談笑聲中賺巨利，同意退貨不賠錢
在商戰中，企業可以運用假癡不癲這一經營謀略，來與競爭對手展開激烈的：競爭。在運用“假癡不癲”這一經營謀略時，其目標首先應該是取得我方利益，但這絕不意味著要去損害別人的利益，即使其中一方不得不作出重大犧牲，整個格局也應該是各有所得。而且，運用“假癡不癲”之計，要有長遠的戰略眼光，也就是要基於企業的長遠利益。那種短視、勢利及一錘子買賣的想法是要不得的。
上海華實製鞋廠與日本一家株式會社做成一筆布鞋生意。因日方預測失誤，加上海上運期長，布鞋運到日本後錯過了銷售的黃金季節，大量積壓。日方提出退貨，按慣例這顯然是行不通的，但中方原則上卻同意了這一要求。
此事一傳開，中方有關部門及一些國際上的朋友立即嘩然，認為這是自找麻煩。因為那是價值260萬日元的大筆生意呀！但華實製鞋廠還是同意退貨。
後來，中方在出口替代的一批貨時，不但保質保量，而且迅速按時發貨，使日方大賺一筆，救了他們。當然，中方也相應地獲利不少，而且名聲大振，信譽大增。
由此可見，華實製鞋廠不但沒有賠錢，反而由此身價百倍，產品供不應求，而日方某株式會社，經過這次風浪後愈感到華實是個忠實的合作夥伴，提出願當中方在日銷售的總代理。華實的產品全部包銷，一訂就是十年合同，而且還積極向中方提供國際一市場上有關信息，兩家的競爭夥伴關係又加深一層。
佯裝愚蠢，休布蘭後發製人
斯維爾諾夫伏特加酒的經理休布蘭是一位躊躇滿誌的企業家。他在20世紀60年代遭到了沃爾夫施密特釀酒廠全力以赴的進攻。這種進攻，以價格來決定勝負。沃爾夫施密特酒每瓶價格比斯維爾諾夫伏特加便宜一美元。很明顯，市場霸主在受到挑戰時處於相當不利的地位：如果降價，就會損失大量的利潤；如果不降價，那麼它原有的銷售額就會被降價的對手逐漸奪去，結果也是利潤下降。
怎麼辦？休布蘭對沃爾夫施密特釀酒廠的進攻佯裝不知，反而把斯維爾諾夫酒的價格提高了一美元，使它每瓶比沃爾夫施密特酒貴二美元，以。顯示”出他賣的酒確實是一種“更好的”伏特加，讓對手任意降價拋售。然後，休布蘭又推出兩種新牌子酒：一種伏特加的價格和沃爾夫一樣，另一種則比它便宜一美元。
這樣，很快扭轉了局勢，繼續控製了市場而且銷路增加很快，1982年出售733萬箱。而沃爾夫施密特呢？僅賣出126萬箱，為前者的1/6。可見，假癡不癲，後發製人的計策用於商業競爭也頗為奏效。
船王的崛起
商業競爭中，經營者為了掩蓋自己的企圖，常以“假癡”來迷惑眾人，寧可有為示無為，聰明裝糊塗，不可無為示有為，糊塗裝聰明。經營者以“假癡”來迷惑對手的同時，又以“不癲”來進行決策。
希臘船王奧納西斯曾經是流落在阿根廷布宜諾斯艾利斯的窮小子。他幹過人們所不願幹的電報公司的焊接工，還經營過當時許多人所不願涉及的煙草生意。但是正是因為他善於經營那些人們不願經營的業務，才得以使他步入企業家的行列。而他事業的真正繁榮，卻是得益於一場空前的經濟危機。
1929年發生在世界範圍內的經濟危機，使阿根廷經濟墜入深淵，工廠倒閉，工人失業，民生凋敝，百業蕭條。經濟的蕭條讓海上運輸業也在劫難逃。
這時，奧納西斯得知，加拿大國有鐵路公司為了度過危機，準備拍賣產業，其中有6艘貨船。這些貨船在10年前價值200萬美元，如今僅以每艘2萬美元的價格拍賣。他像獵鷹發現獵物一樣，極為神速地前往加拿大商談這筆生意。
他的這一反常舉止令同行們瞠目結舌。因為當時海運業空前蕭條，老牌海運企業家們避之猶恐不及，而奧納西斯在這樣的情況下竟然投資海上運輸，這無異於將鈔票白白拋入大海。許多人都規勸他不要這樣做，有些人甚至還認為他喪失了理智。
