在現實生活，我們難免會遇到一些出乎自己意料之外的突發狀況，而此時，就是對人們的適應能力和應變能力的一種考驗。如果應變能力強的話，則能冷靜地、理智地分析狀況，通過巧妙的方法靈活地應對，最終化險為夷，使自己擺脫困境。而如果沒有靈活的應變能力，遇事慌張，不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。因此，應變能力是我們每個人必不可少的一種本事。
所謂應變能力，是一種根據不斷發展變化的主客觀條件，隨時調整自己行為的能力。這種能力是難能可貴的，因為大多數的人，一旦遇到什麼意外的狀況，往往會因為驚慌失措或者緊張害怕而失去了主張，不能夠很好地應對現狀，這樣的話，很可能就是導致事情的失敗，而能夠在突發或者意外狀況發生的情況下，依然保持冷靜的頭腦和靈活的思維的人，是有著良好的心態和堅強的意誌力的人。這樣的人在工作和事業上往往會取得比較突出的成績。
對於銷售員來說，應變能力是其最起碼的素質要求，是確保銷售獲得圓滿成功的一個先決條件。在日常工作中，銷售員所接觸的客戶是十分廣泛和複雜的，什麼樣的客戶都有，其中不乏一些固執的、冷漠的、倔強的、蠻橫的、傲慢的客戶，如果沒有靈活聰慧的應變能力，那麼就很難適應並應對各種不同客戶的要求。這樣就會給銷售工作帶來很大的阻礙和損失。
有一個推銷員當著一大群客戶的麵推銷一種不會摔碎的鋼化玻璃酒杯。
他在進行商品說明之後，就向客戶示範，可他萬沒想到，他碰巧拿了一隻質量不過關的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。
客戶們哄堂大笑。
這位推銷員先是一愣，之後靈機一動，沉著而幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”
結果又是一場哄堂大笑，但是之前的笑更多的是懷疑和嘲諷，而這次的笑，卻是讚賞和愉悅的笑。銷售員用自己沉著冷靜的應變力化解了尷尬局麵，不僅沒有因此而失掉客戶，還獲得了大量的訂單。
應變能力就是這樣重要，雖然隨機應變沒有什麼定式，但是卻可以在突發事情麵前，巧妙地避開和化解不利因素，抓住有利因素，從而幫助銷售員做到不因為意外事件而影響成交，甚至扭轉劣勢，促成交易。
要有效地發揮自身的應變能力，銷售員就不能僅僅是死板地例行公事，因循守舊，墨守成規，而應該善於發現新情況、新問題，從銷售實踐中總結新經驗。對於銷售工作中遇到新事物、新問題，能夠認真分析，勇於開拓，大膽提出新設想、新方案；在突發事件麵前要沉著冷靜，理性處理，想方設法化解不利因素，而不能盲目行事。
應變能力體現出來的是人們的一種自信和智慧，以及樂觀的心態，因為同樣的問題，消極悲觀的人不會主動地去應對，而是選擇逃避和放棄，積極樂觀的人則不會放棄，而是積極應對，突破障礙，把事情引向好的方麵。
隨機應變需要銷售員要有靈活的頭腦，說話做事要恰到好處，不過分也不虛假，這樣才會讓人信服，給人留下好的印象，使人們對其產生好感，化劣勢為優勢，不得罪和傷害客戶。
小李新開了一家理發店，手藝一般，但由於他伶牙俐齒，生意十分紅火。
一天，他給第一位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“發理得太長。”小李在一旁笑著解釋：“頭發長，顯得有風度，魅力四射，你沒看到，那些大藝術家不都像你這樣的發型。”顧客聽了，心裏很高興，於是愉快地付錢走了。