第二章口才的訓練方法8
2投其所好，多提令對方得意的事
在日常生活或工作中，求人辦事是不可避免的，關鍵是掌握說話的技巧，要順著對方的心意，不可逆犯對方的忌諱和尊嚴。這就需要做到投其所好，多提些令對方得意的事情。否則不但達不到目的，反而會使自己處於非常尷尬的局麵。
投其所好，真誠地讚美對方的長處，能使對方心情愉悅，拉近雙方的距離，消除隔閡。然後再一步步地將自己的想法和盤托出，這樣，就會用話語巧妙地引領對方一層層地聽清你要說的話，對方也會心甘情願答應你的請求。
比如，一個人給你看了他小孩的相片，那麼一定要誇小孩，如果你無聲地放回去，別人一定會不高興。一個人升官了，第二天見到他，一定要用大官的稱呼去叫他，用大官的職權去恭維他，以及壓低自己同別人做比較，扮演一個捧人的角色；記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關鍵的時候提出來，給對方以驚喜，了解別人的興趣與愛好……等等，這樣，你在求人辦事時，才不會遭到拒絕。
傑克是美國一家煤炭商店的推銷員。這家商店生意雖然還算不錯，但相鄰的那家規模龐大的連鎖商店，用煤卻從來不在傑克的店中進貨，寧願跑遠路到別的煤炭商店去購買。這一情況，使傑克百思不得其解，每當他看到連鎖商店的運輸卡車，拉著從別家店中購買的煤炭從自己的店門口飛馳而過時，心中便泛起一種說不出的滋味和苦惱。“這樣下去不行！連緊鄰的關係都打不通，我怎能算得一個推銷人員！”於是，傑克下定決心，一定要說服或打通連鎖商店經理從他們的店中購買煤炭。
一天上午，傑克彬彬有禮地出現在連鎖商店總經理的辦公室裏。“尊敬的總經理先生！”傑克說道：“今天來打攪您並不是為了向您推銷我店的煤炭，而是有一件事想請您幫忙：最近我們準備就‘連鎖商店的普及化將對我國產生什麼影響’為題，開一個討論會，我將要在會上發言。你知道，在這一方麵，我是個外行。因此，我想向您請教有關這方麵的一些知識和情況，因為除了您，我再也想不出其他更加合適的、能給我以指點的人了。我想您不會拒絕我的請求吧？”結果怎樣呢？事後，傑克這樣說道：“原先，我和這位經理約定，隻打攪他幾分鍾。這樣，他才……同意接待我。結果，我們談了將近兩個小時。這位經理不僅談了他本人經營連鎖商店的經過，對連鎖商店在國家商業中的地位與作用的認識，而且還吩咐一位曾寫過一本關於連鎖商店的小冊子的部下，送一本他寫的書給我；他又親自打電話給全美連鎖商店工會，請他們給我寄一份有關這個問題的討論記錄稿副本。談話結束，我起身告辭，這位經理笑容滿麵地將我送到門口，他祝我在討論會上的發言能贏得聽眾，又再三叮囑我一定要將討論會的詳情告訴他。臨別時，他對我說的最後一句話是‘從春季開始，請你再來找我。我想本店的用煤由貴店來提供，不知行不行？’”
一個長時間沒能解開的死結，被傑克用兩小時的談話就解開了。
俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多。”托人辦事更是如此，要開動腦筋，注意觀察，迅速找到共同點，以此作為一種契機，與受托對象進行和諧投機的談話。
有一位老記者去采訪一位科學家，到了科學家那裏，老記者看到牆上掛著幾張風景照，心想科學家一定很喜歡攝影，於是就談起了構圖、色調，原來這位科學家就愛好攝影，他興致勃勃地拿出了他的相冊，談話氣氛非常融洽。正是由於這種氣氛，使後麵的正題采訪進行得非常順利。
求人辦事，就得把握好對方的脾氣愛好和心思，投其所好，讓對方感到自然愉悅，深信不疑。如此利用情趣或利益把對方吸引住了，對方才肯為你的事情付出代價，他所一直堅守的“原則”也就不叫原則了。
有位汽車推銷員，為了手上的進口高級車專程拜訪一位企業家。可是見麵開始他並不談買車的事，反而先拿出兒子的集郵冊，原來他兒子與企業家的兒子是同班同學，他知道企業家為了替兒子搜集郵票，總是不辭辛勞，樂此不疲。他用這件事當話題，兩人很快就有了共同語言，並且談得很投機，最後在快要告辭時稍微提一下車子的事，當然就順利賣出了。
