這類銷售人員因為沒有及時掌控客戶的信息或者對客戶的銷售管理不到位，雖然產品銷售良好，但客戶款子被競爭品牌套去，因為沒有回款而自己的企業不能發貨銷售；或者因為自己的企業資源政策、支持不到位而客戶不願意打款進貨，造成產品銷售受到影響。
銷售人員做好回款工作，是銷售工作的重中之重。
思維創新
在銷售回款的過程中，銷售員要四管齊下，確保回款工作的順利進行，直到把回款拿到手。所謂回款的四管齊下就是把回款流程簡單分解成四個部分，層層擊破，獲取回款。
1.抓住控製點
業務員在回款中要處處抓住客戶的控製點，使客戶隻有節節敗退之地，無還手搏擊之力，如“經典回眸”中的案例小張就是抓住了控製點。所謂抓住控製點既可以是抓住對手的薄弱點出招，也可以是用自己最有力的招式還擊對手來勢洶洶的攻擊。
2.回款過程要監督
銷售人員在客戶答應予以回款的時候最好等著客戶把彙票辦好，拿到款子再離開，或者在離開後，多打幾個電話詢問溝通，對客戶進行過程監督。否則，能否真正獲得回款還是未知數。
3.承諾易打折
不要輕易相信客戶的承諾，因為承諾容易，實現太難。甚至許多客戶即使白紙黑字簽了字都能變成一紙空文，何況一個口頭承諾啊。在拿走回款之前，銷售員依然要留著一個控製點在自己手中，以防客戶事後不兌現。
4.要有預見性
把細節考慮周全，有預見性。變化很容易發生，比如客戶突然改變了主意，或者突然向你詢問一個你不了解的問題。因為你預見到了，即使無法把握具體的事情原委，都能將事態發展向良性方向推進。
實戰要點
在實際的銷售回款操作中，對銷售員的幾點提醒：
（1）清楚客戶心思：如果第一句就被否定，就很容易陷入被動狀態。
（2）出招要準：讓客戶承諾最重要的部分，問題的解決也就基本上有眉目和希望了。
（3）留有後路：留一個預備動作，防治異常情況的突發，這樣可能會達到比較好的效果。
（4）當仁不讓：催款環節，銷售人員必須當仁不讓，哪怕是困難挫敗，都必須堅持。
情景再現
1.情景案例
小馬是某工廠銷售科的科員。一天，科長讓他去催一筆貨款，對方很是難纏。最後，小馬空手而回。
問題：下次去催款時，小馬應該怎麼做？
2.角色模擬
假設你是一家冰箱廠的區域銷售經理，近幾個月來，你所在的區域的客戶的回款開始不正常起來，老是拖延。這時，你該怎麼辦？
3.思維啟蒙
注意對客戶的資信調查和信用分析，對銷售回款的順利進行非常重要。你在實踐中會怎樣把握客戶的信用風險？
4.實物訓練遊戲
道具：筆、紙。
參加人數：6人。
方法：每人畫出一張表格，分析文中四種類型的銷售人員的銷售特點。
規則：分別總結出四種銷售員的特點，討論自己屬於哪種類型，不足處如何改進。
目的：分析自己的銷售和回款工作，對不足處進行改進。
5.提升計劃
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
參考答案
1.情景案例：可以探清客戶的現有資金狀況和規劃；通過各種行為提示對方以作好準備等。因為有良好的關係作為基礎，在一般情況下如果用得恰當是不會引起對方反感的。針對不同的人，在政策允許的條件下，可以采取相應的方法。
2.角色模擬：答案略。
3.思維啟蒙解答思路：善用信用政策、設立信用額度、把握信用風險等。
經典回眸
某公司銷售東區發來一份傳真，向銷售部王部長彙報了經銷商林老板的收款情況，並談了自己下一步行動的意見。原來，經銷商林老板已經有半年時間沒有與公司進行業務往來了，沒有發貨，也沒有回款。現在，東區業務經理李經理走訪了林老板，並試圖清理該客戶。但是，該經銷商提出要繼續進行業務往來，要求發A、B、C三個產品的貨，以前的貨款及本次一起分二次結算，一次是年底，另一次是來年的第一季度。否則，就不給以前的貨款了。
顯然，李經理知道該經銷商在耍賴，所以在傳真件上說：該客戶是呆賴客戶，目前應收賬款16000元，如繼續展開業務，原則上要求每發一筆貨必須先打款，所欠貨款逐步結算。
王部長就此事向公司張總進行了彙報，也談了自己的看法：要想收回客戶林老板的全部貨款，隻有繼續進行業務往來。如果不進行業務往來，貨款恐怕難以全部收回。
張總聽後，談了自己的意見：一是必須簽定還款協議，對以前的貨款有一個交代；二是必須訂立新的經濟合同，明確雙方的責任，防止被該客戶套進去。
過了兩天，王部長就經銷商林老板清理的進展情況再次進行了彙報：東區李經理已經按照要求與林老板談了，並且已經收了5000元的貨款，此外還簽了還款協議和訂立了新的經濟合同，都已經傳回了公司。在傳真件上，王部長大筆一揮，寫了自己的意見：客戶有一定誠意，可以發貨，請張總批示。