對銷售人員來說，客戶就是衣食父母，隻有擁有足夠多的客戶，才有可能實現比較理想的銷售業績。銷售人員要想成功地實現銷售，首先要把客戶開發出來。開發客戶，一個至關重要的環節就是用開動自己的口才機器吸引客戶的注意力，打開與客戶溝通的大門，彼此的心靈才能產生共鳴，進而才有可能說服客戶，並促使其最終作出購買的決定。
把握好客戶的購買心理
作為銷售人員，要知道客戶的購買動機，明白客戶對商品產生興趣的原因以及他們需要某種產品，為什麼他們選擇這種產品而不選擇那種產品，這些問題都是客戶的購買心理在起作用。隻有把握客戶的購買心理，才能更好地開發客戶。客戶的心理類型不是單一的，按照不同的劃分標準有著不同的分類。
（1）求“實”心理
講求實用是人們的普遍心理，尤其在我國。首先是因為中國老百姓的生活水平還不高，所以就總體而言消費觀念還是保持著中檔水平，他們的消費觀念求實用為核心，他們購買商品主要還是因為這些商品能滿足自己衣、食、住、等方麵的基本需要。提起中國人民，人們總會想起“勤勞”、“儉樸”之類的字，因此，我國消費者普遍存在的購買心理首先要求這件商品實用，能夠滿足他需要，即具有實用價值。
（2）求“真”心理
追求“貨真價實”是每一位消費者的基本需求，每一位顧客都希望獲得誠實對待。由於信息的不對稱，顧客對商品的品質和價格所知曉的信息一定沒有商家多，所以顧客對商品“真實性”的要求顯得更為迫切一些。
（3）求“美”心理
對於不同的商品，“美”的表現也許不盡相同，但是有一點相同，那就是——看起來悅目。一件衣服的“美”體現在它的顏色、款式上；一件家具的“美”體現在它的設計和色澤上；家用電器，人們願意選擇外觀漂亮的；手機，人們喜歡顏色和外觀小巧的或者大方的……對美的追求是人的一種本能和普遍的需求，愛美是人的天性。
（4）求“利”心理
隨著市場經濟的發展，各種商品層出不窮，因此對價格的要求也漸漸成為顧客的繼上述三大要求之後的最迫切的要求。許多商家在產品的質量和產品的造型外觀等方麵無法獲得競爭優勢，就轉向提高技術，降低成本，從產品的價格上來進行競爭，這正是從顧客的求“利”心理出發而采取的競爭策略。
（5）求“新”心理
再“實”、再“真”、再“美”和價格再低的商品，一旦它們在款式等方麵缺少變化，同樣會讓顧客產生“審美疲勞”。尤其是在服裝、食物或者高新技術產品上，很多顧客都有追求“超前”和“時髦”的消費心理。特別是在服飾上，有些衣服雖然質量和麵料與其他的衣服沒有什麼區別，但是新穎、奇特的設計讓顧客耳目一新，獲得他們的認同，滿足了他們的求“新”心理。
（6）“名”心理
很多顧客在購買商品的時候，往往受產品的品牌的影響，喜歡追求名牌。因為這些顧客認為自己身份、地位高或者自己的經濟條件好，所以他們竭力想把自己和別人區別開來，或者說，他們想通過商品這些外在的東西來顯示自己的身份、地位和聲望。那麼購買昂貴的、讓人望而卻步的商品就成了他們的首選方式。比如開一輛“寶馬”或者“奔馳”車；住一套昂貴的套房或者別墅；穿一身國際名牌；出差住五星級賓館；吃飯選一流的飯店；喝酒必然是中國的“茅台”或者洋酒“人頭馬”等。
（7）“跟風”心理
很多人追趕時尚是追不得已或者說是處於一種跟風的思想，他們害怕自己的衣食住行等方麵落後於他人，落後於社會的普遍行為或者說是自己所處的某一個小集體的做派，所以不得已跟風或者處於強烈的妒忌心理看到某人的做法而產生了一定要超過他人的想法。
（8）“安全”心理
安全心理是很多顧客都有的，因為人都有自我保護的心理。“安全”心理在不同條件下會有不同的反應。如果你去某些服務行業接受他們的服務，你很擔心自身的安全，比如你去餐廳吃飯，擔心他們的餐具是否衛生；你去藥店買藥，擔心藥品是否是假藥：你到超市買食品或者酒水飲料，你擔心它們是否過了安全食用期，或者擔心它們是否是毒大米，是假酒或者衛生不合格……每個人都有這樣的自我保護的心理，顧客也不例外。
（9）“隱私”心理
很多商品涉及顧客的隱私，所以這類顧客在購買物品的時候，常常抱著一種“隱私”心理來買，受“隱私”心理的影響，他們在選擇商品的時候，常常會選擇合適的時間購買。比如女性買衛生用品時常躲躲閃閃，在價格方麵也不會很在意；而有些男性在買一些補腎用品，想通過這些商品增強自己的性功能的時候，也顯得很不自在，因為他們害怕別人的異樣眼光，特別害怕會碰到自己的熟人、老朋友或者其他的女性顧客。
此外，對於服務行業，比如美容、洗浴、餐飲等行業，人們還有其他的購買心理，如求舒適、求幹淨、求方便、求衛生、求尊重、求健康等心理。
因此說，銷售人員如果能夠準確地把握住顧客的購買心理，然後再去接近他們，發揮口才技巧去說服他們，那麼成功的概率就會相對比較大。
準客戶具備的三個條件
對銷售人員來說，隻有擁有足夠多的準客戶，才有可能實現比較理想的銷售業績。所謂的準客戶就是指有可能購買產品的客戶。許多人之所以沒有成為成功的銷售人員，原因是沒有注意到準客戶的重要性！更不懂得如何去開發新的客戶。
有一個故事很能說明這個道理。
