第一印象是關鍵
卡耐基智慧金言：
1．一個人的“第一印象”是非常重要的，別人對你，或你對別人都是一樣。
2．畢竟人類是被物理時間控製著來生活的，所以最好還是不要浪費時間，方便自己，也方便了別人，更要緊的是使應酬本身有效。
我們的日常生活方式，在理論上，無論如何是談不上合理的，有許多事情，由於長期的習慣和惰性，變得不合理。但你不要企圖把這些不合理的習慣打破，不然的話，在應酬的路上，要遭遇到對方“心理上的抵抗”。所謂“心理上的抵抗”，是對方認為你不近人情，既然對方有此感覺，你的應酬效果就會大大減低。
關於這些“不合理”的日常生活習慣和方式例子真是太多了，最平凡的小事，是日常見麵那種禮貌。比如我們與友人見麵，分明並無失禮之處，但一定說：“真是失禮得很。”分明是別人邀請你去，但臨行時總會說句：“打擾你了！”你去某公司任職，分明不是某人介紹的，但他問起你時，你會說：“托你的麵子，我進了某公司。”
但如果你不說這種不合理的話，別人就會認為你太不近人情了。不過，假如你到了歐洲或某些其他地方，你照上麵的方式講這種禮貌話，就不合適了。
在日本，公共汽車售票員向每個下車的乘客說：“多謝你！”對登車乘客說：“對不起，讓你等了很久。”如果國內的公共汽車售票員對客人這樣說，恐怕客人要覺得這售票員的神經有問題了。所以不是合理不合理的問題，是因為每個地方的生活風俗習慣不同而需要注意。
一個人的“第一印象”是非常重要的，別人對你，或你對別人都是一樣。
在應酬的路上，“第一印象”不好的話，如要挽回，就要很大的努力，這一點非注意不可。
要有良好的第一印象，請注意服裝。
有人會有異議：“服裝哪會成為問題？應酬的內容最要緊。”
你看見一個成年人穿了一條牛仔褲，你會有輕佻的印象麼？你看某人穿的長褲褲管正中沒有一條線，你會有“不好看”之感麼？如果你的答複都是正麵的，那麼你就沒有正視現實。留意你的服裝吧，這並不是叫你穿上最流行的、最時髦的衣服，隻是請你穿得使人有整齊、清潔之感，至於衣服是新、是舊，質料是好、是壞，都不成問題。
美國有許多家大公司對所屬雇員的裝扮都有“規格”，所謂規格自然不是指定要穿成怎麼好看或指定衣料，而是“觀感”的“水準”。
專家們所著的書中，提出應酬前衣飾應注意的六點：
（一）鞋擦過了沒有？
（二）褲管有沒有線？
（三）襯衫的扣子統統扣好了沒有？
（四）刮過胡子沒有？
（五）梳好頭發沒有？
（六）衣服的褶皺是否注意到？
不隻在美國如此，在世界上任何地方都一樣。泰國有一家保險公司的外勤員向公司報告，當他們對農民進行勸說工作時，穿戴整齊比穿得不好，在成績上相差甚多，可見農民們本身雖然穿得不好，但對穿得整齊的人，總是較有信賴感的。
所以，不要過分嘲笑“先敬羅衣後敬人”這種社會風習。我們進行應酬時，應該重視一下現實，要推己及人，不然的話，便要遭受一些不必要的失敗。
對於陌生人，我們應找別人介紹。以國外的人壽保險經紀人為例，他們去找新的主顧，現在都已采用“托人介紹”的方式，因為有人介紹，就絕不會吃閉門羹。當然，替你寫介紹信的人，一定是在對方心目中很有麵子的，如果那是一個令對方討厭的人，當然例外。
現在社會上逐漸流行用名片加批若幹字句代替介紹信，這是較好的辦法，因為介紹信對方要拆開來看，有的人看過信拒絕信內所提事項時，會把原信退回來人，這時就使來者十分難堪；如果寫名片就不會有這種情形。
卡迪克在他所著的《應酬之道》中說：“和陌生人首次見麵，最好用介紹人做初見麵的話題。”這話是很中肯的。
應酬時間的長短問題，在一種適當的應酬上，有很重要的價值。當然，我們要從應酬的本質、目的和種類去加以判定，不可一概而論。但我們要知道，現在的市內公用電話規定基本通話時間是三分鍾，這一規定是有過極深刻的研究才作出來的。它表示了一件小事情，應該在三分鍾內了結；如果事情不是一說即合，或需要辯論的，就可能花上一小時也說不定。但是一種不變的原則，就是我們應該盡量縮短應酬時間，要提防自己和對方產生“疲勞感”。因為時間這種東西，有物理方麵和心理方麵的區別，當你和一位知己朋友談了一小時，而他一看手表，啊呀，12點了，快沒有公共汽車了，末班船快開了……這樣的應酬，是使人感覺到，分明物理的時間隻有20分鍾，心理上卻有一小時以上的感覺。有些人參與應酬，對於物理時間滿不在乎，卻很重視心理上的時間，那就是說，當他對於這場應酬有興趣時，他不計較究竟花了多少時間；否則，心理上就有度日如年之感。
但畢竟人類是被物理時間控製著來生活的，所以最好還是不要浪費時間，方便自己，也方便了別人，更要緊的是使應酬本身有效。
記住，時間是應酬的最後一項要素，也是最重要的因素，記住第二條規則：
好好掌握時間吧。
真心誠意地讚賞他人
卡耐基智慧金言：
1.在人類天性中，最深層的本性就是渴望得到別人的重視。
2.恭維就是“不值錢的讚美”。
3.隻要你“誠於嘉許，寬於稱道”，人們便會視你的每一句話為珍寶，終身不忘，即使你自己早已經忘到九霄雲外了，但別人仍然會銘記在心。
