第十二條如何防止呆賬
來自於資信調查機構的報告信賴程度並不高。通過日常的營銷活動，將搜集的各類信息加以分析綜合，就能大致把握客戶的資信狀況，做到防患於未然，杜絕呆賬的發生。
推銷員在洽談、訂貨、送貨時，應重點觀察、搜集以下信息。
1管理者的人品
（1）性格。
（2）家庭生活。
（3）下屬的情況。
2資產情況
（1）不動產。
（2）業務銀行。
（3）庫存量。
3管理者的能力
（1）預計需求量。
（2）員工人數。
（3）客戶數量。
（4）經營狀況。
（5）同行的評價。
4現狀
（1）工作年限。
（2）家庭狀況。
（3）員工的勤務狀態。
第十三條對不良客戶的判斷要點
1經營狀況惡化
（1）失掉主要的銷售客戶。
（2）變換供貨客戶。
（3）設備投資狀況惡化。
（4）營銷氣氛惡化，經營秩序混亂。
（5）管理者經常不在企業。
（6）管理者長期患病休息。
（7）庫存大幅度增減。
（8）出現購貨囤積傾向。
（9）出現低價拋售苗頭。
（10）處理庫存積壓品。
（11）公司管理者員工相繼辭職。
（12）員工牢騷滿腹，憤憤不平。
（13）員工在上班時無精打采，出工不出力。
2資金狀況
（1）資金平衡情況趨於惡化。
（2）貨款的支付狀況發生惡化。
（3）債務支付期限延誤。
（4）要求取消訂貨預付款式保證金。
（5）開始利用高息貸款。
（6）經常變換業務銀行。
（7）發行融通有價證券。
（8）公司管理者和財務負責人開始回避催付款推銷員。
（9）公司財務負責人頻繁進出銀行。
（10）從其他公司有關人員口中聽到該客戶不按期付款。
（11）開出銀行支付支票。
（12）受到銀行停止轉賬結算業務的處分。
3管理者私生活發生變化
（1）夫婦矛盾激化。
（2）夫婦分居。
（3）家中有長期患病者。
（4）管理者移情別戀，緋聞不斷。
（5）染上賭博等惡習。
（6）管理者有違法行為。
（7）管理者醉心於社會活動，遠離經營管理崗位。
4貨款支付上的變化
（1）在支付貨款總額中，現金所占比重明顯減少。
（2）由支票支付改為期票支付。
（3）在支付期後支付貨款。
（4）期票期限延長。
（5）變換支票或期票的辦理銀行。
（6）對催付貨款通知的回複無誠意。
（7）對再三催付貨款無回音。
（8）催收貨款通知無法投遞被退回。
（9）銀行拒付客戶的支票或期票。
（10）接到銀行通知，已停止辦理該客戶的往來資金業務。
第十四條催付貨款的方法
1選擇合適的催付貨款時機
應在約定的付款日前，通知客戶付款，要求其在約定時間付款。
2事先約定確切的付款時間
在洽談、訂貨、簽訂合同與交貨時，一定與客戶確定在×年×月×日上午或下午，以現金或支票的形式付款。
3反複督促付款
如客戶無意付款或有意延遲付款，銷售人員應反複以各種形式通知客戶，並做好記錄，以備後用。
4催付款應攻心
（1）以各種形式，養成客戶按期付款的習慣。
（2）提示客戶，引發其自尊心，如“××客戶已經支付了貨款”等。
（3）讓客戶產生同情心。向客戶說明本企業資金周轉的困難、銷售人員的苦衷與責任等。
（4）引發客戶的公正心。在每一個商界人士身上，都潛藏著公正交易的商業道德。
（5）向客戶反複說明按期付款的益處，如企業形象、強化信用等。
（6）適當地給客戶以壓力。如說明不支付貨款的法律責任等。