對於理智表現適中者，盡可能以子之矛攻子之盾，以理智的辦法對待。你可努力爭取己方利益，但很難達到你最高期望值。不過這種談判者在爭取他最大利益的同時，會考慮對方的利益，決不會超越對方的臨界點。但他絕對會為爭得最大利益而堅持不懈。作為他的對手，還是小心為妙。場外私下會晤的謀略有時比在談判桌上更能解決問題。
3．和意誌型的人的談判技巧
意誌型的談判者在談判中的目的性很強，且很有毅力、有自製。其表現多為剛強、固執、凶悍、頑固。
意誌型的人中剛強和固執類最為常見。凶悍類和頑固類在談判中屬於極端的類型。一般來說，對付極端類型的人較為容易。因為他明顯的不足，就是他最大的致命之處，抓住其要害，謀略則很容易運用。譬如對付頑固類可以利用“聲東擊西”的謀略，誘使他相信他本不應相信的東西，或誘使他讚成他不該讚成的東西，而我方卻故意與之相左。到一定火候，我方改變態度，讓其沾沾自喜，實為我謀略的重大成功。
對付凶悍類的人，直言其態度過分，行為失當，或用一定辦法讓其清醒、讓其明白：我方忍耐力是有限的。並進一步提出新的談話方向，適當給他台階，以便繼續談判下去。最能對付極端類型的殺手鐧，是要求對方更換談判者，或幹脆退出談判。因為與這類人不會談出什麼結果。
對付固執類型的人，不能在討價還價開始直奔目標，可采取“以迂為直”的謀略，以十分冷靜和足夠的耐心，並溫文爾雅地向最終目標推進。還要不斷地誘發他的需要，並提出有力的證據，讓其相信我方建議或主張的正確性，但不能觸及他可能一定會堅持的東西。固執者不是是非不明，也不是他的觀點不能改變，隻是不易改變，隻要方法得當，就能使他改變。“軟硬兼施”、“冷熱戰術”都被證明是行之有效的謀略；有意製造衝突，然後設法恢複常態；有意製造僵局，然後破解僵局就是有效的冷熱戰術。隻是實施這些戰術時要張弛有度，舒放自如。
剛強類的人是意誌型的人中最難對付的。如這類人知識豐富、談判經驗老到，是一個真正優秀的談判者。
不過，這類人並非都所向披靡。人總有其軟弱的一麵，不足的一麵。隻要做到“知己知彼”，並因具體情況設謀，沒有過不去的火焰山。譬如，對剛強者不宜針鋒相對，以剛對剛，則會進出火花；以柔克剛，則可使其鋒芒無用武之地。
在討價還價中，遇到這類人，或許是你的幸運，他會使你有機會展示你的奇策異謀。雖然與這類人談判開始有點困難，一旦彼此了解了，可以建立持久的良好的人際關係和貿易合作關係。
4．和中間型的人的談判技巧
中間型的人是混合了各種類型人風格特點的人。雖然如此，中間型的人表現還是有所傾向。有的傾向理智型，有的傾向於情緒型，有的傾向於意誌型。
既是討價還價，總是要有發言，有行為。而有言論行動，就可對其加以判斷。如有明顯傾向，即按其傾向采取對策。如果此類人兼有上述各類人的優點，加之高智商，就可能是討價還價中最難對付的人。
因為，這種人談話彬彬有禮，處事富於情感又不乏理智：意誌頑強又善於適度、適時讓步；善於交際又不失原則；長於用謀又無可挑剔；威而不怒、嚴而不驕、冷而不寒、熱而不躁、不卑不亢、落落大方。談判桌上是對手，談判場外是朋友；每臨大事有靜氣，凡遇原則皆思量；原則問題不讓步，次要問題得饒人處且饒人；軍師之智、大將風度集於一身。對這種人你就隻有施展你所有的本領，與之一決高下。
綜上所述，在與顧客談判時，對不同的人要采取不同的方法。隻有掌握了與不同的人相處的人才可能在各種需討價還價的場合立於不敗之地。