總之，與軍事征戰相同之處是，在市場攻防中，大踏步地撤退是為了大踏步地前進，不甘撤退、不會撤退的廠商必不會成為商戰中的贏家。與軍事征戰不同之處是，在市場攻防中，主動撤退後的戰略進攻可能是去恢複失地，可能是去拓展更為廣闊的、全新的營銷空間。
20世紀70年代，李嘉誠已是香港大名鼎鼎的地產商了。有一天，他掌握到一項重要絕密情報，英國在香港最大的英資怡和洋行，雖然是九龍侖有限股份公司的大東家，但實際在該公司占有的股份還不到20%，簡直少得不成比例。這一情報透露出一條重要信息，怡和洋行在九龍侖的基礎薄弱。當時，香港的尖沙咀早已成為繁華商業區，其旁邊的大量九包名貴地實際地價已寸土千金；而股票價格卻多年未動，股票麵值低得不成樣子。所有這些都是爭奪九包名貴地的有利條件。此時，如果大量購入九包股票，即使股票價上漲五倍，也不會超過每股所代表的地價，隻要偷賣20%股票即可與怡和洋行公開競購。而持股的老百姓，在相同的出價下，當然更願意賣給中國人。因此，李嘉誠有把握早日購足50%的股票，將怡和洋行大東家的地位取而代之，這樣就有權運用九包的名貴土地發展房地產，堪稱一本萬利。
於是，李嘉誠當即決定，分散吸進九包股票。從1978年起，他不動聲色地悄悄分散戶名，吸進18%的股份。
由於李嘉誠大量吸進九包股票，使每股10港元的九包股票迅速上漲到30多元，引起了怡和洋行的警覺。此時，李嘉誠的偷襲戰已不再有效了，要幹下去，就要轉為陣地戰。但兩軍對壘比實力，李嘉誠一時還不是怡和洋行的對手。如果李繼續入股，怡和洋行必會以高價回收九包股票，它財大氣粗，李嘉誠必將慘敗無疑。這真是“行一百半九十”，李嘉誠處於進退維穀之地。
李嘉誠不愧為一流商賈，他決定主動撤退，以退為進，從而化險為夷。他的金蟬脫殼之計是尋找一個代替自己與怡和洋行作戰的人，將全部股票賣給他。
1978年的一天，在中環文華閣的高級隔間裏有兩位身穿中式服裝的本地客人，使用普通話進行了一次短暫而神秘的會晤。時間雖然隻有20分鍾，卻決定了一筆價值20億美元的九包脫離英資怡和洋行的關鍵性交易。
這兩個人，一個是地產商李嘉誠，另一個就是船王包玉剛。
這究竟是怎樣一筆生意呢?簡單地說，就是李嘉誠將手中的股票2000萬股全部賣給包玉剛，包玉剛將幫李嘉誠從彙豐銀行承購英資和記黃浦股票9000萬股。
包玉剛因自身實力雄厚，堪與怡和洋行爭雄，最後獲利甚豐。這且按下不表，這裏我們重點分析李嘉誠這一招的意義所在。
麵對當時的局勢，李嘉誠的選擇似乎隻有兩種惡劣的“殘途”，一是與怡和洋行硬拚，見個高低。若拚得過怡和洋行，吞下這塊“大肥肉”自然最好。但根據對雙方財力的分析，出現這一局麵的可能性不大。另一種選擇就是放棄，但全盤放棄又實在可惜。於是，精明的李嘉誠巧妙地找出了第三條“殘途”：一條可行且有利的出路，在與怡和洋行正麵交鋒的戰場上主動撤退，並以已經獲得的前期成果作為“籌碼”向包玉剛進行交易，以換取包玉剛幫助自己從彙豐銀行承購英資和記黃浦股票9000萬股。換言之，在主動撤退後並非無所作為，而是轉換一個方向進攻。
