張飛說：“我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令！”
諸葛亮看激將法起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”
結果張飛與馬超在葭萌關下酣戰了一晝夜，鬥了220多個回合，雖然未分勝負，卻打掉了馬超的銳氣，後被諸葛亮施計說服而歸順劉備。
激將法是一種很好的說服技巧。使用激將法往往能夠使被說服者感情衝動，從而做一件他在平常情況下——比如請求或同他商量——可能不會去做的事；激將法還可以激起對手的憤怒、羞恥感、自尊感、嫉妒感或羨慕感等，在這種情況下，處於激動之中的對象是想不到怎麼上了激將者的當的。
戰國時期的晏子博學多才，聰明機智，是齊國有名的政治家，為齊國的富強做了很多事情。齊景公提拔晏子做了相國。
當時的齊國有三個大力士，一個叫公孫捷，一個叫田開疆，還有一個叫古冶子，號稱“齊國三傑”。他們因為勇猛異常，被齊景公寵愛著，晏子見到這三個人總是恭恭敬敬地快步走過去。可是這三個人每當見到晏子走過來的時候，坐在那裏連站都不站起來，仗著齊景公的寵愛根本不把晏子放在眼裏，為所欲為。當時，齊國的田氏勢力越來越大，聯合國內幾家大貴族，打敗了掌握實權的榮氏與高氏，威望越來越高，直接威脅到國君的統治。田開疆正屬於田氏一族，晏子非常擔心“三傑”為田氏所效力，會危害國家，設法想把他們除掉，又怕國君不肯聽從，反倒壞了事情。於是心裏暗自拿定了主意：用計謀除掉他們。
有一天，魯昭公來到齊國訪問，齊景公設宴招待他們。魯國是叔孫培執行禮儀，齊國是晏子執行禮儀。君臣四人坐在堂上，“三傑”佩劍站在堂下，態度十分傲慢。正當兩位國君喝得半醉時，晏子說：“園中的桃子已經熟了，摘幾個來請二位國君嚐嚐鮮吧！”齊景公下令派人去摘桃子。晏子說：“桃子很難得，我應當親自去摘。”不一會兒，晏子帶著園吏，端著玉盤獻上了六隻桃子。景公問：“就結下這幾個嗎？”晏子說：“還有幾個，可是都還不太熟，隻摘了這六個。”說完就恭恭敬敬地獻給魯昭公、齊景公兩人一人一個桃子。魯昭公邊吃邊誇桃子味道甜美，齊景公說：“這桃子是不易得到，叔孫大夫是天下聞名，應該吃一個。”孫格說：“我哪裏趕得上晏相國呢！這個桃子應該請相國吃才是。”齊景公說：“既然叔孫大夫推讓相國，就請你們二位每人吃一個桃子吧！”二位大臣謝過景公。晏子說：“盤子當中還剩下兩個桃子，請君王傳令各位臣子，讓他們說一說自己的功勞誰的最大，就賞給誰吃桃子。”齊景公說：“這樣很好。”使傳下令去。
話音剛落，公孫捷走向前來，得意洋洋地說：“我曾經跟著主公上山去打獵，忽然一隻吊睛大虎向主公撲了過來，我用盡全力將老虎打死，救了主公的性命。如此大的功勞，還不該吃個桃嗎？”晏子說：“冒死救主，功比泰山，應該吃一個桃子。”公孫捷接過桃子就走了。
古冶子道：“打死一隻老虎有什麼稀奇！我護送主公過黃河時，一隻黿咬住了主公的馬腿，就把馬一下子拖到急流中去了。我馬上跳到河裏把黿殺死了，救了主公。像這樣的大功勞，該不該吃個挑子？”景公說：“那個時候黃河波濤洶湧，要不是將軍除黿斬怪，我的命就可能保不住了。這真是蓋世奇功，理應吃個桃子。”晏子急忙送給古冶子一個桃子。
田開疆眼看著桃子分完了，跳起來急忙大喊：“我曾經奉命討伐過徐國，殺掉了他們主將，抓了五百多俘虜，嚇得徐國國君稱臣納貢，鄰近的幾個小國也紛紛歸附咱們齊國。這樣大的功勞，難道就不該吃個桃子嗎？”晏子忙說：“田將軍的功勞比公孫將軍與古冶將軍大出十倍，可是桃子已經分完了，請您喝一杯酒吧！等樹上的桃子熟了，先請您吃。”齊景公也說：“你的功勞最大了，可惜你說得太晚了。”田開疆手按劍把，氣呼呼地說：“殺黿打虎有什麼了不起！我長途跋涉，出生入死，反而吃不到桃子，還在兩國君麵前受到這樣的羞辱，我還有什麼臉活著呢？”說著就揮劍自殺了。公孫捷大吃一驚，拔出劍來說：“我的功勞最小而吃了桃子，真是沒臉活了。”說完也自殺了。古冶子沉不住氣說：“我們三人是兄弟之交，他們都死了，我怎能一個人活在這世上呢？”說完，也揮劍自殺了。
