二、中藥商品的推銷
絕大多數中藥購銷員的銷售對象主要有三大類：批發商、零售商和臨床醫師。
（一）推銷前的準備工作
1．預測市場
通過調查研究，搜集信息，掌握市場供求及競爭對手等方麵的情況，掌握目前市場的現實需求和潛在需求，掌握目前市場的特點和發展變化趨勢，從而有針對性地設計推銷方案。
2．製定推銷會晤計劃
掌握了各種市場信息資料後，銷售人員應根據市場情況，製定推銷會晤計劃，在推銷計劃中，應明確推銷品種、重點目標、市場方向，有針對性地選擇推銷對象，並針對這些不同的推銷對象，製定不同的推銷手段和方案。
（二）執行推銷計劃
這是最關鍵的階段，在這一階段中，推銷人員要充分地發揮自己的才能，將顧客吸引住。當然，這一階段的內容很多，其中包括引起注意和興趣、激發欲望、促成交易幾個環節。
1．引起注意和興趣
引起購買者的注意和興趣是推銷活動順利展開的前提。注意是心理活動對一定事物的指向和集中，引起注意不是隻讓對方知道推銷員和產品的存在，而是要給對方留一個好的第一印象。引起注意的關鍵是想方設法揣度對方的感覺，迎合對方、獲得對方的信任，從而迅速形成洽談氣氛。良好的氣氛產生後，要及時將對方引到對產品的興趣上。興趣是個人對某種活動、事物的愛好。引起興趣的方法，除了口頭說明，還可運用示範表演和其他輔助手段。當對方對產品產生很大興趣時，就要想法激發對方的欲望。
2．激發欲望
興趣隻是顧客心理上的一種積極指向，但並不能直接誘發購買行為。隻有產生購買欲望，對商品有了迫切的需求，顧客才能做出購買決定。購買欲望是想得到和占有某種產品的願望，它來源於人們的動機和需要。對此，推銷員應有一定的洞察力，隻有了解顧客的動機，才能設計有效的策略。
3．促成交易
這是促銷成交階段，即使顧客有了明顯的購買欲望，對推銷員來說，也還必須把握時機，消除顧客的最後顧慮，促成交易。在這一階段，推銷員可以為顧客提供一些購買上的方便和優惠，滿足顧客某些特殊的要求。
（三）注意事項
成功的推銷員，都很注重成交後的活動，總是把推銷成交看做是推銷的開始，他們懂得建立與顧客穩定密切的聯係對推廣銷售的重要意義。因此，成交後注意與顧客聯係，發現問題，及時解決，始終與顧客保持良好的購銷關係。
1．保持聯係，為顧客服務
藥品售後，還必須與顧客保持聯係，並繼續為其服務，推銷員應定期與顧客接觸，以便了解他們對藥品是否滿意。假如他們不滿意，就應采取改進措施，免得失去顧客。對顧客的意見和退貨，推銷員愉快地接受並及時辦理。同時推銷員應履行有關合同中的保證和擔保的承諾。
2．保存記錄
推銷員應保持下列記錄：
(1)顧客的姓名、地址、電話、電報掛號、郵政編碼等。
(2)購買藥品的品名、規格、數量、價格、總金額、到站、中轉單位。
(3)顧客購買藥品或不購買藥品的原因。
(4)進行推銷時顧客提出了哪些反對意見。
(5)顧客對藥品和企業提出了哪些建議。
(6)顧客對藥品未來的需求。
3．關鍵顧客的分析和管理
根據推銷員的記錄及合同檔案，可選擇一定的顧客為關鍵顧客，這些顧客在全部順客中形成一個核心部分。他們的購買量占企業全部銷售量中相當大的比例，並且他們都是超過平均銷售量和平均銷售利潤額的顧客。還有些個別顧客雖然沒有超過平均銷售量和平均銷售利潤額，但他們在將來可能成為購買量大的顧客，對於本企業的成功和發展，甚為重要，所以推銷員必須予以充分注意。
