二、人生轉折點
人們總是對我說日子連綿不斷，季節魚貫而行。我每天都努力想抓住某些穩定的事物，每天都拚命地試圖重新找回一個現在，然後再加以護理，加以擴展。我開始旅行，為了尋覓一個時間無奈其何的完整無缺的世界。
好運氣緣何降臨七次
經濟蕭條時期，錢很難賺。一位孝順的小男孩，實在看不下去父母起早貪黑地工作卻無法維持全家的溫飽，所以偷偷溜到大街上想找個工作。他的運氣還算不錯，真的有一家商鋪想招一個小店員。小男孩就跑去試。結果，跟他一樣，共有七個小男孩都想在這裏碰碰運氣。店主說：“你們都非常棒，但遺憾的是我隻能要你們其中的一個。我們不如來個小小的比賽，誰最終勝出了，誰就留下來。”
這樣的方式不但公平，而且有趣，小家夥們當然都同意。店主接著說：“我在這裏立一根細鋼管，在距鋼管2米的地方畫一條線，你們都站在線外麵，然後用小玻璃球投擲鋼管，每人十次機會，誰擲準的次數多，誰就勝了。”
結果天黑前誰也沒有擲準一次，店主隻好決定明天繼續比賽。
第二天，隻來了三個小男孩。店主說：“恭喜你們，你們已經成功地淘汰了四個競爭對手。現在比賽將在你們三個人中間進行，規則不變，祝你們好運。”
前兩個小男孩很快擲完了，其中一個還擲準了一次鋼管。
輪到這位有孝心的小男孩了。他不慌不忙走到線跟前，瞅準立在2米外的鋼管，將玻璃球一顆一顆地投擲出去。他一共擲準了七下。
店主和另兩個小男孩十分驚詫：這種幾乎完全靠運氣的遊戲，好運氣為什麼會一連在他頭上降臨七次？
店主說：“恭喜你，小夥子，最後的勝者當然是你，可是你能告訴我，你勝出的訣竅是什麼嗎？”
小男孩眨了眨眼睛說：“本來這比賽是完全靠運氣的，不是嗎？但為了贏得這運氣，昨天我一晚上沒睡覺，都在練習投擲。”
世界上隻有一種英雄主義，那就是了解生命而且熱愛生命的人。
帶著夢想起飛
幾年以前的一個炎熱的日子，一群人正在鐵路的路基上工作。這時，一列緩緩開來的火車打斷了他們的工作。火車停了下來，最後一節車廂的窗戶——順便說一句，這節車廂是特製的並且帶有空調——被人打開了。一個低沉的、友好的聲音響了起來:“大衛，是你嗎？”大衛·安德森——這群人的負責人回答說:“是我，吉姆，見到你真高興。”於是，大衛·安德森和吉姆·墨菲——鐵路的總裁，進行了愉快的交談。在長達一個多小時的愉快交談之後，兩人熱情地握手道別。
大衛·安德森的下屬立刻包圍了他。他們對於他是墨菲鐵路總裁的朋友這一點感到非常震驚。大衛解釋說，二十多年以前他和吉姆·墨菲是在同一天開始為這條鐵路工作的。
其中一個人半認真半開玩笑地問大衛，為什麼他現在仍在驕陽下工作，而吉姆·墨菲卻成了總裁。大衛非常惆悵地說:“23年前我為1小時1.75美元的薪水而工作，而吉姆·墨菲卻是為這條鐵路而工作。”
美國潛能成功學大師安東尼·羅賓說:“如果你是個業務員，賺1萬美元容易，還是10萬美元容易？告訴你，是10萬美元！為什麼呢？如果你的目標是賺1萬美元，那麼你的打算不過是能糊口便成了。如果這就是你的目標與你工作的原因，請問你工作時會興奮有勁嗎？你會熱情洋溢嗎?”
