第十一章 打開成功大門的鑰匙
善待人，要使人自覺應得；
幫助人，要適人自身所能。
——歌德
良好的人際關係是成功的第十一個關鍵因素，也是本書討論的最重要的主題之一。如果你想像成功者那樣，你必須考慮人際關係！任何人如果想成為一個成功者，就必須學會能夠用積極有效的方式去善待人，去影響人，去激勵人們發揮出他們的聰明才智。無論在個人生活上還是在事業上，要做到你想做的事，就不能不得到他人的支持和合作，這是最重要的核心信念之一。事實上，完全由自己獨立完成的事是很少的，所以，對成功者來說，良好的人際關係是行為方程式中一個最基本的要素。
在本章中，我們將進一步明確和強調這樣一個問題：你要去影響他人，激勵他人，調動他人與你合作的積極性，就必須滿足他人的各種欲望和需求。在日常生活中，隻要你注意，你就會發現：你所擁有的十分寶貴的東西也是其他人所渴求的；你還會發現，你慷慨滿足他人之所需，你也會得到同樣慷慨的回報。這些都是人際關係的精髓。
首先，你要通過努力使他人能夠認識到，同意與你以任何一種方式合作是有益的，這一點至關重要。因為你不可能從無所期待中獲得什麼。如果你腳踏實地去做，你就會贏得人們的支持；如果你贏得了人們的支持，你們就能夠在共同的發展中一起受益。
1．做出最佳選擇
最聰明的選擇就是要適合自己，並能夠保持並發揮出自己的個性，成熟的選擇也就是恰如其分的選擇。
三種與他人相處並向他人施加影響的方式供你選擇。第一種是不去注意和關心與你一道工作的人，單純地希望他們能按照你的願望去工作。你大概不會否認：這是一個不現實的選擇，因為其結果即不可靠也無法預測。忽視他人的存在，就會放棄影響他人的任何可能，也就使自己放棄了對未來的憧憬和對未來結局的想象，實際上等於你在向這個世界說：“你們的事我不管，但是反過來，你們要按我的願望去做。”這是一種幼稚的，不切實際的幻想。
第二種選擇是用強製的和以武力相威脅的手段使別人屈服，來按照你的願望和方式行事。使用恐嚇和威脅的辦法可以產生效果，至少可以產生短期效果。但是恐嚇和威脅，從來不是對待人的最好方法，因為人的真正的驅動力，必須來自他們的內心深處，由願望形成動機，這是任何強製手段做不到的。被脅迫的人隻能以不得以而為之的態度去工作。他們可以服從你的指示和命令，但極少會有人拿出自己的全部精力和熱情去努力工作。
第三種選擇是通過說服使人們真心誠意地願意去做你所希望做的事情。人們在做你希望他們做的事情時，他們的自願程度與他們自身所能獲得的利益成正比。換句話說，你要人們按照你的意願工作，就必須首先使他們相信：如果按照你所說的去做了，他們就能真正獲得利益和報酬。這些利益和報酬必須為他們所了解，並且是他們本能地想得到的。事實上你所提供的報酬能夠被別人重視，也就是你換來的回報。最豐厚的回報是你能為人們提供一種機會，這種機會可以使人們發揮出他們的全部潛力。
這個世界變得越文明，人們就越傾向於用說服的方法處理與他人的關係，強製手段運用得越來越少。當然仍有少數人接受這一手段，並成功地加以運用。由於知識的匱乏而不懂得如何利用新方法的人，自然會繼續走老路，延用過去曾一度取得成功的強製手段。
運用強製手段對我們所有人來說都是一種原始的本能。例如，對正在發育過程中的兒童，當對他們的說服失敗時，我們常常以某種強製的方法使他們就範。你曾經把強製作為一種最終手段讓孩子們做家庭作業或打掃臥室嗎？你認為這種做法是否合適？你可以看到，孩子們隨後也會以同樣的方式達到他們的目的。
現實世界中，在有些情況下也需要考慮運用強製力量。例如，當你受到惡意的攻擊，有人妄圖對你搶劫或者強行闖入你的家，這時你就會感到友好的說服絕對不是保衛自己的最好方式。或者在外國武裝力量入侵你的國家或推翻你的政府的時候，你能隻靠勸阻的言辭就解決危機嗎？顯然在這種情況下，你不能選擇退縮和投降，而要全力奮起保衛自己的家園。
但是與人相處則是另一回事。然而我們往往在許多不應當采用強製手段的事情上，沒有使用說服的方法與人合作，而是讓感情代替了理智，一意孤行，結果使情況失去了控製。
2．沒有人能獨自成功
《詩經》上有這樣著名的詩句：“如切如磋，如琢如磨。”這是說朋友之間要互相幫助，互相批評，乃共同進步。
良好人際關係的主要目標是以積極的有預見性的方法，有效地激勵和影響他人，最大限度地開發人的潛能，使每個人都能做出最適宜的行為表現，並且在這一過程中體驗到積極的情感，從而使他們在自尊自信的心情下實現各自的理想。
在這個世界上沒有人能獨自成功，你或多或少地都需要他人的幫助。而自珍自重感情的需要是每個人居於核心地位的驅動力。聰明機智的父母、教師和經理們都懂得如何使人建立起自珍自重的情感，以使他們能夠成功地達到預期的目的，所以在與他人相處的時候，尊重他人，有助於你取得成功。