（四）相關知識
中藥商品知識的介紹是進行中藥商品推銷的重要內容之一。中藥商品推銷員一般應對企業的基本情況、經營品種、中藥商品的一般知識有較係統的了解。中藥商品的一般知識包括以下幾個方麵：
(1)品名：中藥商品的品名一般以《中華人民共和國藥典》或局頒標準中商品名稱為正規名稱。但有一些藥品常有一些習慣名稱，特別是中藥材，由於曆史的原因，同種藥材具有多個不同別名或不同藥材具有同一別名的情況經常存在。作為中藥商品推銷人員應該掌握這些業務知識。在中藥商品知識介紹時以商品的正規名稱為準，但客戶用別名提出問題，推銷人員也應正確應答。
(2)產地：中藥商品的產地及生產廠家與藥品的品質、品牌有直接的關係。這也是客戶最關心的問題之一。推銷員應將中藥商品的廠家和產地的基本情況做一概括的介紹以增加客戶對這些品種的生產規模、質量信譽的了解。
(3)價格：指中藥商品的出廠價格，批發價格，可供價格等。
(4)功效和臨床應用：中藥材的功效及臨床應用是中藥學的基本知識，這些知識經過實踐證明，其內容已經相對固定，不作為中藥商品知識介紹的主要內容。但隨著中藥現代化的進程的加快，中藥新藥的品種不斷增加，這些品種多數還不被客戶及臨床醫師所了解。在這類藥品的功效與臨床應用的介紹中要力求用最簡潔、最有說服力的語言引起客戶或臨床醫師注意。重點強調藥品的突出療效和臨床實驗數據，進而讓客戶或臨床醫師對這一品種有一個全麵的了解。
(5)用法與用量：藥品的用法與用量包括常規用量、最大限量、成人用量及兒童用量等。
(6)不良反應和使用注意事項：如實說明中藥商品的不良反應和使用注意事項。
(7)有效期：係指該藥品被批準的使用期限。
(8)介紹藥品有無特殊儲藏與保管要求。
三、防止中藥商品銷售中的欺詐行為
（一）常見欺詐行為的表現
(1)利用偽造的營業執照或其他信用證、提單等進行欺詐，騙取到貨物後借故逃匿。
(2)有真實的合法身份，但信譽極差，簽訂合同取得藥品後，以種種借口拒不付款。即使訴諸法律，也常常因地方保護主義或其他原因而致使履行困難而難以追回損失。
(3)利用違約責任欺詐。買方的手段主要是在所購中藥商品的品質、履行時間、方式等上麵做手腳，誘使賣方訂立其根本無法依約履行的買賣合同，然後以賣方違約為由而主張其賠償違約損失。
（二）防止欺詐行為的方法
(1)中藥商品采購一節防止欺詐行為的方法中的2、4、5、6、8條同樣適用於中藥銷售。
(2)提高銷售人員的責任心和防範能力。銷售人員是具體執行銷售計劃的最後執行者，銷售人員的素質如何直接關係到客戶的確定、合同條款的製定及銷售任務的完成。因此銷售人員要有高度的責任感和良好的職業素質，要具備一定的防範欺詐的能力。
(3)由於當前中藥市場是買方市場，所以嚴格審查合同對方當事人的主體資格和履約能力顯得尤為重要。對信譽不高和不了解的客戶，應采用現款現貨的交易辦法。
中藥保管
進出庫管理
一、中藥商品進庫
中藥商品進庫作業由商品接收、驗收、填單入賬幾個環節組成，其基本要求是：商品接收以接收及時、準確、安全抵運為目標，為商品驗收做好準備。
商品驗收包括質量驗收和數量驗收：
(1)質量驗收對中藥商品和銷售後退回商品質量進行逐批驗收，進庫的商品必須符合法定標準和合同規定的質量條款。