我們供養我們的孩子、朋友以及雇員的生活，而對他們自尊心的關注卻少得可憐；而且也不知道應該給他們以讚賞的語言，而這恰恰就是生活中的晨曲，將會永遠地記憶在人們的心靈深處。
在這個世界上，隻有一個方法能讓任何人去做任何事：你是否靜下心來想到過這一點呢？確實，隻有一個方法，那就是讓具體做事者願意去做那件事。
請記住，除此之外沒有別的方法了。
當然，你可以將手槍對著某人的胸膛，強迫他把表給你。你可以用解雇來威脅你的雇員，使他聽你的話，哪怕你並不在他的身邊。你還可以用鞭子或恐嚇使一個孩子做你交給他的事。而這些粗暴的做法顯然隻會導致極其不良的反應。
我能夠促使別人做任何事的惟一方法，就是滿足他們的需要。
那麼，人們需要什麼呢？
20世紀奧地利最著名的心理學家弗洛伊德博士說：“你我所做的任何事情都起源於兩種動機：性衝動和成為偉人的欲望。”
美國的大哲學家杜威教授的觀點則與此稍有不同。杜威博士說：人類天性中最深層的衝動就是“顯要感”。記住，是“顯要感”。這非常重要。
你所需要的是什麼？
大概並不多。你需要並迫切渴望的，不過是下麵這些東西，而且幾乎每個正常的成年人都需要：
健康與生命的保障
食物
睡眠
金錢及金錢所能買到的東西
長壽
性欲的滿足
子女的幸福
顯要感
除去一點之外，幾乎所有這些需要都能滿足。而這種難以滿足的欲望如同食物或睡眠等等一樣，是人們所深深地渴望著的，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所謂的“顯要感”。
林肯總統曾在一封信的開頭說，“每個人都喜歡別人恭維自己。”詹姆斯也說：“在人類天性中，最深層的本性就是渴望得到別人的重視。”一定要注意；他在這裏並沒有說“願望”、”欲望”或“希望”，而是說“渴望”（得到別人的重視）。
這是一種令人痛苦而且迫切需要解決的人類的饑餓，能真正滿足這種人類內心饑餓的人可謂風毛麟角，而正是這種人才能把握別人，甚至“在他去世的時候，連殯儀館那些兜攬生意的人也會為之歎息”。
出人頭地的“顯要感”這種欲望是人與動物之間的一種主要差別。例如，當我還是密蘇裏州的一個農村孩童時，我父親就在飼養良種杜羅·傑賽豬和白臉牛。我們經常在中西部的集市及家畜展銷會上出售我們的豬和牛。我們獲得過幾十個頭等獎。我父親用別針把藍緞帶獎章別在一條白布上，當朋友或客人來我家時，他就取出這條長帶，他拿著這一端，而我則持著那一端，為客人展示藍緞帶獎章。
其實，這些豬並不關心它們得到了什麼獎章。但是我的父親卻很在意這個，因為這些東西給他帶來了一種顯要感。
假如我們的祖先對於這種顯要感並沒有強烈欲求的話，那麼人類文明也就無法產生。而沒有文明，我們就會和動物沒有什麼兩樣。
正是這種追求顯要感的強烈欲望，推動著一位沒有受過什麼教育的、極其貧困的雜貨店夥計去研究一本法律書，這本書是他在一隻堆滿了雜物的大木桶底下找出來，並花0.5美元買下的。也許你已經聽說過這位雜貨店的夥計，他的名字叫林肯。
正是這種追求顯要感的強烈欲望，激勵著狄更斯完成了不朽的作品。這種欲望還激勵雷恩設計出了“石之和音”。
這種欲望還促使洛克菲勒創造了無數財富，他一輩子也花不了這些金錢。也正是這種欲望促使城裏那些大富豪們建造起一所所巨大的別墅，這些別墅遠遠超過了他們的實際需要。
也正是由於這種內心的強烈欲望，促使你想要穿最時髦的衣服，駕駛最新款式的汽車，以及和別人談論自己子女的聰敏伶俐。
也正是因為這種欲望，誘使許多兒童成為匪徒。“如今的青年罪犯，”紐約市前任警察總監摩爾羅尼說，“非常的自負。他們在被捕之後，第一個反應不是別的，而是要求看那篇駭人聽聞的、使他成為‘英雄’的報道。他們隻想看見自己的照片和那些名流，例如羅斯、拉加迪、愛因斯坦、林白、托斯卡尼或羅斯福等人的照片同等大小，而對於是否會被判坐電椅處死的悲慘下場，卻毫不在意，認為這似乎是不可能的事情。”
如果你將自己如何獲得顯要感的方式告訴我，我就可以說出你是怎樣的人，憑這一點就可以確定你的性格，因為這是你的生活中最重要的事情。
例如，“石油大王”洛克菲勒在中國北京出資建了新式的醫院，為千百萬他從來沒有見過，而且今後也永遠都不會見到的貧民治療疾病，以此來獲得顯要感。相反，狄林格則是通過當強盜搶劫銀行和殺人來獲得他的顯要感。當警察追捕他的時候，他闖進了明尼蘇達州一個農民的家中，說：“我是狄林格！”他竟然以自己是頭號公敵而感到榮耀。他說：“我不會傷害你，但我是狄林格！”
是的，狄林格與洛克菲勒之間最重要的差別，就在於他們獲得各自顯要感的手段不同。在曆史上，一些名人為了獲得顯要感而上演了許多有趣的事情。例如華盛頓也願意被稱為“至高無上的美國總統”；哥倫布為了得到“海軍上將兼印度總督”的名號，不惜遠涉重洋；女皇凱瑟琳幹脆拒絕拆閱那些沒有稱她為“女皇陛下”的信件。而林肯夫人曾在白宮對格蘭特將軍的夫人大發雷霆，說：“你怎麼敢在我請你坐下之前，在我的麵前坐下！”
那些百萬富翁出錢讚助拜爾大將去南極探險時，附加了一個條件，就是要以他們的名字命名冰山；雨果甚至希望將巴黎改成他的名字；就連“名人中的名人”莎士比亞先生，為了光宗耀祖，也想方設法為他的家族弄到一枚象征貴族的盾形徽章，以此來顯示他自己的名聲。
