“您希望成功，目前卻遇到壓力，朋友和工作這些問題，那麼我將告訴您，通過怎樣一個中間媒介去實現呢？”
然後指著問號說道：“但願我能幫你解決這個問號。”
我十分驚訝，於是帶著好奇，跟著金發小姐來到了她的辦公室，她告訴我，她的工作是幫助那些有困難的人，根據他們的具體情況，指導他們購買他們所需要的書，特別是在這兒購書可比外麵書店便宜10％。
由於金發小姐的熱情，我不得不買了她推薦的一本書。
上述例子能夠說明那個金發小姐正是以“我能幫你解決問題”的承諾來吸引中國留學生的，推銷員可以從這個例子得到啟發，加以借鑒。
（3）顧客好奇的開場白
好奇，大人小孩皆有之，本是天性。推銷員如能利用好奇使顧客對推銷的產品有特別好的印象，那這一次推銷就是成功的。
例如：一個推銷節水噴頭的推銷員，來到某單位的辦公室。進門後，他微笑著，不作任何自我介紹，而從包裏拿出一樣東西遞給一個正吃驚地看著他進來的人，說：“請您看一下這個。”這個人還不知怎麼回事，手裏就拿著他遞過來的東西。“這是什麼？”他立即翻來覆去地觀察這個噴頭。與此同時，推銷員又拿出幾個，分給在場的其他人，於是帶來了一陣議論，他抓住時機展開宣傳。這樣大家的注意力都集中到了他推銷的節水噴頭上。
這個推銷員成功地利用了人們易對陌生人及物品產生好奇的心理，直接將人們的注意力轉移到他的推銷上，並抓住人們觀察節水噴頭的時間去說服人們，當人們了解到他的真正身份和意圖之後，可能已經準備購買了。
在另一種情況下，推銷員被拒絕後，還可利用人們對“隻說一句話”之類的小小請求的寬容和好奇，重新喚起客戶的注意，引起其再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。
推銷員來到某單位業務科長的辦公室，準備與科長簽訂上次與該單位商定好的供貨合同，但科長卻突然告訴推銷員，由於他們單位資金周轉不暢，不要那批貨了，推銷員急中生智，誠懇地對科長說：“科長，我能講一句話嗎？”正想離去的科長停下來，等待下文，“您真的要放棄這到手的幾十萬元嗎？”推銷員說道。科長一驚，於是推銷又有了新的轉機。
因此，推銷員在產品銷售中，適度的利用好奇來刺激顧客，讓顧客盡快地與推銷員達成協議、簽約。
（4）虛實並用的開場白
推銷員在與顧客打交道的過程中，互相商談越來越頻繁，也越來越重要。因此，推銷員用好虛實的技巧是促進生意成交的一種有效的手段。
顧客心目中，推銷員的形象總是和想方設法地把產品推銷給顧客的小販聯係在一塊。由於有了這種固定的印象，假如推銷員一開口即介紹自己的產品，那麼必然會被客戶歸入這一固定的形象中去，不再注意。所以打破客戶的思維定勢，也是推銷員吸引客戶注意的好方法，具體該怎樣做呢？
一個洗衣機廠的推銷員找到一批發部經理訪問，開口即說：“你願意賣500台洗衣機嗎？”話一出口，即引起經理的注意。便高興地同他談下去。
推銷員與顧客商談，虛實並用，才能知道顧客的真正需求，從中轉移攻勢。
其實這隻是“買”和“賣”的一字之差。但如果推銷員說的是“買”字，經理肯定不願意再繼續這個談話。本來，我這裏還有一堆洗衣機沒人買呢，幹嗎要買你的。而“賣”字則正好說中了經理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反響。
這種正話反說的策略，打破了推銷員的工作常規，在引起“頑固”客戶的注意時，是比較有效的。
因此，推銷員虛實並用，正話反說的技巧是攻破顧客防線的有效方法。為了實現自己的推銷目的，這種方法，推銷員不妨一試。
（5）站在顧客立場上想問題的開場白
一個合格而優秀的推銷員深知多站在顧客的立場上想問題是成功推銷的重要秘訣。
推銷員如果隻是為推銷產品而推銷，過多地談論自己，吹噓自己的產品，那麼他的話是很難吸引客戶的。但推銷員要是站在客戶的立場上，說出替客戶設身處地著想的話，就會贏得對方的注意。因為對所有的人來說，注意的最大焦點莫過於談論與已有關的事情，所以推銷員就應該從談論客戶與銷售息息相關的信息人手，使客戶對推銷產生注意。
IBM公司一推銷員到一家公司推銷計算機，說明來意後，對方年輕的主管拒絕道：“我們不需要計算機，我剛上任，一切不熟悉，很忙，也沒有時間學習計算機操作。”