(2)數量驗收憑驗收員、保管員簽章的入庫憑證辦理入賬手續，保持與貨、卡記載數據相一致。
操作步驟：
中藥商品儲存作業過程，由進庫、保管、出庫三個階段組成。進庫是倉儲作業過程管理的首要階段，是把購銷合同內容納入實質性操作的關鍵步驟，是防止不合格中藥商品進入流通渠道的關卡。
中藥商品進庫工作操作程序，可用作業流程圖表示：
（一）商品接收
中藥商品發運形式決定著接收形式。由鐵路發運，一般在到站或專用線接收；由公路發運，一般在本庫接收。接收的操作步驟如下：
1．到站接收操作
(1)前期準備倉庫運輸（或業務）部門收到鐵路承運“領貨憑證”後，或者收到發貨方發運預報後，應及時與承運到站方核實車次，到達時間，接收的貨場、倉庫，並通知倉庫有關部門做好商品接收準備工作，其中包括計劃倉位、堆碼形式、安排勞務等工作。
“領貨憑證”是鐵路承運部門“貨物運單”的組成部分，是運輸契約，表示發貨單位已與承運單位辦妥運輸手續，商品到達後，即可憑“領貨憑證”辦理接收。
(2)查驗異常憑領貨證在到站指定的貨場、倉庫進行接收時，首先查驗商品有無異常，如係零擔發運，查驗包裝有無散破、雨淋、汙染及損壞情況；如係整車、集裝箱發運，查驗車廂鉛封是否為原封，開箱查驗有無散破、雨淋等情況。
(3)點收商品商品如無異常情況，按貨物運單開列的品名、件數逐件點收。點收無誤後方可裝卸運回倉庫。
(4)分嘜嘜即嘜頭，指印刷或粘貼在商品包裝上指示發貨單位、收貨單位、藥品種類、合同代碼等的標誌。發運的商品品種較多時，應將不同嘜頭的商品分別堆放，卸載於商品所屬的待驗庫（區）。對於零擔，合裝整車發運無嘜頭的商品，應進行“分色”，即將相同品名、相同規格的包裝堆放在一起，分別裝載。
(5)異常情況交涉接收查驗中發現鉛封更換、被撬，數量短失、汙染貨損等異常情況，接收人員應做詳細記載並向到站方索要“貨運記錄”。貨運記錄已登載商品在途發生的異常情況（運輸事故），說明承運方已經承認違約責任；無記錄的，應要求到站方立即填寫貨運記錄，詳細記載貨損、短失情況，以便收貨方（或發貨方）進行索賠。
(6)到庫交接商品抵運倉庫後，應與收發部門進行交接，當麵點收，有異常情況的，應如實告之。
2．專用線接收操作
(1)設有鐵路專用線的倉庫，接收整車或合裝整車到達的商品，必須要有鐵路到站方的有關人員到現場進行拆封，監卸。
(2)如係特殊管理藥品，還應有發貨單位的押解人員在現場拆封、監卸。
(3)點收查驗同到站接收方式。
3．本庫接收操作
發貨單位送貨或本地產藥材、生產企業送貨到庫，即在本庫接收。接收操作步驟如下：
(1)收發人員接到送貨預報後，與保管人員聯係商品抵卸的待驗庫（區）。
(2)商品到達後，應監卸，避免亂堆亂放。
(3)為便於清點，按一定件數疊高整齊有序排放。
(4)點收查驗核實無異常情況，在送貨單上簽字，並將收到的商品品名、件數、存放地點、到貨日期填寫在“商品到達通知單”上，簽章。通知單一式三份，一份交驗收部門，一份交保管部門，一份留底備查。
點收時發現數量短失、汙染等異常情況，應讓運送人員驗看、認同，將異常情況記錄在商品到達通知單上，收發人員與運送人員共同簽章後，交業務部門處理。
（二）中藥材質量驗收
