1．與情緒型的人的談判技巧
所謂情緒化的人，在商務談判中主要指以情緒為主，以理智為輔的談判者。這種人個性較隨和，為人坦誠、心胸寬廣，說話直率、大方，在其情緒好的時候容易達成協議。
這種人通常眼光遠大、果斷，有行動力、駕馭力、統帥力。
這種人的不足亦十分明顯，在情緒上往往會呈現周期性的變化，情緒不穩定，喜怒無常。情緒高昂時，工作熱情高，很多事情都容易解決，甚至可以超乎尋常的慷慨大方；情緒低落時，則事情比較難通融。不僅可能會出言不遜，惡語傷人，而且可能不計後果，無論其條件多麼優惠，都會斷然拒絕達成協議。
總之，情緒變化幅度大，對討價還價有確定性影響。這是因為這類人自尊心很強，易動感情，常以感情代替理智的緣故。
與情緒型的人談判，要想獲得成功，必須時刻注意觀察和把握他的情緒變化。可以采取一些技巧，始終使其保持良好的情緒，同時又要適當地壓抑對方的情緒，防止他走極端。如讓高昂情緒變成進攻性質那就放縱過頭了。
“示弱”、“恭維”，都要適可而止，以免讓其提高警覺而走向反麵。因為他愛憎分明，坦誠直爽、貪慕虛榮，但討厭虛偽。一旦發現你的“恭維”或“示弱”帶陰謀虛偽性質，他的情緒會一落千丈，並且厭惡之情溢於言表。那將給討價還價帶來嚴重的後果。
對待情緒型的人，特別是表現為有突出虛榮心的人，必須顧全其麵子。失掉麵子的談判者是無意再進行交易的，尤其是虛榮型的人。如果讓其失掉麵子，他會堅決撤退，即使交易條件再好也在所不惜。因為他認為麵子的價值比討價還價本身更重要。
保全對方麵子的辦法很多。譬如，在討價還價時要針對問題不要針對人進行討論；如果當對方被逼到非常難堪的地步時，可選擇“替罪羊”，讓他麵子上過得去等。此外，情緒型的人發言可能頻繁，說話不負責任也不少見，讓其立字為憑比較保險。
對付情緒型的談判對手，既要保全其麵子，又要防止放縱過分。
2．與理智型的人的談判技巧
理智型的人，在談判過程中事事先問“為什麼”，一切從理性出發思考和處理問題。他總是與人保持一定距離，觀察對方，三思而後行。這種人在討價還價過程中討厭對方過分熱情的態度，以及太活躍、誇誇其談的對手。他們個性很強，很難讓他們聽從別人的意見。由於他們過於理智，不輕易相信對方，甚至常常懷疑對方有意誇大產品優點，掩飾缺點。因此，總是大幅度壓價，要求各種優惠條件。
在理智型性格的人中，惟有那些知識淵博、經驗豐富，以理智為主、以感情為輔的談判者最為高明，亦最難對付。這種人在談判前對市場行情、商品性質、對物價情況做過詳細調查，並經過周密的思考和科學的分析，因此發言或做出某種決策，總是反複衡量各種利弊因素，出語一言九鼎，決策穩妥可行，使人極難有反駁的餘地。
在談判中與理智型的對手相遇，首先要觀察他的性格傾向。假如是內向的，那麼自己不要誇誇其談。但一定要調動他的積極性，特別是要調動他的談興，讓他在一些問題上表態。
要知道，人的性格內向，不等於不說話、不會說話，他隻是不愛說話。如果以適當的方式調動其積極性，他亦會積極發言。如果對方過於理智而對事物多持懷疑態度，必須提供有力的談判資料，如權威人士的鑒定書、官方的證明文件、使用者案例證明，以及有關能去掉其懷疑的資信證明，以說服他，取得他們的信賴，而不要在價格、優惠條件方麵輕易讓步。輕易讓步隻會加重其懷疑心理，會適得其反。
對於由過分理智而持慎重態度的談判者，要配合對方的步調稍安勿躁，慢慢談判，不要強迫其接受自己的建議。