我們必須懂得和承認這一事實，他人是非常重要的。所有的人在某件事情上都有求於他人。在家庭成員中，我們需要親情和支持；在雇員中，我們需要合作和忠誠的勞動；從雇主那裏，我們需要得到鼓勵、理解和公平的勞動報酬。
有些觀察力強、經驗豐富的從業者會告訴你，在任何工作中要想成功，你必須具備三項主要的品質。第一，你必須願意幹這項工作；第二，你必須具備幹這項工作的知識和能力；第三，你必須能和他人和睦相處。在各項品質中，多數人認為，具備能和他人和睦相處的能力是最重要的。大量事例也證明了這一點。有不少人之所以能夠居於大公司裏的監督人、經理等領導職位，並不是因為他們強烈希望得到這個職務或者在工作上有什麼特殊的才能，而是因為他們有很好地處理人際關係的能力。美國富翁、大慈善家洛克菲勒在評論人際關係的重要性時說：“管理他人的能力是所有能力中最重要的能力，所以我願意給管理者支付更高的工資。”
研究表明，事業上的成功，８５％歸功於待人的技巧，隻有１５％歸功於技術知識。令人遺憾的是，在各種培訓課程的計劃安排中，這個數字正好顛倒過來了。這是由於人們總是認為如何開創和保持有效的人際關係是一個人與生俱來的能力，然而事實並非如此。你隻要看到今天８１％的新工作崗位是服務性崗位，你就會認識到處理人際關係的技巧是多麼重要。
現在讓我們仔細考察一下人際關係在各種組織中所起的作用。
一個人在原來崗位上是勝任的，而被提升到更高的職位以後卻不能勝任了，對於這種現象，人們常常用彼得原則加以解釋。這就是說，負有更高水平的責任主要是要求有更高的技能。根據彼得的說法，前述現象的產生，是由於提拔了技能上不稱職的人。
這是對這種現象可以做出的一種解釋，即一個人被提升後，他的責任首先是對別人的工作進行監督，檢查別人對實現組織目標做出的貢獻。但是你不能夠假設，一個售貨員被提升為商店經理後，由於他有熟練的售貨技能，就能自動地懂得如何管理和調動全體店員的積極性。由此我們不難推知，一個人被一步步提升之後，他所具有的良好的人際關係就顯得越來越重要，因為他對別人以及整個組織的影響作用隨著他的提升變得越來越大。
僅僅運用建立良好人際關係這一關鍵性技巧所形成的結果就可以否定彼得原理的效用。我們發現了這樣一種新的現象，這對專業經理人員會有啟發：那些始終一貫地表現出能與他人合作共事並通過他人的努力共同達到目標的人，最容易得到提升的機會，而且實踐證明，他們的才能完全適應他們所任職務的要求。這顯然是與彼得原理對立的。
現在讓我們再回到前麵討論的問題上來。一個人自尊感的水平同這個人與他人相處的能力成正比。一個人喜歡自己的程度，決定這個人全部人際關係的質量，決定這個人喜歡和他人在工作中有效合作的能力。反之，一個人一旦建立和發展了良好的人際關係，別人也會十分喜歡和尊重他。這是一種十分有益的互動：你成全了別人，別人也會成全你。
要建立良好的人際關係，就必須掌握正確的方法。一般來說，正確的方法有三條：第一，要通過賞識重視他人的價值；第二，要從他人的角度觀察問題；第三，要善於聽取他人的意見。
3．通過賞識重視他人的價值
你的付出總與你的所得成正比。換句話說，你把別人希望得到的東西給了他們，別人也會把你希望的東西回報給你。
良好人際關係的精髓是重視他人的價值，因為任何一個人都像你一樣值得別人尊重。你給他人以他們所需要的褒獎，他們就會給你以你所需要的合作。當你提高了他人的自尊時，也就顯示出了你對他們的尊重，你的尊重又會幫助他們最大限度地施展其才華，從而做出你所期望的最佳成績來。
認識到這一點是十分有趣的，因為它使我們認識到，我們當中的每一個人都有希望成為百萬富翁，至少我們可以幫助別人獲得這種機會。我們每個人都擁有最有價值的無形資產——數量無限的承認、讚許、賞識、尊重和鼓勵去給予他人，我們也都知道這對他人是多麼重要，而這些不但不需要任何成本，而且又是取之不盡用之不竭的。我們每個人都應該很好地享用它們。
遺憾的是，隻有很少的人認識到這一真理：想得到必須先付出。我們總是傾向於把我們的追求隱藏起來。雖然前述的無形資產是無限的，但是我們卻常常抓在手中不用。與此同時，我們卻總是希望從別人那裏盡可能多地收集和積累這種“財產”，來滿足我們自己貪得無厭的欲望。這是因為每個人都渴望得到他人的賞識。
下麵是我們在給予他人賞識時要了解和注意的幾個問題：
·獲取的渴望是一種本能，而給予的渴望必須後天習得；
·做一個“給予者”是好事；做一個“索取者”則是壞事，並且可以預期其結果。
·真誠的給予者，不以得到回報為目的，但是所得到的回報卻十分豐厚。
許多人懷疑這種給予的思想的正確性，他們認為這是一種不切實際的利他主義的想法。其實不然，事實是：你的付出總與你的所得成正比。換句話說，你把別人希望得到的東西給了他們，別人也會把你希望的東西回報給你。如果你表現出對他人的尊重並承認他們的重要性，他們通常也會同樣對待你。要他人與你合作，必須首先尊重他人，這與利他主義毫不相幹。
在這個世界上，給予者的類型基本上有三種：