應當說，這一個新的攻擊點也是選擇得非常適當的。當時在香港的頭號英資是怡和洋行，第三號是英資和記洋行，李嘉誠的實力雖不及怡和洋行，但想盤奪和記洋行還是有很大可能性與現實性的。包玉剛將手頭的9000萬股黃浦股份有限公司的股票轉手賣給李嘉誠後，李嘉誠便如虎添翼，舉手之間即可吞掉和記洋行。
由此觀之，李嘉誠的這一招是撤退，也是進攻；是“解套”，也是發展。不能不使人心悅誠服。
逆風而上，反手成“金”
所謂逆向經營，是西方一些有經濟頭腦的企業家在關鍵時刻運用的法寶，是指在某種產品充斥、滯銷積壓、廠家紛紛轉產或倒閉的市場行情下，堅持逆流而上，繼續保持生產和銷售勢頭的獨特方法。這種經營之道之所以能夠成功，就在於決策者根據市場變化趨勢，運用商品的價值規律，作出的“反其道而行之”的選擇。因為某種產品的市場飽和狀態是相對的，這並不意味著消費的終結。在大部分企業轉產的情況下，消費仍然在繼續，當市場一旦脫銷，就會形成一個消費空白期，這就為少數行逆向經營之道的經營者提供了一個填補市場空白的機會，因而能起到“人下我上、人衰我興”的效果。
從一般意義上來說，大市場的疲軟對每個經營者都有消極影響。市場疲軟、銀根緊縮，對企業的發展當然不利，這是不言自明的。但同時我們還需看到，我不利，我的同行們也不利，可能還有人比我更不利。譬如，根據我們的經驗，市場疲軟、銀根緊縮這一客觀事實，對工業企業的不利影響就比對商業企業的影響更大。對於同類型企業而言，那些基建項目上了一半的企業比起那些基建項目業已完成的企業來說，不利的影響更大。此時此刻，先分析一下，我是處於什麼樣的狀態之中?我的不利的一麵與同行相比如何?與其他行業相比又是如何?這其中應回避些什麼?這其中可供利用的又是什麼?經過這一番深入細致的分析，你可能就會發現，這疲軟之中亦有可利用的機遇，且是那些在市場興旺之時求之不得的機遇。及時地抓住它、充分地利用它，你就可能在這“疲軟”之中登上一個新台階。當然，這裏所說的“新台階”可能是絕對的，即與自己過去相比；也可能是相對的，即與自己的同行競爭對手相比。
1986年底，原本大紅大紫、皇帝女兒不愁嫁的我國造漆行業陷入市場疲軟的困境：產品供過於求，嚴重積壓滯銷，原材料短缺而價格飛揚，行業競爭空前激烈，成本費用直線上升。
這一切，對於原本就是個中小廠家的遵義製漆廠來說，恰如雪上加霜。轉產的論調在廠內張揚，分錢做小生意的說法也在興起。
豈知，廠長劉代祿卻作出了一個令人大吃一驚的決策：不是減產而是增產，逆風而上。
他的決策絕非盲目。銷售科向他提供了兩條信息，一是東部的湖南省已有20多家油漆生產廠家關停並轉，二是省內的一家縣辦油漆廠要求合並到遵義製漆廠來。這就預示著，有人已經讓出了本來絕不肯後退半步的市場，但消費卻在繼續，這無異於樹上掉下個金蘋果，就看你撿不撿了。
劉代祿一方麵積極組織生產，另一方麵在銷售上狠下功夫。這是對膽略的考驗，也是對才智的檢測。成功了!劉代祿運用的逆向經營法成功了!他們走出了困境，他們告別了疲軟，他們踏上了一個新的台階。
市場疲軟之中亦存在機遇，這種機遇主要體現在以下兩個方麵：
其一，如前所說，在市場興旺之時，所有的同行企業誰也不肯讓出半寸土地，他們寧可少賺錢，甚至不賺錢，也要在市場占有率上拚得個你死我活。一旦市場疲軟，便紛紛以緊縮策略來渡過難關，這“緊縮”便意味著主動讓出部分市場份額。盡人皆知，市場疲軟並不是市場終止，事實上，市場還在運行，隻不過是需求量減少而已。大家都緊縮生產、銷售，讓出部分市場空間，這不正是擴大市場占有率的絕妙佳期嗎?當然，這麼做既要有膽識，又要有一定的實力作為保證。