推銷員不慌不忙地說：“您和您的同事都很忙，我十分理解，而我來推銷電腦正是想幫你們的忙。”
這一下就將對方吸引住了。於是推銷員繼續說道：“你們上忙下忙，不是因為不勤快，而是因為沒有認識到科技成果對提高效率的重要意義。我計算了一下，各部門選人來學習電腦，您手下的人可以減掉五分之二，或者說減掉五分之二的工作量。您學會了，可以通過電腦聯網，調出信息，做分析，省時又省力。”
IBM公司的推銷員幾句話就說服了主管的心，在實際生活中，客戶與銷售息息相關的信息有很多，這就需要推銷員根據實際情況來加以選擇和運用。
在這個例子裏，推銷員並沒有介紹IBM的產品如何優秀，如何好，而是替年輕主管著想，圍繞如何減輕他的工作量，提高工作效率來展開說服，這樣，年輕主管不僅為推銷員體諒自己工作的辛苦而感激他，而且也在隨著推銷員的思路去考慮這個問題。這樣推銷不就邁了通向成功的第一步了嗎？
（6）抓住機會的開場白
開場白還可以通過自問自答的方式來設計。我們應該想想，客戶如果問我們：“為什麼我應該放下手邊的事情，100％地專心聽你來介紹你的產品呢？”這時候你的答案應該在30秒之內說完，而且能夠讓客戶滿意並且吸引他的注意力。
所以設身處地站在客戶的立場來問問你自己，為什麼他們應該聽你的，為什麼他們應該將注意力放在你的身上。記住，開場白隻有30秒。
下麵請看一個以“開場白”完成交易的很好的例子：
一位專業推銷員拜訪了一家大公司的總部，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關部副總裁約翰·卡森進行一連串的通信與電話交談之後，對方終於排定了一個會麵時間。
推銷員苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一番推銷說明，希望他們能允許他撰寫一本有關此公司的書籍。因為推銷員要訪談該公司150名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。如果沒有這項應允，他就沒有可能寫出這本書。
這位專業推銷員在這項會談開始的前幾分鍾抵達約翰·卡森的辦公室。在寒暄一番之後，約翰說：“我個人十分支持你寫這本書，我想這對公司是一次很好的公關機會。”
“謝謝你，約翰，這真是好消息，”推銷員回答，“我也同意你的說法。這將為貴公司創造良好的信譽。”
“我已經將它推薦給我們公司的董事會。除非你獲得他們的認可，否則事情還是行不通。”
“這本書對你們公司來說有利無害，”推銷員說，“我自信他們會讚同的。”
“很不幸，我並不認同你的自信。”約翰說。
“你不認同？”推銷員問。
“讓我先跟你說一下誰會出席這個會談，”約翰說，“除了我們的最高主管以及行銷部門的資深總裁之外，公共關係部門的執行副總裁與企業事務部門的副總裁也會出席，如果你的提案獲得通過的話，企業事務部門副總裁將直接與你共事。”
“現在，問題是，”約翰繼續說道，“每個人都誠心地認為你的書是一個好點子，但是今天不會對此做出任何決定。然後它就像一大堆其他的好點子一樣，在某個地方被埋葬起來。由於它不是我們公司第一優先考慮的事務，因此我們再也不會將它提出來討論。我要說的是，即使你的書再好，除非它在今天通過，否則它將被無限期地擱置。我們有許多東西尚待討論，實在不可能對這個問題再討論一次。”
“在我尚未走進獅子巢穴之前，這真是一個好的警告。”推銷員露出蒼白的笑容說道。
“還有一件事，”約翰補充道，“我們的會議在10點30分舉行，在11點還有另一場會議，我們不能遲到，所以你大約隻有25分鍾的時間來推銷你的書。”
這項會議在一間美輪美奐的會議室進行，為首坐著的是公司的最高主管。推銷員感覺隻要能說服這位主管，那麼其他人必然也會跟隨著他的決定。而且，推銷員知道必須在今天說服才行，他沒有第二次機會。
約翰首先提及了數本推銷員撰寫的著作，然後更仁慈地表示他個人十分喜歡推銷員先前寄給他的數本書，接著他轉向推銷員說：“現在輪到你發言了。”
推銷員起身以最謙卑最誠摯的聲音說道：“各位女士先生，我今天十分榮幸地在這裏對貴公司的高層經理人發表談話。貴公司真是我們國家曆史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對貴公司仰慕不已。”
