過了一段時間，琴商改變了宣傳策略。他們不再宣傳木材質料。琴商向消費者解釋，鋼琴雖然貴，但物有所值。同時，琴商又提供優惠的分期付款辦法。客戶研究了分期付款的辦法之後，感覺上是很便宜，出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。不過，客戶還是不肯掏腰包。
後來琴商找了個宣傳方法，他們的廣告很簡單：“將你的女兒瑪莉訓練成貴婦吧！”此語一出，即造成了轟動的回應。為什麼呢？這是營銷高手洞悉人性的秘訣。自此之後，鋼琴就不愁銷路了。因為這就是客戶買鋼琴的利益所在。
從事銷售這一行業，最重要的是明白人性。為什麼顧客要掏腰包去買東西呢？多數原因是感情上的衝動，不是理性邏輯的分析。令我們衝動的，是心情。而令我們有理性去進行邏輯分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，說話必須以顧客的利益來打動顧客的心。作為推銷員的你一定要切記這一點。
推銷要抓住客戶注意力
注意是人的一種複雜的心理現象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動處於一種興奮狀態，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動的綜合表現。任何人的購買活動都是以注意作為第一步開始的。因此，麵談是整個推銷工作的核心部分，事關推銷工作的成敗。那麼，在進行相對來說比較複雜枯燥的專業知識介紹之前，你就應先將客戶的注意力吸引過來，然後再牢牢地把它抓住。
小李是某冷凍食品廠的一位銷售員。雖然他從事推銷工作的時間並不長，但由於他善於學習和吸收書本上的知識及其他推銷前輩的經驗教訓，自己平時又注意鑽研，因此進步很快，在推銷中取得了較為突出的成績。
一次，小李受命推銷一批西裝雞。當時市場上這種產品供應量大，積壓較多，各個供貨單位之間競爭十分激烈。小李按常規的推銷方法，登門拜訪了幾家客戶，結果都碰了釘子，未能達成交易。麵對這一現實，小李沒有沮喪失望，而是積極地開動腦筋，努力尋找突破口。終於一個新的推銷方案在小李的腦海中形成了。
這一次，小李不再直奔客戶的辦公室，而是選擇在一個顧客較少的時間進入一家商場，並徑直走到出售西裝雞的櫃台前，非常仔細、非常認真地察看櫃台內陳列的商品，售貨員看到這個情景，以為他在尋找什麼產品，忙走過來問：“您要點什麼？”
這時，小李站直身體，微笑著說：“我不買，隻是想看看您這兒的品種是否齊全。”
對於這樣的回答，售貨員感到有點奇怪，就問了句：“您看這幹什麼？”
小李又微微一笑說：“對不起，這是我的職業病。”
“您的職業病？”售貨員更是好奇了，“那您是幹什麼的？”
抓住這一時機，小李亮出了自己的身份，回答道：“我們是同行我也是賣雞的，我是專門負責向你們提供××公司的雞產品的。”
聽到這樣的介紹，售貨員來了興致，對小李也產生了更大的興趣。於是，又問道：“那您看我們這兒的貨怎麼樣呢？還齊全嗎？”
這時，小李重新俯下身體，故作仔細地又看了一下，才抬起頭答道：“不錯，品種真不少，不過還有點欠缺，如××品種您這兒好像還沒有。”
順著這一話題，他倆就聊了起來。在這一過程中，小李一方麵借機把自己所推銷的產品，向這位售貨員作了詳細介紹，同時也乘機探明了對方以前接受別家單位供貨的條件，並穿插地說了一些售貨員愛聽的趣聞軼事，因此，當聊天結束時，他們儼然已成了老朋友。小李快要離去時，好像不經意地順便提了一下，問售貨員是否進一點他的貨，售貨員稍稍猶豫了一下：“這要組長同意才行。”但是，她馬上又熱心地補充道：“不過，您別急，我進去和組長說說。”
於是，她進去找到組長，把情況簡單介紹了一下，並在組長麵前盡力推薦小李。因此，當組長到了小李麵前後，隻簡單地與小李談了一下供貨的條件，就同意先進一點貨。這樣，小李終於在這家商場打開了推銷的局麵，也因此與那位售貨員成了朋友，這個櫃台也就成了小李的老主顧，而且這位售貨員還極力向同行們舉薦小李。於是，小李在這方麵的業務得到了大大的拓展。
銷售員必須抓住時機，並善於把客戶的注意力吸引或轉變到產品上來，使客戶對銷售員所推銷的產品產生興趣，這樣客戶的欲望也就隨之產生了，爾後再促使其采取購買行為，這樣為交易的成功奠定了基礎。
區別產品介紹的口才術
區別產品介紹話術，既要區別相同的，又要區別不同的。你區別的對象並不一定要是品牌產品，但也要是顧客了解的產品。假如是顧客不了解的產品，那麼你的區別就沒有意義，因為它不會引起顧客的共鳴。
比如：“××先生，您一定知道鬆下電器公司生產的穩壓器吧！您一定會滿意於它的穩定性和省電功能。我們最新生產的××牌穩壓器具有鬆下電器的穩定性和省電性，除此之外，我們的產品的價格要比它便宜30%。”
蓋莉？弗裏蘭是一個擅長談判的人，她是《世界圖書》銷售經理。她最善於用“區別”產品介紹話術了。她的策略是：一是找一家世界上最出名的圖書作比較，二是從不詆毀競爭對手。
一天，她向一位傑出的商人推銷她的《世界圖書》，這位商人請弗裏蘭解釋為什麼她的書要好於《大不列顛百科全書》。