有時候，人們還通過裝病來博得同情，通過得到別人的關注來展示自己的顯要。例如麥金利總統的夫人曾強迫她的丈夫——美國總統——將手中重要的國家事務放下，斜倚在她的床旁，懷抱她、撫慰她進入夢鄉，而且每次長達幾個小時，以此來滿足她的顯要感。她在治療牙齒的時候，堅持讓丈夫陪著她，以此來滿足她自己希望得到關注的強烈欲望。有一次，由於總統和國務卿約翰·海爾有要事相商而不得不讓她一個人呆在牙醫那裏，她竟然大發脾氣。
萊思哈特也曾經告訴過我，為了獲得顯要感，一個聰明活潑的少婦突然裝起病來。“總有一天，”萊思哈特夫人說，“這個人將不得不麵對這個現實，那就是隨著年齡的增長，她將逐漸地衰老，而且永遠都不會結婚。她的未來是一片寂寞，她已經沒什麼希望了。整整10年，她就那樣一直躺在床上，由她那年邁的母親在樓梯上艱難地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。終於有一天，這位老邁的母親因勞累過度離開了人世。這個裝病的女人傷心了幾個星期之後，不得不爬起來，穿上衣服，重新開始生活。”
有些專家認為人的確會精神失常，因為他們需要在癲狂的夢境中獲得在苛刻的現實世界中所得不到的顯要感。美國醫院中的精神病患者就要多於其他一切患者的總數。假如你已過了15歲，而且住在紐約，那麼你一生中在瘋人病院呆上7年的可能性有21％。
一個人癲狂的原因是什麼呢？
沒人可以回答這樣大而泛之的問題。不過，我們知道有些病——例如梅毒，能夠使腦細胞受到損傷，從而造成癲狂病。事實上，大約有一半的精神病是由於生理原因而造成的，如腦部受損傷、醉酒、中毒，以及軀體受到創傷。但令人叫愎惑不安的是，另一半患上癲狂病的人在腦細胞等機體上並沒有明顯的毛病。對這些人死後所進行的屍檢中，即使用最高倍的顯微鏡檢查他們的腦部神經，也難以查出有什麼問題，他們的腦部神經和你我的一樣健全。
這些人為什麼會癲狂呢？
最近，我向一家瘋人病院的一位著名的主任醫生請教了這一問題。這位醫生曾因為在精神病方麵的突出貢獻而獲得過最高榮譽及最著名的獎章。他坦率地對我說，他也不知道有些人為什麼會癲狂，根本就沒有人知道其確切原因。不過他又說，許多患上癲狂病的人，能夠在癲狂中找到真實世界中難以獲得的顯要感。
他向我講了這樣一個故事：
“現在，我有一位病人，她的婚姻其實是個悲劇。她不僅渴求愛情和性欲的滿足，而且希望有個孩子及高尚的社會地位。但是她所有的希望都被現實生活打破了——她的丈夫不愛她，甚至拒絕和她一同吃飯，並強迫她在樓上的房間服侍他吃飯。她也沒有孩子，沒有社會地位。於是，她瘋了。
“她的幻想中，已經和她的丈夫離婚，並且恢複了婚前的姓名。她在相信自己已經嫁給了一位英國貴族，並堅持讓別人稱她為史密斯夫人。
“至於孩子，她現在幻想著每個晚上都會得到一個新的嬰兒。當我每次去看她的時候，她都會說：‘醫生，我昨晚上生了個孩子。’
殘酷的現實曾經使這個女人生活中所有美妙的夢幻變成泡影，但在癲狂的狀態中、在想像的陽光燦爛的美麗海島邊，她實現了自己的夢想，她所有的希望之船都駛入港灣，任風雨擊打而不動搖。
你認為這很悲慘嗎？
唉，我可不知道。不過她的醫生對我說：“即使我能伸手治好她的癲狂症，可是我也不願那樣做它。她現在這樣生活，我認為反而會更加快樂。”
總體而言，那些精神失常的人和你我相比要更加快樂，甚至有許多人更願意裝瘋而從中取樂。為什麼他們不能這樣呢？你看，通過這種方式，他們已經超越了現實世界。他們可以開給你一張100萬美元的支票，或為你開一封去拜見回教王亞加可汗的介紹信——總之，他們在自己創造的夢境中找到了那種渴望得到的顯要感。
試想一下，如果有人如此渴求顯要感，甚至真的變成了瘋子，那麼，我們在他還沒有癲狂之前對他給予真誠的讚許，又能創造出什麼奇跡呢？
據我所知，有史以來隻有兩個人得到過100萬美元的年薪，這兩個人就是克萊斯勒和施科勃。
“鋼鐵大王”安德魯·卡內基為什麼付給施科勃100萬美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？這是為什麼？
卡內基每年之所以付給施科勃100萬美元，是因為施考伯是個天才嗎？不。
或者是因為他所掌握的鋼鐵製造知識比別人更多嗎？那絕對是瞎說。施科勃自己就曾告訴過我，在他手下做事的許多人比他在這方麵知道得更多。
施科勃說：他之所以能獲得這麼高的薪水，主要是他出色的為人處世的本領。我問他是如何與人相處的，他親口說出了自己的秘訣——我認為，應該將這些話鐫刻在傳之久遠的銅牌上，懸掛在全國的每個家庭、學校、商店以及辦公室中；這些話每個兒童都應該背下來，這將要強於浪費他們的時間背誦拉丁動詞的變形或巴西每年的降雨量。如果我們真的能夠按照這些話去做的話，你我的生活必然會和往日大不相同施科勃說：“我認為我所擁有的最大資本，就是我鼓動、激發職工的熱情的能力。而充分發揮一個人才能的方法，正是讚賞和鼓勵。
