引魚上鉤，係山妙計勝地主
現代商業活動中，“上屋抽梯”就是給對手以便利，以利相誘，讓競爭對手或者顧客嚐到一些甜頭，然後斷其後路，逼其就範。
係山最先經營的是高爾夫球場。眾所周知，如果球場位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利，但擁有這種土地的地主往往很難打交道，收購費也高。反之，條件不好，容易收購，收購費也低，但顧客就少，經營不易獲利。
因此，高爾夫球場經營的好壞，很大程度取決於如何與地主打交道、收購土地。係山在這上麵煞費心機，多番較量，深知其中奧秘。一次，許多人都看中了一塊地，係山也是其中一個。這塊地足夠開設一個高爾夫球場，市價約為2億日元。係山決定要以更低的價格將這塊地買到手。
首先他大放口風，揚言對此地頗為青睞。很快地主的經紀人便找上門來了，一見係山仿佛是一個不懂世事的紈絝子弟，便存心要敲他一竹杠，出口開價便是5億元。係山將計就計，聲言價格便宜，並裝出很強的購買欲望。這下經紀人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，並把係山的情況如此這般地描繪了一番。地主也十分高興，覺得有了係山這個冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。
此後，經紀人多次找係山簽約買地，但係山要麼不見蹤影，要麼借口拖延。一連幾次都是這樣，經紀人沉不住氣了，隻得攤牌，求係山購買。係山知道火候已到便曆數那塊地的缺點，並不是價值5億元的好貨，證明自己內行。於是雙方一番討價還價，經紀人哪裏擋得住係山淩厲的攻勢，隻好步步退卻，最後亮出2億元的底價。但係山並不罷休，他說：“如果市價是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費這麼多工夫呢？而且別人還會嘲笑我。”
經紀人黔驢技窮了，隻好去和地主如實訴說。地主則更傷腦筋，因為他已經到處揚言：“係山已把我的地買了。”
現在如果係山不買了，重新找顧客談何容易，再找原已回絕的顧客，一會被人們譏笑，二還會被大殺其價，可能結局更糟。最後地主無可奈何地向係山說：“既然如此，你開個價吧。”係山出價1.5億元，事到如今，地主也隻得忍痛成交。
係山先設梯——自己假裝外行，假裝有唾手而得的暴利引誘經紀人和地主“上屋”，待到地主回絕其他買主後，係山便“抽梯”——數落土地不好，價錢太高乘勢討價還價。地主在進攻無望、後退無路的情況下，隻好任由係山擺布了。
讓對手順梯爬，狠摔摔他
小張是某網絡產品廠商X公司的產品經理，負責廣東省粵西地區的渠道和市場銷售。去年年底小張通過近一個月的蹲點，終於和A市最大的係統集成商Y公司達成了合作意向，小張本以為此後在A市的出貨量不成問題了，可沒想到自己公司卻被B公司的李老總當成了向Y公司壓價的工具，並幾次被李總奚落。“不行，這樣太被動了，得想個方法讓李總倒向自己這邊。”小張自言自語道。
一周之後，小張通過朋友打探到A市某局馬上要上一個比較大的工程，馬上便親自奔赴A市開始了上層的公關工作。為了打開A市的市場，小張這回可謂是下了血本，最終成功的將某局負責這個項目的局長搞定，在網絡產品這一項上指定了A公司的品牌。然後，小張便打道回府，靜等李總的電話了。
果然，兩天之後李總便打來電話說A市有個大項目，這次他們公司準備拿X公司的產品投標，並且讓小張給他產品報價。李總說他們已經拒絕了Y公司，讓小張給他一個優惠價。小張聽完心裏暗罵，不過嘴裏還是連聲道謝。放下電話之後，小張就給李總發去了報價，並且比之前發給A市其他幾家集成商的報價都要低很多。
