“當駕駛課程結束的時候，總統轉向我，說：‘嗯，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等候了三十分鍾，我想我最好還是回辦公室去吧。’
“我帶了一名機械師跟我到白宮。我們到那兒的時候，他就被介紹給羅斯福。他並沒和總統說過話，而羅斯福隻聽過一次他的名字。他是一個害羞的人，躲在角落裏。但是，在離開我們之前，總統找到了機械師，握著他的手，叫出他的名字，謝謝他到華府來。他的謝謝一點也不造作。他說的是心裏話。我可以感覺出來。
“回到紐約以後，我收到一張羅斯福總統的簽名照片，以及一小段謝辭，再度謝謝我的幫忙。他怎麼有時間做這件事，對我來說是神秘的。”
富蘭克林·羅斯福知道一個最單純、最明顯、最重要的得到好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要——但生活中我們這麼做的人有多少呢？
你們知道鋼鐵大王安德魯·卡耐基成功的原因何在呢？他自己對鋼鐵的製造懂得並不多，他手下比他了解鋼鐵的就有有好幾百個人。
他成功的原因就是他知道如何做人處世。在他兒童時候，就有一種異於常人的組織和領導才能。在他10歲的時候，他就發現人們對自己的姓名看得非常地重要。於是他利用這項發現，很容易贏得別人的合作。他童年時代在蘇格蘭的時候，有一次抓了一隻兔子，那是一隻母兔。他很快發現了一整窩的小兔子，但沒有東西喂它們。可是他有一個非常好的想法。他對附近的那些孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就用他們的名字來給那些兔子命名。
這個方法取得的效果很大，卡耐基永遠也忘不了。
很多年之後，他從事商業的時候，也利用同樣的人性弱點，賺了好幾百萬元。例如，他希望賓夕法尼亞鐵路公司買他的鋼鐵軌道，而艾格·湯姆森正擔任這個公司的董事長。於是，安德魯·卡耐基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。
那麼當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，你猜艾格．湯姆森會向誰買？很容易就可以想到。
當卡耐基和喬治·普爾門為臥車生意而競爭的時候，他還是利用了和處理兔子一樣的方法。
卡耐基控製的中央交通公司，正在跟普爾門所控製的那家公司搶生意。雙方都拚命想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，互相爭來爭去，大殺其價，以致根本就沒有什麼利潤可言。卡耐基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事會。有一天晚上，在聖尼可斯飯店見麵了，卡耐基說：“晚安，普爾門先生，我們這不是在出自己的洋相嗎？”
“你這話是什麼意思？”普爾門問道。
於是卡耐基把他心中的話說出來——把他們兩家公司合並起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門仔細地傾聽著，但是他並沒有完全接受。最後他問，“這個新公司要叫什麼名字呢？”卡耐基立刻說：“普爾門皇宮臥車公司，當然。”
普爾門的目光一亮。“到我的房間來，”他說，“我們來討論一下。”這次討論改寫了一頁工業史。
安德魯·卡耐基這種記住以及重視他朋友和商業人士名字的方式，是他領導才能的秘密之一。他以能夠叫出他許多員工的名字為榮；而他很得意地說，當他親任主管的時候，他的鋼鐵廠未曾發生過罷工事件。