“在這個世界，上司的批評最容易扼殺一個人的雄心壯誌。我從來都不批評任何人。我認為應給人以工作方麵的激勵。所以我更加樂於稱讚，而不喜歡挑剔。如果說我有什麼偏好的話，那就是我‘誠於嘉許，寬於稱道”’。
這就是施科勃的做法。但一般的人又是如何做的呢？與施科勃正好相反，如果他不喜歡某件事，他就會竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜歡它，他也會閉口不談，就好像它完美得無可挑剔一般。
“我這一輩子交際很廣，見過世界上許多著名人物，”施科勃說，“我發現所有的人，無論他如何偉大，地位如何高，當他在得到讚許的情況下工作時，總是會比在被批評時工作更出色，成就也更大。”
其實，他所說的也正是“鋼鐵大王”安德魯·卡內基創造出驚人成就的一個重要的原因。卡內基不僅僅是私下裏，而且還在許多公開的場合稱讚他的雇員，甚至在他的墓碑上還不忘記稱讚他的雇員。他給自己寫了一句這樣的碑文：“長眠於此處的，是一個知道如何與比他自己更聰明的人相處的人。”
真誠的讚賞也是“石油大3E"洛克菲勒與人打交道的一個成功的秘訣。例如，當他與一名叫愛德華的同事，因為計劃不周而在南美做砸了一大筆買賣，使公司損失上百萬美元的時候，洛克菲勒本來可以對愛德華大加指責，但他知道愛德華的確盡了自己最大的努力，更不用說這件事已經發生了，因此洛克菲勒並沒有責怪愛德華，而是將這件事情朝好的一麵來看。他找到了愛德華值得稱讚的地方，說：”幸虧你保住了我們60％的投資，這已經很不錯了。我們不可能每件事情都不出錯。”
齊科菲——這位最負盛名的歌舞劇團老板，在百老彙可謂風光無限，因為他可以讓一個美國女子在一夜之間揚名四海而享有盛譽，那些人們不願意哪怕是再多看一眼的不很出色的女子，在經過他的訓練之後，總是能夠魔幻般地變成舞台上富有魅力的名角。他深知讚賞和自信的價值，他總是會用那種熱切的殷勤和體貼的關懷，來使那些女子相信自己的美麗。他不僅很現實，為那些歌女增加薪金，每星期從30美元增加到175美元；他還很懂感情，在福立士歌舞劇開始上演的晚上，向劇中明星們發電報祝賀，並將美麗迷人的玫瑰花贈送給每一位表演的舞女。
記得我有一次迷上了當時流行的節食風潮，竟6天6夜沒有吃一點東西。不過這並沒有什麼難的。尤其是在第六天結束時，我反而不覺得比第二天更饑餓難耐。但我知道，而且你也知道，如果有人強迫他們的家人或雇員6天不許吃東西，那麼這就是在犯罪；然而如果6天、6星期，或60年都不給人以任何讚賞，那麼這又算不算犯罪呢？
當年阿爾弗雷德在《維也納團聚》一劇中擔任主角時曾說：”我最迫切需要的東西，就是我的自尊。”
我們供養我們的孩子、朋友和雇員的生活，但我們對他們自尊心的關注卻少得可憐；我們為他們提供牛排、土豆，以增加他們的體力，但我們卻不知道給他們以讚賞的語言，而這恰恰是生活中的晨曲，將會永遠記憶在人們的心靈深處。
有些讀者讀到這些話時，也許會說：“老一套！阿諛奉承，拍馬屁！這一套我都試過了，根本就不管用，對有知識的人根本就沒有任何用處。”
當然，對於有自知之明的人來說，拍馬屁很難起作用。因為拍馬屁不過是膚淺、自私和虛偽的表現，它應該而且也常常遭到失敗。可是，有些人確實非常渴望得到別人的讚許，甚至到了饑不擇食的地步，正如即將餓死之人會吃草或魚餌而無所顧忌一樣，這就給了那些拍馬屁的人可乘之機。
為什麼迪文尼兄弟能夠屢次結婚，在婚姻交易中獲得如此巨大的成功呢？為什麼這兩位“花花公子”能先後娶到兩位美麗而著名的電影明星、一位世界著名歌星、一位擁有數百萬巨額財產的百貨商店女商人呢？為什麼？他們又是如何做的呢？
“多少年以來，迪文尼兄弟對女人的魅力，”在《自由》雜誌的一篇文章中，聖約翰這樣說道，“對許多人來說，一直都是個謎。尼格雷是一位精明能幹的、善於鑒別男人的女人，也是一位藝術家。有一次她對我解釋道：‘和我所遇見過的任何其他人相比，他們都更深通恭維之道。而在這真實幽默的時代中，恭維之道卻早已經被人們所遺忘。我可以向你保證，這就是迪文尼兄弟吸引女性的秘訣。”’
總的來說，恭維的弊端要多於益處。恭維是一種假象，就如同假鈔一樣。如果你運用它，最終將招來厄運。
那麼，我們該如何區別讚賞和恭維呢？
其實很簡單。一個是真誠的讚賞，另一個是虛偽的恭維。一個是出自內心的讚賞，另一個隻不過是口頭上的恭維。一個是沒有絲毫自私目的的讚賞，另一個是出自個人私利的恭維。一個將會得到天下人的欽佩讚賞，另一個隻會被天下人唾棄的恭維。
關於恭維的定義，我曾讀過這樣一句話：“對別人的恭維，不過是婉轉地表達對自己的讚美。”
愛默生說過：“無論你用什麼言語，你所說的歸根到底都是你自己的寫照。”
最近，我在墨西哥城的查普特佩克宮看到奧伯根將軍的半身像。在像的下麵刻著奧伯根將軍的哲理名言：“不要害怕那些攻擊你的敵人，但要小心那些恭維你的朋友。”
英國的喬治五世國王也有一套，即6條格言，被掛在白金漢宮書房的牆上。其中有一條這樣說：“不要恭維他人，也不要接受不值錢的讚美。”