兩周之後，投標結束。李總的公司以最低的價格中標，立刻興衝衝打電話向小張報喜，並要第二天就發貨。這時小張略顯抱歉地說：“李總，真是對不起，由於總部工廠那邊出了些問題，目前各種產品都缺貨，可能至少要等到兩個月之後才有貨。”
李總一聽就急了，說要是一周之內交不出貨，政府采購中心就會取消他的供貨資格，並停止一年的政府采購投標資格。
這時候，小張娓娓地說：“我這邊有一批存貨本來是給A市另一個集成商C公司準備的，因為他們已經下了訂單了。但如果你們B公司簽約成為我們公司的獨家代理商，我就可以同C公司說明你們已經成為X公司產品在A市的獨家代理，所以不能出貨給C公司了。這樣的話這批貨就可以給你了。”。
李總一聽就明白了，這是小張做了個套給他！無奈之下，李總隻好答應成為X公司在A市的獨家代理商，簽定了不平等條約：合同中規定了B公司在今後三年的投標中隻能使用X公司的產品。
可見，“上屋抽梯”是一種誘逼計，一般做法是：第一步製造某種使敵方覺得有機可乘的局麵（置梯與示梯）；第二步引誘敵方做某事或進入某種境地（上屋）；第三步是截斷其退路，使其陷於絕境（抽梯）；最後一步是逼迫敵方按我方的意誌行動，予敵方以狠狠打擊。
製造某種假象，讓敵方覺得大好時機到了，著手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動，一定會落入圈套，走向失敗。
當我方發現敵人在擴張勢力，並且在籌劃擊垮或吞並我方時，我方可以用上屋抽梯這一計謀來保全自己，更可以用它反過來擊垮或兼並敵方的力量。
為了使敵方進入圈套，我方要設法進行引誘。引誘，即投放誘餌；投餌要準確有效，就要知敵性、識敵情。製造某種假象，讓敵方覺得大好時機到了，著手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動，一定會落入圈套，走向失敗。
第二十九計 樹上開花
【原文】借局布勢，力小勢大。鴻漸於陸，其羽可用為儀也。
【譯文】借助某種局麵布成有利的陣勢，即使兵力弱小也能顯得很強大。就像《易經？漸》卦所說：鴻雁飛向大陸，全憑它羽毛豐滿的雙翼助長氣勢。
【計名由來】
戰國中期，著名軍事家樂毅率領燕國大軍攻打齊國，連下七十餘城，齊國隻剩下莒和即墨這兩座城了。樂毅乘勝追擊，圍困莒和即墨。齊國拚死抵抗，燕軍久攻不下。
這時，有人在燕王麵前說：“樂毅不是燕國人，當然不會真心為了燕國，不然，兩座城怎麼會久攻不下呢？恐怕他是想自己當齊王吧。”燕昭王倒不懷疑，可是燕昭王去世，繼位的惠王馬上用自己名叫騎劫的親信去取代樂毅。樂毅知道於己不利，隻得逃回趙國老家。
齊國守將是非常有名的軍事家田單，他深知騎劫根本不是將才，雖然燕軍強大，隻要計謀得當，一定可以擊敗。
田單首先利用兩國的士兵都具有迷信心理，他要求齊國軍民每天飯前要拿食物到門前空地上祭祀祖先。這樣，成群的烏鴉、麻雀結夥地趕來爭食。城外燕軍一看，覺得奇怪：原來聽說齊國有神師相助，現在真的連飛鳥每天都定時朝拜。因此，人心惶惶，非常害怕。
田單的第二手，是讓騎劫本人上當。田單派人放風，說樂毅過於仁慈，誰也不怕他。如果燕軍割下齊軍俘虜的鼻子，齊人肯定會嚇破膽。騎劫覺得有道理，果然下令割下俘虜的鼻子，挖了城外齊人的墳墓，這樣殘暴的行為激起了齊國軍民的義憤。
田單的第三手，是派人送信，大誇騎劫治軍的才能，表示願意受降；還派人裝成富戶，帶著財寶偷偷出城投降燕軍。騎劫確信齊國已無作戰能力了，隻等田單開城投降。
