第二十四計 假道伐虢
【原文】兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。
【譯文】處在敵我兩個大國之間的小國，當敵方威脅它屈服時，我方應立即出兵援助，以借機擴展勢力。
【計名由來】
春秋時期，晉國想吞並鄰近的兩個小國：虞和虢。這兩個國家之間關係不錯。晉如襲虞，虢會出兵救援；晉若攻虢，虞也會出兵相助。公元前658年，大臣荀息向晉獻公獻上一計。他說，要想攻占這兩個國家，必須要離間它們，使它們互不支持。虞國的國君貪得無厭，我們正可以投其所好。他建議晉獻公拿出心愛的兩件寶物，屈產良馬和垂棘之璧，送給虞公。晉獻公哪裏舍得，荀息說：“大王放心，隻不過讓他暫時保管罷了，等滅了虞國，一切不都又回到你的手中了嗎？”獻公依計而行。
虞公得到良馬美璧，高興得嘴都合不攏。晉國故意在晉、虢邊境製造事端，找到了伐虢的借口。晉國要求虞國借道讓晉國伐虢，虞公得了晉國的好處，隻得答應。虞國大臣宮子奇再三勸說虞公，這件事辦不得的。虞、虢兩國，唇齒相依，虢國一亡，唇亡齒寒，晉國是不會放過虞國的。虞公不以為然。晉大軍通過虞國道路，攻打虢國，很快就取得了勝利。班師回國時，把劫奪的財產分了許多送給虞公。虞公更是大喜過望。晉軍大將裏克這時裝病，稱不能帶兵回國，暫時把部隊駐紮在虞國京城附近。虞公毫不懷疑。幾天之後，晉獻公親率大軍前去，虞公出城相迎。獻公約虞公前去打獵。不一會兒，隻見京城中起火。虞公趕到城外時。京城已被晉軍裏應外合強占了。就這樣，晉國又輕而易舉地滅了虞國。
【商場智慧運用】
企業經營者應用此計，關鍵在於“假道”。當競爭對手的力量較強大時，依靠其他強者求得自下而上發展；當弱小的企業麵臨危機，可以通過技術援助控製或兼並他人的企業；也可以通過別的渠道，迂回發展，最後達到戰勝對手、奪取市場的目的。
借玉雕玉，化妝品走紅市場
20世紀50年代末，美國黑人化妝品市場被佛雷化妝品公司獨占著。當時這個公司的一名供銷員喬治？約翰遜自立門戶創建了隻有500元資產、3名職工的約翰遜黑人化妝品公司。
約翰遜清楚地知道，他當時無力把佛雷公司打垮，就集中力量生產一種粉質化妝膏。經過認真思考，他決定靠“襯托法”推銷自己的產品。
約翰遜在廣告中說：“當你用過佛雷公司的產品化妝之後，再擦上一次約翰遜的粉質膏，將會收到意想不到的效果。”同事們對這種“依附式”宣傳不滿，說他替佛雷公司吹噓。
約翰遜笑著解釋說：“就是因為他們的名氣大，我們才這樣說，打個比方，現茌幾乎很少有人知道我叫約翰遜，可如果我能想辦法站在美國總統的身旁的話，我的名字馬上便會家喻戶曉，人人皆知了。推銷化數品的道理是同樣的，在黑人社會中，佛雷公司的化妝品享有盛名，如果我們的產品能和它的名字一同出現，明著捧佛雷公司，實際上卻抬高我們的身價。”
這一招果然很靈，消費者很自然地接受了他的產品，市場占有率迅速擴大。接著，約翰遜又生產出一係列新產品，經過強化宣傳，短短幾年的努力，約翰遜生產的化妝品便將佛雷公司的大部分產品擠出了化妝台。
美國黑人化妝品市場成了約翰遜的獨家天下，約翰遜的成功很大一部分仰賴於“借玉雕玉”之計的運用。
永不滿足的皮爾？卡丹
法國著名的時裝設計大師皮爾？卡丹，現年已經70歲了。他從身無分文開始起步，40多年來，創下了輝煌的業績，在法國擁有17家企業，在巴黎總統府旁擁有大片華麗的房屋，在威尼斯、曼哈頓、東京廣置房地產。全世界110個國家、540家工廠直接或間接地為其工作，受其影響的人超過200萬。
皮爾？卡丹成功的秘訣是什麼呢？
說起來，皮爾？卡丹的經營策略並不複雜。他知道，憑個人的能量是不能稱霸服裝市場的，因為一個人的精力畢竟有限。於是他隻負責提供產品的設計草圖或服裝的圖案，然後把新的設計轉包給國內和國外的合作者，在全世界建立起一個生產皮爾？卡丹服裝的“卡丹王國”，借助大家的力量共創皮爾？卡丹的事業。他本人隻扮演一個開拓者的形象。當然，皮爾？卡丹對自己產品的形象是十分維護的，每位轉包商根據他的設計生產出來的服裝，在行銷之前一定要將最後的成品交給他過目認可。