“恭維就是“不值錢的讚美”。
在此我絕不想提倡恭維！絕對不是。我隻是講一種新的生活方式。
假如靠恭維便可以達到目的，那麼每個人都會爭著去學習恭維之術了，而且我們也都可以成為人際關係專家了。
在現實的生活中，我們常有95％的時間在考慮個人的事情。現在，如果我們暫且不想自己，而是去想想別人的優點，那麼，我們就不會，也沒有必要刻意造出那些廉價而尚未出口的虛假恭維了。
愛默生說：“凡是我所遇見的人，都在某些方麵比我強。在這些方麵，我應該向他們學習。”
愛默生都如此，那麼對你我而言，不更應該這樣去做嗎？
我們先別忙著表述自己的功績和需要。讓我們先看看別人的優點，然後拋棄恭維，給他人以真摯誠懇的讚賞吧。
隻要你“誠於嘉許，寬於稱道”，人們便會視你的每一句話為珍寶，終身不忘，即使你自己早已經忘到九霄雲外了，但別人仍然會銘記在心。
所以，請記住待人處世的技巧：看到別人的優點，真心誠意地讚賞他人。
小結：
1．我能讓你做任何事的惟一方法，就是把你想要的給你。
2．尋求自尊感的欲望是人類與動物間的主要區別。
3．我相信給人以工作的激勵，就會啟發他的無限創造力。所以我急於稱讚遲於找錯。
獲得他人信任的方法
卡耐基智慧金言：
1．一個人如果學會了獲得他人信任的方法，真要比擁有萬貫家財更足以自豪。
2．能博得他人的歡心、獲得他人的信任，是為人處世必不可少的。
3．任何人都應該懂得：人格是他一生最重要的資本。
一個年輕人如果希望聞名世界、流芳百世，他首先要獲得人家對他的信任。一個人如果學會了獲得他人信任的方法，真要比擁有萬貫家財更足以自豪。
但是，世界上真正懂得獲得他人信任的方法的人真是少之又少。大多數的人都無意中在自己前進的大道上設置了一些障礙，比如有的態度不好，有的缺乏機智，有的不善待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。
在人際交往過程中，第一印象往往是最深刻的。所以，我們一定要注意自己給人的第一印象。如果一個人能夠與人初次見麵就達到一見如故的程度，那可真是太奇妙了。
成功希望最大的人倒不是那些才華橫溢的人，而是那些最能以親切和藹的態度對待他人的人。
通常，教師認為最有前途的學生往往都是那些最能博得他歡心的孩子；老板認為最稱心的店員，也就是那些最能投合自己心理的人。
人類似乎有一種共同的心理，如果有人能使我們感到高興、喜悅，即使事情與我們的心願稍有違背，也不太要緊。
如果一個書報推銷人員很懂得與人交往的方法，一言一語都能迎合你的心理，討你的歡心，那麼你自然願意讓他常常跑來糾纏你，向你推銷書報；即使你覺得自己並不需要，有時竟然也不好意思不買。
我們生活中的許多例子都可以說明這一點，能博得他人的歡心、獲得他人的信任，是為人處世必不可少的。要想博得人們的歡心、獲得人們的信任，第一條就是要養成一種令人愉悅的態度，要時時帶著笑容，行動要輕鬆活潑。無論你內心中是否對別人有好感，但如果人們從你那裏看到的是一張哭喪臉，那麼誰也不會對你產生好感。
與人交流，最好少說自己的身世、遭遇和好惡，你應該學會做一個傾聽者，常常流露出對別人的談話感興趣，能專心聽對方說話。這樣做對你自己絲毫無損，而你所表現出的對別人的同情卻是他們心中最心愛、最重要的禮物。
成就任何事業都需要持之以恒，同樣，要獲得別人的信任也是如此。良好的態度要一以貫之，千萬不要今天扮了一天笑臉，明天就難以自製而故態複萌，顯出粗俗急躁的本性。一個誌向高遠、決心堅定的人，做任何事情都會有始有終，而不會半途而廢，否則，絕難獲得人們的信任。
有些年輕人開始經商時，常常認為一個人的信用是建立在金錢基礎上的。一個有錢的人、有雄厚資本的人，就有信用，其實這種想法是不對的。與百萬財富比起來，高尚的品格、精明的才幹、吃苦耐勞的精神要高貴得多。
任何人都應該努力培植自己良好的名譽，使人們願意與你深交，都願意竭力來幫助你。一個明智的商人一定要把自己訓練得十分出色，不僅要有經商的本領，為人也要誠實、講信用和坦率，在決策方麵要培養起堅定而迅速的決斷力。
有很多銀行家非常有眼光，他們對那些資本雄厚，但品行不好、不值得人信任的人，決不會放貸一分錢；他們反而願意把錢借給那些資本不多，但肯吃苦、能耐勞、小心謹慎、時時注意商機的人。
銀行信貸部的職員們在每次貸款之前，一定會對申請人的信用狀況研究一番：對方生意是否穩當？能否成功？隻有等到覺得對方實在很可靠，沒有問題時，他們才肯貸款。
任何人都應該懂得：人格是他一生最重要的資本。要知道，欠錢不還時，其實是在拿自己的人格來典當。
羅賽爾·賽奇說：“堅守信用是成功的最大關鍵。”一個人要想贏得他人的信任，一定要立下極大的決心，花費大量的時間，不斷努力才能做到。
一次我去拜訪一家大雜誌的主編約翰·格林先生，詢問他對人如何獲得信用的看法。他說了以下幾點：
“第一，必須注意自我修養，善於自我克製，做事懇切認真，建立良好的聲譽；應該隨時設法糾正自己的缺點；行動要踏實可靠，做到言而有信，與人交易時必須誠實無欺——這是獲得他人信任的最重要條件。
