劉經理打個電話，不就差個2萬嗎·又不傷大雅！”
小張：“那就好，這樣我就省心多了，你也應該多和我們領導聊聊天。”
王老板給小張領導劉經理打電話。
王老板：“你好，劉總，我是創新實業老王。”
劉經理：“王總，好久不見了，真對不起，好久沒去看你這位老大哥了，不會興師問罪來了吧？嗬嗬！”
王經理：“怎麼敢？劉總，就是打個電話增進增進感情。和你商議件事，不知小張和你講了沒有，就是關於那回款和促銷的事情。”
劉經理：“回款和促銷的事情，出了什麼紕漏，小張給我打包票你一定能再回款10萬，難道？”
王老板：“沒什麼大事，彙票小張已經拿走。劉總，你也知道，我這個月已經連續回款五十萬了，押了一倉庫的貨，請你幫幫忙，多給些促銷支持。”
劉經理：“嗬嗬，王總啊，促銷的事情，小張會給安排好的，放心吧。”
結果，王老板在第二天就把2萬款項打到了小張所在公司的賬戶上了。
小張通過擠壓的方法有效地爭取到了王老板的回款，同時督促其落實。當王老板少了2萬沒兌現時，抓住關鍵找王老板解決。同時劉經理又把王老板談起關於促銷的事情，反推給王老板去找小張解決。王老板8萬的彙票也被小張拿走了，現在因為2萬塊錢而損失了促銷支持就得不償失了，隻有再回款2萬補齊。
巧手點金
有的銷售人員銷售工作做得非常好，回款卻總是遲遲不到位。也有的銷售人員因為回款而影響銷售。
根據回款和銷售情況把銷售人員分成四類，來看這四種類型的銷售人員：
1.銷售與回款雙贏型
這類銷售人員能夠靈活把握銷售與回款的輕重環節，銷售的目的是為了回款，能夠嚴格執行現款現貨的原則，認為款子拿到手才是銷售的結束。
目前許多企業都在貫徹現款現貨或者先款後貨的經營戰略，避免客戶因這樣或那樣的問題，造成公司的損失。這個情況下要求銷售人員一切基礎工作都勢必為了回款而努力，如市場推廣、渠道開發、終端維護、賬務處理等等基礎工作，都是為了產品銷售，隻有銷售了更多的產品才能獲取更多回款。
2.重鋪貨輕回款型
這類銷售人員一般為了更快速地將產品推入市場或者完成公司的銷售指標，拚命壓貨，把產品轉移到客戶的倉庫中，而幫助客戶的協銷工作做得不足；或者客戶自身銷售能力不足，造成貨物積壓於倉庫；或者客戶誠信度不高，故意欠款；或者專款不是專用，而挪於他用，造成銷售人員的回款困難。
3.銷售與回款都不理想型
這類銷售人員可能是自身能力不足，產品銷售力不強，或者客戶難纏，交流溝通不到位等，造成產品的鋪貨與回款都不怎麼理想。
4.因回款影響銷售型