偉大的精力隻是為了偉大的目的而產生的。
推銷員的智慧
齊格是一位烹調設備的推銷員，他推銷的現代烹調設備，每套價格395美元。
一次，有個城鎮正在舉行大型的集會，齊格知道消息後馬上趕了過去，在集會場所示範著這套烹調器，並強調它能節省燃料費用，他還把烹好的食品散發給人們，免費請大家品嚐。
這時，有位看客一邊吃著食品，一邊咂咂嘴說：“味道不錯，不過，我對你說，你這設備再好，我也不會買的。400美元買一套鍋，真是天大的笑話！”此話一出，周圍頓時響起一片哄笑聲。
齊格抬眼看看說話人，這人他認識，是當地一位著名的守財奴。他想了想，就從身上掏出一張1美元，把它撕碎扔掉，問守財奴：“你心疼不心疼？”
守財奴吃了一驚，但馬上就鎮定自若地說：“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你願意，你盡管撕吧！”
齊格笑了笑，說：“我撕的不是我的錢，而是你的錢。”
守財奴一聽，驚訝不已：“這怎麼是我的錢？”
齊格說：“你結婚20多年了，對吧？”“是的，不多不少23年。”守財奴說。
齊格說：“不說23年，就算20年吧。一年365天，按360天計，使用這個現代烹調設備燒煮食物，一天可節省1美元，360天就能節省360美元。這就是說，在過去的20年內，你沒使用烹調器就浪費了7200美元，不就等於白白撕掉了7200美元嗎？”
接著，齊格盯著守財奴的眼睛，一字一頓地說：“難道今後20年，你還要繼續再撕掉7200美元嗎？”
說真話的最大優勢是聽起來連聲調都讓人信服。
僥幸的幾率
一家高級轎車代理商的總經理，決定從兩位業務主管當中選出一位來接替他的位子。於是他找來兩位候選人，說出他的目的後，布置一項任務，來評估誰會比較合適成為他的繼承者。
老總布置的任務很簡單，他說德國原廠50輛最新款的轎車就要運抵，他想給這兩位業務主管三個月的時間，看誰賣得最多，誰就是新的總經理。
隻是老總特別向他們強調一點，原廠告知，這款車有一個電子零件有瑕疵，瑕疵現象的發生幾率隻有50％，但因為這個瑕疵不會影響到行車及安全性，所以原廠沒有計劃主動召回車子。但是若瑕疵現象真的發生了，則零件要等三個月後，才能運抵並幫客人換修。
兩位候選人都相當有信心，因為根據銷售記錄，他們兩人都具有在三個月內賣掉30輛車的實力。
但最後的銷售狀況卻出現很大的落差，因為在三個月競賽期滿的時候，其中一個業務主管賣出了49輛，但另外一位卻一輛也沒賣出。
老總對這樣的結果感到很納悶，他調出過去三個月來這兩位競爭者的銷售日報表，他驚訝地發現，兩人的來客數及試車數不相上下，但銷售量卻大相徑庭。好奇的老總於是央請一位朋友喬裝成顧客，分別向這兩位候選人買車。
經過詳細的介紹，並且煞有介事的試駕這款新車後，老總的朋友很滿意地向那位已賣出四十九輛的業務主管說：“請問最快何時可以交車？”“可以立刻交車。”老總的朋友回答說兩天內決定。
第二天，老總的朋友向另一位沒賣一輛的業務主管試車後，問：“請問最快何時可以交車？”“三個月。”“為何要這麼久？”“因為此款車進量有限，我的配額剛好賣完，若您急著要車，我可以介紹您向我的同事購買，他還有最後一輛！”
老總在聽完朋友的敘述後，好奇地找來那位落敗的主管，問他為何要將客戶往競爭對手那裏推。“聽說，在賣出去的49輛中，有30輛是你介紹的。為什麼要這樣做？”這位主管說：“從員工的角度，我有達成銷售的責任，因此不能停止銷售這50輛車；但從自己的角度，我無法賣一輛事先知道有瑕疵、卻沒有零件可以更換的車子給客人，這跟我自己的原則抵觸。所以在向客人介紹時，我都如實告知此瑕疵。雖然造成最後別人賣得比我多，但如果他被您選為總經理，就表示您比較在乎業績，比較不在乎誠信。從職場生涯角度看，我也應該不合適這樣的企業文化。”
就在這個時候，那位賣了49輛車的業務主管走進辦公室，臉色不大好看地拿一張文件給老總，說這是德國原廠發的電子郵件，上麵寫著：“25件備品要再延30天才能交貨。”
這位業務主管不安地對老總說：“又要延30天，我有好多客戶吵著要退車！”老總問：“有幾位？”業務主管說：“25位。”
25位剛好是50輛的一半，有趣的50％僥幸幾率，逃都逃不掉，50％的零件瑕疵率全部都出現了。
我們都知道，你若投100次的硬幣，正反麵的幾率各是50％。換句話說，誰都無法左右僥幸的幾率，因為它最多隻有50％；但剩下的50％卻是你可以100％做主。
任何事情都不是一夜之間就取得成功的，需要長時間的積累和準備。
你想要的轎車
在每位法律係學生上的第一堂課裏，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。
絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”我會說：“你想要雙門還是四門轎車？”
如果你用後麵這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前麵的問法，客戶很可能會對你說：“不”。下麵有幾個二選一的問題：“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？”
“發票要寄給你還是你的秘書？”
“你要用信用卡還是現金付賬？”
“你要紅色還是藍色的汽車？”
“你要用貨運還是空運的？”
你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款，你希望三月八日請貨運送到你家之後，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”
因為一旦你回答了上麵的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是：“你有沒有打老婆？”)。證人席的嫌犯如果回答了上麵的問題，等於自動認罪。