“其次，一個想要獲得他人信任的青年人，必須老老實實做出業績來讓人看，證明他的確是判斷敏銳、才學過人、富於實幹的人。一個才能平平的人把多年的儲蓄都拿來投資到事業上，固然是很好的事情。但如果他在某一方麵有所專長，他給人留下的印象更不知道要好多少倍。因為在這樣一個企業和職業都專業化的時代，一個無所專長、又樣樣都懂一點的人物，與那些在某一領域有所專長的人相比，總是競爭力不夠。所以，如果一個人身上有一筆最可靠的資本——在某一領域有所專長，那麼無論他走到哪裏，他都將受到重視。
“第三，一個青年商人要想成功，他更需要一種最可貴的資本——良好的習慣。有良好習慣的商人遠比那些沾染了各種惡習的人容易成功。世界上本來已有不少人快跨入成功的門檻，但是因為有一些不良的習慣，使得人家始終不敢對他抱以信任，他的事業因此而受阻於中途，無法再向前發展。那些沾染了各種惡習的人，大多自己是不太清楚的，但那些與他發生交往、產生業務往來的人卻看得很清楚，因為他們大多是很看重這些問題的。
“一個人的品格大都是經過他的習慣來培植成功的。有些青年人原來品格優良，但後來因為沾染了一種惡習，結果再也沒有出頭之日。很多年輕人一開始很不注意自己的習慣，覺得那隻是暫時的小事。但是久而久之，他可能會因為一些惡習而為人所排擠，到時候他可能會懊悔起來，開始反思：‘沒想到那樣隨便玩玩也會成為改不了的惡習。’但是，到時再懊悔又有什麼用呢？
“一個立誌成功的青年，為了自己的前途無論如何都要抵製不良的誘惑，在任何誘惑麵前都要堅定決心，不為所動。他必須永遠善於自我克製：不飲酒、不參與賭博、不弄虛作假、不因為毫無意義的項目而舉債、不去賽馬場。他的娛樂項目應該是正當而有意義的。否則，隻要稍動邪念，他就可以一下毀掉自己的信用、品格和成功。如果去仔細分析一個人失敗的原因，就可知道多半是因為那人有著種種不良的習慣。”
那家雜誌社的社長查爾斯·克拉克先生也對我說：
“很多人能獲得成功靠的就是獲得他人的信任。但到今天仍然有許多商人對於獲得他人的信任一事漫不經心、不以為然，不肯在這一方麵花些心血和精力。這種人肯定不會長久地發達，可能用不了多久就要失敗。
“我可以十分有把握地拿一句話去奉勸想在商業上有所作為的青年人：你應該隨時隨地地去加強你的信用。一個人要想加強自己的信用，並非心裏想著就能實現，他一定要有堅強的決心，以努力奮鬥去實現。隻有實際的行動才能實現他的誌願，也隻有實際的行動才能使他有所成就。
“也就是說，要獲得人們的信任，除了一個人人格方麵的基礎外，還需要實際的行動。任何一個青年人在剛跨人社會做事時，絕對不會無緣無故得到別人的信任。他必須發揮出所有才幹，在財力上建立堅固的基礎，在事業上獲得發展、有所成就。然後，他那優良的品行、美好的人格才會被人所發現，才會使人對他產生完全的信任，他才能走上成功之路。我們雜誌社外派去采訪社會名人的記者，他們最注意的不是那個成功者的生意是否興隆，進賬是否多；而是那個人是否還在不斷進步，他的品格是否端正，他的習慣是否良好，以及他創業成功的曆史和奮鬥過程。”
很多青年人都沒有注意到：越是細小的事情，越容易給人留下深刻的印象。比如，你向別人借錢後，到了約定日子仍無法去還錢，你隨口說過幾天再還吧。對方如果稍有判斷力，他一定可以看出你是一個怎樣的人，是否值得信任。
你也許會這樣想：過幾天有什麼不得了的呢？那位借給你錢的人不是很有錢嗎？但是，你反過來想一想，這樣一來你本身的信用要受到多大的損害啊！
又有不少年輕人平日為人的確很誠實可靠，但他們有一個毛病，那就是對任何事情都太馬虎，這樣就容易在不知不覺中使自己的信用喪失。比如，他們明明在銀行裏存款已經不多，卻還是開出了一張超額的支票，結果害得收款的人到銀行去碰壁。如果這樣做生意，那麼他的一切信用將最終會破產。
一個精明強幹的商人做起事來總是很迅速、敏捷，從不會顯露出拖拖拉拉、行動遲緩的樣子，這就是他們走向成功的有效手段。他們訂立合同後從不違約，也決不會開出空頭支票。他們知道，無論是樹立信用還是生意成功都需要小心謹慎，否則一旦信用喪失，生意必將失敗。
要獲得他人的信任，除了要有正直誠實的品格外，還要有果斷、正確的做事習慣。即使是一個資本雄厚的人，如果做事優柔寡斷，頭腦不清，缺乏敏捷的手腕和果斷的決策能力，那麼他的信用仍然維持不住。
而一個人一旦失信於人一次，別人下次再也不願意和他交往或發生貿易往來了。別人寧願去找其他人，也不願再找他，因為他的不守信用可能會生出許多麻煩來。
一個有信用的人要使自己的信用破產，那是最簡單不過的事情。即使你多年來一直有誠實守信、有口皆碑的曆史，但你從今日開始隻要變得糊塗起來，不再把事情放在心上，丟三拉四，錯誤不斷，這樣過不了多久，就再也沒有一個人會來信任你了。
借助別人的力量
卡耐基智慧金言：
1.單槍匹馬絕對難以獲得成功。
2.一個善於用人、善於安排工作的人就會在管理上少出許多麻煩。
任何青年人一跨人社會都應該學習待人接物、結交朋友的方法，以便互相提攜、互相促進、互相借重。否則，單槍匹馬絕對難以獲得成功。
