當然，這個推銷術是有風險的，一是機器的損壞很難分清是質量問題還是操作使用不當造成的；二是由此要引起買賣雙方的許多糾紛；三是如此下來，就增加了一大批開銷，很可能生產收割機所得的利潤還支付不了賠償費。因此，這個舉措遭到公司內部高級職員的集體反對，而梅考科認為目前主要問題是在市場站住腳，必須要有長遠觀念，即使是近期多賠一點錢，一旦占有市場，就一定會賺回損失。果不出他所料，幾年後國際農機公司走上上坡路。
使用“保證賠償”推銷術，需要一定的膽識，對於有經濟實力的大企業來說，鞏固和增加產品市場占有率，此推銷術不失為一高招。對於底子薄的小企業來說，梅考科農機公司成功地運用此術，如果你認真權衡利弊，舍近求遠，勇於冒險，也可一試。
借題發揮，“紅豆”廣告巧宣傳
無錫市太湖針織製衣總廠生產的紅豆牌服裝，根據消費者對商標名稱的心理作用，巧用“紅豆”作為專用商標，獲得了優質金獎。“紅豆生南國，春來發幾枝，願君多采擷，此物最相思。”相信對於絕大多數人來說，對於紅豆的印象，就是上麵那四句膾炙人口的詩了。
在唐代，把紅豆寫入詩中的絕非王維一人，溫庭筠也在自己的詩中不止一次地吟詠紅豆。如他的《錦城曲》中有兩句就寫到了紅豆：“江頭學種相思子，樹成寄與望鄉人。”這裏的紅豆成了詩人寄與遠行之人作為紀念的禮物。還有一首《新添聲楊柳枝詞》：“井底點燈深燭伊，共郎長行莫圍棋。玲瓏骰子安紅豆，入骨相思知不知？”詩中用紅豆嵌在骰子中，比喻對對方入骨的相思之情。所以，“紅豆”有著豐富而美好的涵義，服裝廠就是借助這棵“樹”，利用人們對紅豆的喜愛與想象，打響了自己的服裝品牌。
無錫市太湖針織製衣總廠借紅豆的典故、紅豆影片、紅豆樹之題，把“紅豆”文化挖掘得淋漓盡至，給人們留下難以抹去的印象。進而，又借題發揮，使“紅豆”服裝的名牌效應迅速產生，成為國內製衣行業最有吸引力的標誌。
這種避開推銷產品質量、性能，利用“紅豆”給人的心理作用，以“紅豆”為題材引導消費，促進銷售的做法，是提高國貨精品在市場上競爭力的一種新的突破。
在申城，精明的經營者紛紛借用各種題材吸引顧客，如南京路上吳良材眼鏡店，專設一個一百多年來的各種類型的眼鏡櫃台，選擇眼鏡變遷的曆史和奇聞軼事題材，介紹給顧客，短短幾天時間，商店就多賣出近3萬元的名牌眼鏡；雲南路上開設一家奇特的“水餃館”，以宣傳“餃子文化”為題，備有108種各地民族風味的水餃，使餃子館天天爆滿；還有以介紹“茶道”為題的八仙橋的汪怡茶藝館；以介紹“花語”為題的華山路花苑等等，以特有的方式滿足人們對文化消費日漸增強的渴望。
中國有著悠久的曆史，燦爛的文化，許多民間的傳說、名人軼事、曆史典故都可被經營者“借題發揮”，而且行之有效。
第三十計 反客為主
【原文】乘隙插足，扼其主機，漸之進也。
【譯文】乘著對方的漏洞趕緊插足進去，扼住它的關鍵要害部分，循序漸進地達到自己的目的。
【計名由來】
袁紹和韓馥，是一對盟友，當年曾經共同討伐過董卓。後來，袁紹勢力漸漸強大，總想不斷擴張。他屯兵河內，缺少糧草，十分犯愁。老友韓馥知道情況之後，主動派人送去糧草，幫袁紹解決供應困難。袁紹覺得等待別人送糧草，不能夠解決根本問題。他聽了謀士逢紀的勸告，決定奪取冀州糧倉。而當時的冀州牧正是老友韓馥。袁紹顧不了那麼多了，他隻想馬上下手，實施他的錦囊妙計。
