二、中藥商品的銷售
做好中藥商品的銷售是中藥企業取得經濟效益和社會效益的關鍵工作。銷售中藥商品應做到正確宣傳，合法銷售，保證質量，準確迅速。
（一）合法銷售藥品
1．合法銷售單位
中藥經營企業必須是取得“藥品經營許可證”及“營業執照”的合法企業，否則不能從事藥品的銷售活動。
2．合法客戶的選擇
中藥商品的銷售應選擇合法的客戶，合法的醫療機構，即醫療機構應取得“醫療機構執業許可證”；合法經營企業，包括批發企業和零售企業均應取得“藥品經營許可證”和“營業執照”。無“證”“照”的企業或醫療機構為非法客戶，中藥商品不得銷售給非法客戶。
3．按批準的經營範圍經營
中藥經營企業銷售藥品應按“藥品經營許可證”所批準的經營範圍經營。藥品批發企業不能從事零售業務，零售企業不能從事批發業務，發生超出範圍的經營項目按無證經營處理。藥品經營企業應依法銷售特殊管理藥品、麻黃堿、戒毒藥品及處方藥等。
（二）銷售合格藥品
一般商品可以按其質量的優劣來劃分等級，並按其等級論價進行銷售。但藥品隻有合格品與不合格品之分，因藥品的使用價值集中表現於質量，所以凡銷售的藥品必須是合格的藥品，不合格藥品一律不能流通。為了杜絕不合格藥品流入市場，在賬目管理和倉儲管理方麵，合格藥品與不合格的藥品必須分開。
凡偽劣藥品、質量不符合法定質量標準的不合格品一律不能銷售，不得將已過期失效的藥品再更換生產批號、生產日期，或將質量不合格的藥品重新包裝再銷售。
（三）正確宣傳藥品
中藥經營企業，為了開拓市場、擴大銷售，需要對所經營的藥品進行廣告宣傳。藥品的宣傳廣告首先應取得藥品監督管理部門的批準，另外，宣傳廣告的內容應真實合法，嚴禁誇大療效，縮小藥物不良反應的虛假宣傳。正確宣傳藥品也是經營企業工作人員應具備的職業道德。
做藥品的宣傳廣告應按《藥品廣告管理辦法》的規定執行。
（四）中藥零售
1．應按藥品分類原則陳列藥品
中藥零售企業內的藥品應按藥品分類原則進行陳列，非藥品（保健品、營養品等）必須和藥品分開，設專櫃陳列；內服藥和外用藥應分開，分櫃陳列；處方藥和非處方藥應分櫃陳列。所有藥品櫃、藥品架應有明顯的標識。所有陳列的藥品應明碼標價，應標明品名、生產廠家、規格等；標簽應與貨物對位，便於顧客識別和選購。
2．按處方藥和非處方藥分類管理銷售藥品
非處方藥在零售藥店可實行開架自選，顧客可自行對非處方藥選購、使用，零售藥店應配備藥學專業技術人員，對顧客選購、使用藥品予以正確指導。處方藥不得開架銷售，需憑醫師處方銷售。執業藥師或藥師以上的專業技術人員負責對醫師處方進行審核簽字，不得對處方擅自更改或用替代品；對有配伍禁忌或超劑量的處方，應當拒絕調配、銷售。必要時處方可經醫師更正後重新簽字，再進行調配、銷售。
處方藥與非處方藥均不得采用有獎銷售及附贈藥品或禮品等銷售方式。
3．特殊管理藥品的零售管理
零售藥店不得經營麻醉藥品、一類精神藥品、放射性藥品、戒毒藥品、試生產新藥，可銷售二類精神藥品和毒性藥品。銷售二類精神藥品與毒性藥品必須嚴格憑蓋有醫療機構公章的醫師處方限量銷售。二類精神藥品每次處方量不得超過7日常用量，毒性藥品每次處方量不得超過2日極量。處方一次有效，處方應由執業藥師或藥師以上技術人員嚴格審核，配方人、核對人均應簽字，處方應保存2年備查。
（五）銷售藥品要準確迅速
藥品是特殊商品，具有時效性，要求“以藥等病”。人們對藥品的需求往往具有突發性，“不用不買，買則急需”。因此要求中藥經營企業應做好市場預測，並保證適當的庫存。在遇到突發的、重大的、罕見的災疫情況時，更應爭取分秒，做到及時準確銷售、配送藥品。
另外，銷售藥品時應準確填寫票據、記錄，字跡應清楚，並應複核，做到票貨同行。
公關與服務
公關
一、購銷活動中的基本禮儀要求
（一）個人儀表
端莊的儀表能使人得到別人的尊重，尤其在公共場所，更要儀容大方，穿著整潔，姿態優雅，從而給人留下良好的形象，得到對方的尊重和認可，提高生意的成功率，提高購銷數量和質量。