鋼鐵大王卡耐基曾經親自預先寫好他自己的墓誌銘：“長眠於此地的人懂得在他的創業過程中起用比他自己更優秀的人。”
大部分美國人都有一種特長，就是善於觀察別人，並能夠吸引一批才識過人的朋友來合作，激發共同的力量。這是美國成功者最重要的、也是最寶貴的經驗。
任何人如果想成為一個企業的領袖，或者在某項事業上獲得巨大的成功，首要的條件是要有一種鑒別人才的眼光。能夠識別出他人的優點，並在自己的事業道路上利用他們的這些優點。
一位商界著名人物、也是銀行界的領袖說過，他的成功得益於鑒別人才的眼力。這種眼力使得他能把每一個職員都安排到恰當的位置上，而且他還努力使員工們知道他們所擔任的位置對於整個事業的重大意義，這樣一來，這些員工無需人的監督，就能把事情辦得有條有理、十分妥當。
但是，鑒別人才的眼力並非人人都有。許多經營者的失敗都是因為他們缺乏鑒別眼力，他們常常把工作分派給不恰當的人去做。他們本身盡管工作非常努力，但他們常常對能力平庸的人委以重任，卻反而冷落了那些有真才實學的人，使他們埋沒在角落裏。
其實，他們一點都不明白，一個所謂的幹才，樣樣精通，很可能隻是能在某一方麵比較出色。比如說，人們有時會把一個擅長寫文章的人，看作一個幹才，以為他從事管理工作也一定不差。但其實，一個人能否做一個合格的管理人員，與他是否會寫文章是毫無關係的。他必須在分配資源、製定計劃、安排工作、組織控製等方麵有專門的技能，但這些技能並不是一個善寫文章的人就一定具備的。
世上成千上萬的經商失敗者，都壞在他們把許多不適宜的工作加在雇員的肩上，而不顧他們是否勝任，是否愉快。
一個善於用人、善於安排工作的人就會在管理上少出許多麻煩。他對於每個雇員的特長都了解得很清楚，也盡力把他們安排在最恰當的位置上。但那些不善於管理的人竟然往往忽視這種重要的方麵，而總是考慮管理上一些雞毛蒜皮的小事，這樣的人當然要失敗。
很多精明能幹的總經理、大主管在辦公室的時間很少，常常在外旅行或出去打球。但他們公司的營業絲毫未受不利的影響，公司的業務仍然像時鍾的發條機製一樣有條不紊地進行著。那麼，他們如何能做到這樣省心呢？他們有什麼管理秘訣呢？——沒有別的秘訣，隻有一條：他們善於把恰當的工作分配給最恰當的人。
如果你所挑選的人與你的才能相當，那麼你就會像用了兩個人一樣。如果你所挑選的人才，盡管職位在你之下，才能卻超過你，那麼你用人的水平就可算得上勝人一籌。
這種事並不鮮見，有許多雇員的辦事能力在雇主之上，這些人隻要機會一到，就立即可以自創事業。有很多本可以大建功業的人都是因為沒有把握好的機會，以致一生默默無聞。不少青年人剛開始工作就顯示出驚人的才幹和做事的能力，但後來因為有了家庭，拖兒帶女，便不敢拿出全部的勇氣，去像他們的老板那樣搏擊一番，打出一片新的天空——雖然他們也常常想：如果自己獨立奮鬥，成就決不會在自己的老板之下。
這種推測是合乎情理的，有許多人之所以有驚人的發展，成就偉大的事業，往往是因為他們受了重大的壓迫。比如，當美國的政治發生的重大變故、國內大亂、人民居無定所的時候，像林肯、格蘭特、法拉格特、謝爾曼、李將軍等人便挺身而出，受命於危難之際，擔起了國家的重任。如果那時美國國泰民安、氣象平和，那麼這麼多偉大人物即便有滿腔的抱負，也許仍然會在默默無聞中度過一生！
所以，也許現在美國有許許多多偉人正在沉睡著，也沒有人去特別地注意他們。但如果發生重大的變故，那麼這些早已有所準備的人，便立即會挺身而出、一鳴驚人，創下不世之功勳。等到一切變亂平定，恢複平靜後，他們又會重新回到人們毫不注意的一隅，安度晚年。
如果一個人能被委派一種責任重大的工作，同時又為上司所堅決信賴時，他往往容易在艱難環境的壓迫下和求勝心切的激勵下，立意要使自己的工作做得很出色，一定會將他所有的才識、能力施展出來，他會竭盡全力讓上司滿意。反之，如果上司給他安排的工作與他本身的才能誌趣不合，同時上司還時時無理地幹涉他、不肯完全信任他，那麼他對自己工作一定很灰心，還會覺得在目前的職務上一定不能有大的發展。這樣，他就隻會每天聽著上司的命令，按部就班地工作著，而無法把自己充分的才能完全用到工作上去。他深知，自己雖然有成就大業的才幹和力量，但因為雇主不信賴，根本就無法發揮出來。
協調人際關係的絕招
卡耐基智慧金言：
給別人誠實而真摯的讚賞。“誠於嘉許，寬於稱道”，別人就會咀嚼你的讚賞，把它們視為珍寶，一輩子都在重述它們——當你忘了他們之後，他們還在重複著。
天底下隻有一種方式，可以使任何人去做任何事。你是否曾停下來想想這一點？是的，隻有一種方式，那就是使別人心甘情願地去做。
別忘了，再也沒有別的方式。
當然，你可以用把手槍抵住他的腰間，使一個人願意把他的表給你；你可以用解雇來威脅他，使一名員工跟你合作——在你轉過身之前；你可以用鞭打或恫嚇的手段，使一個小孩做你要他做的事。但這些粗魯的方式，都會產生極為不良的反應。
我惟一能使你做任何事的方式，是給你所要的。
你要什麼呢？