魯昭公看到這個場麵惋惜地說：“我聽說三位將軍都有萬夫不當之勇，可惜為了一個桃子全都死了。”
可惜是可惜了，碰上了晏子這激將法，也隻有死路一條。激將法的道理便是讓你的好勝之心一躍而起，把什麼都放在一邊，命也不顧地要去爭你想要的東西。
說到底，人是有感情的動物。所以在與人談話時，就必須想方設法調動對方的感情力量，來激發他的積極性，調動他的熱情和幹勁兒，那麼對方就會不得不去做了，從而達到你的目的。激將法在施展過程中，往往是忍耐的較量，誰先失去耐心，誰便喪失冷靜而敗下陣去。
某個服裝店的老板劉某生意越做越大，營業額大幅度上升，稅務部門要其補交稅款，但他拒不承認營業額增大。一稽征員多次上門，均被其搪塞過去。
這天，另一稽征員老趙找到他，問道：“有筆大生意，做不做？”
“生意人，哪有不做的！什麼款式？多少？”
“上次那種西裝，兩百套。”
“我正想吃進一批西裝來換季。開價呢？”
“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你沒有這個肚量！”
“笑話？我就要全吃！”
“你全吃？我提醒你：老規矩，貨款必須在兩個月內全部付清啊！”
“小看人！兩個月，我還賣不出去嗎？”
“這可是3萬多元哪！”
“算個啥！今年以來，我哪個月不賣2萬？”
“那好。你先把這幾個月漏的稅補交了再說吧！”
“啊！”
在說服某個人去做某件事時，總有人不願意做，那就用激將法，讓他不好意思拒絕你的請求。
生活中，我們總會就某一問題發生爭執或者是意思不一致，要讓對方聽從你的觀點，就要懂得巧用激將法，讓他不能拒絕你，從而“歸降”於你的觀點。
4真誠對待，想不答應都難
在生活或工作中，求人辦事是不可避免的。會求人的人並不一定是口若懸河的人，而是善於表達真誠的人。當你用得體的話語表達出真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起彼此的信賴關係，對方也就可能由信賴你這個人而喜歡你說的話，進而幫助你。
這是一位優秀推銷員的問話：“梁總，您是電子方麵的專家，又是經營高手，您看看我們企業研製投產的這種新型電子設備，在哪些方麵比同類老產品要好一些呢？”
這麼謙虛和真誠的設問，一般來說，對方是很不好意思拒絕你的。最會說話的人，通常都非常真誠，他們往往會首先為對方著想。關心和關懷他人，是他們一個重要的特點。
有一位老師寫了一本有關思想政治工作方法的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷1000冊作為報酬，這對於那位老師來說，遠比講課要難得多。
為了把書推銷出去，他在黨校學員隊裏搞了一次演講，他說：“當老師的在這裏推銷自己的書，總不免有些尷尬。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下給了我1000冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說，不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容絕不是東拚西湊抄來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書。說實話，對於我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，隻好硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自願，決不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。謝謝!”
