4．如何用電話促使老客戶積極購買
客戶在購買你一次產品後，由於各種原因，會變得消極。此時。你不能聽之任之，費了好大勁開發出來的客戶，豈能再由他人奪去？
因此，你必須積極主動與客戶聯係，用手中的電話去恢複他的購買欲，促使他積極購買你的產品。
你可以按下麵幾個步驟去操作：
（1）確認
說明你的身份和公司的名稱，簡單說明你打電話的用意。如果你還記得對方的名字，應該直呼他的名字，這樣將會給客戶留下良好的印象，因為這表明你的心中一直還裝著他，他也會感到自己在你心目中的地位。例如：
“早安，劉先生，我是××公司的××，自從上次與您聯絡迄今，又過好久了。”
在大多數情況下，顧客都知道你打電話來的用意。此時，你可以不說話，暫停片刻。聽對方說話，看他的反映如何，他或許會給你講他最近的工作或生活情況，或者講有關你推銷產品的情況。所以他是一個自願向你提供情報的人，你必須仔細聆聽，以捕捉住其中有用的信息。
（2）詢問對方
在對方講得差不多的時候，如果有必要的話，你可以試著詢問一些關鍵性的問題。詢問的目的是為了證實自己對對方的判斷，以探究他不願意買的原因。這裏要記住一點，盡量少說話，千萬別和對方爭辯。
你可以這樣去詢問對方：
“劉先生，上次本公司送來的產品和交易條件，是否有哪些地方令您感到不滿意？”
（3）承認並承諾改正問題
對上次推銷的產品如果確實存在問題的話，應該態度誠懇地承認錯誤，並表示願意改正這些錯誤，提出相應的補救辦法；如果一切良好的話，也應用明確的語言表示肯定，給對方樹立更強的信心。
例如：“劉先生，對上次交的貨，本人甚覺抱歉，我將立刻換回（或采取適當的補救辦法）。”
如果沒有什麼錯誤的話，可以說：
“我很高興得知一切都很正常。並感謝您一直使用本公司產品，我保證這將讓您永遠滿意。”
之後，您便可以試著向對方透露出你推銷的新的商品的信息，如：
“對了！劉先生，這個月本公司正舉辦整箱特價大優惠，如果您現在購買的話，將可節省×××錢。”
當然，你應該選擇一個恰當的說話的時間。並且如果是上次產品有問題的顧客，你還必須在他的疑慮消除之後才可說出這樣的試探性的話。假如客戶同意購買或者有較好的意向，你應該及時抓住這個機會向對方提出請求，要求對方及時購買。如：“請問需要幾箱？（稍停片刻）兩天後即可送到府上去。”
（4）感謝
對於客戶答應購買的回答要迅速表示感謝，這對於使他保持積極購買是非常重要的一點。如：
“劉先生，謝謝您的惠顧，再次和您談話感到非常榮幸，希望今後能常常聽到您的聲音。”
當然，你也可能仍然遭到拒絕。但是，作為一名推銷員，應該有禮貌的習慣，哪怕是對方的態度稱得上惡劣，你在結束電話之前也應該說上幾句感謝之類的話。
5．推銷高手的八大信條
我們常常看到這樣的電話推銷員；他們拿起一大本資料，從頭到尾打給客戶，說話零亂從不組織自己的語言，這種狂轟濫炸似的電話推銷隻可能給他更多的教訓。
電話推銷員必須遵守如下八大信條：
（1）打電話前先仔細思量，為什麼要打這個電話？要打給誰？什麼時候打最好？我要達到什麼目的？
（2）向客戶稱名道姓問好，然後自我介紹是誰。表明我有什麼商品可提供，以及相關的利潤，告訴對方我大概需要多少時間做商品介紹，然後提議見麵日期，看他是否同意，在見麵日期上要有相當大的靈活性。
（3）在電話裏盡量用清晰易懂的聲音講話，專心注意應對，並保持積極良好的態度，不時微笑表示同意。
（4）通電話時，桌上要擺好所有相關的文件，還準備好筆記本，以便立刻記下對方告知的重要信息。
（5）想辦法多打聽有關客戶除了業務之外的側麵新聞，諸如有關對方生活的消息。
（6）打電話時注意四周要保持安靜，不要讓客戶以為我在用火車站附近的公用電話，或者覺得我身處一個幾百人的大辦公室裏。
（7）聽電話時要讓對方覺得你保持著高度興趣，不時回應幾句。從對方聲音裏應可聽出他的心情如何。
（8）在電話機旁綻放微笑，聲音會因之聽起來生氣勃勃。
深入理解這八點，你的推銷生涯將受益匪淺。單從第二點來說，也許你打電話的時候他正忙，打擾了對方正做的事，這時你應該主動告訴他你打電話的原因及需要的時間。語氣要客氣，如：可不可以占用你三分鍾時間？或者是我隻有三個簡短的問題！等等。
6．在確定見麵時間上的技巧
選定一個日期見麵和確定一個時間見麵是兩個不同的概念。當我們在與客戶約定見麵的日期後，我們所要做的就是確定一個合適的時間前去赴約。這裏需要注意，無論如何，推銷高手務必避免訂下諸如10點整，12點整之類的整點時間，原因在於：客戶本身都會有自己的時間計算觀念，下一階段的整點時間要做什麼，通常會做計劃安排，如果你約個整點時間見麵，他會不由自主地認為你可能要花上他一整個鍾頭的寶貴時間。
如果約定10點30分見麵，客戶會自動認為這個約會應該是半個小時就夠了，這種情況下，他比較容易接受。
另外，我們甚至可以把拜訪時間定得更獨特一些比如說：“那就這樣說定了，星期五上午10點14分去見你。”客戶會比較不容易忘掉這個約會時間。與此類似的還有11點11分，16點16分等等。要是客戶問起，為什麼定這麼特別的幾點幾分，推銷高手就可以說：“我是十分注重時間分配，分秒必爭的人。”
7．怎樣策劃你的推銷電話
一個成功的推銷電話是經過精心設計和反複地推敲後取得的。在正確評估自己和完成有關客戶及其行業的準備工作之後，您必須策劃一次理想的通話。必須實行哪些步驟？在策劃一次高效率的通話之前，我們必須目標明確，推銷電話的目標包括推銷新產品、回答問題、預約時間和達成雙方願望等諸多內容。而推銷員必須有明確的目標，並分出主次，這樣才可以對整個電話過程進行綜合考慮，構思策劃。其大致步驟如下：
（1）策劃你的介紹內容
我們知道在與客戶接通電話後，第一步是禮貌地介紹自己及自己的公司。要想給顧客的第一印象是你的最佳狀態，就需要慎重考慮，成功的介紹電話包括：
·介紹你的姓名。