20世紀最卓越的心理學家之一、維也納的弗洛伊德說，我們做任何事，都是起自兩個動機：性的渴望和做偉人的欲望。
美國最有深度的哲學家約翰·杜威教授，他的措辭稍微有點不同。杜威博士說，人類天性中最深切的衝力是“做個重要人物的欲望”。記住這句話：“做重要人物的欲望。”這句話是有特殊意義的。在這本書中，還將出現很多次。
你要什麼呢？並不多，隻是幾樣你所希望的東西——你不斷地渴望能夠享有它們。幾乎每個正常的成年人，都想要：
（一）健康的身體和生命的延續；
（二）食物；
（三）睡眠；
（四）金錢和那些能買得到的東西；
（五）今後的生命；
（六）性的滿足；
（七）我們子女的幸福；
（八）一種做重要人物的感覺。
幾乎所有的這些願望，都能實現——除了一種。但是有一種渴望，跟對食物或睡眠的欲望幾乎是同樣的深切，幾乎是同樣的迫切。那就是弗洛伊德所說的“做偉人的欲望”，那就是杜威所說的“做個重要人物的欲望”。
林肯有一次在一封信的開頭說：“每個人都喜歡得到別人的讚美。”威廉·詹姆斯說：“人性中最深切的稟質，是被人賞識的渴望。”請注意，他並不是說被賞識的“願望”或“欲望”或“希望”，他說的是被人賞識的渴望。
這是一種苦惱而持久的人性饑餓，而一個能夠真誠地滿足他人這種饑餓的人，將會把別人握在他的掌心裏，“甚至當他死亡的時候，殯儀館的人都會為他惋惜”。
尋求重要人物的感覺，是人類和動物之間最明顯的區別之一。舉例說明：當我還是密蘇裏州一個農家小孩的時候，我父親飼養了一些優良的傑西種豬群和純種的白麵牛。我們常在中西部的鄉村集市和家畜展覽會中，展示我們的豬群和白麵牛。我們得到了好幾十次的第一名。我父親把他那些藍帶獎章別在一條白色的棉布上，當朋友或客人到家裏來的時候，他就把那條長長的棉布拿出來。他持著一端，我抓著另一端，由他展示著那些藍帶獎章。
那些豬群可不關心它們所贏得的獎章，但是父親關心。那些獎品給他一種身為重要人物的感覺。
如果我們的祖先不曾有這種追求重要人物感覺的熱切渴望，文明就無法產生了。沒有文明，我們就會跟動物沒有多大的區別了。
就是這種追求重要人物感覺的渴望，使得一個沒受到教育、一貧如洗的雜貨店店員，研讀一些他曾以50分錢買來，後來在一個堆滿雜貨底下的木桶中所找到的法學書本。你可能已聽說過這位雜貨店的店員，他的名字是林肯。
就是這種追求重要人物感覺的渴望，使得狄更斯寫下他那些不朽的小說。這種渴望激勵了克利斯多弗爾雷恩爵士，設計出他的產品。
這種渴望使得洛克菲勒積存了他一直沒有花用的無數金錢。而這種同樣的渴望，使得你們城裏那位最富有的人，建造了一座對他來說太大的房子。
這種渴望使你想穿最時髦的衣服，駕駛最豪華的汽車，談論你那些伶俐乖巧的子女。
就是這種渴望，誘使許多小孩變成匪徒和槍手。“今天的一般年輕罪犯，”前任紐約總督摩爾羅尼說，“充滿著自負。被捕之後的第一個請求，就是要人給他一份把他寫成一條好漢的危言聳聽的報紙。隻要沉醉於他所喜歡的——他的照片能夠和著名的運動、電影和電視明星以及政客的照片共同登在報紙上，服刑不舒服的情形對他來說似乎不是什麼大不了的事。”
如果告訴我你如何得到你是重要人物的感覺，我就能說出你是怎樣的人。這點可以決定你的個性。這是你身上最具意義的一點。譬如說，約翰·洛克菲勒以在中國的北平建立一座現代化醫院，照顧他從沒見過、也不會見到的無數窮人而得到他的重要人物感覺。在另一方麵，狄林吉以身為一名匪徒、搶銀行者和殺人者而得到他的重要人物感覺。當美國治安人員緝捕狄林吉的時候，他衝入明尼蘇達州的一個農家。他說：“我就是狄林吉！”他很為自己是第一號人民公敵而感到自豪。“我不會傷害你的，但我就是狄林吉！”他說。
是的，狄林吉和洛克菲勒之間，一個有意義的區別是，他們得到重要人物感覺的方式不同。
曆史上充滿著著名人物為追求重要人物感覺而奮鬥的有趣例子。甚至喬治·華盛頓都喜歡人家稱呼他“美國總統閣下”；哥倫布為了一個“海洋大將印度總督”的頭銜而提出要求。凱瑟琳女皇拒絕拆閱沒有稱呼她“女皇陛下”的信件。林肯太太在白宮裏，像母老虎似的對格蘭特夫人大喊：“你膽敢在我請你之前，就在我的麵前坐下。”等等。
那些百萬富豪資助拜爾將軍到南極去探險時，心中明白那些覆蓋白雪的山峰，將以他們來命名。雨果希望巴黎市改為他的名字，小一點的城市都不能令他滿足。甚至大人物中的大人物莎士比亞，都想為他的家人弄到一個紋章，以榮耀他的名聲。
人們有時候假裝生病，以便得到同情和注意，來得到重要人物的感覺。比如，麥金萊夫人迫使她那身為美國總統的丈夫放下重要的國家大事，在床邊陪她，一陪就是數小時，要他的手臂環著她，撫慰她進入夢鄉。當她在治牙的時候，堅持要丈夫陪伴著她，以滿足她那追求受重視的深切欲望。有一次，他跟海·約翰（國務卿）約好要去談公事，不得不留下她一個人跟牙醫在一起，她竟大吵大鬧起來。
某些專家宣稱，有些人可能真的會發瘋，為的是在瘋狂的夢境裏尋求他們在冷酷的現實世界中所得不到的重要人物感覺。在美國的那些醫院裏，患精神病的人，比所有其他的病患者加起來還要多。