信任營銷才能贏得顧客
班傑明是一家裝修公司的設計師。有一次，他聽見一位客戶問同事菲利普某個專業問題，菲利普並不知道答案，但他很坦然地說：“我不知道，請賜教！”客戶非常開心，立刻和他簽了合同。
班傑明當時很詫異，這到底是為什麼呢？後來才知道，這個客戶特意找了一個很刁鑽的問題，來問設計師。他也去了很多家公司，設計師大多隨便敷衍，或者幹脆胡編亂造，想“忽悠”過關，以顯示自己是專業的。可是客戶的抵觸心理非常嚴重，知道這些設計師日後也不會對自己的家庭裝修設計負責，一切都是為了簽單。然而，當菲利普坦然地說出“不知道”時，客戶反而覺得可以信任他，放心地把家庭裝修設計交給他。
如今各行各業都在搞“信任營銷”，然而這種營銷並沒有捷徑或是常理可循。這是一種看不見摸不著的技巧，對待不同的人有不同的方法，但總的來說，最重要的就是誠實與真誠地去對待每一位客戶。
做生意成功的第一要訣就是誠實。誠實就像樹木的根，如果沒有根，樹木就別想有生命了。銷售員在推銷商品時，通常把商品說得完美無缺，但有時候，坦白商品的缺點反而更容易贏得客戶的信任。服務員在介紹菜品的時候，往往推薦價格高的菜品，而不是根據顧客需求來提供點菜幫助，這一點十分不可取。隻有根據顧客要求誠實地提供菜品信息，才能提供讓顧客滿意的服務。
一家高級轎車代理商的總經理決定從兩位業務主管哈裏和亨利中選出一位來接替他的位子。於是他找來這兩位候選人，說出他的目的後，布置了一項任務，以評估誰比較適合成為他的繼承者。
老總布置的任務很簡單，他說德國原廠有50輛最新款的轎車就要運抵，他想給哈裏和亨利三個月的時間，看誰賣得最多，誰就是新的總經理。同時，老總特別向他們強調一點，原廠告知，這款車的某一個電子零件有瑕疵，瑕疵引發問題的概率隻有50％，但由於這個瑕疵不會影響到行車以及安全性，所以原廠沒有主動召回車子的計劃。但是若瑕疵現象真的發生了，則要等三個月後才能將零件運抵並幫客人換修。
哈裏和亨利都相當有信心，因為根據銷售記錄，他們兩人都具有在三個月內賣掉30輛車的實力。然而，最後的銷售狀況卻出現很大的反差，因為在三個月競賽期快滿時，哈裏賣出了49輛車，亨利卻一輛也沒賣出。
老總對這樣的結果感到很納悶，他調出過去三個月來這兩位競爭者的銷售日報表，他驚訝地發現，兩人的來客數與試車數不相上下，但銷售量卻大相徑庭。於是。好奇的老總邀請一位朋友喬裝成顧客，分別向哈裏和亨利這兩個人買車。
經過詳細的介紹，並且煞有介事地試駕這款新車後，老總的朋友很滿意地向哈裏問道：“請問最快何時可以交車？”哈裏說：“可以立刻交車。”老總的朋友回答說兩天內決定。
第二天，老總的朋友來向亨利試車後，問：“請問最快何時可以交車？”亨利卻說：“三個月。”老總的朋友不解。問：“為何要這麼久？”亨利回答說：“因為這款車的進貨量有限，我的配額剛好賣完，要是您急著要車，我可以介紹您向我的同事購買。他還有最後一輛！”
老總在聽完朋友的敘述後。好奇地找來亨利，問他為何要將客戶往競爭對手那裏推，同時還問道：“聽說在賣出去的49輛中，有30輛是你介紹的。為什麼要這樣做？”亨利說：“從員工的角度，我有完成銷售指標的責任，因此不能停止銷售這50輛車，但從自己的角度，我無法賣一輛事先知道有瑕疵卻沒有零件可以更換的車子給客人，這和我的原則抵觸。所以在向客人介紹時，我都將問題如實告知。雖然最後我一輛也沒有賣出，但如果哈裏被你選為總經理，就說明你比較在乎業績，而不太在乎誠信。從職場生涯角度來看，我也比較不適合這樣的企業文化。”