所以，在求人辦事時，當見到或聽到令別人得意的事，一定要停下所有的事情，去讚美。要投其所好，但不要呆板地正麵去投其所好，要記住，側麵的投其所好更為有效。
有一位叫王剛的法律係畢業生，由於沒有通過律師考試，隻好在一家法律事務所當職員。按公司規定，試用期間，每一個人必須在一個月期間拉到一家新客戶。可是他剛離開學校不久，又沒有任何背景，每次去拜訪新客戶，不是吃了閉門羹，就是要他回去等消息。眼看一個月的期限就快到了，他已經是心灰意冷，打算另謀出路。沒想到這個時候奇跡出現了，他不但開發出一個新客戶，而且還借著這個客戶的引薦，一連吸收了十幾家新客戶。他不但沒有被炒魷魚，反而晉升成正式職員，薪水也連跳好幾級，成了該事務所的“超級營業員”。
王剛到底是憑著什麼本領，找到他生命中的“貴人”的呢？
當天，王剛愁眉不展地踏進那家公司。到了門口的時候，他想到以前幾次的閉門羹，就更加躊躇不安。忽然他看了公關主任桌上的名牌，他想到了一個辦法。
原來這位主任的名字非常奇怪，竟然叫做“萬俟明”，而他平時正好又很喜歡看傳統小說，曾經在看《說嶽傳》時，書中有個壞人的名字就叫“萬俟卨”，因此他才知道“萬俟”這兩個字的讀音是mòqí，並了解到這個姓氏的淵源。
當時，王剛禮貌地向前稱呼他：“萬俟先生，我是××法律事務所的職員，今天特別來拜訪您。”
才說完這句話，萬俟明就吃驚地站起來，嘴裏結巴地說著：“你……你…你怎麼認識我的姓？一般人第一次都會念錯，很多人都叫我萬先生，害得我總是一次又一次解釋，煩死了。”
王剛感覺這次拜訪似乎有個好的開始，於是他決定裝糊塗下去，說：“這個姓是複姓，而且又很少見，想必有來源的吧！”
萬俟明聽到這裏，更是顯得神采飛揚，高興地說道：“這個姓可是有來由的，它原是古代鮮卑族的部落名稱，後來變成姓氏，與北魏的皇族拓跋氏頗有淵源。”
王剛看到對方越來越高興，於是接口道：“那您就是帝王之後，係出名門了！”
萬俟明聽後，更加高興地說下去：“豈止是這樣，這個姓氏一千多年來也出了不少名人。例如，宋代有個詞學名家叫萬俟永，自號詞隱，精通音律，是掌管音律的大晟府中之製撰官，他寫了一本書叫《大聲集》，後人都尊稱他萬俟雅言。”
用這個少見的姓氏做話題，讓王剛和那位公關主任聊了起來，盡管王剛並未說明來意，更沒談什麼細節，但光憑這次愉快的交談，就讓王剛開發出一家財團做客戶。而這家財團旗下所有的關係企業，全都與王剛的事務所簽下了合約，聘他們做法律顧問，為其事務所增加了前所未有的業績。
由此可見，兩個陌生人初次見麵，如果不能善用機會，投其所好，必然不能取得溝通的成功。當然，如果不能進行良好的溝通，又怎能合作，生意自然談不成。王剛明知“萬俟”這個字的讀音，是來自《說嶽傳》中的那個奸臣萬俟卨。可是為了能投對方所好，故意裝糊塗，讓對方去吹噓他姓氏中那些光榮的曆史，為未來的生意奠定了一個成功的基礎。
連陌生人初次交談都必須想盡辦法，投其所好去尋找話題，對我們那些已熟識的朋友或上司，這件事不是更重要嗎？不論如何，在求人辦事時，要學會投其所好，多提令對方得意的事情，相信很多人都不會拒絕你的。
3激將有方，讓對方不得不做
在生活中，求人辦事是常見的，但在這一過程中，有時別人並不應允，如果直截了當地請人幫忙，他們或許會一再拒絕。在這種情況下，巧用激將法有時會起到意想不到的效果。
俗話說：“請將不如激將。”在辦事的過程中，巧言激將，能夠把辦事者的自尊心、自信心激發起來，從而讓對方不得不做。
公元904～907年間，叛臣朱全忠用計誘騙五路兵馬反駐守太原的唐晉王李克用。叛軍中的一員猛將高思繼異常勇猛，且善用飛刀，百步取人，後來被晉王李克用的十三太保李存孝生擒。本想將他留在帳前聽用，可高思繼卻執意要回山東老家過“苦身三頃地，付手一張犁”的田園生活，改惡從善。後來李存孝被奸臣康立君、李存倍所害，朱全忠聞李存孝已死，又發兵來犯，帳前王彥章不僅勇猛蓋世，且智謀過人。晉王將士皆啞然相對，無人請戰，晉王見狀，失聲痛哭起來。還是長子李嗣源說道：“昔日降將高思繼閑居山東鄆州，何不請他迎敵？”晉王聽到此言，立刻命李嗣源前往山東求將。