他首先給公孫瓚寫了一封信，建議與他一起攻打冀州。公孫瓚早就想找個由頭攻占冀州，這個建議，正中下懷。他立即下令，準備發兵攻打冀州。
袁紹又暗地派人去見韓馥，說：“公孫瓚和袁紹聯合攻打冀州，冀州難以自保。袁紹過去不是你的老朋友嗎？最近你不是還給他送過糧草嗎？你何不聯合袁紹，對付公孫瓚呢？讓袁紹進城，冀州不就保住了嗎？”
韓馥隻得邀請袁紹帶兵進入冀州。這位請來的客人，表麵上尊重韓馥，實際上他逐漸將自己的部下一個一個似釘子紮進了冀州的要害部位，這時，韓馥清楚地知道，他這個“主”被“客”取而代之了。為了保全性命，他隻得隻身逃出冀州。
唐朝有個叛將，名字叫仆固懷恩。他煽動吐蕃和回紇兩國聯合出兵，進犯中原。帶兵三十萬，一路連戰連捷，直逼涇陽。涇陽的守將是唐朝著名將軍郭子儀。他是奉命前來平息叛亂的，這時他隻有一萬餘名精兵。麵對漫山遍野的敵人，郭子儀知道形勢十分嚴峻。正在這個時候，仆固懷恩病死了。吐蕃和回紇就失去了中間的聯係和協調的人物。雙方都想爭奪指揮權，矛盾逐漸激化。兩軍各駐一地，互不聯係往來。吐蕃駐紮東門外，回紇駐紮西門外。郭子儀想到何不趁機分化這兩支軍隊？他在安史之亂時，曾和回紇將領並肩作戰對付安祿山，這種老關係何不利用一下呢？他秘密派人前往回紇營中轉達想與老友敘敘情誼。
回紇都督藥葛羅，也是個重情義的人，聽說郭子儀就在涇陽，十分高興。但是，他說： “除非我們親自見到郭老令公，我們才會相信。”郭子儀聽到彙報，決定親赴回紇營中，會見藥葛羅，敘敘舊情，並趁機說服他們不要和吐蕃聯合反唐。將士們深怕回紇有詐，不讓郭子儀前去。郭子儀說：“為國家，我早已把生死置之度外。我去回紇營中，如果能談得成，這一仗就打不起來了，天下從此太平，有什麼不好？”他拒絕帶衛隊，隻帶少數隨從。藥葛羅見真的是郭子儀來了，非常高興，設宴招待郭子儀，談得十分親熱。酒酣時，郭子儀說道： “大唐、回紇關係很好，回紇在平定安史之亂時立了大功，大唐也沒有虧待你們呀！今天怎麼會和吐蕃聯合進犯大唐呢？吐蕃是想利用你們與大唐作戰，他們好趁機得利。”藥葛羅憤然說道：“老令公說得有理，我們是被他們騙了！我們願意和大唐一起，攻打吐蕃。”雙方馬上立誓聯盟。
吐蕃得到報告，覺得形勢驟變，於己不利，他們連夜準備，拔寨撤兵。郭子儀與回紇合兵追擊，擊敗了吐蕃的十萬大軍。吐蕃大敗，很長一段時期，邊境無事。
【商場智慧運用】
反客為主，是處於被主導地位的客，奪取主導地位，替代原來的主，並把原來的主放到客的位置上，隨意擺弄的做法。因此，它是一種換位法，或者說是奪位法。
經商過程，往往要經過一個反客為主的過程。商務交往中的對手，無不設法掛上對方的“內線”、牽住“牛鼻子”，把握成交的主動權。比如某種商品投入市場，開始時局麵沒有打開，市場形勢於己不利，此時就要甘居“客位”，等到通過一係列努力之後，逐步增強自己的競爭實力，取得打開和長期占領市場的優勢，才能占據“主位”。
同樣，如果企業在市場競爭中占據“主位”，也要不斷創新、開發新產品，滿足市場消費的新需要。否則，其主位仍有可能轉化為客位。
所以，客位和主位、被動和主動是可以相互轉化的，這種轉化需要一定的時間、一定的條件。經營者運用此計，要力爭變客位為主位，變被動為主動，就是要努力找出這種轉化的條件，促使其向有利局麵轉化。若已處於主位，也要防止向不利的局麵轉化，並努力從有利的條件中引出更好的結果。
