266.多提問，摸清對方底細
在談判中經常會利用提問作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的議論中，利用提問可隨時有效地控製談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問的技巧體現在“問什麼”、“何時問”與“怎麼問”上。
——問什麼
應該問那些能引起他人注意的問題，以促使談判順利進行；要問能獲取所需信息的問題，以此摸清對手底細；要問能引起對方思考的問題，控製對方思考的方向；要問能引導對方作出結論的問題，達到己方的目的；要問有已知答案的問題，用以證明對方的誠實與可信度。
——何時問
在談判開始時，為表示禮貌與尊重，應取得對方的同意再發問，尤其對陌生對手更應如此。對方沒有答複完前一個問題，不要急於提出下一個問題。重要的問題要預先設想對方可能的答案，並針對不同答案設計好對策後再提問。充分總結每次談判經驗，預測對方在下一輪談判中可能提出的問題，做好充分準備後再提問。
——怎麼問
一般情況下，不提帶有敵意的、有威脅性的問題；不提懷疑對方誠意的問題；不提炫耀自己、顯示自己優越性的問題。從寬泛的問題著手，然後向特定的問題轉移，這將有助於縮短溝通時間，提高談判效率。
在談判中，提問非常有必要，這樣可以摸清對方的需要，不失時機地製定己方的談判策略。
267.適當的沉默，令對方自亂陣腳
研究談話節奏的學者認識到，有張有弛的談話在人際交往中十分重要。《談話的藝術》的作者、心理學教授格瑞德·古德羅解釋道：“沉默可以調節說話和聽講的節奏。沉默在談話中的作用就相當於零在數學中的作用。盡管是‘零’，卻很關鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行。”可見，恰到好處的沉默是能收到“此時無聲勝有聲”的效果的。
談判也是一樣，如果想要用言語震懾別人，說得越多就越不能掌控大局。許多擅長心理戰的高手經常會利用“沉默”來打擊對手，讓對方招架不住，自亂陣腳，從而露出廬山真麵目。
有位著名的談判專家替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜。
談判中，理賠員先發表了意見：“先生，我知道您是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受您的要價，我們公司若是隻出100美元的賠償金，您覺得如何？”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，此時，沉默就派上用場了。因為當時對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何？”
良久的沉默後，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元如何？”
專家過了一會兒，才說道：“300美元？嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點慌了，他說：“好吧，400美元。”
又躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元？嗯……我不知道。”“就賠500美元吧！”
就這樣，談判專家隻是重複著他良久的沉默，重複著他的痛苦表情，重複著說不厭的那句緩慢的話。最後，這件理賠案終於在950美元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望要300美元！
沉默並不是簡單地不說話，而是一種胸有成竹、沉著冷靜的姿態，尤其在神態上更是要表現出一種優勢在握的感覺，從而逼迫對方沉不住氣，先亮底牌。對於一些明顯不值得回答或不便回答的問題，如果不回答對方也不會受到指責，則完全可以不予理會。當然，不要隻是簡單地沉默不語，可以“顧左右而言他”或輔以某些相應的“體態語言”：如微笑地中斷、皺眉頭等表示體況不佳的動作、雙手在胸前交叉、目光旁視等動作向對方發出所提問題無法回答的信息。