李嗣源很快來到山東農村，直奔高家莊找到高思繼，向他提起舊事，高思繼說道：“自勇南公李存孝饒了我性命，回到老家，與世無爭，早把兵家征戰之事置之身外。今日相見，別談這些。”李嗣源見高思繼已無出山之意，心想，自古道：文官言之，武將激之。對高將軍好言相求，難以收效，必須用激將之法，激其就範。於是，他編出一通謊言，說道：“天下王位，各鎮諸侯，皆聞將軍之名，如雷貫耳，稱羨不已。我與王彥章交戰被他趕下陣來，我對王彥章說：‘今來趕我，不足為奇，你如是好漢，且暫時停戰，我知道山東渾鐵槍白馬高思繼，蓋世英傑，有萬夫莫當之勇。待我請來，與你對敵。’王彥章見我陣營前誇耀將軍，憤然大叫：‘就此停戰，待你去請他來，不來便罷，若到我寶雞山來，看我不把他剁成肉醬！’”高思繼聽此一說，不禁心頭火起，口中生煙，大叫家丁：“快備白龍馬來，待我去生擒此賊！”遂披掛上馬，辭家出山，往寶雞山飛馳而去。
高思繼和李嗣源快馬加鞭，日夜兼程，趕到唐營，晉王喜出望外，三軍將士亦是異常振奮。第二天，王彥章又來挑戰，晉王引高思繼出馬迎戰，高思繼與王彥章連鬥300回合，難分勝負，直戰到天黑，雙方見天色已晚，才鳴金收軍。這次戰了平手，但卻是唐營出師以來的第一次，軍威大振，信心大增，個個摩拳擦掌，準備來日再戰。
高思繼本來已經看破紅塵，決心棄武從耕，安度田園生活，李家雖對他有再生之恩，但正麵動員他出山重返軍旅時，他卻以“與世無爭”相拒。然而，當李嗣源用謊言激他時，他卻毅然披掛上馬，重返戰場，一鬥就是300回合。可見，用激將法求人辦事，的確是一個非常有效的手段。
施用激將法，要注意觀察對方的性格。一般說來，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；表情細膩、眼神穩定、說話慢條斯理、舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出大言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；懂禮貌、講信義、實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話對象，一定要具體分析，區別對待。
比如對待傲氣十足的人，如果他對麵子看得很重而講究分寸，你不妨從正麵恭維入手，讓他飄飄然，因為虛榮而順從你的意圖。這種類型的人隻要你說他長得很高，他便會跳起腳給你看。在《三國演義》第65回中，馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：“隻有張飛、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。”
劉備說：“子龍領兵在外回不來，翼德現在這裏，可以急速派遣他去迎戰。”
諸葛亮說：“主公你別說，讓我來激激他。”
這時，張飛聽說馬超前來攻關，大叫而入主動請求出戰。
諸葛亮佯裝沒有聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。”
張飛說：“軍師為何小瞧我！我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！”
諸葛亮說：“你在當陽拒水斷橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪了命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必戰勝他。”