這位老師的演講產生了良好效果，一次就賣掉了300多冊。這位老師並不是專職的推銷員，但能獲得如此成功。從某種意義上說，他的成功在於恰到好處地表達了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴。這表明，在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精彩更重要。
前美國總統克林頓當政時期，布魯金斯學會出了個難題：“誰能把一條內褲推銷給克林頓先生？”結果，沒有人完成那個難題。這一次，人們又以為沒人能“把一把斧頭推銷給小布什先生”，但是，喬治·赫伯特做到了。
為什麼喬治·赫伯特能夠做到呢？大多數人得出的結論是，他具有足夠的自信。對的，沒有足夠的信心，誰能勇敢地把斧頭賣給當政者呢？但是，小布什能夠接受這把斧頭，更重要的是因為喬治·赫伯特能站在小布什需要的角度，從關懷出發，用真誠打動了小布什的心。
當所有人都認為不可能把斧頭賣給小布什時，喬治·赫伯特卻認為，把一把斧頭賣給小布什總統是完全可能的，因為他在得克薩斯州有一座農場，那裏長著很多樹。於是我便給他寫了一封信。“我在信中是這樣寫的：尊敬的先生，有一次，我有幸參觀了您的農場，發現那裏長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質也變得鬆軟了。我想，您一定需要一把小斧子。不過，從樹的質材來看，市麵上的小斧子顯然太輕，因此您應該需要一把不是那麼鋒利的老斧頭。現在，我這裏正好有一把這樣的斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合於砍伐枯樹，價格上，隻要15美元即可。如果您有興趣，請按本信所留下來的信箱地址給予回複……”
“很快，小布什總統就給我彙來了15美元。”
喬治·赫伯特的成功，不但有充滿強烈自信心的原因，還有處處透露著人性關懷的緣故。以真誠的態度對待，對方想不答應都難，因為他被你的誠心所打動了。
真誠的話語是一筆無形的精神財富，將這筆財富運用在求人辦事中，定能獲得意想不到的收獲。
5用善意的威脅逼對方妥協
在求人辦事時，有時可以用善意的威脅使對方產生恐懼感，使對方就範，不得不妥協，從而就達到了自己的目的。
“酒店大王”希爾頓正在蓋的樓房沒錢蓋了。於是，他找到那位賣給他地皮的商人，告知沒錢蓋房之事。
“那就停了吧！”地皮商漫不經心地說，“等啥時有錢了再蓋吧！”
“這我知道，”希爾頓同樣漫不經心的說，“你也看到了，自從我買了你的地，這周圍的地價已漲了不少。如果我這房子老蓋不下去，恐怕你這地皮的價格也會大受影響；如果我再宣傳一下，說不蓋房子是因為此地建樓不妥，準備另遷新址。如此一來，恐怕你的地皮就更賣不了價錢了吧！”
“那你想怎麼辦？”地皮商生氣地問。
“你把房子蓋好賣給我，”希爾頓建議道，“資金從以後的營業利潤中分期返還，我再適當地給你分點紅。”
地皮商考慮再三，咬咬牙還是答應了。
“有錢能使鬼推磨”，沒錢照樣可以使喚“鬼”，就看你會不會擒“鬼”了。希爾頓在困難之際，把“一損俱損，一榮俱榮”的利害關係擺在了地皮商麵前，以“損”威之，以“利”誘之，取得了出人意料的結果。
求人辦事，有時使用“忍”、“磨”、“熬”等種種手段，未必就能達到自己的目的。這時，你就得采取“威逼利誘”的方法，“逼”得對方無處藏身，巴不得趕緊將事情解決以求解脫；同時以利“誘”之，讓對方能夠看到美好的明天，覺得有利可圖，這樣也不至於過分感到為難。如此一來，你求人的目的也就達到了。使用這一方法，在所求之事和所求之人上目標應該專一，不能分散火力，“逼”是關鍵所在。
某公司舉行一次集體旅遊活動，當大家風塵仆仆地趕到事先預定的旅館時，卻被告知當晚因工作失誤，原來訂好的套房（有單獨浴室）中竟沒有洗澡用的水。為此事，公司領導約見了旅館經理。
剛開始，領導先是很有禮貌地說：“對不起，這麼晚還把您從家裏請來。但大家滿身是汗，不洗洗澡怎麼行？何況我們預定時說好供應熱水的，這事隻有請您來解決了。”
沒想到，旅館經理卻毫不客氣地說：“這事我沒有辦法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開了集體浴室，你們可以到那裏去洗。”