就產品價值的綜合取向而言，不同客戶的購買動機都有所不同，但真正影響客戶購買的決定因素就是能帶給客戶利益的價值取向。隻有綜合價值的某一方麵或多方麵能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買你的產品。
3．產品的差異競爭
沒有產品之間的競爭，營銷人員的存在就不會有什麼意義。正因為競爭非常激烈，營銷人員在自己的業務生涯中隻有始終保持競爭力，才更有積極意義。既然市場競爭不可避免，那麼營銷人員就必須對同類產品做比較性分析。比較的內容包括產品的材料、質地、規格、美感、顏色和包裝、功能、效果、科技含量、價格、結算方式、運輸方式、服務、代理商、品牌、廣告投入、區域內員工人數、市場占有率、市場變化、上月回款，以及客戶滿意度等。
總之，營銷人員要想使自己對產品抱有肯定的心態，就必須對產品進行充分地了解，全麵地把握產品的知識、特有的功能效用、相對的特點、優勢和合理的使用方法，隻有這樣，才能真正地樹立起對產品的信心，並在與同類產品競爭時穩操勝券。你是否喜歡、了解和相信自己的產品，決定了你在營銷過程中所傳遞的熱情和影響力。隻有對自己的產品充滿了解和自信，才能說服別人相信自己的產品。
錯誤 53
信息資源獲取不夠
在營銷體係中，信息就是財富，誰先掌握了信息，誰就擁有了取勝的第一步。對於營銷人員來說，如果沒有掌握足夠的市場信息、客戶信息、競爭對手的信息，盲目地開展營銷活動，就很難讓營銷活動按照預期的方向進行，隻會走彎路甚至陷入誤區。
要做好營銷工作，僅憑借腳踏實地的幹勁兒是不夠的，還必須獲取充足的信息資源。當你在推銷某一件產品的時候，首先要調查該產品的營銷市場，預測它有多大的市場空間，是否能夠挖掘出更廣闊的營銷市場，比如營銷的地點、營銷的方法，以及潛在的客戶，隻有這些全部調查清楚了，具備了完善的信息資源，市場才能夠有保障。不過，有些營銷人員太急功近利，還沒有對市場進行調研就盲目地開展營銷工作，最後隻能以失敗告終。
現如今，各個城市都有不少的“2元店”，而且生意非常火爆。一直做銷售工作的王山把目光定在了這項生意上，他覺得這個買賣本錢不多，產品實惠價不高，很受消費者的歡迎，如果能把這個店開起來，肯定有賺頭。王山是個雷厲風行的人，說幹就幹。有了這個想法之後，他立刻找了兩三個朋友，經過一個月的準備工作，他的“2元店”風風火火地開張了。可惜，收益情況卻不如他想的那麼好。
按理說，王山他們的小店貨品齊全，而且都是日常所必需的，顧客應當很喜歡才對。可是，十幾天過去了，店裏的產品並沒有賣出去多少，大家十分納悶。王山決定駐守陣地留心觀察，尋找問題的原因。
經過一段時間，王山發現了一個問題：來他這裏的顧客大多都是形色匆匆的行人，或者在下班的路上順路瞄上一眼，或是急著使用什麼東西才來這裏尋找應急物品，而真正逛店選購產品的顧客很少。看著眼前川流不息的車輛和行人，王山真想把他們全都拉進店。
有一次，王山到市郊去看望朋友，無意中在一個市場拐角處看見了一家“2元店”。那裏進進出出的顧客很多，王山見此情景心裏很不是滋味。回到自己的小店，在進門的那一刻，他環視了四周，發現周圍都是高樓大廈，旁邊是知名品牌專賣店，眼前是摩肩接踵的人群，如此便利的條件為什麼卻是慘淡經營呢？王山百思不得其解。沒過多久，王山他們的小店就關門了。
案例中的王山具有做生意的眼光，他的店之所以無法達到預期的銷售額，錯就錯在開張之前他沒有充分地進行市場調查，在沒有完全了解市場信息的情況下就匆忙開業，最後虧了本。雖然我們經常會看到“2元店”，但這樣的生意並非在任何環境下都有市場，除了要考慮產品定位問題，還要考慮顧客源。“2元店”這類的店鋪產品都是針頭線腦、鍋碗瓢盆的小百貨，追求經濟實惠的家庭主婦們是此類店鋪的目標客源。如果把“2元店”搬到高樓林立的寫字樓中間，雖然氣勢不小，地段繁華，卻很難招攬顧客。相比之下，市郊有著濃厚的“生活氛圍”，因此“2元店”的生意非常紅火，在那裏光顧店鋪的多是喜歡圖便宜、實用的家庭主婦，她們有充足的時間細心挑選所需的用品，就算閑來無事也會到店鋪轉上一圈。所以，選擇在市郊開“2元店”，比在樓群更便利。王山的案例告訴所有的營銷人員以及營銷管理者，想要做好生意，就必須獲取足夠的信息資源，否則就會陷入誤區走彎路。