德州商業股份有限銀行的董事長班頓拉夫相信，公司越大，就越冷酷。他認為，惟一能使它溫暖一點的辦法，就是記住別人的名字。假如有個經理告訴我，他無法記住別人名字，就等於告訴我，他無法記住他一個很重要的工作，而是在流沙上做著他的工作。
加州洛可派洛，魏迪斯的凱倫．柯希，是一位環球航空公司的空中小姐。她時常練習去記她機艙裏旅客的名字，並在為他們服務時稱呼他們。這使得她備受稱讚，有直接告訴她的，也有跟公司說的。有位旅客曾寫信給航空公司說：“我很久沒有搭乘環球航空的飛機了，但從現在起，一定要環球航空的飛機我才搭。你們讓我覺得你們的航空公司可能是專屬化了，而且這對我有非常重要的意義。”
當我們被介紹給一個陌生人，聊上幾分鍾，說再見的時候，我們大半都已不記得對方的名字。
一名政治家所要學習的第一課是：“記住選民的名字就是政治才能，記不住就是心不在焉。”
記住他人的姓名，在商業界和社交上的重要性，幾乎和在政治上一樣。
法國皇帝拿破侖三世，也就是拿破侖的侄兒，就曾得意地說，即使他公務再忙，他也能夠記得每一個他所認識的人的名字。
他所采用的方法非常地簡單。如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就說，“對不起，我沒聽清楚。”如果碰到一個不常見的名字，他就說，“它是怎麼寫的？”
在談話的時候，他會把那個名字重複說幾次，試著在心中把它跟那個人的特征、表情和容貌聯想在一起。
如果對方比較重要，拿破侖就更進一步。一等到他旁邊沒有人，他就把那個人的名字寫在一張紙上，仔細瞧瞧，聚精會神地深深耕植在他心裏，然後把那張紙撕掉。這樣做，他對那個名字就不隻有眼睛的印象，還有耳朵的印象。
這一切都很費事，需要花時間，但愛默生說，“禮貌是由一些小的犧牲換來的。”
名字能使人出眾，它能使一個人在許多人中顯得獨立。記住別人的姓名並運用它的重要，並不是國王或公司經理的特權，它對我們每一個人都是如此。
我們應該注意一個名字裏所能包含的奇跡，並且要知道名字是完全屬於與我們交往的這個人，沒有人能夠代替。我們所做的要求和我們要傳遞的信息，隻要我們從名字這裏著手，就會顯得特別的重要。不管是女侍或是總經理，在我們與別人交往時，記住他們的名字總會取得神奇的作用。
因此，如果你要別人喜歡你，法則的第三條是：
“記住：一個人的名字，對他來說，是任何語言中最甜蜜、最重要的聲音。”
不要爭論不休
卡耐基智慧金言：
1．爭論的結果會使雙方比以前更加堅持自己是正確的。沒有人能夠贏得了爭論。
2．天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論，要像你避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。
通常情況都是，爭論的結果會使雙方比以前更加堅持自己是正確的。沒有人能夠贏得了爭論。輸了，當然是輸了；即使僥幸贏了，還是輸了。
我有一天晚上曾經在倫敦受到了一個極有價值的教訓，那時第二次世界大戰剛剛結束。當時我是羅斯·史密斯爵土的私人經紀人。史密斯爵土在大戰期間曾任澳洲空軍戰鬥機飛行員，被派往巴勒斯坦工作。歐戰勝利締結停戰條約後不久，他在一個月內飛行了半個世界，這個壯舉震驚了全世界，在以前從來沒有人完成過這種功業。於是，他被澳洲政府獎勵五千美元；英王也授以他爵位。那段時間，他是聯合王國統治下被談論最多的人。有一天晚上我參加一次為推崇他而舉辦的宴會。
在宴席中，我右邊坐著的一位先生非常地健談，他講了一段幽默故事，並引用了一句話，意思是：“謀事在人，成事在天。”
這位先生提到，這句話出自聖經。我知道他錯了，因為我很確定地知道出處。為了證明我是對的，我多嘴地糾正他。他立即大叫，“什麼？出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！這句話出自聖經。”