很久以前，有一個非常勤勞的農夫，他的勤勞感動了上帝。於是上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點石成金。於是這位農夫就來到了海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊神奇的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，於是就把這塊石頭扔進大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進大海。就這樣，第三塊，第四塊……
一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔進大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。
一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖。但他扔石頭的動作卻成了一種習慣。終於有一天，最後一塊石頭被投入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。
這個故事告訴了銷售人員這樣一個道理：我們在尋找客戶的時候，不能像那個農夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們應該認真地對待我們撿起來的每一塊“石頭”，不論在哪裏，麵對的是什麼人，都要有“客戶就在這些人當中”的不放棄精神，隻有這樣，我們才能找到能點石成金的“石頭”。其實，準客戶就在茫茫人海中。
那麼，到底什麼樣的人才算得上準客戶呢？所謂準客戶，就是指有可能購買產品的客戶。作為準客戶，至少具備以下三個條件。
（1）有購買力
這是最為重要的一點。在考察每個客戶時一定要分析如下問題：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個月收入隻有2000元的普通工薪族推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但他能買得起嗎？
（2）有購買決策權
在實際運作中，銷售不成功的一個很大影響因素就是，銷售人員辛辛苦苦找到的人卻沒有最終的購買決定權。
小劉是某個廣告公司的業務員，他與一家公司副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但最終卻沒能達成任何交易，因為該公司的總經理是副總的太太，而她最後否定了這筆交易。就這樣小劉白白浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者也不是一個人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。
（3）有現實需求
除了購買能力和決定權之外，還要看準客戶是否有需求。比如一個人剛買了一台洗衣機，你再向他銷售洗衣機，盡管他具備購買能力和決策權，但他沒有需求，自然也就不是你要找的準客戶。
隻有具備以上三個條件的人才是我們要找的準客戶。但在實際操作中，也可能會碰到以下狀況，到時候就應該根據具體狀況來采取相應的對策：
購買能力購買決定權需求
M（有）A（有）N（有）
m（無）a（無）n（無）
其中：
M+A+N：是理想的銷售對象。
M+A+n：運用熟練的銷售技術，有成功的希望。
M+a+N：可以接觸，但應設法找到具有A之人。
m+A+N：可以接觸，需調查其信用條件、業務狀況等。
m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
m+a+n：不是客戶，應停止接觸。
由此可見，有時候，潛在的準客戶在並不具備所有必備條件的情況下，仍然可以進行開發，隻要策略運用得當，就有很大的成功可能性。要成為出色的銷售人員，你就得培養一個牢固的準客戶群體。要想保持這一基礎的牢固，你就得不斷地和有效地去尋找、去開拓準客戶。
銷售是一項富有開拓性的工作，它要求銷售人員要大膽地去迎接一切挑戰，將遇到的每一個人都當做自己的準客戶。如果認為這些人都不能成為我的客戶，那麼銷售工作遲早會步入絕境。
尋找準客戶的基本方法
銷售人員在尋找準客戶時不能太盲目，必須掌握一些基本方法。這種方法其實也很簡單，最重要的就是用心和堅持。
尋找準客戶的方法有以下四種。
（1）企業內部搜索法
在大多情況下，搜索準客戶，首先應該從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣既準確快捷，又省時省力，可以說是一條切實可行的捷徑。
（2）人際連鎖效應法
①介紹法。通過現有客戶來挖掘潛在客戶。在現有客戶的配合協助常常就可以找到許多準客戶。因此，銷售人員千萬不要忽視老客戶的作用，要學會培養一批忠誠的老客戶，並運用這些客戶的力量獲得更多的準客戶名單。因為，每個人背後都有很多朋友。
②交換法。與其他公司的銷售人員交換客戶名單。