別出心裁，展銷會上做主角
一次一個廠家送到廈門一個展銷會上的襯衫，由於展出位置不顯眼，經營人員也不用勁，以致產品無人問津。
後來，該廠廠長果斷地采取措施：
（1）參加本廠產品展銷的營業員，一律穿本廠生產的襯衫，而且每天要換一種顏色；
（2）全體營業員在營業時間不準坐，不準倚，不準雙手插袋。顧客上櫃，有問必答，熱情接待；
（3）營業員每天穿過的襯衫一律歸自己，不用交回；營業時敞開供應冷飲。這一手果然奏效，前來參加展銷會的顧客，看到這個專櫃的營業員穿著一色的新穎襯衫都圍攏過來，再加上營業員們精神抖擻，熱情介紹，周到服務，襯衫銷路頓時打開。
前來購買襯衫的顧客，今天看到全體營業員一律穿淡紅色的，心想淡紅的一定好，紛紛爭購淡紅色襯衫；明天來的顧客，看到全體營業員一律穿著桔黃色的，以為桔黃色的一定時新，又爭購這種襯衫。於是這個專櫃前出現了供不應求的局麵，這個襯衫廠獲得了很高的效益。
喧賓奪主，“葛蘭素”敲開美國門
具有200多年曆史的英國葛蘭素藥廠，是世界第二大藥廠，在全球有70多家公司和分廠，產品遍及150多個國家和地區，且在當地區藥品市場的排名大都名列前茅。
“葛蘭素”從一家傳統的、老邁的公司，成為持續增長的。產品行銷國際市場的跨國企業，其成功秘訣，在於一個敢於冒險、有戰略眼光的經營策略。
美國是世界上最大的西藥市場。多家百年以上的，或勢力雄厚的藥廠，已把美國的藥品市場分割得差不多，要再躋身進去，並非易事。然而，葛蘭素藥廠以其獨特的經營方式，在短短的時間裏，不僅站穩了腳跟，而且還以“善胃得”（治療消化係統潰瘍的藥物）占領了美國幾乎全部腸胃藥市場。目前，“善胃得”在美國營業額劇增，為全球營業額的1/3。
葛蘭素藥廠躋身美國市場是1979年開始的。當時，它兼並了美國一家小型藥廠，藉以徹底了解當地的市場情況。為了讓這家企業成為地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，它首先授予該藥廠美方負責人以充分權力，因而使其決策快，經營靈活。
葛蘭素藥廠在美國站穩了腳跟後，又迅速拓展市場。1981年，美國葛蘭素與當地排名前10名的瑞士羅士藥廠合作，運用羅士的業務代理和行銷網絡銷售其藥品。
當時，不少廠家的做法是把自己的藥品商標權借給他廠，並由其銷售，簽訂了10年或幾年的合同分享利潤。而葛蘭素廠卻采取垂直組合的經營狀態，從原料生產、研究開發、成品製造到發貨行銷一竿子到底，不包給經銷商銷售，以保證產品的質量和及時反饋信息。其“善胃得”藥品就是這樣成為了美國的“明星藥品”。
“不入虎穴，焉得虎子”。英國葛蘭素藥廠在將其產品打入美國市場時，采用了“兼並”工廠這一絕招，就像將一探測器安在了美國市場上。這樣，美國藥品市場的一呼一吸已被葛蘭素藥廠所把握，為其產品占領美國市場提供了確切的情報基礎。英國“葛蘭素”注重進行市場預測調查，從而掌握了美國市場機要，然後循序漸進，一舉奪占了鼇頭。其“反客為主”的戰略應為我們留下有益的啟示。
從以上幾例來看，“反客為主”最重要的是能掌握關鍵性的因素，以積極代消極，化被動為主動，才能扭轉一切不利於己的情勢，進而取得控製全局的力量。
在市場競爭中，要想“反客為主”，一定要“乘隙插足”，抓住對手的短處，以己之長，克彼之短，則他人市場可為己用也。