我的老朋友法蘭克。葛孟當時也在場，並且就坐在我左邊。他有段時間非常喜歡莎士比亞的著作，因此我倆都同意向他請教。葛孟聽了，在桌下踢了我一下，說：“戴爾，你錯了，這句話的確出自聖經，這位先生是對的。”
那晚回家的路上，我對葛孟說：“法蘭克，你明明知道我是對的，那句話出自莎士比亞。”
“哦，是的，當然你是對的。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二場。但是，親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。每個人都是要麵子的，特別是在這種場合，為什麼要證明他錯了？這樣他會喜歡你嗎？為什麼不給他點麵子呢？記住，要永遠避免跟別人正麵衝突。”
“永遠避免跟別人正麵衝突。”我永遠會記得這個教訓。
這個教訓對我來說是很重要的，因為我一直是個喜歡與人抬杠的家夥。小時候，我和我哥哥為天底下任何事物都抬杠。進人大學，我選修的是邏輯學和辯論術，也常常參加辯論比賽。後來我在紐約講授演講與辯論，甚至我曾一度想寫一本這方麵的書。從那次宴會上的事之後，我聽過、看過、參加過、也批評過無數次的爭論。
我隻得出了一個結果，天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論，要像你避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。
通常情況都是，爭論的結果會使雙方比以前更加堅持自己是正確的。沒有人能夠贏得了爭論。輸了，當然是輸了；即使僥幸贏了，還是輸了。原因是什麼？如果你的勝利使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處。那又怎麼樣？你會覺得很得意。但他呢？你傷了他的自尊，他會怨恨你。
本傑明·富蘭克林曾這樣說過：
“如果你老是喜歡爭論、反駁，或許偶爾能獲勝，但那是空洞的勝利，因為你永遠得不到對方的好感。”
所以，你自己要衡量一下：是那口頭的、表麵上的勝利重要，還是別人對你的好感重要？
也許你是對的，但要想改變別人的主意，你就必須給他人麵子。
威廉·麥肯多，是美國威爾遜總統任內的財政部長，他通過多年政治生涯得出這樣的經驗：“爭論不可能使無知的人服氣。”
麥肯多說“無知的人”已經是非常地保留了。據我本人的經驗，不管對方才智怎樣，你都不可能靠爭論去改變他的想法。
舉個例子，所得稅顧問派生，跟一位政府的稅務稽核員爭論了一個小時，其原因就為了一筆關鍵性的9咖塊錢。派生解釋這9000塊錢事實上是應收賬款中的呆賬，沒辦法收回來，因此不該征收所得稅。那位稽核員堅持說：“非征不可。”
派生這樣形容：“那位稽核員是個很冷酷、傲慢，並且頑固的家夥，沒有任何事情和理由可以改變他。我們愈爭執，他愈頑固，因此我決定不再同他理論，開始改變話題對他說幾句好聽的話。
“我這樣說：‘這件事比起你處理其他的重要而困難的事情，的確是不足掛齒的小事。我曾在書上研究過稅務問題，但那都是死知識。而你的知識全是來自於工作經驗。有時我真希望有份像你這樣的工作，我就會學到許多。’
我的態度很誠懇。”
“馬上，稽核員在椅子上伸直身子，談論他的工作很長時間，講他發現過的許多稅務上的鬼花樣。他慢慢地友善起來，接下來又談起他的家庭和孩子。到我告別的時候，他告訴我再研究研究我的問題，會在近幾天內通知我。
“過了三天，他打電話告訴我，那筆所得稅決定不征了。”
在這位稅務稽核員身上，表現了人性最顯見的弱點。他要的是一種重要人物的感覺。派生愈和他爭論，他愈要高聲強調職務上的權威。但一旦對方承認了他的權威，爭執自然就弱下來，他也有了擴張自我的機會，於是他就變成一位富於寬容和有同情心的人了。