田單最絕的一招是：齊軍人數太少，即使進攻，也難取勝。於是他把城中的一千多頭牛集中起來。在牛角上綁上尖刀，牛身上披上畫有五顏六色、稀奇古怪圖案的紅色衣服，牛尾巴上綁一大把浸了油的麻葦。另外，選了五千名精壯士兵，穿上五色花衣，臉上塗得五顏六色，手持兵器，命他們跟在牛的後麵。
這天夜晚，田單命令把牛從新挖的城牆洞中放出，點燃麻葦。牛又驚又躁，直衝燕軍軍營。燕軍根本沒有防備，再說，這火牛陣勢，誰也沒有見過。一個個嚇得魂飛天外。哪裏能夠還手？齊軍五千勇士接著衝殺進來，燕軍死傷無數。騎劫也在亂軍中被殺，燕軍一敗塗地。齊軍乘勝追擊，收複七十餘城，使齊國轉危為安。
【商場智慧運用】
樹上開花，是由“鐵樹開花”轉化而來，原意為不可能開花的樹竟然開起花來了，比喻極難實現的事情。兵書《三十六計》上把它作為製造聲勢以懾服敵人的一種計謀，以混淆觀樹者的視聽，或達到其他目的。
在市場競爭中，許多企業就是借助於其他企業的力量來發展自己，比如說許多的計算機生產企業在做廣告時會主動打出“英特爾”的旗號。許多人想為什麼那些企業願意幫助別人家做廣告呢？其實，這就是“樹上開花”的戰術應用，借助別人的勢力來發展自己。
“佳能”借勢入美國
日本的佳能公司首創了一種帶有光敏“電眼”的自動電子曝光照相機，準備打入世界市場。但是要想進入世界市場，首先必須在美國市場上找到立足之地。要想在競爭已達白熱化的美國市場中插進一隻腳，真可謂難於上青天了。
日本佳能公司認為在這種形勢下，僅憑自己去硬擠是不行的，隻有借助於美國人的力量才能爭得美國的市場。所以佳能公司在美國成立一個分公司，並以這個分公司的名義同美國的貝爾？哈維爾公司合作，用“貝哈？佳能”的商標在美國當局注冊。因為美國的貝爾？哈威爾公司在美國很有實力，有相當的市場信譽，並有豐富的銷售經驗。所以很快打開了局麵，受到消費者的青睞。
幾年以後，佳能已在美國站穩了腳跟。他們認為時機已成熟，便把貝爾公司拋在一邊，正式使用“佳能”商標，在各處建立起獨立的銷售網點。佳能公司在美國取得了法人資格，成了貝爾公司的競爭對手，在國際市場上獨往獨來。
日本佳能公司所用的是“樹上開花”中的借局布勢的策略。它在自己力量弱小、不足以擠進美國市場的時候，便把自己的“花”，掛在貝爾公司的“樹”上，壯大了自己的聲勢。當自己的力量強大起來時，它便及時地拋棄了所借之“樹”。
因此，拓寬市場，既要專注於良好的行銷環境的營造，又不能忽略對別人優越條件的利用，比如他人的交往渠道、信息溝通網絡等。用通俗的話說就是“就湯下麵”。當然，挑選的湯必須爽口，自製的麵也得鮮美。如此，湯與麵的化合才會散出獨特的風味。
這給現代的經營者提供了一個具有重要價值的謀略思想，那便是造勢。“善戰者，求之於勢”，隻有在激烈的市場競爭中大造聲勢，以適時、準確、廣泛、生動的宣傳，提高本企業的知名度，增強消費者對企業的信任感和企業產品對消費者的吸引力，才能達到搶占市場，擴大銷售的目的。
因此，有見識的競爭者都善於借助媒體大造聲勢。
奇招百出的島井信治郎
企業在推出自己產品的時候必須度重視新產品的宣傳。廣告就是宣傳企業、宣傳產品的重要手段。日本的島井信治郎在起家的過程中就創造出了各種各樣的廣告方式，借局布勢，使用“樹上開花”之計，終獲成功。
1899年，島井信治郎正值20歲，開始了獨立創業。他最先從事的是葡萄酒的釀造，希望能釀造出真正合日本人口味的甜酒。經過不斷地研究，他終於成功地釀造出赤玉葡萄酒。
在當時赤玉葡萄酒是一個很時髦的名字。它不同於一般以日文命名的酒，而是以英文命名，這在當時來說可以算是較為特殊的命名方式。
信治郎為了促銷，真可說是花招百出。除了在報上刊登廣告之外，他還在每天晚上都騎著腳踏車到賣酒的店中詢問：
“請問你們這裏有沒有賣‘赤玉’葡萄酒？”
“赤玉？沒有啊！”