由於西裝普遍被接受，而成為國際間正式的禮服，因此，在正式場合著西裝，是最佳的選擇。企業統一製作的工作服，應保持幹淨整潔，最好要時常熨燙，因為挺括的衣服能夠使人看起來更有朝氣。
行動和姿態力求謹慎和優雅，舉止要端莊。做到“站如鬆”，“坐如鍾”，“行如風”。在工作場所，應避免紮堆閑聊，避免當眾大聲喧嘩。
工作時，要注意個人衛生。上班前不吃大蒜、大蔥等有刺激味和辛辣的食物，避免口臭。男同誌應勤剪指甲，勤修麵理發。女同誌應注意衣著的大方、得體，避免穿短、透、露的時裝。
（二）接待來客的禮儀
(1)做好來客到來前的一切準備工作，特別是整理好購物環境，讓顧客以愉快的心情從容愉悅地選購。
(2)在多位來客到來時，應不厭其煩，連續多次地重複問候語。問候時要目視賓客，切勿左顧右盼，注意力不集中。
(3)在接待顧客時，切記“良言一句三冬暖”。多使用請求式，避免用命令式（應該說“請您等一等”，不應該說“您等一等”）；少用否定句，多用肯定句（如，顧客要沒有的藥品時，不說“沒有”；而說“另一種也很好，您試一試？”）；要學會使用“負正式”說話的辦法（如，“這種藥價格稍高一點，但效果更好”的說法比“這藥效果是很好，但價格稍高了點”作用完全不同一一前者是負正式：先稍提缺點，重點在其優點）。要記住接待顧客的五種常用語：“歡迎、歡迎”、“請您稍微等一下”、“讓您久等了”、“謝謝”、“對不起”。
（三）商業洽談的禮儀
1．介紹的禮儀
在商業洽談中，當你替兩個不相識的人做介紹時，應遵循“尊者居後”的原則，即先把年少者介紹給年長者，先向女士介紹男士，先把職位低的介紹給職位高的。
2．換名片的禮儀
要用雙手恭恭敬敬地遞送名片。遞送名片時，要起身，並將名片的正麵向著對方，以便對方清楚地看到並念出。雙方互遞名片時要用右手遞。
接名片時要熱誠，應立即放下手中的事，雙手接過來，仔細地看一遍或念出，以示鄭重和誠意。應在看後很認真地夾進筆記本或上衣口袋裏，忌放在手上隨便捏折或隨便放一邊，更不能放褲兜裏或交給隨從人員。
3．握手的禮儀
握手應遵循“尊者決定”的原則，即由在介紹中占優先地位的人來決定。如年長者向年少者先伸手；女士向男士先伸手。當然，雙方同時伸手相握，也是很正常的。平輩人或朋友相互握手時，誰先伸手誰禮在先。
4．商業洽談中的禮儀
應該注意以下幾個主要方麵：
(1)自我介紹要得體，問別人姓名時要禮貌，可以說“請教尊姓大名？”“對不起，不知該怎樣稱呼您？”等。
(2)提問要講究禮儀，方式要委婉。回答問題時，有不便回答的內容，可以婉言說明。提問結束時，應對對方的解答表示感謝。
(3)討論時應明確商討的對象是“事”，不是“人”。當然，“事”和“人”是有聯係的，但把它們交織在一起時，不利於洽談。古話說“生意不成人情在”就是這個意思。
(4)態度要誠懇，要與人為善。
二、購銷活動中的公關技巧
（一）與客戶交往技巧
客戶是企業的上帝，搞好購銷工作的最重要的一環，是與客戶的交往。
現代社會，是以人為本的社會，企業出售的產品，應當不僅僅是物質意義上的商品，更是一種理念，一種服務，一種文化。因此，購銷人員在麵對客戶的時候，需要與之交往溝通的，不僅僅是商品，更重要的是精神、理念的溝通，是人文關懷的溝通，是服務與承諾的溝通。因此，我們要求購銷員與客戶交往時，要做到態度誠懇自然，表情和藹可親，舉止彬彬有禮，談吐溫文爾雅。既要使自己表現得平易近人，又要顯得訓練有素。
(1)與客戶交往時，可能會遇上一些特殊的客戶或是一些客戶提出特殊的要求，作為購銷人員，一定要以禮相待，要讓對方感覺到對他所表示的尊敬與熱情，對對方所提出的要求，隻要是合情合理，而且能辦到的就應當不講條件地盡力去辦。對客戶提出的問題過於淺顯，或純屬外行，也需耐心細致地加以說明，絕不要因此而譏諷對方，或當眾取笑對方，否則這種不禮貌的做法會傷害客戶的自尊心。
(2)當和眾多客戶交往時，不要有意偏袒客戶中有權、有勢、於己有用的人，要盡量表示出對客戶的公允。如果出於特殊原因，對某些客戶給予與眾不同的照顧或優惠，應當向其他客戶說明原因。總之，在待人接物，言談舉止等方麵都要慎重，不要厚此薄彼。要做到平等相待，一視同仁，不要使任何人感覺到有過於明顯的親疏遠近之分。