拿破侖的家務總管康斯丹寫過一本書，叫《拿破侖私生活拾遺》，其中提到，當拿破侖和約瑟芬打桌球時曾說：“即使我打得還不錯，但我總是讓她贏，這樣可以讓她很高興。”
從拿破侖的故事裏，我們可以得到些啟示，讓我們的顧客、朋友、親人在那些雞毛蒜皮的爭論上贏過我們。
釋迦牟尼說“恨不消恨，端賴愛止”，爭強好辯絕不可能消弭誤會，我們隻能靠技巧、協調、寬容，以及用同情的眼光去看別人的觀點。
有一次，一位和同事發生激烈爭吵的青年軍官被林肯給批評了一通。林肯說：“任何想要有所成就的人，決不會把時間浪費在私人爭執上。要知道，爭執的後果不是他所能承擔得起的，而後果包括發脾氣，失去自製。對於和別人擁有相等權利的事物，你要多讓步一點；如果明顯是你對的事情，就讓步少一點。與其與狗爭道，被它咬一口，倒不如讓它先走。就算你殺了它，你被咬的傷也好不了。”
在《點點滴滴》一書中，有一篇文章提出了如何使不同的意見避免爭論的建議：
歡迎不同的意見有一句話值得你牢牢記住：“當兩個夥伴意見總是不同的時候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你沒有想到，當有人提出來的時候，你應當表示衷心的感謝。這些意見可以成為你避免重大錯誤的重要參考。
不要相信你五覺的申象每個人在聽到他人提出相反意見的時候，第一個自然的反應就是自衛。所以，你碰到這種情況，要保持安靜，並且小心自己的直覺反應。這或許是你最差勁的地方，而不是你最好的地方。
控製你的碑氣
記住，你能夠根據一個人在何種情況下會發脾氣的情形，測定這個人的度量和成就究竟有多大。
羌聽為上
讓你的反對者有說話的機會。讓他們把話說完。不要抗爭、防護或爭辯，否則，隻會增加相互溝通的障礙。努力建立了解的橋梁，不要再加深誤解。
尋找同意的曲容
在你聽完了反對者的話之後，首先去想你同意的意見。
要誠實
對於你的錯誤，要誠實地說出來，而且為你的錯誤進行道歉。這樣能夠有助於解除反對者的武裝和減少他們的防衛。
同意認真考慮反對者的意見
也許你的反對者提出的意見是對的。在此時，你比較明智的做法就是同意考慮他們的意見。如果等到事後反對者對你說：“我們早就要告訴你了，誰讓你不聽呢。”那可是很難堪的。
為對立才的關心而真誠地表示感謝
把對立者當做要幫助你的人，對他們表示感謝，也許就可以把你的反對者轉變為你的朋友。
延緩采取行動，讓雙方都有時間把問題考慮清楚把行動推遲，如此所有的事實才可能都考慮周到。在舉行下一次會議之前，先問問自己：“他們的意見是正確的嗎？或者有部分是對的？人家的立場是不是有道理？我的反應會帶來些什麼影響？他們會遠離我還是親近我？我的反應會不會提高別人對我的評價？我將會勝利還是失敗？如果我勝利了，我會付出什麼樣的代價？如果我不說話，不同的意見就會消失了嗎？這個難題會不會是我的一次機會？”
真·皮爾士是個男高音歌唱家，他的婚姻大概有五十年之久了。他有一次說：“我和我妻子很久就達成一個協議——當一個人大吼的時候，另一個人就應該靜聽。所以，無論我們對對方有多麼地憤怒、不滿，我們都一直遵守著這項協議。因為我們知道，如果兩個人都大吼的時候，就沒有溝通可言了，有的隻是噪音和震動。”
所以，正確的規則是：
“要想在爭論中取勝，惟一的秘訣是避免爭論。”
如果錯了，就幹脆承認
卡耐基智慧金言：
1．一個人有勇氣承認自己的錯誤，可以有助於解決這項錯誤所帶來的麻煩。
2．用爭鬥的方法，你永遠不會獲得勝利。如果你讓步，你得到的會比你期望的高出很多。
如果你是對的，就要試著溫和地、巧妙的讓對方同意你；而如果你錯了，就要馬上而誠懇地認錯。這要比為自己爭辯有效也好得多。
