2.回款工作激勵
主要是對客戶的激勵。回款工作的好壞不完全取決於廠家內部的管理工作，還與客戶的合作態度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上做出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售後服務等方麵提供特別優惠。
3.評估
對回款工作的評估是確保回款任務順利實現的基本環節。要對本地區的回款工作做出通盤考慮，要善於根據每筆欠款的性質和特點搞好回款工作。
實戰要點
作為銷售人員，麵對回款難題，不能抱怨和退縮，而應該積極麵對，大膽地去想一些解決的辦法和策略，隻要對此用心了，破解回款難題也並不是一件太難的事情。
1.回款時要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司麵前能夠交差對於他來說有多大的好處。
2.要款時要注意時間與場合。初次要款或是有可能在很短時間內可以清回的款，或是客戶並不是惡意欠款的情況下，要注意時間與場合。一般來說，在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作；對於客戶惡意欠款一定要很嚴厲地向其要款，將其視為騙子對待，對於騙子不要給其留什麼臉麵，也不要相信騙子的話。
3.客戶多次失約時要耐心地向其說明下次來要錢的時間，並且要向其聲明：如果你下次來時還像這次一樣，可能結果不會像今天一樣，並且向其說明公司在清理呆帳時的常用方法，讓其明白利害關係。
4.對平時關係不錯但要款時比較困難的客戶，去要款時可以帶一點小禮物或是給其一點小恩小惠的方式解決。
5.要明白這一點：客戶的錢“一直會是很緊的”，隻有通過像擠牙膏一樣才能將其貨款結回。
總之，當對方拖拖拉拉，不想付款時，一定要表現出堅決收回貨款的信念和意誌。當然，賒欠貨款的順利回收，也離不開與對方保持良好的客戶關係。實在無法回收貨款時可以考慮在貨銷售之前把存貨收回，或訴諸法律手段。當然，這是“萬不得已而為之”的情況下才采取的方法。
情景再現
1.情景案例
A是甲公司產品在某區域市場的代理商，甲業務代表要求A當月回款100萬元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業務代表故意放話說要更換代理商，A立即就回款問題主動找到了甲業務代表。
問題：甲代表在回款中運用了什麼技巧？
2.角色模擬
假如你是一名空調銷售員，你的客戶賣了空調，就是遲遲不給你回款。這時，你怎麼辦？
3.思維啟蒙
學習完了本節之後，談談你對回款工作的理解。
4.實物訓練遊戲
道具：筆、紙。
參加人數：10人以上。
方法：以10人為例，10人分成5組，每組內的兩人選擇一個案例，分別扮演客戶和銷售員，針對該案例的客戶回款工作開始遊戲。
規則：扮演銷售人員的遊戲參與者針對該客戶的情況，總結該客戶的原因，抓住該客戶的控製點，充分利用資源和工具，製訂回款工作具體方法。
目的：鍛煉成功進行銷售回款工作的能力。
5.提升計劃
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
參考答案
1.情景案例：甲代表運用了威逼的技巧，以某種條件相威脅，強迫客戶回款。
2.角色模擬解答思路：培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意誌催款、關係催款等。在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並做出靈活的安排。
3.思維啟蒙：答案略。