父親知道後勃然大怒，大罵兒子：“你知道我砍回來的樹木是什麼嗎？他們可都是千年不朽的珍貴香木沉香啊！隻要切一小塊磨成粉屑，價值也要超過你賣一年的木炭。你怎麼這麼笨，不會開動腦筋想想，隻知道去模仿別人呢！”
故事中的傻兒子因為刻意模仿別人，將價值昂貴的珍木當成了廉價的木炭來賣，這種做法真是愚蠢之極。
營銷界一直是一個奇跡迭出的領域，那些營銷明星們往往不費吹灰之力就可以創造出別人無法企及的業績。許多營銷新手，往往喜歡從成功人士那裏獲得成功秘訣，然後竭力模仿，全然不顧自己的實際情況，結果卻導致失敗。還有一些營銷人員在模仿成功人士之後，就開始改變自己的營銷風格，用所謂的“正宗”的營銷方法去營銷。然而，當一個營銷周期結束之後，往往會發現自己的業績未升反降，客戶資源未增反減，未來的營銷之途未寬反窄。顯然，這一切都與自己的期望相去甚遠。
不同的產品有不同的用途，同類產品也存在著各自的優勢。因此，營銷人員要善於發現自身產品的優勢並轉化賣點，讓客戶認識產品所帶來的利益和價值。這樣，肯定會比一味地模仿別人取得更大的效果。
1．轉換賣點
營銷人員渴望有個好賣點，客戶希望有個好買點，關鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內在需要的共同點越多，成交的可能性也就越大；供求雙方內在需求越小，共同點越少，成交的可能性也就會越小。一件產品或者具備實用功能，或者具備觀賞價值，各自都有不同的賣點。
不同的思維，不同的營銷術，會有不同的結果。轉換賣點，就是在看到產品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認為不可能的地方開發出新的市場，在別人都一致看重產品的一個賣點上挖掘出更多的賣點，才是真正的營銷高手。
2．將劣勢變優勢，將產品弱點化為有益的賣點
營銷最高明的手法是化弱點為優點，實際做法就是有特點說特點，無特點創造特點。做營銷是用不著說謊話的，但為化解客戶的敵意或澄清顧客對產品的誤解，隻要無傷大雅，對人無害，選擇隱惡揚善的觀點是對的。不同的客戶會看中產品的不同賣點，一名優秀的營銷人員會以敏銳的眼光洞悉客戶的內心，根據顧客的傾向采用不同的說辭，向客戶重點展示他所看重的那一功效。
3．用產品說話
營銷人員在向客戶推薦產品時，僅僅口頭上說好，顯然是不夠的。隻有用產品來說話，才是向客戶推銷產品的最有力的說明。營銷人員在具體推銷時，必須向客戶展示產品的優點，在麵對眾多的同類產品時，更要突出產品的與眾不同之處。比如，同類的液晶電視，有的產品以色彩感強、畫麵清晰取勝，而有的產品則以省電省空間的“超薄”性能贏得客戶的青睞，還有的產品以多功能、追求時尚受到客戶的歡迎。用產品說話是營銷的關鍵，因為客戶不買產品的理由不外乎有兩個：一是確實對該產品沒有興趣，二是不相信該產品。用產品說話就是要促使客戶產生對該產品的興趣，進而相信該產品。
總之，每件產品都會有自己突出的優勢和賣點，營銷人員要掌握這些產品的特點和優點，才能更自信地說服客戶，贏得客戶的信賴。
錯誤 20
不懂以稀為貴，隨便特價處理
不同的消費者有不同的需求，並不是每個消費者都需要物美價廉的東西。物以稀為貴，越難得到的東西，越容易激起消費者的購買欲望。若是隨便特價處理，不但自己有損失，還會把自己產品的檔次降低。
因為並非所有顧客都喜歡產品越降價越好，所以並非所有的產品都可以降價處理。作為一種營銷技巧，“物以稀為貴”這種方式雖然會流失一部分訂單，但在整體上可以造成奇貨可居的現象，為吸引潛在客戶做鋪墊，與消費者打心理戰。
父子兩人開了一家古董店。一天，一位古董愛好者來到店內，看中了一個青花瓷瓶。
“可惜隻有一個，如果再有一個，湊成一對就好了。”顧客不無惋惜地說。
父親笑著說：“正因為隻有一個，所以它才更珍貴呀！這可不是一般的青花瓷瓶。”
“那這個多少錢呢？”顧客問道。
“1000元，少1分不賣。”父親堅決地說。
“有些太貴了點吧，能否再便宜一點點呢？”顧客在猶豫之間，流露出很不舍的樣子用手摸著青花瓷瓶。