“哦！真可惜！那種酒實在很好喝，等你們進了貨，我再來吧！”
就這樣信治郎不畏寒暑，不怕困難，一遍又一遍、一家又一家地做著宣傳。
另外，信治郎還準備了30個兩米長的燈籠，上麵印有“Port-uine（赤玉）”的字樣，雇來穿著製服的人背著它到處走動做廣告。
他還創立了“赤玉歌劇團”，足跡遍布全國，其表演方式也極為特殊，演出的同時還將印有以團員為模特兒的海報，分送各地。這個方式標新立異，得到熱烈的回應。大家爭著要海報，使得“赤玉”聲名大噪。
信治郎還有更加讓人想象不到的招數。當時的藝妓為了避免提到“月經”二字，通常以說“太陽旗”來代替。信治郎拿了些小費給她們，希望她們以後改用“赤玉”來代替。甚至於發現火警時，他會派人提著印有“赤玉”的燈籠立即趕到火災現場，展開宣傳活動。
為了宣傳自己，信治郎真可謂是奇招百出。他的努力沒有白費，其酒廠的業績獲得了飛躍性發展，他的赤玉酒的產量越來越大，很快就成為日本的名酒。
走在現代與傳統之間的“商店街”
1957年，美國著名的女企業家萊莉？斯圖登上了亨利？班德爾婦女商品總經理的寶座，這是一家位於紐約繁華街道上，具有60年曆史的老店，上任後的斯圖首先花了三個月的時間對整個紐約婦女商品做一次全麵性的考察，她意識到紐約並非隻是需要樣式奇特、新穎的服裝和日用品，而且也需要能趕上時代潮流，又保持傳統特色的購物空間；它應該別具一格，引人注目。過去亨利？班德爾隻供應大眾化商品，斯圖下定決心要從根本上改變多少有點陳舊落伍的商店形象：“我要搞出特色來，將專營婦女用品的陳年老店配上現代風格，要以新的姿態出現！”
她的第一步，是把麵積寬大的底樓分隔成九個出售價格不一的婦女用品和禮品的小區域，使整個樓麵就像一條小型商店街。走進底樓，一眼看去，又像一條開闊的用大理石鋪設而成的藝術走廊。兩側的店麵以不同的藝術風格加以裝飾除了有巴洛克式、科林斯式之外，還有的是18世紀的法國式。
1959年，商店正式對外營業，開始時新聞界的評價並不好。斯圖不管這些，堅信“商店街”迥然不同的裝飾風格必將引起人們的好奇心，招徠大量的顧客。果然，人們被吸引過來，湧入商場的客流量創下了新的記錄，“商店街”的營業額占據了整個亨利？班德爾商業大樓的40%之多。
不久，斯圖又在三樓布置了一個具有流行款式的漂亮沙龍，然後又重新裝修二樓，把它布置成一棟漂亮的私人住宅，在那裏展銷種種昂貴的巴黎時裝。整座大樓仿佛成了一棵開滿五彩繽紛鮮花的大樹，鶴立雞群地聳立在紐約。不到五年時間，商店獲得可觀的利潤。到1981年，營業額達l500萬美元，純利達140萬美元。
一棵普通的“樹”，對人的吸引力是有限的；但是一旦開滿了五顏六色的“鮮花”，它的形象就增加了無窮的吸引力。這就是斯圖的“商店街”成功的重要原因。
售後服務得人心，“保證賠償”創形象
“保證賠償”，就是客戶購買此產品後，在一定期限內，對由於非人為因素造成的產品損壞，廠家除免費維修外，還承擔由產品損壞造成的其它全部損失。
此推銷術是由美國國際農機公司的創始人梅考科100多年前獨創的。梅考科年輕時，用父親留下的遺產，創立了生產收割機的農機公司，盡管他每天隻睡5個小時，邊吃邊幹，生產仍然非常蕭條。幾年下來，隻賣出幾台收割機，把父親留下的老本賠個精光，還欠了一屁股債。他生產的收割機並不比其他廠家的差。是什麼原因呢？梅考科的農機公司實屬後起之秀，牌子比不上老廠，隻有在推銷方法上勝人一籌，才能打開市場的大門。幾經斟酌，一個“保證賠償”的推銷術形成了，即購買收割機的客戶在頭兩年的使用中，如果不是人為事故，收割機出了毛病，公司會像其它廠家那樣免費負責維修；若因機器損壞耽誤了收割，所造成的損失全部由梅考科的農機公司負責賠償。