（第四部分）內容是產品理論。產品理論不超過200字，主要是向顧客解釋使用的產品原理、消費風險，不當使用的風險、警告及科學性。顧客買了你的東西，使用不當會怎麼樣要提前說清楚。產品原理在中國做得最棒的就是藥品，其他很多產品做得是不行的。在國外買衣服你會發現，標簽做得非常厚，所有資料介紹得非常清晰，因為生產商怕承擔一些難以承擔的責任。
（第五部分）內容是銷售方案。必須給出清晰的銷售方案，方案有兩種：第一，有調研的客戶的隻給1套方案；第二，沒有調研的客戶給1～3套方案，但是主推1套方案。也就是說，我可能給你3套方案，但是主要推薦你使用1套。另外，也要注意銷售價格，價格裏要包含所有產品的詳細內容。
（第六部分）內容是附件。附件裏明確規定退款方案、交付標準、資料證明、客戶監督。
很多公司不會寫方案，這很可怕，有的寫了方案又很不專業，沒有從心理學角度進行分析。所以盡管有很多企業寫了方案，但是產品還是賣不掉。我舉一個簡單的例子，還是定位裝修這件事，很多裝修公司給的方案就出問題了，不能立刻收到錢。我們公司是一個要立刻收錢的公司，我們不僅沒有任何欠款，還有大量的預收款。沒有任何欠款，就基於我們對銷售產品設計的理解。
教育性產品與非教育性產品的靈魂
一個企業中的產品有很多種分類辦法。我查閱過好幾個學科的資料，比如企業戰略學、國家戰略學、營銷學、管理學、領導學等，都有一個共同的模塊，就是產品。我們先來看看教育性產品和非教育性產品。
教育性產品與非教育性產品的區別
你的企業可能是教育性產品，也有可能是非教育性產品。教育性產品和非教育性產品到底怎麼區別呢？
教育性產品是通過主動營銷對顧客施加影響，通過對顧客的消費教育從而達到顧客購買產品的目的。那麼，美容產品是教育性的還是非教育性的？是教育性的。美容產品要麼是所有員工都成為營銷員，要麼有專職的營銷團隊。你可能覺得好多女士是自動地跑到養生會館去的，其實這前麵有很漫長的教育過程，你要主動地對顧客施加影響，通過教育使顧客購買產品。
而非教育性產品不需要銷售者主動地去跟顧客講解，比如給他打電話什麼的，因為消費者已經有了有較強的消費需求，或者說消費者的消費需求非常容易被激發。
比如一個女孩原來沒有吃巧克力的習慣，但有一盒巧克力擺在商場裏賣，包裝特別好看，於是她就買了一盒，這就叫非教育性產品。這個產品的賣法和公司的定位，以及贏利多少，都有一套獨立的模式。
如果一個產品屬於教育性產品，你擺到某個地方，即便放上8年，別人不感興趣還是不感興趣，需要銷售人員打電話、給客戶資料，給客戶發傳真，甚至需要通過其他方式來進行營銷。
這兩種產品的賣法是完全不一樣的，這跟產品本身的貴賤沒有關係。
比如樓盤就基本上屬於非教育性產品，這個產品就是等待顧客上門來買的。但是可能有的高爾夫別墅就變成教育性產品了，這兩種房子的賣法完全不一樣。高爾夫別墅會通過一係列的網絡炒作、旺盤炒作、會員聚會、高爾夫試打等方式來賣掉。如果你作為一個房地產老板，都不知道自己的房子是什麼類型的產品，隻找幾個小姑娘在售樓處站一站，那麼房子會一直賣不掉，因為你對產品的理解是有誤區的。
為什麼要做教育性產品和非教育性產品的區分呢？
教育性產品的靈魂是建設團隊
如果你賣的產品是教育性產品，那就趕緊建團隊吧。重點發展代理商行不行？基本上不太現實，凡是教育性產品，重點發展代理商難度都比較大。可能你會覺得奇怪，培訓產業裏大部分都是教育性產品，為什麼有很多老師發展代理商呢？其實，培訓產業發展代理商和其他產業發展代理商完全不一樣。
培訓運營的模式有兩種。培訓產業也分為教育性的和非教育性兩種情況。比如，凡是課程費用超過10000元的產品是教育性的。孩子素質教育屬於教育性的產品。而有些機構的英語培訓呢？那就屬於非教育性產品了。
教育性產品的運營模式是自己建團隊。比如我們公司就自己建團隊，建了42家子公司，總共有2000名員工。我深刻地明白我們公司的產品情況，不用再想其他的方法了，客戶就是靠一個電話一個電話打出來的。經過培訓以後，我們發現一個問題，要想成交1個客戶，就必須有4個準單；要想有4個準單，就必須見10個老板；要想見10個老板，就必須打通或者溝通好20個老板的電話；想打通和溝通好20個老板的電話，必須得有80個老板的電話號碼；要想有80個老板的電話號碼，必須有100個以上的號碼……也就是說，想成交1單，就必須找到100個人的號碼，這就是流程。這個流程是不會變的。水平高的人，在100個號碼裏麵會產生2個單、3個單，水平低的人沒有產生單子。
所以員工進入公司以後的第一件事情是先接受概率的概念培訓，你要給他們介紹工作是怎麼做的。先通過各種方式找到100個電話號碼，之後打電話可能會有20個電話是打不通的或者不接的，或者是錯誤號碼。打完的80個電話裏，可能有60人會說一句“滾”。