皮爾？卡丹還有一個過人之處在於他的膽識。他不僅僅把目光盯在時裝設計上，還時時關心著世界局勢的變化，在開拓皮爾？卡丹服裝市場方麵，他永遠是捷足先登，領先其他競爭對手進入市場。
1957年，日本還未完全從太平洋戰爭的廢墟中站起來，皮爾？卡丹就不顧法國同行的嘲笑，在日本率先開設了皮爾？卡丹公司。到了1991年，他在日本的營業收入高達2.5億美元。
1976年，中國社會政治風雲湧動的年代，皮爾？卡丹又一次不顧同業的竊笑，踏上了中國的土地。10年來，他在北京開設美心飯店，展出係列服裝，提高知名度，一時間皮爾？卡丹的名字響徹長城內外。他還用從中國賺到的錢買絲綢等布料運回法國，又生產出一批具有濃厚東方情調的服裝。
1977年，皮爾？卡丹與俄羅斯攀關係；1983年對印度大感興趣；1991年，又派屬下往越南洽談合同。
皮爾？卡丹在世界各地獲得了巨大成功。他在走訪各國談生意的過程中，各國獨特的風土人情、民族建築又給這位設計大師以新的靈感，使其服裝藝術日臻完美。
皮爾？卡丹具有全球戰略的眼光不僅表現在他大膽開拓各國服裝市場上，還表現在他經營品種的多樣化上。他的產業早已超出布料、時裝之外，廣泛涉足各個領域，如家具、珠寶、汽車、鞋帽、床單、鬧鍾、行李箱，甚至飛機和酒類都在他的經營之列。
皮爾？卡丹是法國10大豪富之一，他的家裏牆上掛的是幾幅色彩斑斕的現代派繪畫，廳裏除了一套沙發外，全部是他自己動手設計的幾何形家具。他還喜歡不斷更換房間的擺設，尋找新奇和完美。用皮爾？卡丹的話來說：“時裝的含義是製作和創造，我有屬於自己的風格，從不模仿別人，我按自己的風格進行創造。讓別人不用看名字就能識別出來。”
已經70歲的皮爾？卡丹，至今還沒有建立自己的家庭。他把一生的心血都花在時裝設計上，全世界刮起了一股皮爾？卡丹旋風。
皮爾？卡丹的服裝設計是一種美，他的經營策略也是一種藝術，一種氣勢磅礡的攻勢，一種征服全球的氣概。
借雞生蛋巧圓夢
如果你手裏沒有錢，卻想花28億元建化纖廠，多半人會說你是白日做夢。可這個夢，偏有人要去做。廣東省清遠市金泰企業集團公司總經理招德貴先生利用“假道伐虢”這一計謀，借雞生蛋，實現了這個“夢”。
事情源於1992年上半年，金泰公司看到國內化纖生產能力不足，尤其用於織造高檔仿真絲的細旦、超細旦滌綸長絲高技術纖維更少。這種纖維可以使織物柔軟、飄逸、透氣、色澤鮮豔，國際上的產量卻供不應求。辦這麼個工廠誰辦誰發財，肯定會產生高效益。經廣東谘詢部門、化纖研究所、大學教授、金融專家的論證和評估，投資需28億元，建成後年總產值可達2億元，還可出口創彙，是個高創彙、高收益的項目，投資利潤預計達225%。
可這28億元巨款從哪裏來呢？國家不會給，銀行不給貸，天上是掉不下餡餅來的，金泰公司想起了股份製。
經過緊張籌備策劃，廣東省政府、省企業股份製試點聯審小組，於9月份批準了籌建金泰化纖股份有限公司的報告，允許首期發行股份總額2億元的股票，由法人和內部職工認股，向社會籌集這筆巨資。
斂社會上閑置的資金，用個人不流動的閑錢，用國家給予的各項政策，僅一個月，金泰就募集了相當一部分錢。規劃中的化纖廠順利破土動工，2350萬美元的瑞士、德國、意大利設備也訂了貨，1993年底新廠即投入生產。金泰企業夢想成真。
如果比照一些企業整日為資金短缺發愁，拿著好項目像捧著刺蝟無從下嘴企業裹足不前的狀況，金泰的勇氣和戰略戰術可謂技高一籌了。今天，該企業擁有5億元固定資產，在澳門有銀行、香港有分公司、深圳有酒店；擁有八個工廠、八個公司，生產經營涉及紡織、服裝、電子、玩具、建材、旅遊等諸多領域。1988年，企業成立之初，僅有8個人捧著8元錢刻來的公章，在破麵包車上辦公。後來，在總經理的帶領下，靠著廣納人才，廣籌資金，辦三資企業，發債券，用活人、財兩權，在不違反法律和國家政策條件下，以紡織為龍頭，有錢就賺，有效益就上，成為今天的大企業集團，速度確實驚人。
銷量第一，鬆下電器靠誠信