奧納西斯裝作毫不在乎的樣子，其實他清醒地看到，經濟的複蘇和高漲終將代替眼前的蕭條。等危機一旦過去，物價就會從暴跌變為暴漲。如果這時候能乘機買下一些便宜物，等價格回升後再拋出去，轉手可得暴利。海運業雖然暫時受到衝擊，但一定有複蘇的一天。因此，他果斷地買下了這些船隻。
果然不出他所料，經濟危機過後，海運業的回升居於各行業之首。奧納西斯買的那些船隻，一夜之間身價陡增。他也借此發家，並且逐漸發展成為海上霸主，成就了他世界船王的美名。
“瘋癲”的印度畫家
據報載，一位印度畫家在比利時國家美術館的畫廊裏展銷自己的作品。這位印度畫家名氣不甚大，雖然每幅畫出價在10-100美元之間，但展銷台前依舊冷冷清清。這時，一位酷愛收藏展品的美國遊客來到了展銷台前，他仔細端詳了半天，覺得其中三幅畫很值得收藏。他一看標價甚低，大喜過望，準備掏錢買下這三幅畫。
印度畫家根據美國遊客的表情，決定以高價出賣這三幅畫。因此，當美國人付款時，他冷冷地索價，要求以每幅250美元成交。美國人對他這種敲竹杠的經營方式很不滿意，不願成交，繼續討價還價。豈料，這位印度畫家氣衝衝地把一幅畫燒了。美國人眼看著自己喜愛的畫被燒了，覺得很可惜，又問印度人剩下的兩幅畫願出多少錢。印度人仍然堅持每幅索價250美元的要求，美國人仍不願意買下。這時，印度人又燒了一幅畫，酷愛收藏字畫的美國人終於沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最後一幅畫。最後，美國人竟以500美元的高價買下了它。“假癡不癲”這一計謀的特點是利用對方的心理，視情采取戰術，使對手在喜怒無常的情況下敗於己手。這位印度畫家的表現，表麵上看來是與美國人相衝突，其實是抓住了美國人酷愛收藏的心理，順應這種心理，才有瘋瘋癲癲燒畫的舉動，而且最後，迫使美國人改變主張。
“假癡不癲”之計用於商業經營之中，常常是經營者為了掩蓋自己的企圖，以“假癡”來迷惑眾人，揣著聰明裝糊塗。此計的精義具體表現在以下兩方麵：
一是能而言之不能，迫使對手讓步。這是假癡不癲在商務談判中經常采用之計。例如有一個人想以2萬美元的價格賣一輛汽車，他向買主們發出信息。許多人前來看貨，其中一位願以1.85萬美元的價格購買，並可預付300元定金，賣主接受了。於是他不再考慮其他買主，可一連等了數天後，買主才來，很遺憾地說明，由於家人的不同意，實在無法買車。同時他還提到他已經調查和比較過一般車價，這輛車實際價值隻值1.4萬美元，何況……，賣主當然非常生氣，因為他已拒絕其他買主，接著他開始懷疑自己，也許市麵上價格確如對方所說。此時他不願再和其他買主接觸，最後一定會以少於1.85萬元的價格成交。表麵看來這個買主很癡，他不能最後決定價格。而這正是以能而示之不能換取同情的手段。他用假出價消除了同行的競爭，取得了購買權。之後才正式討價還價。
對付此種計謀的辦法是：（1）要求對方預付大筆的定金，使他不能輕易反悔。（2）先提出截止日期，逾期不候。（3）查詢買主曆史和為人，警惕有前科者。（4）對於條件過於優厚的待遇，要警惕。（5）交易正式完成前，不要丟掉其他買主的名字、地址。
二是知而示之不知，誘使對方上當。如我國某鋼鐵公司廠址選擇出現的地基問題，一開始國外有關企業和公司事先是知道的，但他們假作癡呆，不提醒我們注意。因為選址的失誤乃是他們有關策略的成功。為了堅固地基，我們隻好買人家積壓待銷的鋼材，一根一根往沙窩裏的打。對這些外國商人的假癡不癲的把戲，必須引起足夠認識。所以，針對這種方法的對策就是一定要把第一手材料拿到手，並且要細致有效，才能夠從容應對變故。
