有個小姑娘到我們單位來應聘，說自己已經有5年的銷售經驗了。我們就問她在哪裏做銷售，她說在商場。這個在商場賣過產品的小姑娘在我們這裏基本上沒有業績，因為她在商場賣的產品是非教育性的，不需要接受這麼多的拒絕，顧客要看產品就看，不看就走人。所以她在商場的5年銷售經驗對我們來說一文不值。我們所有員工都是從零開始培養的。也就是說，不管是做我們公司的營銷經理還是做業務員，天天都要接受這種流程。
在營銷學裏，必須了解一個非常重要的規則--測算。什麼叫測算呢？我們公司有一個員工，天天非常苦悶。他說不喜歡這個行業，因為一天打了那麼多電話都遭到了拒絕，他有些懷疑自己的能力。其實，他的能力沒有問題。我給他進行了一個測算，怎麼做的呢？我說：“當你拿到一本資料之後，成交概率是1%。也就是說，你的成交概率超過1%，比如1.11%，你都是非常卓越的。”
這麼一測算，員工的心態一下子就平衡了。這樣，即便打了100個電話，有90個都是拒絕的，對心態也沒有任何影響。因為成交率是1%，還有9個電話可以是拒絕的。所以，我們一定要把這一點跟員工說明白，否則，員工會很難受的。
談戀愛的成功概率是多少？大約是1/20。一個男人在結婚之前會喜歡上20個女人，有的時候自己都不知道就喜歡上了，但是他會跟一個女人結婚，所以他的成交概率是1/20，也就是說19個失敗了他都沒事。
上大學的時候我喜歡上一個女孩子，那時候膽小不敢追。我們是老鄉，有一次我故意跟她一起回家，坐火車的時候坐在一起，我們兩個人都是上鋪。她穿著潔白的連衣裙，太漂亮了，裸露的手臂、纖細的手指。當時我就想摸一下，但是不敢。
後來，她嫁到國外去了。大學畢業五六年之後，我們同學聚會，我趁著喝酒一拍桌子說：“你知不知道當初我很喜歡你啊？”我還沒說完，她也一拍桌子說：“你這個懦夫！”我說：“怎麼了？”她說：“有一次咱倆一起回家，我把手都伸到你臉上了，你都不敢碰我一下。”
那天晚上，我喝醉了。
這都是心理因素在作怪，當時如果把概率測算好就沒事了。
我公司有一個講師叫劉國棟，有一次在300人的大課上，他比較緊張。
我說：“你可以給學員推薦一下你的財務班、係統班。”
他說：“你開玩笑吧，300個學員，才有五六個報名，你看報名概率多低啊。”
我說：“這你就不懂測算了，這300個學員中是董事長的人有150個，這150個人對財務關注的有50個，對財務關注的人今天帶了卡、錢，並且有需求的有20個，這20個人在很短的時間內有決策力的有10個，
這10個裏麵如果有5個願意報名，就說明你的成交概率是50%。300個人中有5個人買單的成交概率就是50%，不是5/300。這樣做完測算以後，你的心態立刻就平和了。”
教育性營銷和主動性營銷最大的特點就是失敗率。為什麼我們要劃分前端產品和後端產品，就是因為銷售永遠有失敗率，但失敗率不可能是100%。當你去做營銷分析的時候，永遠要分析購買人的因素，千萬不要分析非購買人的因素。什麼叫非購買人的因素？有的人說你們公司的產品怎麼怎麼不好，這種人你的產品好他們也會不買的。比如他說你的麵油比較大，但你把油減了，他也不會買來吃的。有些人永遠不會購買，但是會永遠提意見。
一個培訓老師跟一個企業老總說：“你交150萬元就能成為我的代理，成為我的代理以後，我先給你安排50萬元的課。這樣，即使你一個客戶都沒有幫我拉來，你也值了。然後，比如你有朋友過來聽課，我把50%的銷售款返給你。你聽了150萬元的課，還可以做300萬元的銷售，最後你可以賣300萬元，幫助了一些朋友，自己還能賺100萬元。”那個老總當時感覺到非常劃算，於是就與培訓老師合作了。
其實，等到合作之後他就會發現，這種商業模式想持久下去難度太大了。因為他缺少必備的幾個條件：第一，有團隊；第二，有時間；第三，對一個行業了解。如果這些條件統統都不具備，就憑著一腔熱血，那基本上就會出事了。所以一定要記住，在非本專業的行業當中你要慎重做決策。
再舉個例子。
有人讓一個老板給他投資300萬元，說如果有20個人投參與這種投資，加在一起一共是6000萬元，那就可以開個投資公司，很容易就可以把投資的300萬元給掙回來。於是這個老板就動心了。這時候，我問了老板幾個問題：第一，你對投行的情況了解嗎？第二，你見到投行給了你公司章程還是項目報告書？如果給你一個章程，那就沒有任何價值；