中藥材質量驗收是保障用藥安全，堵住偽劣藥品進入流通渠道的關卡。具體內容如下：
1．中藥材包裝檢查
(1)檢查包裝是否注明品名、產地、日期、調出單位，並附有質量合格標誌。
(2)檢查包裝是否符合藥用要求。在藥材產區，藥農交售的藥材有使用化肥、飼料袋盛裝，或者用鉛絲捆綁莖枝類藥材，這是不允許的。
(3)檢查包裝是否符合合同規定的材質，包裝應符合品種的質量要求。合同應明確規定對怕壓易碎品種要使用箱、筐等包裝；細小的種子、粉狀藥材要使用雙層包裝；易風化、吸潮、揮發或易被異物汙染的品種應密封包裝。
(4)檢查包裝有無破損、水痕、異物汙染，屬於部分包件的，應挑出單獨檢查。
(5)實施文號管理的中藥材（飲片），檢查包裝是否注明批準文號。如化學合成麝香、牛黃、冰片、樟腦、薄荷腦及阿膠、輕粉、紅粉等。
2．中藥材性狀鑒定
中藥材驗收人員，在核對發貨單位、品名、件數無誤，檢查包裝符合要求的情況下，應對藥材性狀進行鑒定，以確定是否與藥品標準相一致，防止偽劣藥材進庫。
性狀是指藥材的形狀、大小、色澤、表麵特征、質地、斷麵特征及氣味等。
3．經驗鑒別——火試
火試法是在不加任何實驗用試劑的情況下，通過觀察某些藥材在加熱或燃燒過程中發生的一些變化，來判斷藥材真偽及品質的一種傳統鑒別方法。火試對某些藥材可以達到快速鑒別，定性準確，操作簡便的效果。
火試操作方法可分為直火燃燒和隔火灼燒。
(1)直火燃燒點燃酒精燈，將樣品撒於火焰上，觀察樣品在燃燒的瞬間產生的變化。
(2)隔火灼燒以坩堝、錫紙、紙、鐵片等為導熱介質，用酒精燈或電加熱設備對樣品進行灼燒，觀察樣品產生的變化。
觀察樣品火試現象，實際是對樣品進行定性檢驗。一般觀察的現象有：
(1)嗅氣如琥珀略有鬆香氣，檀香、沉香有特異香氣，雄黃有大蒜臭氣，珍珠無臭無味等。
(2)觀色如自然銅產生藍色火焰，芒硝產生黃色火焰，猴棗產生黃色結晶，麝香灰化殘渣呈白色或灰白色，紫草受熱產生紅色氣體等。
(3)聽響如珍珠產生爆裂聲，海金沙產生爆鳴聲，麝香灼燒初起產生迸裂聲等。
(4)看煙如青黛產生紫紅色煙霧，楓香脂產生多煙多焰，馬勃熄後產生白煙等。
(5)辨異物如人工製作的冬蟲夏草灼燒時產生澱粉的焦糊味，塑料扣膜製作的羚羊角、穿山甲燃燒時有塑料特異氣味等。
(6)其他如金礞石火試可膨脹2～5倍，熊膽、生石膏熔化有氣泡，白礬加熱變為液態、冷卻後變為固態（枯礬）等。
4．經驗鑒別——水試
水試法是將藥材樣品置於水中，在不加試劑的情況下，觀察藥材的溶出液及膨脹、分解、溶散、沉浮現象，根據藥材在水中應有的變化特征來辨別真偽優劣的一一種經驗鑒別方法。
水試法通常采用如下操作：
(1)水浸法通過冷水浸泡，觀察藥材樣品溶解、溶散、膨脹等情況。
(2)加熱法通過加熱水或沸水，或者煮沸觀察樣品變化情況。
(3)隔水加熱法即通過蒸汽加熱，觀察樣品的變化。如天麻隔水蒸後，產生類似馬屎臭的臊臭氣味，經驗鑒別認為是真品。
水試法鑒別中藥材的方法很多，如利用浸出黏液質使藥材表麵潤滑、發黏的車前子、葶藶子、土茯苓、土荊皮等，浸出皂苷成分經振搖產生大量泡沫的柴胡、豬牙皂、知母肉、遠誌、木鱉子等，經水浸泡使藥材體積定量膨脹的胖大海、哈蟆油等。水試法特別對細貴藥材的鑒別有獨到的經驗，如熊膽粉粒撒於水中，可見橙黃色直線下沉等。