“我不知道。”她說，“或許論每千卡路裏或每英國熱量單位（注：British Thermal Unit，BTU，使一磅水的溫度增加華氏一度所需的熱量）計算吧！”
“不行。”他說，“我們必須把到蒸汽爐的距離算進去。管道、活瓣，跟這些有關的全是運作係統重要的部分。”
這下可好，他正走進陷阱裏。
“或許我們應該以每碼的熱量計價？”有人大聲說出想法。
“我確定我們可以整理一套辦法出來。”史黛西說。“這不會是個問題。”她轉向大家，然後問，“你們覺得呢？我們不再賣設備或零件，而是賣客戶真正想要的東西——壓力蒸汽。無論客戶在什麼地方需要、什麼時候需要、需要多少，我們都滿足他們的需求，你們覺得這個想法如何？”
沒有人急著回答。有的人不斷點著頭，有的人瞪著天花板，或者望著彼此，不過並沒有負麵的反應。他們隻是在思考這想法。我坐下來。
斐立是第一個說話的。他隻說了：“施樂（Xerox）。”
“對，施樂。”史黛西重複道，“我們的一些大複印機。我們並沒有購買這些機器，我們也不擁有這些機器，更不需要做維修。最大的那台複印機甚至不是由我們操作的，全由施樂一手包辦。我們還是得付錢，我們每個月付一筆固定的費用，再加上複印每張紙的費用。他們並未把複印機賣給我們，他們賣的是我們需要複印的文件的副本。喬伊，你覺得這個想法如何？”
“行不通的。我們大部分的收入和全部的利潤都來自零件。如果我們全部寄售的話，我們都會餓死。”
“誰在談寄售啊！”史黛西頗感驚訝，“我說的是提供這個新辦法給那些在建新工廠或擴充現有工廠的公司。”
“噢！這就不一樣了。”喬伊鬆了一口氣。
“那麼，你覺得如何？”
“我不知道。”喬伊沒像先前那麼堅決反對，“可能行得通，反正沒什麼好損失的。再說，為了滲透市場，我們也都把整套設備以原料成本價賣給客戶。”
史黛西繼續問他的意見：“你想，如果我們每個月收固定基本費，加上用量計費，我們會有生意嗎？”
“要看價格而定。如果價格定得合理，我們會有生意。但真正的問題是價格要定多少，才能收支平衡？”
“收支是否平衡取決於成本是多少。”史黛西說，“其實我們主要的負擔是零件。但如果我們實施新的配銷係統，我們在數小時內即可把零件送到。這表示，我們在客戶那裏需要存放的零件量可以少一點，也就可以減少相當多的成本。”
“到某個程度。”喬伊勉強同意。
“我同時也相信，”史黛西繼續說，“我們隻需要他們原本維修費用的一小部分即可完成維修的工作。”
“這是一定的。”斐立說道，“他們不知道如何維修我們的設備。有時候，他們所謂的‘維修’，簡直就是破壞。”
“這表示，若由我們來維修，需要的成本反而少很多。喬伊，我們可以給他們很好的價格，非常好的價格。”
“我們必須再算一下。”喬伊還是持疑。
“我們不需要再計算，就可以知道答案。你瞧，喬伊，我們有很多剩餘產能。”史黛西提醒他一項明顯的事實，“如果你認為這個辦法可以攻占新市場，那任何價格都保證可以帶給我們很大的利潤。你看不出來嗎？”
“如果這辦法很好，競爭對手立刻就會抄襲我們。有什麼用呢？”他仍在鑽牛角尖。
“我們可以阻止這種事發生。”斐立說，“如果可以在數小時內，送齊所有零件，那我們就可以向客戶保證相當高的服務可靠性。我們可以提出，如果有任何送貨上的延誤，如超過24小時，就罰款。”
“罰款？為什麼要罰款？”喬伊馬上采取防禦姿態。
“因為如此一來，就可以保證競爭對手不會馬上抄襲我們。”史黛西說。
“而且，如果他們敢試，也會跌斷脖子。”斐立補充。
喬伊沒有回答。很多人都笑了。直到現在，我才了解到他們有多不喜歡他。說真的，我也不喜歡。
史黛西轉向大家，建議：“我們要不要認真地檢查一下這個辦法對客戶能有多大吸引力？”
他們開始熱烈討論，越來越多的人加入。
不久史黛西拿了一張投影片，開始在底端寫下：“我們在客戶需要的地點與時間，提供他們所需數量的蒸汽。”慢慢地，未來圖開始成形。每次他們成功地克服某個負麵分支，就有許多新的項目加上去。
在熱烈討論2小時後，已完成了3頁。他們跨過了最棘手的部分。現在沒有人反對這個辦法，他們在細細琢磨這辦法，確定它沒問題。
他們的未來圖顯示，無論對他們本身還是對客戶，這辦法的好處會有多大、多廣，真是令人印象深刻。
他們的辦法雖複雜，但概念很簡單。他們的做法和一般做法的不同之處，就像買車和租車一樣。出於稅務的考慮，設備租賃廣受歡迎。不過，這隻是我們這個辦法中很小部分的理由而已。
要了解牽涉範圍之廣，想象一下，目前你不僅需要買車，而且需要一個有專人操作的車庫，以維護車子，還要有庫存的零件，以及一座加油站。
他們的辦法是給你需要的車子，而以使用的英裏數收費。價格頗合理，連同維修人員的費用，加上零件存置費用加起來計算，算是便宜的。
現在想象一下，你必須擁有一輛車，而你是以投資回報率來衡量成效的。這兩種辦法真是有天壤之別。
以我對一般公司的了解，我相當確信，如果壓力蒸汽公司的簡報工作做得好的話，這辦法勢必可以贏得所有新安裝工程的生意。而且以他們這麼多的剩餘產能，也勢必可以結餘很多利潤。多少？我需要等一兩周，等他們的詳細計劃出來之後才知道。
差不多是中午了，斐立說：“為什麼這辦法隻用在新的安裝工程上？為什麼不提供給競爭對手的現有客戶？有了這樣的辦法，我們已可以輕易吞掉這些生意，而他們一點兒辦法都沒有。”
這段話讓一屋子的人都瘋了，每個人都興奮地談論著。其實這裏麵還有很多負麵分支需要消除，很多很多。
我決定先離開。我的存在不會有所幫助，甚至會有妨礙。史黛西已經穩穩地掌控全局，而且勢在必行。再也沒有人認為沒有辦法提高銷售量，相反，他們現在已經變成嗜血的動物，一心要喝下競爭對手的血。
唐恩想留下來。對史黛西而言，這沒什麼問題，相反，她很高興他想留下來。