256.客戶說“沒錢”時你說什麼
當你盛情地向客戶介紹你的產品時，或在一番完美的介紹產品的優勢與功能過後，客戶毅然地提出“我沒錢”異議的時候，你該如何處理與收場？一般情況下，當顧客說沒錢時有兩種可能：一是沒錢，二是用沒錢作借口。對於真正沒錢的人，推銷員可以和他們交往，沒錢買產品就做個朋友，買賣不成情義在。對於用沒錢作“擋箭牌”的客戶，他不是沒有能力負擔產品費，隻是他不願意購買罷了。
比如有一個推銷員上門推銷化妝品，女主人開始就用“我沒錢”委婉地拒絕了，但是這位推銷員卻依然達成了買賣的交易，下麵就是他們之間的對話，一起來看看聰明的銷售員是如何做到的吧！
女主人：“不好意思，我們目前沒有錢，等我有錢時再買，你看行不行？”
推銷員：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”（推銷員看到女主人懷裏抱著一條名貴的狗）
女主人：“是呀！它可是我托朋友從外地買來的呢！”
推銷員：“您一定在它身上花了不少錢和精力。”
女主人：“沒錯，我為了照顧它，特意地……”女主人眉飛色舞地向推銷員介紹她為這條狗所花費的錢和精力。
推銷員：“那當然，這不是一般階層能夠做到的，就像這化妝品，價錢比較貴，所以使用它的女士都是高收入、高檔次的。”
推銷員一句話說得女主人心花怒放，再也不以沒錢為借口，反而非常高興地買下了一套化妝品。
看了這個例子你一定會有所啟發。錢確實是非常實在的東西，沒錢就沒有辦法買所需要的東西，所以許多推銷員在“沒錢”麵前退下陣來，其實他們錯過了許多成功的機會。應該記住，客戶嘴上說的“沒錢”是極富彈性的，很可能是一種借口。
此外，還有一些針對“沒錢，買不起”這類反對意見的應對話術：比如“所以嘛！我才勸您用這種商品來賺錢。”“所以嘛！我才推薦您用這種產品來省錢。”“我知道隻有您才最了解自己的財務狀況。不過，您購買了我們的產品就是用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？”等，可以供推銷員在實際情況中選擇運用。
因此，無論客戶如何拒絕，推銷人員都要用委婉的語調闡明自己的看法，盡量營造一個和諧的洽談氣氛。這才是成功營銷的策略。
正因為錢在買賣當中起著關鍵作用，所以客戶想拒絕的時候，“沒錢”便是最好的“擋箭牌”。但這時推銷人員千萬不要退縮，可以從其他的渠道選擇突破口，繞開“錢”的問題，調動顧客對產品的興趣，進一步展現產品的價值，從而促成買賣交易。
257.不失時機地與顧客聯絡感情
業績好的推銷員與顧客之間，不僅僅是一種單純的買賣關係，還有信任關係、朋友關係、合作關係。如果每個推銷員都能拋開目前糾纏的買賣利益關係，很可能會收獲更廣闊的一片天地。
優秀的汽車推銷員喬·吉拉德，在15年中賣出13001輛汽車，並創下一年賣出1425輛（平均每天4輛）的紀錄，這個成績被收入《吉尼斯世界大全》，他也因此被譽為世界上最偉大的推銷員。那麼你想知道他推銷的秘密嗎？讀讀下麵的故事吧！
有一次，一位中年女士走進喬·吉拉德的展銷室，想在這兒看看車打發一會兒時間。於是喬·吉拉德與她輕鬆地閑談起來，閑聊中女士告訴喬·吉拉德她想買一輛白色的福特車，但對麵福特車行的推銷員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。女士還說“今天是我55歲生日，這輛車是我送給自己的生日禮物。”喬·吉拉德誠懇地對女士說：“生日快樂！夫人。”
喬·吉拉德一邊跟女士攀談，一邊陪她在汽車展銷室裏麵隨便轉轉，接著出去交代了一下，然後回來對女士說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。”
過了一會，女秘書走了進來，手裏抱著一束玫瑰花。喬·吉拉德接過玫瑰花，對那位女士微笑著說：“祝您生日快樂，尊敬的夫人。”顯然女士很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色車而已，不買福特也可以。”