為了吸引顧客的注意力，在麵對麵的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話的時候要比聽後麵的話認真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了是盡快打發推銷員上路還是準備繼續談下去。因此，推銷員要說好開場白，隻有這樣才能迅速抓住顧客的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。
1．開場白的設計
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後十分鍾裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什麼作用。比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白，“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦！”“您早呀，大清早到哪兒去呀？”“您不想買些什麼回去嗎？”在聆聽第一句話時，顧客集中注意力而獲得的隻是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，下麵展開的推銷活動必然會困難重重。
（1）說好第一句話
推銷員不管推銷何種產品，會見顧客的第一句話至關重要。當推銷員開口說第一句的時候，也正是顧客被你全部吸引住的時候。說完第一句話以後，許多顧客就可以決定談或者不談、是否立刻把你打發走。
推銷員在拜訪顧客時是很重要的，一般第一句話是問候語，這是打開話題，博得顧客好感的最容易、最直接的方法。問題是，問候要合時宜，要恰如其分。第一句問候語過於熱烈或者過於親昵，往往會適得其反。問候的話語要因時、因地、因人不同采用不同的方式，例如殷勤有禮的問候、友好的問候或者是輕鬆愉快的問候等。對於每一位新的顧客，推銷員在與其見麵的短暫的瞬間，要準確地觀察，然後選擇最恰當的方式向顧客致以問候。美國推銷專家湯姆·霍普金斯說：“你要學會用至少三種方式迎接客戶。”這道出了問候之中的細微差別。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上要多動腦筋，開始幾句必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，麵帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷高手認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。
比如：“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以回答，表現出很想得知詳細介紹的樣子，推銷員又趕緊補上一句：“你有興趣參加我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可供選擇。”又如，某叉車廠推銷員問搬運公司管理人員：“您希望縮短貨物搬運時間，為公司增加二成利潤嗎？”對方一聽，馬上對上門訪問的推銷員表現出極大的熱情。
在上述兩例中，如果推銷員直截了當地問對方，是否需要參加保險，是否想購買叉車，而不是以問話的形式揭示買保險、叉車帶來的好處，推銷效果顯然會差一些。在開場白中，推銷員開門見山地告訴顧客，揭示你可以使對方獲得哪些具體利益。
如“王廠長，安裝這部電腦，一年內將使貴廠節約15萬元開支。”“胡經理，我告訴你貴公司提高產品合格率的具體辦法……”
這樣的開場白肯定能夠讓顧客放下手頭工作，傾聽推銷員的宣傳介紹。
當推銷員第一句問候說得真誠、坦然時，推銷員已經和顧客建立一種比較好的信任關係。我們在許多場合下如賓館、酒樓、航空公司等處看到過一些中國小姐的微笑，但並不能引起我們的愉悅。究其原因，是因為他們的微笑之中早已失去了真情，他們的眼神是空洞的、冷漠的，於是他們的微笑也成為一種僵化的職業需要。“眼睛是心靈的窗扉”，推銷員在說第一句話的時候，要正視客戶，要傳達出正直和誠懇。這時候，我們一般可以得到顧客友好的反饋，為進一步交談奠定了基礎。當然，有的時候顧客心中正留有某種不愉快，偏趕上推銷員不合時宜的造訪，而推銷員又不善於察言觀色，靈活處理，依照既定的模式向顧客表示誠懇的問候，卻遭到了顧客的“白眼”或者是“沒有好的聲氣”。其實，造成這種局麵的責任有50％在於推銷員自己。為什麼不看對方眼色就貿然問候呢？大可不必自怨自艾或者是怨天尤人。
（2）引出話題
好的開場白應該會引發客戶的第一個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼？每當客戶問你是幹什麼的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或是興趣，他們仍然告訴你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一台電腦，或者是問他們公司是不是需要一台電腦，你應該問的是，“你想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節省5000元錢的營銷費用嗎？”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。總之。獲得客戶的注意是非常重要的。
推銷員在與顧客簡單寒暄之後，最主要的是說明來訪目的，即進入推銷商品的階段。這一階段開始時能否正確地引出話題，是推銷能否成功的關鍵。開頭幾句話生動有力，抓住顧客的心理或者興趣，正確地引出話題，業務洽談就有可能繼續開展；反之，支支吾吾，不著邊際，顧客的反應便會越來越冷淡，而且感到你在浪費他的時間，洽談也就很難開展了。
推銷員與顧客打交道，引出顧客感興趣的話題是十分必要的。如何引出洽談的話題？首先在於對顧客的正確判斷，這可以從幾方麵入手：
①觀察顧客
推銷員的基本能力之一是洞察力。觀察顧客的變化是生意成交的前兆。
推銷員必須學會觀察顧客的室內布置、穿著打扮、精神麵貌，或者是辦公室陳設，探查顧客的購買需求和購買能力，自然而然地將你所觀察到的東西作為話題，采用提問式的方法引導顧客集中到推銷業務上來。這種提問式的方法不是直接向顧客發問，而是用肯定的口氣提出征詢性問題。比如：“您是否……”、“您考慮這樣……？”等。而這些問題又是顧客感興趣的問題，以此來刺激顧客的購買欲望。如果顧客對這一類話題不感興趣，就要及時改變話題，另辟新路。