“迪克遜先生，《世界圖書》在教育兒童方麵的重要性已廣為人知，從這一點上來說，它是無與倫比的，所以我認為您所關心的話題是為什麼《世界圖書》在成人中更受歡迎。”迪克遜點點頭。
“迪克遜先生，當您想在《大不列顛百科全書》中查些資料時，那兒可能會有。據我了解，有很多人在抱怨查資料時費勁，我自己的經驗也是這樣，的確很不容易找到。為什麼您要費那麼大的力氣才能得到呢？
畢竟，您的時間很寶貴。《世界圖書》就使這一切容易多了，那就是為什麼《世界圖書》更受歡迎的原因。”
“畢竟，《世界圖書》在全球百科圖書類中擁有60%的市場份額，另外40%則被其他書籍分享。我想這也是一個原因。”
“我從事《世界圖書》的銷售還有一個原因。我可以去銷售《大不列顛百科全書》，但我小時候手頭有的總是《世界圖書》，沒有它我們什麼事都做不成。我信賴《世界圖書》。”
“我們應該根據書的內容好壞來確定買不買，對不對？”
“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我還是願意相信這家出版社。先生，您好像有一部汽車，請問是什麼品牌？”
“是國產的產品。”
“哦！您買這輛車時，是否先到汽車公司去聽聽引擎的聲音，並分解零件，試驗品質後才決定買下的呢？”
“沒有。”
“我想您在看過車子後，認為國產汽車的引擎沒問題，因此，相信這家公司的信譽才買下這部車子。就拿藥品來說，您無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來服用，試試其功效後，才決定購買。買彩色電視機時，也不能先分解全部的零件，然後經過徹底的檢驗後，才決定是否購買。若是您分不出品質的好壞，雖然不同品牌的彩色電視機，也可能有三四千元的價格差異，但是我認為您應該依據廠商的信譽來購買。買這本書也是一樣，您不要先看書的內容，而應該信任出版社的聲譽。”
區別產品介紹話術要注意兩點：
第一，區別相同點一定要是優點或是顧客所看重的那一點。可以是一點，可以是多點，但一定不能是缺點。
第二，區別不相同點一定要是你的產品所具備的某些特點。是別家產品沒有的或者是無可比擬的。當然這個特點也應該是優點。人們的注意力或是著眼點永遠會放在不相同的地方，而不會放在相同的地方。
專業話一定要說得清楚
對於推銷員來說，首先要明確一點，那就是來購買商品的顧客不都是行家。
真正的行家來購買你的商品，可能根本不需要你的介紹，而那些需要你介紹的顧客大部分都是門外漢。這時，你能否將專業的語言向顧客表達清楚是取得顧客信任的一個關鍵因素。
一位采購員用幽默的語調講述了他碰到的一個不會用客戶語言講話的年輕營銷員的經曆：
在過去的三個月裏，我受命為辦公大樓采購大批的辦公用品。結果我在實際工作中碰到了一種過去從未想到的情況。首先使我大開眼界的是一個營銷信件分報箱的營銷員。我向他介紹了我們每天可能收到信件的大概數量，並對信箱提出一些要求，這個小夥子聽後臉上露出了大智不凡的神氣，考慮片刻，便認定我們最需要他們的CSI。
“什麼是CSI?”我問。
“怎麼？”他以不解的語調回答，內中還夾著幾分悲歎。“這就是你們所需要的信箱。”
“它是紙板做的、金屬做的，還是木頭做的？”我探問。
“噢，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。”
“我們有些打印件的信封會相當的長。”我說明。
“那樣的話，你們便需要用配有兩個NCO的FDX轉發普通信件。而用配有RIP的PⅡ轉發打印件。”
這時我稍稍按捺了一下心中的怒火：“小夥子，你的話讓我聽起來十分荒唐。我要買的是辦公用品，不是字母。如果你說的是希臘語、亞美尼亞語或漢語，我們的翻譯或許還能聽出點道道，弄清楚你們產品的材料、規格、使用方法、容量、顏色和價格。”
“哦”他開口說道，“我說的都是我們的產品序號。”
我運用律師盤問當事人的技巧，費了九牛二虎之力才慢慢從他嘴裏搞明白他的各種信箱的規格、容量、材料、顏色和價格。
說話的真正目標，就是為了使對方能夠清楚地理解，如果你說了一些令人費解的話，那是沒有任何意義的，說了還不如不說。所以，請多多使用語言的魅力吧！
（1）使用他人能理解的語彙
我們不要使用別人無法理解的語彙。
（2）使用描繪性的語言
使用描繪性的語言，你就能栩栩如生地描述出活潑的話題了。仔細地觀察你的家及你工作場所的周圍事物，練習使用描繪性的語言來表達。在你敘說關於意外、閑話的時候，請先閉上眼睛數幾秒鍾，開始在你腦中勾勒一幅圖案，之後再說明那幅圖案便是。
（3）使用聽起來愉快的語彙
我們要避免使用讓人心情不佳的語言。例如：笨蛋、討厭鬼、死不要臉的、笨驢、胡說八道、寡廉鮮恥，等等。
不要總是使用一些沒什麼意思的語彙，也就是同樣的意思及表現卻一直地反複，如此，聽的人的心情是會不舒服的。因此，我們要用一些其他的語彙來代替這些使用頻繁的詞彙。
使用咒罵的文字，要給人良好印象是不可能的，而是給人惡劣的印象。所以我們要留心，使用一些讓聽者覺得心情愉悅的語彙。
總而言之，每一位推銷員必須要做到：將專業話說得清楚，讓每一位顧客都能聽得懂。