(3)有時購銷人員還會遇到一些難題，比如自己與客戶產生了矛盾，此時要注意，如果是誤會所致，應主動誠懇與對方交換意見，不要怕麻煩。如果是事出有因，也要勇於麵對現實，不要使矛盾擴大化。在處理過程中，要以理服人。要“人”、“事”分明，就事論事，對事不對人。
(4)在與客戶交往時，謙虛謹慎，態度熱情，就會贏得客戶的尊重和愛戴。因此，接待客戶時，最好是整理好自己的儀容儀表，整理好周圍環境，保持幹淨。客戶到時，要讓茶，並雙手送上。天氣炎熱時，要遞給客人涼毛巾擦臉；冬天上熱茶。
在交往中，要集中注意力，不要心不在焉，頻繁看表，打嗬欠，以免對方誤解在下“逐客令”。
最後還要做好送客工作。客人告辭時，主人應婉言相留，客人執意要走，也要等客人起身時，主人再站起身相送。
（二）商品推銷技巧
商品推銷，是一門非常的技術，這門技術豐富多彩，千變萬化，涉及企業知識、商品知識、營銷學知識、心理學知識等多門類知識。我們這裏僅從商品推銷禮節、推銷方法等方麵作一個概括性說明。
1．推銷禮節
(1)預約。推銷員在沒有人引薦的情況下上門推銷，要講禮貌。應事先約好時間，而不要貿然上門，以免打擾人家，或者自己“吃閉門羹”。在電話日益普及的今天，打電話預約比較方便。上門推銷商品應選擇好時間。例如，對顧客而言，閑時比忙時好，白天比晚上好。此外，由於人們的工作性質和生活習慣有所不同，推銷員上門推銷產品時，應考慮這些因素。
(2)語言得體。見到顧客打招呼時，應盡量使用尊稱、敬稱。向顧客介紹商品時，不要講一些所謂“譽滿全球，領導世界新潮流”之類的大話、空話，而應當實事求是，簡明扼要地介紹商品的性能、優點等。此外，推銷員要善於傾聽顧客的意見，做到合理的答複。
(3)彬彬有禮。上門推銷，應先敲門或按門鈴，征得客戶允許後方可進門，見到顧客應熱情問好，但不要主動與顧客握手。交談時與顧客保持適中的距離。落座後，手腳不要亂搖亂抖。
當推銷工作一帆風順時，不必喜形於色，手舞足蹈；在推銷工作中遇到挫折時，不要垂頭喪氣，悶悶不樂，而要沉著冷靜，保持應有的風度。“生意不成人情在”。當推銷員贏得顧客的好感和信任後，生意才有可能做成，因此，有推銷員說：“推銷產品，先推銷自己。”
2．推銷方法
推銷商品在程序和方法上，有它一定的規律性。
首先，預約上門後，一般應該先找有關領導或科室負責人聯係，說明來意。
第二，進門後，應注意迅速掃視在場各位，以估計誰是決策者，主要應該同誰談話。誰對自己無好感，誰最有善意等。然後，詢問該處是否需要自己的產品。對方說一概不需要時，應有一股磨勁，詢問他們需要什麼，從中尋找缺口，繼續推銷。一旦纏上時，不要輕易放棄。要認定，即使該單位現在不需要，將來還有可能需要，要抓住不放，為下次推銷埋下“伏筆”。
第三，如果對方想看樣品或有購買意願，可迅速取出樣品給在場所有人員看，並根據對方的興趣所在、疑惑等，適時予以介紹。或根據對方的視線，如實詳細介紹商品性能、質量、產地、規格、價格、可供量、預計貨期、目前銷售情況和反饋信息等。切忌過分誇大優點，掩蓋缺點。如若對方對商品有濃厚興趣或商品質量過得硬，不妨多講其缺點和不足，以取得對方更大的信任。取樣介紹，是推銷的關鍵時刻和步驟。推銷員一定要充分發揮自己的聰明才智，靈活運用隨機應變的本領。有時要和主要當事人直接對壘，有時要“回敬”旁邊眾人旁敲側擊，此時，要做到既不低聲下氣，又不強詞奪理，這是推銷員過硬本領發揮的關鍵一招。
第四，在推銷交談時，若時機比較成熟，可不失時機地提出簽訂合同。可先取出空白合同書，請對方填寫。對方要自己填寫時，亦可自己代填。邊填邊商議，進一步討價還價，並使之落實成文。在填寫合同時，要寫清楚數量、規格、質量、要求、交貨期限、交貨地點、付款方式及時間、運費誰承擔、單位詳細地址、銀行賬號等。同時，要明確寫明產品品名，當事人簽字，加蓋公章，填寫正確的時間等。