第二十八計 上屋抽梯
【原文】假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。
【譯文】故意（露出破綻以）使敵人覺得方便（進攻我方），引誘它深入我方，然後截斷它的後援和接應，使其陷入絕境。（敵人搶臘肉而）中毒，便會失去原有的地盤。
【計名由來】
秦朝滅亡以後，各路諸侯逐漸挺進中原。到後來，隻有項羽和劉邦的勢力最為強大。其他諸侯，有的被消滅，有的急忙尋找靠山。趙王歇在巨鹿之戰中，看到了項羽是個了不得的英雄，所以，心中十分佩服，在楚漢相爭時期，當然投靠了項羽。
劉邦為了削弱項羽的力量，命令韓信、張耳率兩萬精兵攻打趙王歇的勢力。趙王歇聽到消息之後，嗬嗬一笑，心想，自己有項羽做靠山，又控製有二十萬人馬，何懼韓信、張耳？
趙王歇親自率領二十萬大軍駐守井陘，準備迎敵。韓信、張耳的部隊也向井陘進發，他們在離井陘三十裏外安營紮寨。兩軍對峙，一場大戰即將開始。韓信分析了兩邊的兵力，敵軍人數比自己的多上十倍，硬拚攻城，恐怕不是對方的敵手，如果久拖不決，我軍經不起消耗，經過反複思考，他定下了一條妙計。他名集將軍們在營中部署。命一將領率兩千精兵到山穀樹林隱蔽之處埋伏起來，等到我軍與趙軍開戰後，我軍佯敗逃跑，趙軍肯定傾巢出動，追擊我軍。這時，你們迅速殺入敵營，插上我軍的軍旗。他又命令張耳率軍一萬，在綿延河東岸，擺下背水一戰的陣式，自己親率八千人馬正麵佯攻。
第二天天剛亮，隻聽見韓信營中的戰鼓隆隆，韓信親率大軍向井陘殺來。趙軍主帥陳餘，早有準備，立即下令出擊。兩軍殺得昏天黑地。韓信早已部署好了，此時一聲令下，部隊立即佯裝敗退，拜且故意遺留下大量的武器及軍用物資。陳餘見韓信敗退，大笑道：“區區韓信，怎是我的對手？”於是下令追擊，一定要全殲韓信的部隊。韓信帶著敗退的隊伍撤到綿延河邊，與張耳的部隊合為一股。韓信對士兵們進行動員：“前邊是滔滔河水，後麵是幾十萬追擊的敵軍，我們已經沒有退路。隻能背水一戰，擊潰追兵。”士兵們知道已無退路，個個奮勇爭先，要與趙軍拚個你死我活。韓信、張耳突然率部殺了回來。陳餘完全沒有料到，他的部隊認為以多勝少。勝券在握，鬥誌已不旺盛，加上韓信故意在路上遺留了大量軍用物資，士兵們你爭我奪，一片混亂。銳不可當的漢軍奮勇衝進敵陣，隻殺得趙軍丟盔棄甲，一派狼藉。
正是“兵敗如山倒”，陳餘下令馬上收兵回營，準備休整之後，再與漢軍作戰。當他們退到自己大營前麵時，隻見大營那邊飛過無數箭來，射向趙軍。陳餘在慌亂中才注意到營中已遍插漢軍軍旗，趙軍驚魂未定，營中漢軍已經衝殺出來，與韓信、張耳從兩邊夾擊趙軍。張耳一刀將陳餘斬於馬下，趙王歇也被漢軍生擒，趙軍二十萬人馬全軍覆沒。
【商場智慧運用】
“上屋抽梯”的關鍵是巧設梯子，設梯的方法莫過於以利誘惑。商家之間，可以是用小利引誘對方上鉤，步步誘導，最後斷其後路，逼其就範。對產品來說，可以采取試用的方法，待其感覺到用著方便，離不開時，再提高價格。還可以用一種產品的低價吸引，而用與其相關產品的高價補回。
誘敵深入，斷敵退路，圍點打援，是“上屋抽梯”之計的主旨。企業經營者在經營活動中，如能善於運用此計中“誘敵”的謀略思想，假裝給競爭對手或顧客造成可乘之機，或讓其占便宜吸引顧客了解產品並樂意購買，便可達到擴大銷售，占領市場的目的。