全日本家用電器銷售店約有5萬家，其中約有3萬家是屬於“鬆下”係統，而在世界各地的“鬆下”代理店更是不計其數。看來，代理商都極願意與鬆下進行業務往來。這難道僅是因為鬆下的產品價廉質優，能贏得顧客嗎？還有什麼別的原因呢？
那還是鬆下的電冰箱出口之初。一次，一批鬆下產的冰箱運抵香港，香港代理店收到貨後，發現這批貨的包破得亂七八糟。破爛的包裝有損商品在顧客眼裏的形象，又不方便顧客提貨運輸投不投放市場都將給代理店帶來嚴重的後果。
代理商急成了熱鍋上的螞蟻。他派代表火速飛往鬆下總部所在地大阪，要求約見鬆下的負責人。鬆下公司對此十分重視，幾位最高領導人同時會見這位代表、聽完他的陳述後，當即承認那批貨包裝不良，表示承擔由此造成的一切責任。
後來，這個香港的代理商成了鬆下最忠實的代理商之一。
代理商們曾這樣評論鬆下：表麵看來，與其之間是一種商業聯係，但歸根結蒂，人與人之間的聯係才是最基本的。鬆下讓人感到人與人之間的溫暖，這在其他公司是難得的。鬆下對代理店，真正做到態度和藹、感情親近。
這樣對待他的代理店，是因為如果不支持他們，並且言而無信，他們就會倒向自己的競爭對手。代理商的職業決定了他們比企業主更了解市場行情，精明的生意人都喜歡同代理商和睦相處，甚至同他們交朋友。從他們口中，可以得到自己想知道的市場情報，例如各類商品價格、某種新產品的銷路、市場競爭的形勢以及其他市場狀況。隻有代理商才能深入了解到競爭對手內部的經營和管理狀態。
與代理商以誠相待，以信相交，並支持他們，他們就會努力為自己賣力，就等於擴大了自己的勢力，這正是“假道伐虢”精義之所在。
假“社會事業”之道，神穀戰略創造奇跡
豐田，是世界第三大的汽車製造公司，在日本穩坐第一把交椅。1981年豐田共生產了320萬輛各種汽車，這麼巨大的產量當然不是盲目的，而是在實現銷售的前提下生產的。這一銷售奇跡是卓越的經營專家神穀正太郎領導下的豐田汽車銷售公司實現的。
神穀正太郎是如何促進銷售的呢？豐田汽車銷售公司裏的員工都知道，神穀先生從不詢問今天的銷售量是多少！神穀就竭盡全力拓展汽車的潛在市場，他的論調是：汽車的潛在需要是無限的，隻是國民收入低，一般大眾買不起而已。
為了開拓潛在市場和創造需要，他采取了異乎尋常的作法：1954年6月，他成立豐田汽車維修公司；同年12月，收購東京立川日本汽車學校；1957年，銷售公司的資金才100億日元，他就拿出42億日元，投資開辦東方規模最大的中部日本汽車學校；1959年到1961年，相繼投資日本研究中心、國際道路、名古屋廣播、日本產業電影中心、中部日本汽車維修學校。
他始終站在日本國民生活、顧客的立場來考慮問題，同時對任何事情都會考慮到未來。然而，並不是所有的人都能理解他的做法，有不少人認為這些都不是必要的投資：“我們搞的是汽車銷售，又不是搞社會事業。”
神穀對此反駁道：“就和生產必須投資一樣，銷售也要先投資。如果隻是全力挖掘當前社會的需要，企業就會停滯不前。所以我們應該從現在起就要考慮到5年、10年後的將來，努力擴大潛在需要的層次，就算犧牲一些眼前利益，也應在所不惜。”事實證明，神穀是有先見之明的，汽車學校和汽車維修學校培養了大批駕駛人員和修配人員，為社會汽車化時代的到來做好人才準備，他把這些人配置到銷售網，以做好汽車宣傳和售後服務工作。這些人員既懂銷售業務，又懂技術，成為活躍在推銷第一線的生力軍。
他對社會事業的投資既擴大了豐田的知名度，又使豐田得到所需的社會情況，這是製定策略時不可缺少的依據。
1965年，豐田根據對未來形勢的預測，決定一方麵繼續發展汽車工業，一方麵改變單一生產經營汽車的局麵，這些經營良好的社會事業成了這一決策的先驅，提供了成功的經驗和一定的基礎。
神穀假社會事業之道，創造了汽車銷售的奇跡，這正是“假道伐虢”之計的成功運用。
運用“假道伐虢”之計，是在自己遇到危機或其他不利於自己的因素時采取的謀略。爭取一切有利於自己的時機，或者找出一個合情合理的借口，並讓目標對手對此產生支持和信任，從而深入其內部同其搞好關係，達到自己的真正目的而獲得長久發展。