261.與顧客爭執是愚蠢的
商業上會談的秘訣是什麼？據某一大公司業務經理說：成功的商業會談沒有什麼神秘。最重要的是能和氣地靜心聽對方說話，對你的顧客也好，去推銷商品也好，都要把握這一要點。
邁特是美國的一位汽車推銷員，他對各種汽車的性能和特點了如指掌。本來，這對他搞推銷是極有好處的，但遺憾的是他喜歡爭辯。當顧客過於挑剔時，他總要與顧客進行一番嘴皮子戰，而且常常令顧客啞口無言，事後他還得意地說：“我令這些家夥大敗而歸。”
可是，經理批評了他：“在舌戰中你越勝利你就越失職，因為你會得罪顧客，結果你什麼也賣不出去。”後來，邁特懂得了這個道理，變得謙虛多了。
有一次，他去推銷懷特牌汽車，一位顧客傲慢地說：“什麼，懷特？我喜歡的可是胡雪牌汽車。你送我我都不要！”邁特聽了，微微一笑：“您說得沒錯，胡雪牌汽車確實好，該廠設備精良，技術也很棒。既然您是位行家，那咱們改天來討論懷特牌汽車怎麼樣？希望先生能多多指教。”於是，兩個人開始了海闊天空式的討論。邁特借此機會大力宣揚了一番懷特牌汽車的優點，終於做成了生意。邁特後來還成為美國著名的推銷員。
為什麼邁特以前爭強好勝卻遭到批評，而後來不再與顧客爭辯反而成了模範推銷員？因為他掌握了一個重要原則，那就是：交易中不宜爭辯。
要獲得客戶的好感，首先要讚同顧客的意見，不要與其爭論、反駁。你是要表麵上的勝利，還是別人對你的好感呢？也許偶爾能獲勝，但那是空洞的勝利，你將永遠得不到對方的好感。
與顧客交流要歡迎不同的意見，不要過於相信你的直覺；保持平靜，並控製你的情緒，耐心傾聽並尋找相同的意見；要誠實、寬容、同情，並感激你的顧客提出的不同意見；不要急於采取行動，讓對方有時間把問題考慮清楚，和諧的交流技巧會使你的成功之路一帆風順。
要取得顧客的好感，首先要讚同顧客的意見，不要與其爭論、反駁，你是要表麵上的勝利，還是別人對你的好感呢？也許偶爾能獲勝，但那是空洞的勝利，你將永遠得不到對方的好感。
262.要打有準備之仗
不管是哪一種形式的談判，要獲得成功都需要進行精心的準備。你可以運用一些技巧和謀略來使這些準備精益求精，並用個人風格為這些技能增添風采。談判開始之前，你應該對談判的方方麵麵了如指掌，明確談判最重要的細節。談判前的準備工作是必不可少的，主要需注意以下幾點。
（1）知己知彼
首先是談判中的論點問題。當開始直接對話的時候，一定要確保自己對談判議題比對手有更多的了解。其中，解決價格難題又至關重要。在談判對手眼中，價值總是至上的。為此，你必須對此做充分的調研，並確保調研後，你能對該勞務或產品所持的基本價格做出定論。
其次是談判對手的問題。盡可能多地了解對手，了解其談判以外的個人要求。你可以先從外圍開始接觸，如研究與競爭對手相關機構的情況，並把最初的接觸點定得盡可能高一些。例如，盡可能地接觸你的競爭對手的領導層。
最後是多問幾個“為什麼？”了解到對手的最低要求是什麼，或最大希望是什麼（最大極限），你就能掌握談判主動權。比如，你作為進口洗衣機的一方與出口洗衣機的一方就價格問題談判，對方報價甚高，你可以問他：“為什麼有這麼高的報價？”對方自然會向你說出支持其報價的依據，如洗衣機性能良好、是最新產品、是雙缸洗衣機等，而如果你早已運用了調查法對同類產品進行過一番周密的了解，你就可以逐項反駁，從而迫使對方作出讓步了。
（2）收集“隱諱事機”
當準備談判的時候，要對這樣一件事情保持警覺，即並不是每一件事情都表裏如一。也許某位買主除了買東西外，還想和你的公司建立一種關係；也許對方是想了解一下你的生意運作情況，以便其進入這一領域；也許對方是想教訓一下另一位供貨商，等等。在談判領域，這些隱藏的動機被稱為“隱諱事機”。
隱諱事機很難被偵察出來。所以在談判過程中，你一定要留心隱諱事機存在的可能性，因為你不可能在會談進展的初期或者通過直接詢問的方式發現這些。作為不斷完善準備工作的一部分，你應該盡最大可能去收集有關這些動機的信息。知道對方的動機越多，自己取得談判成功的可能性就越大。