251.和顧客拉拉家常
對待顧客一定要和藹可親、熱情誠懇。要了解顧客的想法，經常和老顧客拉拉家常，表示對他們生活的關心，主動征求意見，請他們“挑刺”，這也是十分明智的經營製勝之道。
老王和老李同在一個市場賣豆腐，兩個人年齡差不多，吆喝的腔調一樣，都是尾部帶著悠長的餘韻。但兩人的生意卻大相徑庭，一個經營慘淡，一個門庭若市，老王的生意明顯比老李的好得多。開始時大家都覺得奇怪，一樣白嫩的豆腐，同樣的吆喝，都是給很足的秤，結果卻差異很大，這是為什麼呢？
後來，人們逐漸發現了其中的奧秘。原來，同樣是賣豆腐，老王卻比老李會念“生意經”。每一次在和客戶打交道的時候，老王都不忘多說一句話。比如張大媽來買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問：“身體還好吧？上周末小孫子又來玩了吧？”如果換成是開貨車的司機趙師傅，老王就會說：“最近活兒多吧？可不要疲勞駕駛啊！”話語裏透著理解和關心，少了單純的那種買賣生意氣，多了一點溫暖的親人味。時間久了，大家都把老王當成了朋友，即使不需要豆腐，聽到他的吆喝，也要去買一點，就為了聽一句充滿溫馨的問候。
要搞好營銷不僅要深入市場調查，了解顧客需求，還要研究顧客的心理，像賣豆腐的老王那樣主動與顧客說一句話，進行感情交流，達到心靈溝通，讓顧客感到，你不是在向他們推銷業務，而是在關心他、想著他，為他們提供方便。這樣顧客才會認可你的產品和服務。
經常和顧客拉拉家常，可以在閑聊之中了解到了顧客的需求，拉近和顧客的心理距離。這樣顧客就有了一種安全感，對於商家充分信賴，而商家也了解顧客的需求，這樣的經營豈有不勝的道理？
252.積極了解顧客最需要什麼
古人雲：“凡事預則立，不預則廢。”意思就是告訴人們不要打無準備之仗。對銷售人員來講，如果你對自己要拜訪的客戶沒有絲毫了解，那麼銷售時將會非常艱難。以下是某服裝公司銷售人員向一家服裝店負責人銷售服裝的過程。
銷售人員：“您好，王先生！我是服裝公司的業務代表。我想……”
負責人：“您搞錯了，我姓李，不姓王。”
銷售人員：“哦，很抱歉！我想向您推薦幾款我公司剛推出的服裝，這些服裝對年輕人非常有吸引力。”
負責人：“對不起，我們不需要，因為我們的客戶主要是針對老年人的。”
銷售人員：“這樣啊，我們也有適合老年人的服裝，您看一下這幾款的圖片。來抽根煙！（向負責人敬煙）”
負責人：“不好意思！我們這裏禁止吸煙。”
由於銷售人員事先沒有搞清楚客戶的需要，所以導致銷售工作很快就無法進行下去了。可見若不事先了解客戶的基本情況而盲目進行銷售，失敗是必然的。那麼如何才能了解顧客的需要呢？可以采取如下方法。
（1）詢問
做銷售的人都知道，產品不是靠說賣出去的，而是靠問賣出去的。但必須強調的是，要結合產品賣點詢問，而且這個賣點最好是圍繞你們產品獨有的、特殊的、強勢的方麵詢問。比如，你們的手機照相非常清晰，你可以詢問顧客是否愛旅遊、愛照相，從而根據顧客的需要，顯示出你們產品的優勢。
（2）顧客講話時不要打斷
交流中，聆聽比自己說話要重要得多，隻有通過聆聽你才能了解客戶的真實意圖，才能讓你的話有說服力。在對銷售人員做的調查中，發現存在很多打斷客戶的情形，這是不專業的銷售人員的表現，也是對客戶的失禮。
（3）適時適當的鼓勵和恭維
在顧客有炫耀意圖的時候，或停頓下來等待你的意見時，你可以適時地說一些鼓勵的或恭維的話。比如，“您真了不起”“您的決定真英明”等，適時地附和一下，這時顧客會覺得你欣賞他、理解他，因而會與你更加親近。