產品銷出去並非就完成了任務，還應該把賬款收回來。貨款沒有回收之前的銷售並不能成為真正的銷售。隻有貨款及時回收，公司資金周轉才能加快，效益才能變好，你的銷售提成也才能拿到。貨款及時回收意義重大，是銷售員義不容辭的職責和重要任務。當然，確保順利回款的前提，還是要有好的口才。
催收貨款的口才基礎
回款既是銷售人員平步青雲的墊腳石，也是銷售人員寢食難安的緊箍咒。
對於銷售人員來說，銷售成交並非代表任務完成，回款拿到手中才是根本。對於企業而言，資金是企業運行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業的生死命脈。銷售人員麵對的壓力不僅是把商品銷售出去，更重要的是能夠把貨款如期收回來。所以，作為一個優秀的銷售人員不但要善於把產品推銷出去，還應該懂得如何去催收貨款。
決定討款行為成功或失敗的因素是多方麵的，是十分複雜的，但是，大量的事實證明，討款人的討款口才技巧對討款成敗有著很大的影響。有些原本是很容易討回的貨款，卻因不善於“說話”而宣告失敗；相反，有些原本是很難討到的貨款，卻因討款人善“說”，而獲得成功。
當然，這個“說”必須是針對不同的情況或不同的人而靈活運用的變換方式和技巧。那麼銷售人員該如何靈活地運用自己的口才，采取不同的方式和技巧，成功地催回債款呢？銷售人員在去“說”服客戶前應該做以下準備工作：
1.做好催收貨款的心理準備
銷售人員在催收貨款時的心態是發揮自己的口才技巧和催收能力的一個重要因素。一個人的思想很容易影響到他說話的語氣、語言的選擇，這是我們大家都明白的一個事實。
銷售活動將銷售至收回貨款視為一個完整的循環，所以銷售人員在麵對將要收回的貨款時，應該抱有這樣一個信念：“收回貨款是正當的商業行為！”
既然客戶購買了產品，歸還貨款自然也是理所當然的事情，所以，銷售人員應該拋棄那些不必要的心理負擔，在催收貨款時要盡量保持一種坦然的態度。
2.催收貨款的口才技巧基礎
任何一個銷售人員，哪怕你巧舌如簧，業務精通，但在催收貨款這種工作中，還應該記住這樣一個前提：還債是建立在對方有相應能力的基礎上的。因此，在銷售工作中，銷售人員應遵循以下原則，才能為催款掃除不必要的障礙。
這些原則可以歸納為幾點：
（1）充分調查對方的支付能力，選擇能夠按時繳款的客戶。
（2）簽訂合同時，要清楚地向對方說明支付的時間期限。
（3）隻顧自己利益的銷售，是難於收回貨款的根源。
（4）用金額計算客戶的信譽度，無限製的賒銷是導致死賬的根源。
（5）鬆懈無力的要求隻能渙散對方如期支付的義務感。
（6）到議定收回資金的日期，就一定如期收回。
（7）對於和那些已經延期付款的客戶再次交易要慎之又慎。
（8）對由於一時不便，延時付款的客戶，要盡快進行支付資金的洽談。
（9）對於已不可能付款的客戶，要果斷處置，以最大限度地減少損失。
在明白了以上的一些基本知識之後，銷售人員應該認真地把握好，因為以上的任何一點都會直接影響到催收貨款的效果。
把握催收貨款的製勝因素
銷售人員在催收貨款時要抓住製勝因素。歸納起來，回款的製勝因素有以下幾種：
1.利
客戶為什麼願意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”“壓貨”，其實最根本的原因在於一個“利”字。
如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能順利賣掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好的售後服務，不定期出台大力度的優惠政策，且派銷售人員幫助商家做市場，客戶就會積極回款以維護良好關係。
2.理
很多時候，銷售人員得把賬給客戶算清，道理給客戶說透，給他找到回款理由，讓客戶“理”所應當地回款。
3.情
客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發展起來的，不懂市場規則，是不可能獲得現有地位的。銷售人員要用真情去打動客戶，從而在不知不覺中感化客戶，主動配合你的工作。
在這方麵，銷售人員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的情，即保持公司領導與客戶溝通順暢；二是銷售人員跟客戶的情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解；三是銷售人員跟客戶具體工作人員的情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。