養成經常這樣說的好習慣：“難道你不同意……”。
例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生？”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生？”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士？”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生？”此外，當客戶讚同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。
接著我會繼續說：“我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭，我知道他們隻能考慮四門車。她會說：“哦，是的，我隻會買四門車。”在一連串批評車子的性能之後，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示讚同。
正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得征求太太意見的這項因素。然後，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。
如果你能夠長得很高很大，成千上萬的人就可以在你底下乘涼。
隻有“付出”，才能“傑出”
在報紙上看到一篇關於一位琴童在國際大獎賽中摘得桂冠的報道。我當時並不感到震驚，因為時下國內學鋼琴的少年有許多，彈得一手好鋼琴的也不在少數。接著往下讀，報道中列舉的兩個問題，卻深深撥動了我的心弦。
問題一：你能每天在鋼琴前坐上11個小時嗎？
我略加思索，恐怕很難。11個小時就是39600秒。一個坐姿堅持39600秒。那該多麼難耐！
問題二：你能連續11個小時反複練習彈奏同一支曲子嗎？
在琴凳上持續坐11個小時已是難事，反複練習彈奏同一支曲子，豈不難上加難！其間必將充斥太多的單調、枯燥、乏味！
報道最後披露，以上兩點正是琴童成功的法寶。我長噓一聲，這也難怪這位琴童能在國際大獎賽中一舉奪魁了！
我參加過高考，不過沒能拿到狀元。去年的秋天，我有幸結識了一位高考文科女狀元。近距離地、朋友式的交流，使我窺探到了女狀元生活的B麵。她對我說，每天早晨無論刮風下雨，她都會堅持跑步3000米；每天淩晨1點前，她從來沒有睡過覺……這兩個數字令我汗顏！當然，每位高考狀元都有一本屬於自己的“狀元經”，未必每個人都如她一樣晨練、熬夜，但我想，每位高考狀元的成功之路必然都包含著類似艱辛的“付出”。
曾經有一套暢銷書在排行榜上高居首位長達數月。因為喜歡這套圖書，我開始關注其作者。這套暢銷書作者還不太習慣用電腦寫作。喜歡用手書寫稿件。他身高172米，可是，他已經成文或者寫廢的手稿疊加起來竟高達174米，比他的身高還要高出2厘米！這174米高的手稿，全是由他一筆一筆寫就的、一個字一個字碼成的。寫作期間，因為伏案久坐，這位172米的作者患上了頸椎病，曾經無數次地貼膏藥、看醫生，他的超乎尋常的付出終於換來圖書的暢銷佳績，給他的人生塗上了豔麗的一筆。
去做你害怕的事，害怕自然就會消逝。
成功隻是多說一句話
大專畢業的阿琳因為一時找不到工作，隻好進了一家百貨公司做營業員。盡管別人都認為她做營業員太可惜，但她卻很珍惜這份工作。阿琳熱情周到的服務很快便得到了顧客和領導的好評。
阿琳所在的櫃組前麵有道不起眼的台階，時常會有顧客經過時不小心被絆一下。所以每當有不知情的顧客經過時，阿琳總是善意地提醒一句請小心前麵的台階。別的同事見了都總是笑她多此一舉，那些人又不買自己櫃組的商品，管那閑事幹嗎。阿琳對此也從不爭辯，總是一笑置之。
一天，公司老總進行巡視時正巧經過那道台階，阿琳還是像以前一樣習慣性地提醒說請小心前麵的台階。老總一愣，但很快便明白了是怎麼回事，他沒有說什麼，隻是看著阿琳，臉上流露出一種讚賞的笑容。很快阿琳便被提升為櫃組組長，一年之後，她成了這家公司的副總經理。
這個世界上有這樣兩種人：一種人總是去做自己認為正確、有益的事；另一種人則是尋找理由不去做這樣的事。
安然的總裁
一個城裏男孩kenny移居到了鄉下，從一個農民那裏花100美元買了一頭驢，這個農民同意第二天把驢帶來給他。
第二天農民來找kenny，說：“對不起，小夥子，我有一個壞消息要告訴你，那頭驢死了。”
kenny回答：“好吧，你把錢還給我就行了！”
農民說：“不行，我不能把錢還給你，我已經把錢給花掉了。”
kenny說：“ok，那麼就把那頭死驢給我吧！”
農民很納悶：“你要那頭死驢幹嗎？”
kenny說：“我可以用那頭死驢作為幸運抽獎的獎品。”
農民叫了起來：“你不可能把一頭死驢作為抽獎獎品，沒有人會要它的。”
kenny回答：“別擔心，看我的。我不告訴任何人這頭驢是死的就行了！”
幾個月以後，農民遇到了kenny。
農民問他：“那頭死驢後來怎麼樣了？”
kenny：“我舉辦了一次幸運抽獎，並把那頭驢作為獎品，我賣出了500張票，每張2塊錢，就這樣我賺了998塊錢！”
農民好奇地問：“難道沒有人對此表示不滿？”
kenny回答：“隻有那個中獎的人表示不滿，所以我把他買票的錢還給了他！”
許多年後，長大了的kenny成為了安然公司的總裁。
我們有時把成就歸因於自己，其實隻是出於幼稚。
責任感創造奇跡
幾年前，美國著名心理學博士艾爾森對世界100名各個領域中傑出人士做了問卷調查，結果讓他十分驚訝——其中61名傑出人士承認，他們所從事的職業，並不是他們內心最喜歡做的，至少不是他們心目中最理想的。