②注意傾聽顧客的談話
推銷員傾聽顧客的談話是一件十分重要的事情，傾聽顧客談話可以從中獲取所需信息，從而推銷員利用這些信息集中精力、有的放矢應對顧客。某些推銷員在會麵問好之後，立刻就其商品的性能、質地以及本公司如何對用戶負責等等，大談特談，喋喋不休，並且認為這是推銷員自信心的表現。這種做法和想法其實是大錯而特錯的，正確的態度應當是把第一次上門推銷看做是與顧客的一種交流。這種交流的直接目的是了解顧客的需求，激發顧客對於你所推銷商品的購買欲望。
2．6種引起顧客注意的開場白
設計好的開場白，對於每個推銷員來說無疑是進入成功推銷之門的敲門磚。在日本家喻戶曉，被譽為“推銷之神”的推銷界首富井戶口健二曾斷言：“七八分鍾內推銷一定成功”，“推銷如果超過兩分鍾仍沒有定論則注定要失敗。”由此可見，推銷的開頭語是多麼重要。
（1）稱讚推銷對象的開場白
每個人都希望得到別人的稱讚，顧客也如此。每個人都有希望別人讚賞的心理，而且對得體的讚美是很容易注意的。因此，在推銷開始時，適當地讚美你的客戶，是喚起客戶注意的有效方法。
推銷員應適度地稱讚顧客，讓顧客高興。推銷員讚美內容有多種多樣：外表、衣著、談吐、氣質、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。隻要恰到好處，對方的任何方麵都可以成為讚美的內容。
例如：
一位中年婦女領著自己的女兒來到百貨商店的旅遊鞋精品櫃台，她們邊走邊看，這時營業員突然道：“您的女兒真高，上高中了吧？”中年婦女笑著說：“剛畢業，這不，才考上大學，帶她來買雙鞋。”
“您的女兒可真不錯，多給您爭氣呀！將來一定更有出息，您就等著享福吧！您看您的女兒又高又苗條，這種新款式的旅遊鞋一定適合她。”
“真的，讓我看看。”
這個營業員正是利用了母親對孩子的愛，去稱讚孩子，從而吸引了母親的注意。
又例如：
美國華克公司承包了一項建築工程，要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始時計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責供應內部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨了。糟糕，這樣一來，整個工程都要耽擱了！巨額罰金！重大損失！隻因為一個人！
於是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結果。華克公司隻好派高先生前往紐約與銅器承包商談判。
高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？在布魯克林，有你這樣姓氏的人隻有你一個。”
承包商感到很意外，“這，我並不知道。”
“哈！我一下火車就查電話簿，想找你的地址，結果巧極了，有你這個姓的隻你一個人。”
“我一向不知道。”承包商興致勃勃的查閱起電話簿來。“嗯，不錯，這是一個很不平常的姓。”他有些驕傲地說：“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”
他繼續談論他的家庭及祖先。當他說完之後高先生就稱讚他居然擁有一家這麼大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業，我為它感到驕傲，你願不願到車間裏參觀一下？”
高先生欣然前往。在參觀時，高先生又一再稱讚他的組織製度健全，機器設備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這裏有一些機器還是他親自發明的呢！高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯，他說：“到處需要銅器，但是很少有人對這一行像你這樣感興趣的。”
到此為止，高先生一次也沒有提起這次訪問的真正目的。
最後吃完午餐，承包商說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的，但我沒有想到我們的相會竟是如此的愉快。你可以帶著我的保證回費城去，我保證你們要的材料如期運到，我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。”
高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。那些器材及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。
推銷員在推銷過程中，對顧客出自肺腑的讚美，總能產生意想不到的奇效。作為一個推銷員，必須經常以找出對方的有價值的東西為首要任務，這樣能使推銷在友好、和諧的氣氛中形成高潮，你時刻不忘向對方的價值進行訴述，還要設法使對方覺得那價值實在值得珍惜。對方會因此而對自己向來忽略的價值有了新的認識，從中創造出嶄新的自己，你就等於扮演了鼓勵他、幫助他、創造出他自己的角色，對方對你的好感就會越來越強烈。
（2）向顧客許諾好處和利益的開場白
顧客特別是女性顧客，一般都喜歡逛打折的商場，因為那裏有高質量而價格低廉的產品。生活中，我們常常在報紙上或電視上看到這樣的廣告承諾：“免費提供……”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣，是因為它向人們提供了免費得到的利益，何樂而不為呢！
推銷員也應該掌握這種方法，在與客戶見麵時應立即告訴他你能給他帶來何種好處，能為他做些什麼事，能滿足他哪些需要，這樣客戶就會對你的推銷產生興趣。
一個中國留學生在澳大利亞經曆了這樣的事情，下麵是他們的對話。
一天，我獨自走在悉尼的街頭，突然一聲“請原諒”使我嚇了一跳，回頭一看，原來是位金發小姐。
“您是中國人？”金發小姐問。
“嗯。”我下意識地回答了一聲。
“我能問您幾個問題嗎？”
“我不懂英語。”我打著手勢裝著不懂。
“隻四個問題。”金發小姐一笑，繼續問：“您是學生還是工作了？您最想做的事是什麼？將來想從事什麼工作？對未來有何打算？”
我的顧慮打消了，心想在這陌生世界中，竟還有人關心起我這個不起眼的人的生活和工作甚至未來，於是答道：
“我現在是邊學習邊打工，每天感到生活壓力很大、又很累。我最想做的事就是交到更多的朋友，將來能從事自己喜歡的工作，對未來我希望獲得成功。”
金發小姐一邊點頭表示理解，一邊盡快地在本子上記下了“壓力”、“朋友”、“工作”和“成功”。並在成功一詞與前麵三個詞之間畫了一個圓，並打上了大大的問號。