其二，市場疲軟，正是與各方建立關係的最佳時刻。俗話說：“錦上添花不如雪中送炭”。在市場走俏之時，商業企業到工業企業去拿貨，去建立總經銷關係可能要看人臉色，可能不得不接受一些苛刻的條件。但在市場疲軟之時你去找他，他會把你當成救星、當成恩人，他會給你優惠的條件，他會把你當成真正的朋友。一旦市場複蘇，其他商業企業趨之若鶩之時，恐怕就顯得為時過晚了。因為，他們喪失了機遇。
由此看來，所謂“逆風而上”並非真正是冒天下之大不韙，而是在逆風中找“順風”、“覓機遇，在別人意想不到的時候，以別人意想不到的策略，為自己謀得市場份額，為自己積攢高速發展的後勁。
訣竅應用提示
1.逆向思維是從“反”求“正”，但不要凡事都依賴逆向思維，隻有在常規思維無法解決時，逆向思維才能產生奇效；
2.先反後正，先正後反，亦正亦反。有時應多種思維並用，可能效果更佳。
市場分析是發現商機的關鍵
市場機會是市場上存在的未被滿足的消費需求。在當今的時代，任何一位經營者都不能保證自己現有的產品將會是市場上永遠適銷的商品，隻有不斷尋找、分析、評價新的市場機會，才能保證企業得以長久地生存和發展。
經營者尋找市場機會、開拓市場通常可按以下次序進行：首先，應當在現有市場上挖掘潛力，把現有產品進一步滲透到現有目標市場上去，以擴大銷售量；其次，如果現有市場已無潛力可挖，則應進行市場開發，也就是用現有產品擴大目標市場的範圍；第三，當市場開發也無潛力可挖時，就要考慮進行產品開發，亦即通過改進現有產品或開發新產品來吸引現有顧客；最後，當產品開發也已潛力不大時，則可根據自身資源條件考慮多樣化經營，亦即尋找多種經營的市場機會，開創完全不同於目前所經營的產品，逐步發展到多種產品的經營。
不過，摸清市場機會是一回事，鑒別市場機會是否適合本經營者的情況則是另一回事。市場機會作為“環境機會”成為“企業機會”是有條件的，這就是：與經營者的任務相一致；經營者具有利用該機會的資源能力；利用該機會足以實現經營者的目標要求。與經營者任務不一致或經營者無力利用的市場機會固然不能成為企業的營銷機會，有能力利用、而不足以實現經營者目標的市場機會也不是合宜的企業機會。分析市場機會，是正確製訂企業營銷戰略、保證企業成功發展的一個關鍵。
在20世紀60年代中期，有兩個國家的皮鞋廠的兩位營銷員先後到達南太平洋的一個島嶼上，目的都是推銷自己公司皮鞋。這兩位營銷員都發現了一個共同的事實：這個島嶼上人人光腳，都不穿鞋子。然而一人沮喪不已，一人大喜過望。這是怎麼回事呢?原來，他倆雖看到了同樣的事實，卻得出了不同的結論，作出了不同的預測。前者認為，不穿鞋的人永遠不穿鞋，推銷等於“瞎子點燈，白費蠟”，他給公司總部發回的電報是：“本島無人穿鞋，我決定明天返回。”後者則認為：“今天不穿鞋子不等於永遠不穿鞋，隨著經濟生活水平的提高，外來文化的影響，他們的生活習慣會逐漸得以改變。他給公司總部發回的電報是：“好極了，該島無人穿鞋，是個很好的市場。我將駐在此地，開展促銷活動。”接下來他便印製了一種沒有文字的廣告畫，畫麵上是島上的一位壯漢，腳穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等獵物，形象威武雄壯。島上的人果然欣然接受了穿鞋這一文明的生活方式。該公司的皮鞋暢銷於該島，公司賺到一大筆錢，並牢牢地把握住了這一市場。
