營造影響力：展示魅力、影響他人、成就自己人人都有自己的“閃光點”，也都有著自己的影響力，隻不過是或大或小而已。而成功的人，其影響力往往是很大的。影響力是一種資本，它能夠幫助你展現個人的魅力，影響他人的行為，成就自己的事業。
銷售工作是一種影響他人的工作，自身沒有影響力是很難做出卓越的成績的。影響力，不僅是外部能力的展現，更是自我內部修煉的外延。有人說，銷售是銷售員與客戶之間心與心較量，而心理影響力則是這場較量之中戰勝對方的最有效的武器。做一個有影響力的銷售員，才會成為卓越的銷售員。
如何才能最有效地使用心理影響力武器，銷售員首先最需要明白的就是自己在銷售中扮演什麼角色。銷售不是簡單地賣東西，銷售人員也不是簡單地賣東西的人。銷售員是現代社會運轉中越來越重要，並且無可替代的重要角色。
對於客戶來說，銷售員是客戶的顧問。喬·吉拉德曾說：“銷售人員是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。”銷售員要以顧問的身份去拜訪客戶，以顧問身份去幫助客戶解決問題。
銷售員是客戶的醫生。既然是醫生，就要對自己的“病人”負責，在醫治過程中要始終遵循這樣三個步驟：檢查、診斷、開處方。醫生如果不經過這三個步驟而胡亂給病人看病，那是不合格的。身為銷售員要和醫生一樣，要遵循職業道德規範與醫療過程。銷售員要把自己當作客戶的醫生，給客戶提供最好的產品和服務，因為這才是真正能治病的“藥方”。
銷售人員是專家。優秀的銷售員能夠讓客戶明白從自己手中購買產品而不是從競爭對手處購買產品，會得到些什麼額外的好處；優秀的銷售員掌握著更多的專業知識，能給客戶更多的建議、更好的服務。
銷售員隻有真正認清楚自己的身份，才能夠真正地明白自己在做什麼，能夠做什麼，從而真正了解客戶的心思，摸清客戶的心脈，取得客戶的信賴，讓客戶感到安全、有信譽、有保證。
優秀的銷售員是最明白客戶的心聲的，他們了解客戶真實的想法，善於運用最積極有效的心理影響力，讓客戶感覺良好，讓客戶覺得如果不從他這裏購買產品就會有負罪感。總之，不管是潛移默化地影響、善意地威脅，平等地交談、巧妙地敦促，銷售員會用自己的能力、魅力和心力，為客戶搭建起一個愉悅和諧的平台，為自己撐起一片燦爛絢麗的天空。
第一章意誌力——用心靈的氣勢威懾客戶銷售是人與人之間的一種交往，更是一種意誌力與意誌力的較量。不是你影響他，就是他影響你，因此，成交與否，最重要的就是看銷售員的意誌力有多強，隻有意誌力強的人才可以在較量中獲得勝利。
1．這是一種可以讓人屈服的力量
人與人之間是相互影響的，不是你被他影響，就是他被你影響，這種影響究竟會倒向哪一方，就要看誰的影響力更大一些。而能夠形成強大影響力的源泉之一，就是人的意誌。意誌力弱的人，往往會屈服於意誌力強的人，而意誌力強的人則能夠散發出一種威懾的力量，讓對方拜服。
意誌力是心理學中的一個概念。是指一個人自覺地確定目的，並根據目的來支配、調節自己的行動，克服各種困難，從而實現目的的品質。
戴維·羅伊斯曾說：“從某種意義上說，意誌力通常是指我們全部的精神生活，而正是這種精神生活在引導著我們行為的方方麵麵。”
意誌力對於每個人都很重要，麵對艱難的決定，離不開意誌力；克服障礙和困難，也離不開意誌力。意誌力不僅僅能夠影響到我們自身，是我們所依靠的一種內心的力量，還可以散發出強大的能量，這種能量足以去影響甚至左右別人。當人們善於運用這一有益的力量時，就會產生決心，並約束人的心理功能或身體器官對決心服從，從而在行動上展現出一種不可抗拒的力量。
陳阿土是台灣的農民，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終於參加一個旅遊團出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個標準間。這讓他新奇不已。早晨，服務生來敲門送早餐時大聲說道：“Goodmorningsir！”
陳阿土愣住了。這是什麼意思呢？在自己的家鄉，一般陌生人見麵都會問：“您貴姓？”
於是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”
如是這般，連著三天，都是那個服務生來敲門，每天都大聲說：“Goodmorningsir！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”