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不會利用情感突出產品寓意
在很多時候，顧客並不一定希望自己購買的產品多麼廉價，而是特別注重產品的內涵。比如被當做生日禮物、紀念品或禮品的產品，就被賦予蘊藏的深意。然而，絕大多數營銷人員在與顧客溝通時，並未體會到對方購買產品的深層用意，隻是討價論價，忽視產品的情感價值，這種營銷方式是要不得的。
眾所周知，現代市場不是強買和強賣的關係了。所以，營銷行為不能太直接、太刺眼、太強迫。有人曾說過：“營銷活動越遠離金錢，成功的把握就越大。”這話真是切中時弊。搞營銷，必須來點有深意的內容，必須撇開傳統的路子，去研究和實踐“營銷的情感文化”。
另外，在目前的市場，不同商場經營的同類產品在質量、性能等方麵已無大的差別。在這種情況下，顧客購物選擇的標準已由實用性過渡到精神享受型，即強調產品在具備基本功能、滿足需求的前提下，對情感渴望和精神愉悅的追求，這種個性服務的期望與日俱增。正因為如此，營銷人員在營銷的過程中，就必須關注“情”這一主題，開展越來越多的人情味十足的促銷活動。
要運用真誠的情感征服顧客，以求與顧客溝通，產生共鳴，有力地營造良好的營銷個性和親和力。在這裏，有一位項鏈營銷員的營銷方式值得大家學習。
項鏈營銷員小張向一位買結婚項鏈的年輕顧客介紹道：“啊，你看這條項鏈怎麼樣，價錢5000元。”
年輕人道：“貴了點兒！”
小張說：“那要不你看看這條怎麼樣吧，價錢也是5000元，但我隻收你原價的5成，另外5成是我送給你們的結婚禮物，祝你們幸福美滿，白頭到老。”
這樣巧妙地營銷表達方式，收到了一舉兩得的效果。即使顧客享受到了半價的優惠，也得到了一份無價的情感饋贈，不但不會讓顧客覺得因半價而有失麵子，還會因營銷員的溫馨人情而收獲意外的驚喜，實在不失為一種聰明的營銷方式。所以說，營銷並不完全在於技巧的運用，更巧妙地是善於利用情感效應，為雙方的交流注入情感因素，使營銷活動收到事半功倍的效果。
然而，有很多營銷人員對顧客的心理理解比較單一，看不到顧客在不同的環境之下可能會有不同的心理表現，產生不同的心理感受，把複雜的、多樣化的心理活動簡單化、片麵化，用同一種方式去應對不同的情況和不同的人，不懂得根據對方的心理變化來調整自己的語言和行動。由於他們不懂得順應對方的心理，爭取對方的好感，因此就不能夠利用對方的心理，獲得對方的認可。這樣一來，營銷失敗也就難免了。
營銷人員從尋找顧客開始，直至達成交易簽訂訂單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行深層的心理交鋒。這就要求營銷人員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“情”字上下工夫，設法加大顧客“得”的砝碼，不斷地強化其購買動機，采取積極有效的情感方式，去堅定顧客的購買信心。
東北有一位姓餘的大學教授，下海經營摩托車，結果鼓搗了兩三個月，也沒有賣出去一台。後來他想：何不成立一個摩托車俱樂部，把玩車的人組織起來，搞成摩托車的情感文化，大家在一起切磋車技，豈不更方便與顧客間的情感溝通？
這個摩托車俱樂部一成立，社會上馬上就有一百多人加盟，一百多輛摩托車在城中遊行，浩浩蕩蕩。在俱樂部成立的當天，餘先生就賣出了14台摩托車。再後來，他又在7個省市設立了俱樂部分會，廣泛地發行會員卡。沒過多長時間，他的會員就發展到上萬人，生意做得紅紅火火。
情感營銷就是把和顧客一對一交流及服務擺到核心位置。營銷人員能夠做到一對一的溝通，會改變商業交往中那種冷冰冰的純功利關係。就像上例中的餘先生一樣，可以通過建立俱樂部、發行會員卡等方式與顧客建立情感紐帶。實踐證明，這些有形的情感紐帶，均給營銷者帶來了良好的效益。