兵法中有所謂以少勝多，以寡擊眾，以弱製強。商戰之中，以羊易牛，四兩撥千斤，小魚吃大魚之事亦屢見不鮮。成功的關鍵在於能否化被動為主動，隻要能爭到主動，反客為主，搶得先機，勝利也就唾手可得了。
網絡推銷：“反客為主”新載體
“剛開始時我們在百度、GOOGLE、雅虎和3721上都做了推廣，結果網站的訪問統計顯示，其中有82.5%的用戶是從百度搜索過來的，所以我們現在隻在百度上麵進行推廣。”提到百度推廣，鄭州宇翔電子科技有限公司總經理楊鵬顯得非常滿意。
鄭州宇翔是一家年輕的公司，以提供MP3、FLASH、圖片、鈴聲等內容下載的“酷娃下載機”為主打產品。雖然這是個新興的市場，競爭卻已趨白熱化，僅僅像宇翔這種提供連鎖經營的品牌就已達幾十種，單打獨鬥者就更不計其數。盡管宇翔的產品和服務都非常優秀，但如何在這些品牌中脫穎而出，成了更加迫切的事。
起初宇翔在電視、報紙、雜誌等傳統媒體打廣告，逐一試水後結果都是打電話谘詢的人非常多，真正成交的卻寥寥無幾，其中很大的一個弊端在通過電話或廣告並不能讓對方比較全麵地了解自己。後來有人告訴楊鵬，這類產品的推廣要依靠網絡，如果隻在傳統媒體做廣告的話，一些潛在用戶可能隻記住了“MP3下載機”，當他們在網絡上進行搜索時，反而為那些利用網絡進行推廣的競爭對手做了嫁衣。
由於之前對搜索營銷並不了解，宇翔決定全麵撒網，經過一段時間的對比，最後選擇了百度的搜索推廣。現在用百度搜索“MP3下載機”，宇翔的“酷娃”總是排在前兩位，這已經為宇翔帶來超過80%的客戶來源。
不過，讓楊鵬感觸最深的不是百度為他帶來的滾滾客源，而是通過百度推廣價格變化所反應出的行業競爭。比如“MP3下載機”最開始隻要3毛錢，宇翔做了競價排名之後不久，一些同行開始加入競價，關鍵詞單次訪問的價格隨即上漲。
“這種感覺就像拍賣一樣，雖然價格越來越高，但是競爭者也越來越少，它的價值也才得到體現。拍賣的贏家得到的是物品，競價的贏家得到的是回報，以前我們可能一個月隻出5台機器，現在一天就可以賣出3台！銷售量是以前的18倍。前不久，我們還得到了江蘇揚州移動公司的一個訂單，這種行業客戶的拓展對我們的發展具有非常的意義，百度在其中起到的作用不言而喻。”
如今，楊鵬對搜索營銷已經有了一些自己的心得：他首先增加了購買的關鍵字個數，諸如“MP3下載機”、“MP3加油站”、“手機鈴聲下載機”等關鍵字都參加了競價排名；其次，他堅持要排在前兩位，因為根據他的經驗，如果排在後麵——即使是第三位，效果差距也是非常明顯的。
對於百度推廣，楊鵬的評價是“舒心、放心、安心，而且百度河南總代理的售後服務做得特別到位，不但每天會告訴我們百度推廣拍名的一些情況，就連一些關鍵字的錯誤也會幫我們修改。我們自己也一直在強調售後服務質量，所以遇到百度這樣的服務，自然就特別合胃口”。
鄭州宇翔電子科技有限公司起步晚，規模不大，與其他競爭對手相比，屬於電子行業的“客”，然而宇翔電子把目光放在了網絡搜索營銷這一推廣方式上，並緊緊抓住百度搜索推廣，減少投入、加大宣傳，從而使企業獲得快速的發展，最終獲得了主動權。
當然，變被動為主動，需要一個由量變到質變的過程。在形勢不利時，要甘居客位，以便爭取時間，擴充實力；等到形勢轉化後再進行決戰，實現“反客為主”的目的。