引領潮流，創造商機
無論是國內還是國外市場，總是不時地掀起一股股消費熱潮，它足以說明市場競爭的一個重要特點：迎合消費者的求新心理，不斷掀起這樣或那樣的熱潮。
廣州某公司是以經營生產各類汗衫為主的公司，但廣州生產汗衫的公司多如牛毛，市場消費已漸趨飽和，該公司生產的汗衫大量積壓，產品積壓又導致了公司資金周轉不靈，該公司在這一艱難困境之中舉步維艱。
一個偶然的機會，該公司負責人看到報上一則消息說我國組建了一支強大的隊伍去參加奧運會，他把這則消息仔仔細細地看了一遍，心中已預感到這條消息背後所蘊含的巨大商業機遇!他立即召集公司主要負責人員，對奧運會進行分析預測，大家一致認為，在奧運會舉行的前後這一段時間，奧運會將是社會關注的中心，也就是說，它一定會成為社會的熱點。如果將銷不出去的襯衫印上奧運會標誌，投入市場，一定會銷路大開。於是，該公司馬上組織人力，把積壓的汗衫全部印上奧運會標誌，並馬上投入市場，結果，行情極為看好，盡管工人加點趕印，仍然滿足不了需要。該公司僅僅利用這一市場熱點，便一舉擺脫了困境，謀得了發展之路。
如果一種商品一旦成為時髦消費者所追逐的對象，將立即身價倍增。而商戰的規律永遠是，誰最先找到了熱點，誰就把握了市場脈搏，誰就能引領潮流，誰就能成為競爭的勝利者，誰就在這個社會擁有自己的一席天地。
不放過萬分之一的成功機會
在商業競爭中，哪怕隻有萬分之一的成功希望的機會的人。
機會到處都有，就看你是否抓得住。許多人抱怨沒有機會，他們說他們都是勤快人，之所以失敗，是因為沒有機會。其實機會無處不在，那麼如何抓住機會呢?機遇與我們的事業休戚相關，機遇是一個美麗而性情古怪的天使，她倏爾降臨在你身邊，如果你稍有不慎，她又將翩然而去，不管你怎樣扼腕歎息，她卻從此杳無音訊，不再複返了。
20世紀的美國人有一句俗諺：“通往失敗的路上處處是錯失了的機會。坐待幸運從前門進來的人，往往忽略了從後窗進入的機會。”
有不少“聰明人”對此不屑一顧，其理由是：第一，希望微小的機會，實現的可能性不大；第二，如果去追求隻有萬分之一的機會，倒不如買一張獎券碰碰運氣；第三，根據以上兩點，隻有懶人和傻瓜才會相信萬分之一的機會。
任何事物的出現都是多種矛盾作用的結果。因為矛盾交錯存在，某個機遇出現時，往往以偶然性的形式表現出來，又混雜於多種偶然性之中，這就會給我們尋找、辨認機遇帶來許多麻煩。這就是決策者難下決心之所在。所謂抓住商機，就是通過偶然性看到它產生發展的必然過程，抓住可能性。這裏有個具體問題，即在一定條件下，在多種可能性存在的情況下，往往隻有一種可能性會變為現實，而且，這種可能性很可能隱蔽在顯露的可能性之後，更可能不是我們眼前最富魅力的可能性。這就提醒我們不但要分析、尋找一個一個的可能性，而且要有分辨存在於多種可能性中那種隻有它才能變為現實性的能力。