推銷員知道這一番話聽來文腔十足，但是卻十分見效，所以他接下去說：“今天能在此對各位發表談話，的確是我事業生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個數十億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我要著手進行這本書的內容，是有關貴公司的曆史，以及現今進行專業管理的過程。”
推銷員感到自己的確吹捧得有點過火了，他繼續說：“所有貴公司的重要決定都是由你們做出的，因此對我這本書的認可便成為你們最容易的小決定了。事實上，在與那些真正的大決策相比之下，這無疑是一件最容易決定的事情。”
“我真的很高興你們今天能邀請我來參加這個會議，因為在20分鍾後我走出這裏時，我已經知道你們的決定是什麼了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”推銷員此刻將聲音壓低說道，“我不會說出他們的名字，但是你們絕對不相信我忍受了多大的不幸，全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程序的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這家公司共事，因為他的管理已經陷入了官僚主義中，無法動彈，以至於高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這類的不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他的公司一起工作。”
推銷員緊接著逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了10分鍾。最後他又主持了5分鍾的問答。
在他回答完數個問題之後，最高主管說話了：“我看不出我們不放手讓這位推銷員寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有任何人不同意嗎？”
每個人都點頭表示讚同，當約翰關上他辦公室的門之後，對推銷員說：“如果我沒有親眼看到的話，我實在不會相信。我真的不認為在這場會議上，你的書有任何能獲得通過的機會。我恭喜你完成了一項了不得的推銷工作。”
上述例子啟示我們，這位專業推銷員以“抓住機會的開場白”完成了此項交易。一般來說，真正促成買賣的關鍵在於你在推銷開始與中場時所說的話。這種情形與大家所保持的觀念剛好相反，買賣不一定是在推銷結束時才達成。因此，推銷員必須利用好抓住機會的開場白，給顧客以信任，使顧客做出購買決定。
3．開場白的技巧
對各類型顧客因人製宜，展開各種不同且適宜的銷售方法，是件困難的事。那麼，可否設計出一套適用於所有類型客戶的共同銷售用語呢？答案是可以的。
因為要商談的顧客有許多，因此沒有辦法對每個顧客花很多時間，而如何在短時間內，有要領地、圓滿地商談，就變成非常重要的事。依據這種理論所設計出的開場法，其要點如下：
①自己的目的。
②封鎖事先預測的客戶的反駁。
③要領清晰、一氣嗬成。
④短時間內傳達給客戶。
由於推銷員接近顧客的目的主要在於引起顧客的注意和興趣，使買賣雙方順利進入麵談階段，促進交易的建立。購買對象的注意和興趣是推銷成功的必要條件，高度的注意和濃厚的興趣有利於形成良好的會談氣氛。即使在轉入麵談之後，推銷員仍要設法保持顧客的注意力和興趣，一旦其注意力分散，興趣減退或消失，便會導致推銷會談的失敗。
（1）講好開場白
前麵已經講過，6種引起顧客注意的開場白。開場白在推銷中起著十分重要的作用。因此，講好開場白更要從深層次去挖掘、分析，這樣才能更好地吸引顧客的注意力，達到接近的目的。“萬事開頭難”，推銷員與顧客的接觸中，最難的就是開篇一席話。它既要創造良好的推銷氣氛，又要盡可能多地了解對方，洞察對方的內心世界，有針對性地開展推銷活動，這實在是交際中的難點。而一位專業推銷員，他總會準備好適宜的開場白，以收到成功的效果。