我住在幾乎是紐約的地理中心點上。從我家步行一分鍾不到，就有一片森林。春天來的時候，野花白茫茫一片，鬆鼠在林間築巢育子，野草長到高過馬頭。這裏就是森林公園——它真的是一片森林，我看到它或許與哥倫布發現美洲大陸的感覺不會差。我經常帶我的狗雷斯到公園散步，這是一隻小波士頓鬥牛犬，友善而不傷人。公園裏的人並不多，我經常不給雷斯係狗鏈或戴口罩。
有一天，我們在公園遇見一位騎馬的警察，他仿佛迫不急待要表現出他的權威。
“你怎麼能讓你的狗跑來跑去，卻不給它係上鏈子或戴上口罩？”他斥責我，“這是違法的，你不知道嗎？”
“是的，我知道。”我輕柔地回答，“我想它不會在這兒咬人的，警察先生。”
“你想的！你想的！法律可不管你怎麼想。它也許會咬死鬆鼠，或咬傷小孩。這次我不計較，下次可別讓我再看到這隻狗還沒有係上鏈子或套上口罩，否則你就去跟法官解釋啦。”
我態度誠懇地答應著。
我有好幾回都照著他的話做了。但是雷斯不喜歡戴口罩，我也不想這樣做，於是我們決定碰碰運氣。剛開始沒出什麼問題，但後來我們碰上了點麻煩。
這天下午，雷斯高興地跳過一個小山丘，就在這時，我看到了那匹紅棕色的馬，“權威”高高坐在上麵。雷斯跑在前麵，直接衝向那位警察。
我知道慘了，不等警察開口，我就趕快說道：“警官先生，現在被你當場抓住。我錯了，我沒有任何借口來推脫。你上星期就警告過我，如果出來再不給它戴口罩你就要罰我。”
“嗯，”他和顏悅色地說，“我能夠明白，在沒有人的時候，帶這麼一條小狗出來溜達，是多麼地愜意啊。”
“是的”我回答，“可這是法律不允許的。”
“可是像這樣的小狗，應該是不會咬傷別人的！”警察反而為我開脫。
“不，她或許會咬傷鬆鼠。”我說。
“哦，別把事情看得太糟糕了。”他說，“要不這樣吧，你讓它趕快跑過小山，使我看不見它，就可以啦。”
事實上，那個警察，並不是那麼無情的，他要的隻不過是一種重要人物的感覺。所以我主動承認錯誤的時候，他惟一能滋長他自尊心的方法，就是表現出他的寬宏態度以顯慈悲。
試想想，如果我一開始就為自己辯護的話，想想，你曾經和警察爭辯過嗎？
我不和他爭辯，我承認他絕對正確，我絕對錯了。我立刻地、坦白地、熱誠地承認這點。就這樣，他反而不追究我的責任了。
如果我們確定自己免不了會遭受責備，還不如首先自己認錯，這比挨人家的批評好受得多嘛！如果你在別人批評你之前，就先責備自己，那他就會以寬大、諒解的態度對待你，忽視你的錯誤——就好像那位騎馬的警察對待我和雷斯那樣。
一個人有勇氣承認自己的錯誤，可以有助於解決這項錯誤所帶來的麻煩。
讓我們來看看新墨西哥州阿布庫克市的布魯士·哈威的故事吧：
他錯誤地核準給一位請病假的員工全薪。他後來發現了這個錯誤，就跟這位員工解釋，說必須糾正這項錯誤，要在他下次薪水支票中減去多付的薪水金額。這位員工說這樣做會給他帶來嚴重的財務問題，希望能夠分期扣回他多領的薪水。但哈威對這樣的事無法決定，必須獲得上級的批準。
哈威說：“我知道，這樣做肯定會讓老板很不高興的。我沒有更好的方式來處理這件事，我必須主動向老板承認錯誤。
“當我一進他的辦公室的時候，我就告訴老板我犯了一個錯誤，並把過程都講給他聽。他大聲說，這是人事部門的錯誤。我一直堅持說這是我的錯誤，他又大聲地指責會計部門的疏忽。我還是解釋說這是我的錯誤，他又責怪辦公室另外兩個同事。但是我總是說這是我的錯誤，最後他看著我說：‘好吧，這是你的錯誤。把它解決了吧。’這件事就這麼解決了，並沒有引起什麼麻煩。從那以後，老板更加看重我了。”
即使再蠢的人也會為自己的錯誤辯護。但是，敢於承認自己錯誤的人，首先就給別人一個好的感覺，自己也有了退路，更顯得自己高尚。舉個例子，有關於南北戰爭時的李將軍有一個好的曆史記載，就是他曾把畢克德進攻蓋茨堡的失敗全部歸咎在自己身上。