先嚐後買，先送後賣
“先嚐後買”這是一些經營者為吸引消費者，誘發其購買欲，從而達到“先送後賣”的目的的一種推銷方式。
但是，這種推銷方式亦有美中不足之處，就是隻能吸引那些購買目的較明確的人，而無法把大多數人還沒有意識到的潛在的購買欲望激發出來。
因為就一般人來說，當他還沒有明顯的購買欲望時，他是不太好意思先嚐的。
能否主動“置梯”讓顧客先嚐，讓他不得不買呢？
阿根廷首都布宜諾斯艾利斯的費洛伊達大街，其熱鬧程度可與北京的王府井大街相媲美。一天，中國一個考察團的一行人到此觀光，他們在不經意中走人了糖果店。剛進店門，老板就主動迎來做了一個歡迎的姿勢。
緊接著，未等來人看清店內擺設，一位服務小姐已把一盤精美的糖果捧到了顧客的麵前，並且柔聲曼語地說道：“這是本店特產，清香可口，甜而不膩，免費招待，請隨便品嚐，千萬不要客氣。”
如此盛情難卻，幾位遠方來客自然恭敬不如從命。他們在糖果店裏轉了一圈，並沒有發現什麼非買不可的東西。但又覺得既然免費嚐到了甜頭，不買點什麼也有點過意不去，於是便一人買了半斤糖。
這位店老板的主動“置梯”，在營銷中不能不說是一種周密的手法。
慢中求成，穩中求勝
日本人在洽談業務時深知“欲速則不達”的道理，他們的“慢”功可謂做到家了。據說和我國一家企業談引進機械設備的項目，拖了5年才達成協議。似乎“不見棺材不落淚”，“不見兔子不撤鷹”才感到穩妥，不到最後節骨眼上決不吐口。
還有一次，日本的一個公司與美國的一家公司進行貿易談判。美國素有“速戰速決”的美稱，談判一開始，美方代表發起強烈的攻勢，想逼使日方迅速成交。而日本善於搞“蘑菇戰”，談判期間，一言不發，埋頭記錄，然後返回日本，六星期後，日方派另一批代表來美國進行第二次談判，這些日本人似乎不知道前一輪談判的內容，隻好從頭開始，美方照舊滔滔不絕，日方故技重演，帶著記錄又走了，以後幾次談判日方都是如法炮製，兩年過去了，日方毫無表示，美方不得不認為合作無望，哪知日方的決策代表團突然來到美國，作出決策，弄得美方措手不及，十分被動。日本以“蘑菇戰”拖垮對方，控製了整個洽談的大權，結果慢中求成，穩中求勝。
吊胃口，架好梯子待顧客
在商業廣告方麵，“上屋抽梯”的謀略又可以用作製造懸念，增加廣告的誘惑力。1974年的一天，在台灣兩家大報上，同時刊登出一則奇怪的廣告。廣告沒有注明廠名，上端是一幅漫畫式的機車，下端是幾行字：“今天不要買機車，請您稍候六天。買機車您必須慎重地考慮。有一部意想不到的好車，就要來了。”第二天，廣告繼續刊出，內容隻換了一個字：“請您稍候五天……”第三天，又改為，“稍候四天……”第四天，廣告改為：“請再稍候三天，要買機車，您必須考慮到外型、耗油量、馬力、耐用度等等。”第五天，廣告又變成：“讓您久候的這部外型、衝力、耐用度、省油都能令您滿意的野狼125機車，就要來了。麻煩您再稍候兩天。”此時，消費者的心理，已經被懸念引發得更加衝動了。
第六天，火上澆油：“對不起，讓您久候的野狼125機車，明天就便來了。”
第七天，“野狼”在眾目睽睽之下衝上市場，所向披靡，轟動一時，立即成為暢銷產品。
這一廣告別出心裁，堪稱傑作。其成功之處就在於運用了上屋抽梯的謀略，利用人們好奇的心理，製造懸念，吊住了消費者的胃口，從而擴大了廣告的影響力，使廣告充分發揮出作用。
開拓市場，擴大商品的銷售量，是每個經營者不懈追求的目標。而上屋抽梯的經營謀略卻不是求得以質量在市場取勝，而是投機取巧，在決定市場的機構或人員方麵下功夫，以達到自己的目的。